“2013中国金融论坛”于2013年5月21日－23日在北京召开。上图为易汇资本(中国)融资租赁有限公司董事长周松波。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “2013中国金融论坛”于2013年5月21日－23日在北京召开。上图为易汇资本(中国)融资租赁有限公司董事长周松波。

　　以下为演讲实录：

　　周松波：尊敬的各位同仁大家好！今天有机会见到很多老朋友，有幸相识新的朋友，真的非常高兴。今天借这个难得的机会抛砖引玉与各位探讨融资租赁的商业模式创新与文化溢价。

　　汽车融资租赁是一个非常精彩的世界，大家想想假如你们可以借用自己的巧力让一块处于万丈高山上的巨石翻滚而下，你们会有何感觉？很有成就感，很有自豪感，是吗？不，应该是感到神奇。如果我们能利用好金融的杠杆善于发挥融资租赁的工具，就像这块巨石产生的神奇的效果。这是为什么在市场成熟的国家汽车融资租赁已经成了汽车消费市场的主角，成了主流的购车方式。在美国汽车融资租赁，传统的信贷购车市场渗透率是34%，汽车融资租赁已高达46%。在中国目前市场渗透率还不足1%，我坚信不久的未来汽车融资租赁必然会成为中国汽车消费市场的一个热点，后起之秀，市场潜力巨大。

　　现在各家银行、各大金融公司都成立了融资租赁公司，都想开展汽车融资租赁业务。中国的企业普遍有一个传统，热门的东西不能没有我，但是虽然汽车融资租赁市场很大，但是门槛极高，比如好几家大型经销商集团，经过一两年的运作，放弃自营，现在开始融入了我们和我们建立战略合作关系。这是为什么？最终他们明白有一条，专业的东西肯定让专业的团队，专业性的公司其经营最好。

　　汽车融资租赁虽然很神奇，但是它的业务流程、产品的机构、网络的建设比传统的银行消费信贷复杂得多。汽车融资租赁是一个知识资本，是社会资本、财力资本、创新资本密集型的行业。是一个全方位实力较量的行业。如果想协调好数千个数万个车主，想管控好数万辆甚至数十万辆车进行动态管理的话。如果没有一个非常专业性的团队，没有一个专业的管理体系，没有一个庞大的数据库做支撑，那我们就不可能做到至重如至宝。

　　当然面对巨大市场商机，你有巨大的机会就能达到运筹帷幄的竞争，面对复杂的消费者如果有妙的策略也会产生出其不意的效果。任何事物都是双面性的，如果你懂得把力量和知识相结合，上升到智慧，再把智慧与市场资源进行密集的集合，你就能创造汽车融资租赁神奇的价值。你会感受到知识的作用，感悟到智慧的力量。

　　另外汽车融资租赁有斗志肯定还有斗财。

　　第三个特质，汽车融资租赁是一个社会资本密集型行业。易汇资本在全国成立了20多个分公司，代价真不少，汽车融资租赁是一个新的事物，要去说服各个地区的工商部门、各个城市的车管所、各个地区的税务部门。尤其银改增以后，每个税务部门的官员都有自己不同的理解。所以这是一个非常痛苦的、漫长的过程。我做了汽车行业十七八年，汽车融资租赁是一个全方位实力较量的行业，要求我们以四维方式思考，要站得高、看的远、深得思、甚至还要还能随机应变。

　　下面与大家分享一下商业模式的创新：易汇资本把金融服务与汽车售后服务进行了融合，能给客户提供一站式的全程得无忧的管家服务。经过与多家厂家经销商的合作和探讨摸索，我们自己形成了一个相对来说成熟的商业模式。我们的目的是要做到以传统的信贷在手续方面更简洁、门槛更低、付款方式更灵活，风控可以更高效、产品更丰富。甚至贷款融资更高。当然我相信这些特点有一天可能都会同质化。但有一条银行很难实现的，就是给客户提供全方位的管家式的服务。易汇资本投入了大量人力和物力，从德国引进了系统的售后服务。另外运营管理软件也实现了本土化的运作。而且我们未来会给客户提供非常专业化的咨询，从购车一直到用车整个过程能不能给他提供全程的服务？这是非常重要的。我们现在一方面给客户尽量带来更多的增值服务，但是另一方面我们也会考虑为我们的合作伙伴，比如我们现在和数百家近千家4S店合作，帮助4S店的经营模式进行变革和创新。比如我们现在给4S店二手车进行融资租赁，帮他们优化二手车的业务模式。今后如果说新车和二手车能够互动起来的话，新车的客户可能成为二手车车源的保障。二手车客户将是未来的新车销售的客源。所以这种金融方案将会提高4S店的业务链提高收益，提高客户的满意度。

　　还有超额融资，比如把保险、增值服务、售后都捆绑起来。这样可以帮4S店销售价值链串联起来。一方面可以帮4S店锁定客户，比如客户3年售后服务都在里面了，这样可以长期锁定客户。另外新车方面现在利润越来越少，但是售后服务精品这方面利润还是非常客观的，也是很获得方式。帮4S店提高整体的效益。我们的方式很多，还有帮助客户提高置换率，这也是锁定客户的一种方式。帮助4S店开发新的渠道和大客户。通过税收的优化给不同的客户提供量身定制的方案。易汇资本会帮4S店找到切入点开发企业大客户。所以说易汇资本产品非常丰富的。

　　下面谈谈文化溢价的问题。比如同一家厂家生产的汽车零部件，有奔驰和商标和没奔驰商标的价格差50%，这就是文化溢价带来的价值。文化内涵的东西会给客户带来附加值。满意度、身份、感情、形象等附加值。如何打造文化溢价？这是一个系统的工程，如经营哲学、理念、公司品牌等等都是一些重要的元素。什么限制了经营的能力呢？不是知识、不是资源，是我们的经营理念，价值取向，精神的这种文化。

　　所以个人总结：三流的企业管理往往靠个人魅力，但是个人魅力管理半径很有限。二流的企业也是要靠制度，但是一流的企业尤其跨国企业跨区域的企业管理肯定靠企业的文化，文化就是企业的精神支柱。所以我们有时候天天在思考，如何能给客户带来更多的价值。企业文化是非常庞大的系统，从精神文化到物质文化，在这儿更多的给大家分享一下物质文化。物质文化是精神文化、行为文化的基础。公司重视文化之外我也特别重视物质文化，因为物质文化会直接影响到这个员工他的创造力、他的灵感、他的想象力。我的理念只有员工再一个比较放松开心的环境下他才能给公司带来更大的价值。索伊美次装修的时候办公室我一般都会亲自很细节的把握，比如在我们公司文化厅，有时候给员工培养茶道，让大家学会分享美好的感觉。公司常常也会举办五行艺术宴，也是培养大家的情调，学会以情调品位生活之乐。在公司每一个房间壁墙上我会给他们选择一些抽象的有风格的画，比如我们管理层需要冷静、需要理性，所以挂画的时候选一些冷色的画，音乐也是比较抽象的，一听感觉整个房间都在飞。面对销售人员我可能会选暖色的，比如红色的，因为销售人员要的是激情、热情。面对服务部门他们需要的是冷静、耐心，爱心，所以我们教他们要视客如婴儿、视客如父母，所以这样的画颜色比较柔和，音乐也是让他们听一些比较温馨的。以这种方式来调整文化。因为我们公司在汽车融资租赁行业成立比较早，很多猎头找我们的员工谈，但是很高兴我们的员工流动率很少。我想这也是受我们公司软文化的感染。我们是想各种办法把我们一些好的理念，一些文化元素融入到经营的各个环节里面去。不但让我们的员工能感受到，也让我们的客户能够体会到易汇资本的文化溢价。比如代驾驶服务方面，挑选的时候我们要找如模特般的气质、外交官的儒雅，提供服务的时候让客户从感觉层面找到美的感觉。精神层面让他觉得有启发，让他感觉到这个公司很有爱心。代驾服务对我们来说不赚钱，但是以这种方式也是和我们的客户互动起来，让他感受我们公司的这种氛围。

　　我们马上成立了一家易汇俱乐部，也是提倡我们的理念，生活怎么艺术化、爱好怎么多元化、思想国际化。希望让我的员工、我的客户、我的合作伙伴能够贡献一个高智慧、高健康、高品质的生活。让更多的人提前享有更美好的生活。我们每年给员工、合作伙伴、尤其销售人员，鼓励他们去南极探游。因为到哪儿会震撼你的心灵的，或者鼓励大家到中国很多美丽的地方，到川藏探游，教他们滑雪的培训等等。

　　总结：我坚信一家金融服务公司的未来必须建立在一个系统的体系之上。我们要制定好战略及策略，系统的产品和服务，系统的文化和管理、再好的主意，再厉害的技术有一天都可能被模仿。只有软实力、整体环境、文化氛围大系统是很难被拷贝的，这个有一天会成为你们公司真正的核心竞争力。

　　在座的各位都是金融专家，我给大家出一道数学题，谁能把我这几个问号解答了(9×9+7=88  98×9+？=888……)(答案：6、5、4、3、2、1、0)。

　　谢谢大家给我提供发言的机会，我非常珍惜与大家的交流，我期盼有更多的机会与大家沟通，有一天我们能够精诚合作，让我们实现共同的梦想“易行天下汇聚非凡，共写传奇，共写辉煌”。谢谢大家！