“第89届全国糖酒商品交易会主题论坛——中国酒业的传承与创新”于2013年10月8日在武汉举办。上图为论坛：中国酒业发展的再思考。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第89届全国糖酒商品交易会主题论坛——中国酒业的传承与创新”于2013年10月8日在武汉举办。上图为论坛：中国酒业发展的再思考。

　　以下为论坛实录：

　　主持人：下面让我们进入本次论坛的对话环节，有请我们的论坛主持人《华夏酒报》总编辑秦书尧先生以及论坛嘉宾上台，他们分别是：贵州茅台酒厂名誉董事长、中国酒界泰斗季克良，中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员，浙江商源集团董事长朱跃明，酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰，百度[微博]副总裁曾良，四川联合酒类交易所董事长唐世敏，贵州华星酒业集团有限公司总经理刘宗利，华夏酒报总编辑、华夏酒报文化传媒有限公司总经理秦书尧。

　　秦书尧：刚才李老师讲的非常精彩，李老师讲的我听到最感兴趣的一句话，或者是印象最深得就是说没有危机就没有发展，在危机之后一个破坏性的创新，这是我第一次听到的，颠覆性的创新对行业发展至关重要。刚才两位演讲嘉宾给我们非常好的信息和建议，今天有各路神仙都来了，还是借助这个机会开一个“神仙”会。中国酒行业在过去十年发展很快，但是去年以来陷入一种低迷，这个低迷不仅仅是八项制度，或者是政策的原因，与我们酒行业十年来的粗放发展是有很大关系的。我们在营销上，在文化上有还有很多不足，其实在酒行业我们就季老，第一个问题要给季老，请季老谈一谈，从现在来看我们的酒行业无论是在文化创新，还是在传承方面应该做一些什么样的工作。

　　季克良：我感觉应该分不同的情况来谈这个传承和创新的问题，譬如说像茅台这样一个非常传统的文化底蕴很厚的历史很悠久的，产品质量已经基本定型的，我同意刚才李老师讲的，更多是传承，但是仅仅传承不行，发展不了，从茅台的历史来看，必须与时俱进，这个与时俱进的原则就是不影响产品质量，对于白酒来讲，不影响微生物的生长繁殖发酵的，其他的一定要有，否则一个民族品牌，一个传统品牌是很难产生出来的。另外一些品牌，我认为确确实实应该以创新为主，只有创新才有发展。今天在我们公司的一个经销商的研讨会上面对当前的白酒行业所遇到的问题，我们的结论是通过这次调整，通过这次转型，谁调整得好，谁转型得好，谁调整得快，谁转型得快，发展得机会就快，就早，而且一定是一个新的发展时期。我回忆了一下，我在白酒行业时间比较长了，真正50年了，当厂领导也30多年了，经历过四次比较大的。第一次是89年，怎么过来的，就是摆地摊，打广告过来的，创新机制，体制，营销模式，89年的时候销售收入只有一个亿左右，到了97年、98年的时候有八个亿，这是第二次，那是亚洲金融危机，我记得那个时候就是七八个亿。那次对我们冲击也是很大的，但是通过机制体制营销上的这些调整，很快也过来了，由八个亿做到了08年的100个亿。08年又来了，世界金融海啸，那一次冲击不大，只是说市场走得慢了一点，价格稍微回落一点，这次从12年开始到现在，我感到这次可能要来得猛一点，要来得深一点，要来得时间长一点。但是我相信我们白酒行业，包括我们自己，我也相信，包括我们白酒行业能够挺过来，而且会变得更好。有几个原因，一个原因是我们的综合实力比以前强得多了，特别是规模以上的企业，大多数是比较强的。第二个原因是规模以上的企业产品质量有保障，第三个原因是这个酒不像其他的，没有汽车的时候都是买自行车，有了汽车大家都疯一样了，这个喝酒是老祖宗下来就开始的，高兴的时候，有喜事的时候，朋友见面的时候，酒逢知己千杯少，什么时候都可以，公务员也好，企业人员工资有翻倍的计划，社会保障体系覆盖面更广，更细了，更多了。老百姓的生活应该会越来越幸福，越来越幸福的时候那就是高兴的时候多了，朋友聚会多了，商务活动也多了，我认为只要调整得好，白酒的发展会更好，更健康，更快。

　　季克良：我想问一个私人的问题，季老你现在喝酒吗？

　　季克良：喝酒

　　秦书尧：你现在最多的时候曾经喝过多少？

　　季克良：过去大家多对我有一个误会，认为我酒量很大，认为我在茅台几十年，肯定酒量很大，实际上我酒量是最小的，在我们班子里面也好，在白酒界也好，我的酒量是比较小的。过去最能喝的时候也就是二三两，曾经把王会长搞倒过，还把好多人搞倒过，原因就是我采取一种大兵团作战的方法把他们搞倒的，我现在就是一天二三两，一定还要喝。

　　秦书尧：季老的形象一直是中国酒业的形象，睿智，内涵，优雅，中国白酒的形象其实就是这样的。刚才季老说到茅台的过程，89年是一个亿左右，那时候危机来了，未来来了以后到98年就搞成八个亿了，危机又来了，又把危机打下去，08年就100个亿，其实每一次危机都是一次免疫的过程，每次克服危机都是往前走一步，这个过程不是轻而易举可以来的，一定要转变要创新。请问刘员秘书长，酒行业在现在营销方面，或者在文化传播方面你认为还有哪些应该做的创新？

　　刘员：我非常赞同刚才季老谈的这个观点，像茅台这样的一批都是有行业有历史有文化和很深底蕴的产品，但是也仍然需要创新，尤其是在现代的社会快速发展的时候，我们的社会精神、文化、各个层面都在发生巨大的变化，我们消费者的需求也在不断的升级提高。我们作为为消费者提供他们需要的好的产品，我们自身的精神，包括我们的产品赋予的文化内涵一定要适应现代社会的发展。要满足消费者的不断的提高的文化精神方面的需求，我们酒本身就是物理和精神结合的产品而且现在的年轻人，包括过去那个年代，应该说是有非常大的差别，现代社会发展程度比我们过去那个年代要快得多。我们要在市场上能够立足并且很好的发展，我们必须适应这个社会的发展，我们要把我们的文化体现在产品和营销当中，让消费者能够感受到能够体验到，能够适合他们的需求，满足他们的需求，我觉得才能够有更大的发展空间。

　　秦书尧：关注消费者的感受。

　　糖酒会就是生产企业经销商聚在一起，其实我们聚在一起今年的这种情况我们有些问题都不能回避，比如说最近一段时间以来生产企业与经销商之间的一些矛盾，在转型过程当中可能就表现出来了，我们原来高速发展的时候也有矛盾，但是那个矛盾被发展掩盖了，当出现调整的时候，出现深度调整期的时候，这个矛盾就表现出来了，比如说1919与老窖，好像前两天的五粮液放了狠话，和经销商的沟通。在现在这种情况下，对厂商关系的理解，朱总是江南酒王，经销商未来的发展你有什么建议和看法？

　　朱跃明：我认为厂家和经销商本来是一家，厂家根据功能造好产品，把品牌和消费拉动起来，作为经销商能否把渠道，把整个物流和推广结合好。以前很多经销商整个功能定位是错位的，作为一个渠道商和经销商想做商业，也想做下游，本身定位不清晰，但是同时也有很多厂家的定位也是不清晰的，他们放弃经销商，希望扁平扁平最扁平，我认为中国这么大随着整个分工越来越细的情况下，每一个厂家的定位经销商的定位完全会影响自己的专注方向，厂家和经销商完全是一家人，不存在着你没有我，我没有你的情况。

　　秦书尧：就说1919和郎酒的争议和情况？这种情况你怎么看？

　　朱跃明：我的观点是这样的，郎酒确实是在高速快速发展的过程中，它的团队，包括它的作风完全是推的作风，推到经销商，特别是在推的过程当中有片区经营，每一家都会带着任务去，如果这一家不完成完全可以再换一家，如果这一家不完成可以再开一家，完全可以变着戏法，产品可以开发，红花、蓝花，完全可以开发出很多产品，但是最终是没有在消费者中消费掉，最终结果还是要渗到品牌必须是厂家买单，作为经销商很简单，我不卖行不行，我不做你的产品行不行，我换一种产品行不行，但是作为厂家来讲，这个品牌是你厂家的，但是由于价格的因素引起对厂家最怕的问题，就是价格破了，后面怎么做，这完全是由于定位，由于自己的一些功夫没有做深，引起一个可以想像的结果。

　　秦书尧：有的企业说郎酒真好，替我们出头了，有的经销商说1919真棒，替我们出头了，你是经销商的代表，这个问题还是要问季老，这个情况会不会持续出现？您怎么判断？

　　季克良：生产厂商和经销商会有一些摩擦，我今天还在讲，作为一个企业来讲，要协调好五个方面的关系，产品要销售出去，就牵扯到消费者的关系，经销商的关系，企业的关系，投资者的关系，尤其是厂商，还有政府的关系，茅台11年的时候这五个方面的关系非常突出，卖到2000多块钱的时候有的人还要说卖到5000块钱，股票说200的时候说可以到500等等，这个时候有很多矛盾，经销商由几百块钱变成两千块钱，很高兴，但是投资者就有想法了，我们是投资者，我怎么只有一点点利润，政府也有想法，你为什么这么便宜，给它这么多，你交的消费所得税就少了，另外还有员工的矛盾，你赚这么多，批十箱酒就是十来万块钱，我工作一年也就是十来万块钱。很多矛盾，必须处理好这些矛盾，尤其是消费者，消费者是我们企业特别是消费品生产企业的能不能发展、能不能快速发展、能不能生存的决定性因素，所以一定要善待消费者。而经销商和企业一样，消费者也是决定性的因素，我们两家都要善待消费者，平衡好这个关系，你没有投资者投资哪里有这么多钱，政府确实是帮助你，但是税收流失也不行，作为一个企业，特别是主要负责人要处理好五个方面的关系，消费者不保护，没有人买你的东西，没有经销商作为企业和消费者的桥梁也不行，上市公司没有投资者支持也不行，我认为要处理好，不仅是经销商和企业的关系，而且是五个方面的关系都处理好，就处理好经销商的关系，我们一起来发展。

　　秦书尧：经销商和企业实际上应该是一起的，是兄弟。

　　季克良：战略合作伙伴关系。

　　秦书尧：在酒业遇到困难的时候，大家要互相体量互相理解，一起走出低迷。说到经销商就不能不提到电商，这位是酒仙网的郝总，酒仙网在最近这两年快速成长，但是也有人说电商没有那么神，电商不是救世主，这两个观点我多听到过，郝总怎么看？

　　郝鸿峰：电商非常简单，就是一个网上的超市，只不过是把超市和酒行从线下搬到了线上而已，本质上还是延续了上千年的行业，就是零售业，它一点都不复杂。为什么电商这些年发展速度特别快，得益于中国的交通越来越堵，尤其是北京上海这种大城市，网购已经成为必须生活方式，如果没有网上购物这些大城市也许会更加堵，在电子商务高速发展的行情下才有酒仙网的高速增长，尤其在8月12日开始做了酒仙网的四周年庆，在为期一个月的周年庆期间我们销售了一千多万瓶酒，折算下来是5千吨，相当于一个小酒厂一年的产量。八月份非常热，白酒最不好卖的季节，同样又是这么不好的年景，我们最头疼的是如何能够让消费者少下一些定单，这样才可以把货发出去，我基本上是每天晚上六点钟开始接待各个酒厂的老板，陪他们喝酒到八九点，再去库房打包干活，包括我在内，还有几个副总裁，全体员工都在库房干活，24小时干活，就是能够把货发出去。电商是一个工具，尤其在今天三公消费直接打击的渠道是团购劳动力成本和房租成本的增长影响的渠道是专卖店，今天面临一个新的渠道，效率更高的渠道就是电子商务，它一点也不神，包括我们在8月份和茅台合作以后，茅台的销售也增长速度特别快，在中秋节前的这一段时间里基本上每天都可以一吨茅台，我们非常兴奋，能够得到各位行业前辈的支持和认可，才有我们酒类电子商务的繁荣和高速增长。

　　秦书尧：我没有太听明白，你害怕人下订单，是因为什么呢？

　　郝鸿峰：做电商最担心的不是说你能不能把东西卖掉，而是把大家服务好，去年酒类行业生产产值大概是4700多亿，中国电子商务零售已经占到社会零售额的5%，如果酒类行业这4700多亿的总量的就是2000多亿，酒仙网虽然占了中国酒类电子商务50%的份额但是不过今年做到20、30亿而已，我们现在做的不是要开展多少客户，只要我们服务好这些客户，定单的数量是超出我们想象的，到现在为止我们基本上才把周年庆期间的这些头数解决干净，尤其在6号的时候把过去周年庆期间晚发的订单写了一封道歉信，专门给消费者免费送来一瓶酒，表达我们的歉意，在网上、在微博上全是骂我们的人，全是骂物流太不给力，不是我们不给力，我们库房的打包工人工资都发到一万块钱了，他们都不愿意干，他们说再挣多少钱，我也得要命，不能24小时干活，在金钱不管用的情况下才由董事长自己干活，我说兄弟们我也来了，我们共同的目标是服务好这些消费者的。

　　秦书尧：现在酒仙网的仓储仓库都在哪里呢？全是在北京吗？

　　郝鸿峰：现在我们在北京、上海、广州、武汉、天津、太原六个仓储中心，从而可以实现就进发货，武汉仓储中心刚刚投入使用，天津仓储中心四万平方米，占地177亩，10月15日投入使用，大家有机会可以去天津看一看，我们经常在过去有一些误区，大家说什么是电商，电商就是弄几个电脑，打一打就可以卖得了酒了，很多酒类企业对电商了解不太深刻，天津的运营中心比很多小酒厂还要大得多，我们运营中心储存的酒都一两个亿，有5000个品种要是办一个酒类博物馆，一个产品下一个定单，第二点就可以办一个酒类博物馆。

　　秦书尧：仓库的工人干什么活？

　　郝鸿峰：酒类的电子商务相对比较专业一点，我们把所的酒快递给消费者的时候都要进行二次毛装，茅台拿过来的酒为了防止破损在盒子外面增加防破损的气垫，再快递给消费者，茅台中的小杯子要拿出来，专门拿出来，一瓶茅台需要这么大的箱子才可以装好，这是比较专业的活，从而保证包裹从四层楼的楼顶上扔下来没有事，我们找一个两百斤的大胖子在上面跳舞，再打开看里面的东西乱了没有，酒类电子商务比起超市减少了房租，但是增加了快递成本，特点是短时间汇集上万的消费者，周年庆基本上每年有一百万酒类消费者到网站上来看，一百万的买酒的人到这里看，这是多么壮观的事情。我们的定单是源自于在前面这几千个县里面，每一个县里面一天有两三个人从这里买东西，全部汇集起来就不得了，这就是一个海量。

　　秦书尧：其实除了电商，郝总这里是一个新的销售渠道，还有一个销售渠道，我前天参加了浏阳河的活动，浏阳河和四川联合酒类交易所签了一个协议，都是500万的签，忽然说一个亿，我说谁啊，这两年也是一个很新兴的纸白酒，可以签大单的纸白酒，酒交所的唐董事长，还有全产业链的金融服务体系，能给经销商和生产企业提供什么服务呢？

　　唐世敏：非常高兴今天有机会和专家和领导在一起交流，四川联合酒类交易所进入到中国酒类行业当中是比较晚的，我们是一个后来闯入这个行业的，主要的背景是做金融做投资的介入到这个行业当中来，我们的目的是希望通过交易所打造第三方独立权威的交易平台，以及它的配套服务，能够跟这个行业带来一些新的创新的业务拓展机会。我们前几天和浏阳河签了一个合作协议，已经正在操作的一些，无论从现货的挂牌交易，还是供应链融资，也包括正在操作的一些酒类相关产品，主要是以成品酒或者是积酒为基础，带回购条款的理财产品，通过我们的平台能够向行业里面的企业经销商投资人提供一些投融资、销售、获取投资收益的机会。作为交易所本身的核心业务来讲，本身我们作为证监会的核准备案的中国第一家酒类交易所，我们本身的核心业务是做酒类产品的交易，类似于期货的交易，不仅要能够运用到酒类消费属性，还能够开发和运用投资市场和行业挖掘其金融属性，开发出适合于普通投资人都能参与的投资，现在也有一些监管环境、监管政策，从国家层面来讲这是归证监会管的，在地方上来讲是各个省的金融办负责具体指导和监管交易所的业务，目前的交易所核心业务是真正服务于实体经济，采取类期货的方式，采取金融手段，能够为酒类企业和产品提供交易和投资服务的功能还没有真正打开。我们现在是基于酒类现货的基础和特性，推出来了现货挂牌交易，推出来了代回购理财产品，现在做得比较多的是在产业链融资，供应链融资方面下了很多功夫，这个工作从原来最简单的做舱单质押，到后来现在发展到窖池质押，也包括为经销商向厂家采购货品的时候遇到资金不足的时候可以代付货款，这也是一种融资服务。本身企业融资应该通过银行，但是现在在这个行业的发展过程当中我们也在研究酒类的企业、经销商直接向银行申请融资，在过去过往经历过的研究案例当中有很多问题，这里面迫切需要第三方，甚至第四方进入到整个产业链融资环境当中来，为什么？酒是一个非常特殊的行业，每个单独的银行要去把这个行业搞明白，把酒厂和产品搞明白要花很大的精力和时间，在这个过程当中现在商务部牵头在做一个服务于十八大以后提出来的中小微企业的金融服务，尤其是在酒类这个行业当中我们怎么为酒行业当中的中小型企业提供更多更有实质作用的金融服务，商业部牵头，以我们为载体，融合很多行业当中的参与方，这里面有银行，有厂家有经销商，有保险公司，还有交易所，在这个平台上搭建一个比较创新的融资服务模式，通过交易所这个平台来实现，各方资源在这里我们进行对接，目前我们花得精力比较多的，供应链融资产品做得比较多。

　　秦书尧：经销商可以在这里贷款吗？

　　唐世敏：不是向我们贷款，我们搭建一个服务平台，在这个服务平台上需要钱的机构和能够提供资金的机构实现对接，如果他们单独离开这个平台，钱不是我们出，我们找会员出钱，其实都是我们的会员，在这个平台上实现他们的需求对接，我们在这个过程当中只收一点服务费。

　　秦书尧：你说跟人家签了一个亿的单，朱总要是签一个亿，就把一个亿的酒拉回去，卖出两个亿，自己赚一个亿。你签的一个亿的单怎么运营呢？

　　唐世敏：我们跟浏阳河现在签的单子是一款理财产品的业务模式，一个亿对我们来讲是很小的单子，不是简单的销售，也不是简单的融资，酒不拉到公司去，我们要监管，对酒品质的保证，在发行和持有期间酒的安全，监管在我们，所有权是投资人的。我们始终是一个相当于开赌场的，我是抽水的，各路人马在这里堵，我抽一点服务费。

　　秦书尧：这几年来新媒体对酒类生产企业的营销理念，甚至是传播，都有带来了非常大的冲击，曾总给我们一点建议，我们怎么能用好新媒体来做，为什么所用，不仅是传播负面的，负面那么快，给我们来一点正面的，怎么办，特别是百度把负面的给我们屏蔽一下。

　　曾良：来参加糖酒会可能在座的很多朋友其实是会问这个问题，百度来干吗的，相信在座每一位都是百度的用户，你们来这里关心什么话题呢？我们来的目的非常简单，这个是传承与创新的主题，营销的创新肯定是创新方式的一种，而且在今天酒类行业在冬天，你想渡过寒冬，包括你的营销，建设品牌，广告投入要将来投资回报率，在今天互联网媒体这么风起云涌，百度作为中国最强大的互联网媒体，作为传统白酒行业，如果忽略掉这块阵地是你自己的损失，你忽略了一个帮你渡过寒冬非常有利的武器。白酒要时尚化，年轻化，现在20到40岁的人，白酒消费，潜在的主力军，他们在互联网上花的时间已经比电视上花的时间要上，中国全民看电视的时候平均是三个小时，和先一年相比下降了4%，中国每个人花在互联网上的时间是2小时40分钟，这个数字和前年相比上涨了47%，如果照这个趋势，在明年中国网民人均花在互联网的时间一定超过看电视的时间，而且尤其白酒消费定义的主力人群中一定实现了，在座的白酒企业每年花上亿几十亿在电视广告上，你对比一下在互联网广告上的投入立刻发现投入有问题，这个方向明显有问题。大家可能有一个质疑，比如酒仙网电商企业，在百度互联网媒体上做广告是应该的，酒类到底适合不适合？你们觉得传统的奢侈品适合不适合做互联网广告，比如巴宝莉、LV等，你可能觉得也不适合，但是巴宝莉现在40%的广告投入放在互联网上，远远超过电视和杂志，过去几年世界经济形势都不太好，奢侈品的消费逐渐往往下面走，只有巴宝莉这个品牌一直逆势上扬，整个市场营销策略的转型。如果我们谈营销方面的创新，首先你最不能忽略的就是现在中国的潜在的和现在的最主要的消费主体在互联网上花的时间是如此之多，你必须利用这块阵地建设强大的品牌做到线上线下的融合，在百度关于这个品牌搜索量会极具上升，如果不做相应的投入很多效果都会没有，这样才可以真正达到营销的作用。从这个角度来讲，作为百度来讲全球最大的中文媒体，全中国最大的互联网媒体，我们很希望能够更多白酒企业有比较深度的合作，这可能是帮助大家在营销上能够更快渡过寒冬加强投资回报的效果。

　　秦书尧：近年糖酒会时尚的小酒比较多，包装比较新奇，概念比较新，瞄准的读者是年轻的读者。对面的这位老总是华星酒业的刘总，您怎么看待？

　　刘宗利：我认为是仁者见仁，智者见智，小瓶的时尚消费者应该是时尚年轻群体在消费，在我的感觉当中，不是我们品牌产品发展的一个支撑点，我们白酒从中国的礼仪之邦，不管是婚丧喜事，还是商务宴请，大家都是在互相敬酒，应该是一个市场的诉求。我认为还是要传承白酒的质量保证，精耕细作我们自己现有的市场，通过我们的互联网，网上产品线，利用我们支撑性的直销平台，把酒直接从厂家销售到直接消费者身上去，小瓶酒的开发只是换了一种包装，一种新奇，绝对不是以后大量需要的一个产品。这是换了包装里面的内容没有换，这个酒做到最后还是做文化，这个只是时尚的消费品，只是小部分人的需求。

　　秦书尧：我们前天在武汉大学[微博]做一场复兴文化名酒的论坛，其中有一个教授说我年轻的时候每天早上一直有早晨起来走路的习惯，以前有一个公园，他家门口的，从公园里走，每次走到公园有几个唱京剧的老人，他年轻的时候就绕着走，唧唧喳喳的，二胡的声音很吵，他说他现在不仅不绕着走了，当然唱京剧的人换了好几个，他就过去和人哼两句，就讲到白酒的时尚化，年轻化。大学生现在不喝白酒，他就讲了这么一个例子，可能年龄还不大，不用太担心，今天在座的七位嘉宾其实向我们转递了一个共同的东西，就是这个行业的困难大家都看到了，不用再说了，我们在去年糖酒会还在预测现在困难已经是很明显的，我们现在对这个行业的判断应该还是没有问题的，我们一定会经历在挫折中越挫越勇，越挫越强，我们每一次经历的苦难都是增强免疫力，我的小孩在一岁开始感冒，医生说你不要担心他每一次感冒都增强免疫力，都长本事，后来他会走了，会跑了，我们的酒行业其实也是这样，我们在经历了深度调整之后，相信我们的明天永远一定是会美好的，谢谢各位。