《财经》杂志携手海航集团于2013年4月27日海口举办“探寻企业真实成长”高峰论坛。上图为SAS北亚区产品营销负责人李巍。(图片来源：新浪财经王有涛 摄)

　　新浪财经讯 《财经》杂志携手海航集团于2013年4月27日海口举办“探寻企业真实成长”高峰论坛。新浪财经独家图文直播，在“企业软实力与品牌竞争力”分论坛中，SAS北亚区产品营销负责人李巍表示，客户是这么的聪明，渠道又那么多，你怎么把你自己想要专门针对客户需求的产品和服务在正确的时间点上投递给客户，这是市场人要考虑的事。

　　SAS北亚区产品营销负责人李巍讲演全文

　　各位朋友，下午好，现在已经快到六点了，我相信在座的朋友都很累。我尽量用一些轻松的话题跟大家聊一下，我个人比较荣幸，在过去的10多年里面，一直在IT厂商做市场，一直是企业营销方面的践行人，所以我可以说我们自己是市场人。在这些IT厂商里面有全球大的IT厂商，小的也有年收入一亿美金的厂商，等会我的话题以一位市场人的践行、市场人的思考谈一谈。今天咱们的主题是如何“探寻企业真实成长”，并且结合企业的软实力和品牌谈一下我个人的一点看法。

　　首先，我们是市场人，是一个营销人，在营销我们看得比较多。我们看到的事情，举个简单的例子，企业为什么要做品牌营销，品牌营销目的是为什么，上午在王梓木先生的演讲中提到一点，无论企业做什么，不是为了社会的公益事业而为的，企业做事是为了盈利，是逐利的。像刚才黄老师也讲到，现在社会中我们做市场做渠道太多了，反而给企业营销方面带来种种问题，我们怎么利用企业的营销平台为企业创造更多的价值，为企业带来利润。我想到一个词，这个词叫做开源节流。

　　开源，就是企业的营销品牌这块做得比较好，肯定能够为企业带来更多的客户，创造更多的价值。但是做开源的时候有很多的问题，我从一个市场人看到的价值，现在客户太聪明了，现在的客户跟十年二十年前的客户比不一样，比如说要选择从北京飞海南岛可以通过各种渠道对比信息，做出自己的抉择，是否选择海南航空[微博]飞到海南岛有自己的判断行为。我们怎么影响这些非常客户使用我的品牌呢？这是第一点。第二点，现在的渠道太丰富了，不光系企业有各种各样的系统，有ERP系统，有CRM系统，还有企业有微博、开心网，甚至国外有fasebook，怎么获取信息呢？企业的呼叫中心给客户打了一个反馈电话，用户觉得比较烦，就随便说这个企业各方面都好，如果满分是五分就打四分好了。所以，企业记录的数据是客户对企业认可的。但是他在微博上发了一条信息，我前两天坐国航的飞机感觉不好。所以，现在要注意到多渠道，这是第二点。第三点，企业头疼的事就是如果做品牌，品牌是干吗，我是逐利的，在逐利的过程中推了企业的产品和服务，现在的问题出来了。客户是这么的聪明，渠道又那么多，你怎么把你自己想要专门针对客户需求的产品和服务在正确的时间点上投递给客户，这是市场人要考虑的事。刚才讲到开源，是通过我做各种各样的市场经验，做各种各样的品牌的活动做开源。

　　我再讲一下节流，节流也有问题。在上午国资委张燕生先生的谈话中，现在社会理念竞争太激烈了，海航的盈利也不是特别丰厚的利润率，怎么获得更高的利润，获得更大的价值，上午的张先生讲到像信息流寻求效益。向信息流寻求效益可以理解为企业有很多数据，我们要对这些数据进行有效的挖掘，我们是可以挖到金子的。因为我是市场人，可能发现问题也比较多。我们发现如果我们对这些数据进行挖金子，当前我们的企业是怎么做的，很多企业挖金字无外乎用报表挖掘金子，但是这些都是旧有的数据，里面有什么样的特点、特色，就想到有什么问题存在。国外的同行更多的是想到用一些先进的分析手段探索数据，探索数据可能意味着对未来5一10年一段时间的探索，或者是利用一些优化的手段挖掘从我既有的数据中看不到的价值，用这种先进的分析的方式从企业的数据里面把金子真正的挖掘出来。

　　我刚才讲到两点，开源节流是一个好办法，但是也有种种的问题存在。我再回归到我们的议题，要解决这个问题我们可能有一定的方式方法，比较好的方式方法就是今天讲到的创新，我们怎么创新呢？我们是传统的IT厂商，我从厂商接触的客户比较多，比较杂的角度抛出一些我们所见到的国外企业的创新方式进行品牌维护和品牌创新的方式。举个简单的例子，银行客户要创新，进行品牌维护，可能会想到我要进行风险规避，不光是银行保险公司也要进行规避，去排斥高风险的客户，选取想要的低风险的客户进行银行或者是保险产品的营销。问题在于，如果采用以前的挖掘方式，从数据山里面挖掘，我用一个数字跟大家说一下。几千万条数据如果用传统的挖掘方式可能要几个小时，如果是几亿条数据用传统的方式挖掘可能要几天，如果上十亿条数据用传统的方式挖掘几乎是不可能的。但是回过头看，像海航里面的客户群体，我的子品牌那么多，客户资源那么多，手里的数据那么多，几亿条数据的规模肯定是有的。如果我们用传统的方式挖，肯定挖不到金子。类似的国外一个保险公司是专门做车险的公司，他说我做品牌营销有很多创新性的想法，比如说，我给我的每一辆被保险的车辆都装一个追踪记录仪，这个追踪记录仪记录每辆被保险的车上路的行为，包括什么时候上高速公路，白天还是晚上上。是司机的开车行为一天踩多少次刹车、油门，这是非常好的，你对行为进行分析了以后，很容易的甄别出高风险的客户，想法很好，但是从IT的角度上落不了地。这种数据拿过来就可能是十几亿条了。咱们再进行品牌维护的和创新的时候找到合适的人员和合适的思想和思路的话，刚才的事不是一件不可能完成的事。刚才讲的是一个很大的故事，还有很小的故事。我们在日本的一家企业是做写字楼物业的企业，除了平常的物业维护之外，还要做到对我的物业资产进行营收和创收，有一个员工提到很好的办法是能否观察我的物业写字楼里面电梯的停靠次数，通过停靠次数分析流失的客户，这个想法很好，但是一落到实处，从IT的角度就被拍死。

　　讲了两个例子，主要我们遇到的国外的小创新抛砖引玉的引出来，供大家思考，在企业里面我们如何进行品牌的维护、品牌的一些打造。谢谢！