图为济南精密科学仪器仪表有限公司代表（图片来源：新浪财经 邹忻 摄）

　　新浪财经讯 由创业邦杂志社主办的“创新中国2013春季赛”于3月20日-21日在上海举行。上图为济南精密科学仪器仪表有限公司代表。

　　以下为现场文字实录：

　　济南精密科学仪器仪表：尊敬的各位评委，大家好。我是济南精密科学仪器仪表有限公司的总经理李东，也是本公司的创始人。目前国家食品安全事件屡屡发生，如何保证老百姓餐桌上的安全是摆在国家相关机构的头等大事。是否拥有一款性能可靠，技术先进，节能环保的食品检测仪器也是一个重要的环节。我本次的参展产品就是用于食品当中蛋白质检测的机器，全自动凯氏定氮仪，是国内唯一一台全自动的定氮仪，它获得了2011年BCEIA的金奖，2012年获得自主创新银奖，同时也结束了这项技术欧洲垄断百年的历史。氮在自然界中广泛的存在，食品饮料中以蛋白质进入人体，因此凯氏定氮仪有广阔的空间，比如食品中蛋白质的检测农业当中的施肥、农产品的检测，农业环境的检测。再就是国家相关的检测机构，质监、商检、疾控中心多是凯氏定氮仪的使用大户。随着社会的发展科技的进步，高端凯氏定氮仪的需求越来越大，根据我们去年公司搞一个市场调查来看，也就是说高端凯氏定氮仪的市场份额已经达到了14个亿的左右。这里面的分布主要是在农业和国家的检测机构，当然这个农业也重点是国家的检测机构，像农产品检测中心等等。这些高端市场都是由欧美的市场把持着，国内还没有。

　　作为我们这款产品的定位，就是要打造一款新技术，高品质的蛋白质检测仪器，进入以中高档为主的高端客户群。争取三年内实现3%的市场份额，最终实现进入国际市场的终极目标。我们的模式比较简单，因为牵涉到这个产品的特殊性，跟客户需要有一个交流，这是我们的产品推销方式，我们负责跟客户的交流，最终以渠道代理，的方式进行销售。我们产品的优势从这么两个方面来加以识别，第一个就是技术优势，它的测量精度以传统的欧洲技术高5倍，现在达到了0.02毫克，节点是80%。传统的技术是200瓦，而我们总功率只有180瓦，节水每年400吨左右。它需要大量的水的冷却，这样每年的耗水量是400吨左右，而我们是不需要水的。价格优势，进口产品的报价是40到70万左右，而我们的产品10几万。我们引以自豪的是我们的技术团队，我们公司有老专家组成的团队，王伟德先生，清华大学毕业，退休前是我们山东省环境总站的站长。于保祥也是山东省环境总站的高工，还有我贼这方面也有一定的基础。谢谢。

　　主持人：谢谢你对我们食品安全的关注。接下来我们一起来听一下评委的提问。

　　评委：我想问一个问题，这个高端的检测仪器这个行业总的感觉我看了一下我们公司的过去几年的财务表现，看起来成长性其实相对来讲是比较贫乏的，这个你怎么看这个市场，未来是会有一个快速增长的空间吗？

　　济南精密科学仪器仪表：因为传统的机械制造也或是仪表制造业说的实在的，作为一个投资方不太看好这个行业。特别是我公司有一个特殊性，我这个公司成立之初是一个贸易性的公司，04年开始，应客户的要求进行了生产开发的领域，而这近五年，我作为这个公司的创始人，又作为一个技术人员，所以我就没有进入市场，我隐退了五年进行产品的开发。原因在于我的老家王维德先生是我的老师，这几年我们一直在这个研发领域也是到去年为止，去年的10月份就不再进行研发，开始进入市场。我们预计三年内，为什么预计三年，因为第一年增长的幅度不会太大，我们估计会到两三年时间，我们肯定有一个质的飞跃。像刚才第一位选手说的一样，在我们这个行业生存没有问题，资金也不是太大的问题，如果想进行发展，确实是面临着很大的挑战。作为我来说，我是一个技术人员，不是一个市场的营销人员或是一个经营人员，我们想的就是通过这么一种渠道，对有识之士进行这样的一个合作或是融资，我们引进一部分人才，特别是营销、管理方面的人才。谢谢。

　　评委：李总，这样，看了你这个模式，做到自己的研发，这确实是中国很多的自己的成功制造，像联想一样的，这是我们所喜欢的模式，就是进一步推大，这个我们很喜欢，这里面有很多技术方面真正的发明，有许多的这种优势这些都是好的地方。但是确实有一大疑问，就是说，这个理论市场推销这一块，看来你们还有各方面的缺陷，这个产品你在精度上，在价格上有那么大的优势，而且你在国内市场上的推广应该远远的大于国外的市场，除非你的产品不成熟，一个成熟产品的话应该远远高于这个。

　　济南精密科学仪器仪表：你说到一个很现实的问题，作为销售不是我的强项，特别是近几年我进入研发以后，我真的就没有进入市场了。我前天晚上从云南过来的，当时是网上的一个订单，网上来回签了三个月始终没有确定。我在广州开完会以后直接飞过去，作为技术人员来讲在国内，我把它的原理、技术、元器件的这种介绍完以后，基本上就成交了。

　　评委：技术公司当中最好的销售都是技术出身的，因为一个好的销售，很多人都是从技术转到销售上面来的，做的非常成功的。这一点恐怕你要好好做。

　　评委：我问一下李总，目前咱们这个销售模式还是卖产品对吧，我有一个建议，卖产品这个是被选择，被别人选择，我觉得你可以通过产品做解决方案，如果这个仪器有很多行业可以用的话就做方案。如果做解决方案的话你是主动推产品，像我们当年的摄像头，现在有很多做摄像头的就是做解决方案，比如公交、公安、各个行业，我建议你们做方案。

　　评委：我们基金在去年曾经投资过一家环境检测的公司，其实那个创始人的背景跟你们很像，也是技术研发出身的，我们在这以后，也是马上想到做这个渠道销售，也从市场上找了一些比较相近的一些销售专业人员来参加到公司的销售里面来。做了一段时间以后我们发现，也许最好的销售应该是你们自己。而且要让空降的销售团队理解我们的产品需要一段时间的消化。也许像你们的这个团队由你们来做销售更好。

　　济南精密科学仪器仪表：我也接受你的建议，目前我们的难点在哪个地方呢，进入一个瓶颈期，作为企业发展到现在，生存来讲，作为家庭生活都没有问题，一年几百万的收入不会有很大的问题。但是现在企业进入一个发展一个飞跃的话，我们进入了一个管理的瓶颈期，因为我不是管理出身，这是制约我的地方，因为很多，比如刚才说做方案也好，但是我想到了我解决不了，但是我有很好的专家，包括王唯德等等，需要一个总的管理人来做策划，这正是我的命脉是我所不擅长的。我想如果给我来一个执行CEO的话，他执行整个公司的运作，我觉得反而比我强很多很多。