第二种锁定，使用习惯锁定，消费习惯锁定。大家还知道最近曝出来一个风波吗，多美滋，为什么这些人处心积虑地贿赂医生？原因很简单，形成消费习惯，再以后你的孩子来买我的也得买我的，不买我的也得买我的，为什么？很简单，你已经上瘾了，你已经习惯了，换句话说在你断奶之前，在你不吃奶粉之前用的只能是我多美滋的。这是消费习惯锁定。

　　第三种包括消费习惯锁定，大家知道苹果和微软[微博]也是如此，微软从3.1开始一直到W8，它的主要的菜单没有什么变化？原因很简单，就是使你形成牢牢的不可变化的这种消费习惯。就跟鸦片一样，上了瘾，你就很难脱了，导致我们很多人买了苹果的电脑还不得不下载苹果的软件，装成微软。

　　另外一个消费机构锁定，如果我在一家航空公司积攒了非常多的里程，很难换到别家去，消费机构锁定。

　　第四种，消费奖励机制锁定。这是一家在深圳的溜冰场，它原来就是做营销、做广告，甚至请明星代言，甚至上网做团购，做打折促销活动，但是人气一直没有上来。我们跟他说，我说你做那么多的活动都有问题，你只是影响客户，你只是告知消费者，你没有想办法锁定消费者，锁死。那好，我们根据这个企业的情况，我们设计了一种新的交易方式，什么方式？累进递减，你每个月在我这儿消费，第一次100，这是原来的定价，但是第二次90，第三次80，第四次70，一直到第九次，第九次以上20，也就是第十次20，第十一次20，尤其对于那些溜冰的爱好者，对于那些狂热分子是最有吸引力的。而这些人往往是带动其他人消费，因为他们溜冰确实溜得好。那有人说了，你怎么锁定呢？原因很简单，我们算过，对这些爱好者来说，往往一个月当中星期六、星期天等等时段加起来应该在十到十二次之间，我就加进一个累进机制就够了。你比如说这个月溜了12次，溜了14次，你超过9次、5次，你到了下个月，那5次加上去，下个月的第1次加上这5次，按6次算，你超的越多，你就越在这儿呆着了，你就走不掉。第二，也是形成一个扩张机制，因为锁定的客户还要注意，锁定的客户你还想客户形成一个滚雪球机制，客户有一个自己放大的机制。比如说在这里就有一个，怎么扩大呢？我们传统的消费者不得转借他人，不得转让他人，这种思考实际上是有问题的。我们这里恰恰是鼓励你转借他人，原因很简单，你第一次需办法和使用，但是你转借他人，你肯定拖到我这里下水，你使用别人的便宜，那你肯定要拖一个人下水。

　　第五，预付卡锁定。这是我们给一个婴幼儿企业设计的，婴幼儿用品，包括奶粉，最先实行的是打电话直销的方式，也是希望越过超市批发这些环节。但是即使这样有一个问题，你给客户发了一堆宣传的单子，因为客户的消费行为永远是偶发性的，你好的一定要找到锁定消费者的办法，锁死，怎么锁死呢？后来我们帮他分析了一下，我说一个孩子从出生，比如说到三个月，他中间要消耗多少奶粉？要用多少尿不湿？要穿多少童衣、童装、衣服，可以基本上算出来量，只是档次的不同，请大家注意。所以你可以打包，比如说零到三个月的，三个月到六个月的，六个月到十二个月的，这一段整个打包。打包之后，我们算，比如说这个打包零到三个月的是5000块钱，那好，给你打个折，比如说75折或者8折，四千块钱。但是你要买一个卡，预付卡，对企业来说实际上是一个商业模式解决了问题，同时还有锁定客户的问题。因为大家知道中国老百姓有一个特点，它的购物卡、预付卡的钱不花得干干净净不甘心，他在没有花光之前不会选择别家，他只能在这一段时间做我的消费者，购物卡、预付卡死。

　　第六种财富效应锁定。我们知道宝洁，它旗下的海飞丝，飘柔，汰渍洗衣液等产品请了多少明星做代言，在广告营销方面宝洁不惜重金，国内的企业很难跟它竞争。但是有一点，宝洁再厉害，烧的钱再多，但是有一个问题，它永远卖不进去一个品牌，哪个品牌？安利，安利的直销员队伍和他的家庭，他们也是消费者，但是宝洁很难卖进去，为什么？因为安利通过一种财富效应机制把它锁定。你宝洁做广告对这些群体没有用，没有影响，安利是锁定客户。

　　第七种个人信息锁定。这里有一个案例，是深圳一家做定制服装的企业。大家知道最近十年，高端定制是服装行业内逐渐开始受人关注的一个定义。给客户定制服装，一定要精准的测量尺码。跟这家企业的老总沟通时，我问他企业最大的竞争力是什么，企业最大的财富是什么，他说是我们从台湾请的师傅，这是我们最大的竞争力。我说这不是你的财富，也不是你的竞争力，你可以用100万，别人可以用200万挖走，这不是你的竞争力。他反问那我的核心竞争力在哪里。我如是回答：对定制服装来讲，一定要从客户的角度去想问题。我在飞机上看到一个赫赫有名的服装企业的广告，他们的宣传点是385道工序做一个高级服装。——这很奇怪，消费者不会管你385道还是多少，人家是站在消费的角度去想，而不是从企业的角度去看，自我感觉良好，自己质量、工艺怎样好、怎样独特，这些是没有用的，消费者不管这些。因为对消费者来说，1%他都说100%，他不管你是99%还是89%。所以我们一定要站在消费者的角度去思考问题。我说一样的，我说你最大的财富是什么？实际上你最大的财富就是你积累的消费者的个人身体信息，就是身体数据。比如说我在你那儿测量了之后，我不会再去选择别家，因为你给我画一个款型出来，我就懒得再去折腾测量一遍。企业完全可以跟体检合作，那些基础数据不用去测量由企业来测量，那体检机构当然高兴了，有人帮我免费干活，还不用我的钱。但是你数据测量下来，一方面是给体检身体评估去用，另外一方面大家都很清楚，当然这是在为我们的高级消费者服务。比如说我想定制一套衣服的时候，我肯定选择这一家，我打个电话就完了，因为我的身体数据他那里都有，不用再去折腾一遍，不用再去测量了。

　　第八，个性化方案锁定。这是我们给一家有名的企业，叫星火的做的方案。这家企业被一家所谓的商业模式大企业给折腾的够呛，给他去设计商业模式，意思向上游、下游延伸，折腾的够呛。因为山东星火主要集中在英语的产品，包括它的英语书籍、英语词汇、英语教学等等相关的一系列产品，它的企业也是从星火英语基地开始起家的，它的产品非常多。从书籍、多媒体、光盘、网站、APP，手机APP、推送，包括外教，甚至星火英语学校等等一系列都有。但是这些在此之间在企业里面都是碎片化的产品，我们去调研的时候，我们说，我们不从企业产品角度出发，中国人学英语最缺的是什么？换句话说消费者没有满足的需求，潜在的激烈的，但是从来没有满足的需求，就是要开始一个哪儿，学英语最难说的、最希望得到的是什么？我们很多人从英语学习学到硕士，学到博士，还是用不了英语流利对话，用英语去表达，做不到，为什么？因为中国人自始至终，中国人比任何一个民族都勤奋，但是勤奋不等于有效，这是两回事。一个人一个企业之所以成功，在很大程度上也跟企业的努力不是特别大的关系。那我们通过调研发现什么呢？中国最缺的是英语学习方案，这是一种适合你的量身订做的，根据你的实际习惯，根据你的生活习惯、行为习惯，包括你的记忆方式，一系列的，给你裁量定做的一套方案。比如说你是早饭清醒晚饭清醒，你是喜欢看书还是看电影，你是喜欢科普书还是喜欢英语大片，不同的人不一样的。你是喜欢上网还是跟人对面交流，都不一样的。所以在此之上，给每个人做一个100多项的测试评估，评估测试完了之后，再制定一个个性化的英语学习班，做到最后，小升初全包括，因为是根据每个人的情况来量身订做的，所以每个人都不一样。一方面他把他所有的资源进行了整合，可能你和他看的书完全不一样，你和他的英语学习方式完全不一样，他可能天天看手机，看英语的推送，看英语的短视频，另外一个人可能是在电脑上面一天到晚看英语。这两个方面不一样，一个是把碎片化的产品进行整合。另外一个是个性化的英语学习方式，在执行完毕之前，这个消费者不会选择别家。他的任何的延伸的、全面的学习计划都会在你设计的方案里，接受你的方案之后，他不会到别家去买书了，也不会到别家买光盘了，也不会到别家再去上课了，他需要先把这一套执行完再说。

　　第九种关系网络锁定。这个可能一说QQ，实际上QQ的成功从某种意义上并不是因为马化腾多么厉害，而是他是确实是依靠了一种商业模式的成功，而商业模式里面最关键的一点就是QQ里面有一种社会化关系网络锁定——什么意思？你用了QQ，你的朋友用了QQ，你想退出来好退么？你闭上眼一下子退了，可是联系方式全部断了，就像病毒传染一样，一个点、两个点，整个人的社会关系网络都在这个网上，交际、人群交流都在网上，你想断没那么容易，这就是网络锁定。

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