“博鳌亚洲论坛2013年中小企业发展论坛”于2013年1月16日-19日在海南博鳌召开。上图为美国Design Engineer of Quality Float Works公司首席执行官 Sandra WESTLUND DEENIHAN。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “博鳌亚洲论坛2013年中小企业发展论坛”于2013年1月16日-19日在海南博鳌召开。上图为美国Design Engineer of Quality Float Works公司首席执行官 Sandra WESTLUND DEENIHAN。

　　以下为美国Design Engineer of Quality Float Works公司首席执行官Sandra部分发言实录：

　　Sandra：谢谢主持人。非常感谢大家给我这个机会在这里跟大家讲一讲贸易的重要性，尤其对中小企业来说贸易是多少重要，中小企业如何参与全球竞争，这对中小企业的发展是非常重要的，这对企业的利润也非常重要。我非常骄傲来到海南来到这里，因为通常中小企业都不会参加这样大规模的会议，但是中小企业是一个国家经济体的支柱。我的公司的名字是Quality Float Works，我们是一家传统的制造业企业。现在公司的经营历史已经进入98年，我们是家族企业，现在到我这里是第三代了。最开始的时候是24人，我们的产品都是在美国制造出来，如果我们不做多元化，如果不打入全球市场做全球竞争，我们就不会得到成功。我想每一个企业家都要这样做。

　　我们的企业与欧洲的客户有的发展了10年，我们看到我们现在国际的销售，美国之外的销售已经增长了33%。所以我们感到非常骄傲非常高兴，这就说明我们与全球海外的合作伙伴建立了非常好的关系。而且我们的国际销售额是迅速飙升的。俄罗斯是一个人口众多而且消费者众多，俄罗斯是一个庞大的市场，加入世界贸易组织之后能够给我们带来巨大的机会，我们是一个总部在芝加哥的很快的企业，我们能从小做到大，你们也能。

　　首先我们要理解要有信心，中小企业一定能在全球市场上做成功。因为我们中小企业能够有能力更快地适应市场的变化。能够有一个市场的如果我觉得自己的模式不行，走不通我们很快就会改变。当然所有的这些变化不是一夜之间的，我们要投资，我们要去出差去了解国外市场，见一见国外的伙伴，你要建立各种联系尤其是跟业界的专家，这些专家已经是克服了很多发展中的障碍，他们的经验对企业的发展是很有价值的。大家以后会应对各种不同的障碍，我们要与行外的经销商沟通，因为他们最了解本地市场。我们还会参加贸易的商会，还会参加具体的行业的大会盛会，找到好的商机，最重要的一定是要持续不断地创新。我的祖父都会跟我说，你只要把一件事做好做精就够了，但在当今世界光是靠这样是不够的，我们要建立供应链，适应全球市场的需求。我们有一个产品线，就是阀门，我们修改调整了我们阀门的款式满足了不同市场的需求。有些市场需要价格更便宜的阀门，所以我们设计了一款更加经济的阀门产品。我们不愿意发整个集装箱的货，我们要了解客户的需求如何去交付他们的订单。同时要搜集本地商情的信息，你要根据市场的需求来微调你的产品设计，通过这种方式你就可以分不同的地区来挖掘你的客户。如果大家考虑要进入新的市场，我想给大家讲一下我的经验。首先你要了解当地客户有什么样的偏好，向新的市场信的客户推出产品的时候你要让他们觉得你的产品是有亲和力的。

　　我花了八年的时间到阿阿联酋去打关系建立各种联系。因为阿联酋说一定要吃上一磅的盐大家才会知道你，也就是说要花时间去建立各种市场上的联系和关系。我们需要去跟本地市场上的经销商、销售代表以及合作伙伴一起联系，你要经常去拜访他们。你要知道，不同的经销商不同的销售人员在不同的市场上他们经营的方式思维方式是各不相同的。确实，要做投资要去旅行去见你的客户。你要了解一些最基本的本地语言的会话，这样不仅能更好地帮助你去理解，同时也展示出你是一个非常重视这个市场、非常诚恳的合作伙伴，你渴望了解市场，理解市场的需求，也希望跟市场上的伙伴建立更加融洽的联系。你可以去了解本地市场的使领馆，借此了解当地市场的情况。或者是通过代表了解情况。在进入一个新的领域新的市场的时候实失信的摸底还是非常重要的。光在互联网上搜索是不可能的，你不必须要一点一点去做，喝他们当地的啤酒吃他们当地的食物，过他们当地的生活，让你的足迹遍布全球，这样才能抓住商机。

　　同时你要了解信贷机构在当地的情况，看看他们愿不愿意提供支持。所以我的建议是大家要做好禁止调查，把合同签好，建立好合作伙伴关系，签合同之前面对面的沟通是需要的。我要鼓励大家，不要因为有风险就放弃了。一个企业家要从错误中学习，向了解情况的人学习，要用于跳进全球的沙河当中，机会就在那里。我们同亚洲的客户打交道有10年的时间了，亚洲非常独特，有极点原因。中华人民共和国的中产阶级是不断壮大的，他们的需求是截然不同的，所以对国外的企业提供了独特的商机。亚洲之外的国家也是增长非常快，当地国家的需求包括消费品、基础设施等等。像中国、韩国、越南、马来西亚、新加坡、日本、泰国等等都是有非常优秀的港口设施处理进口进港的货物能够处理消费的需求。中国非常幸运，因为中国和俄罗斯是邻国，所以中俄之间的贸易在无物流上来讲是非常容易的。我们在俄罗斯的货物能够非常便捷运输到中国和东南亚的港口。所以我们需要得到合作伙伴的帮助，我不仅说的是中国的帮助，还包括美国帮助俄罗斯提升基础设施的水平。

　　这就是为什么我们坐在这里，因为我们是邻国，我们应该加强合作，通过合作我们能够简化贸易的流程，这对于美国人都是有帮助的，都能够帮助各个国家来提升人民的生活水平。对国家来说我们在阿联酋迪拜建设了分销中心，推动这个中心我们把产品通过俄罗斯销售到中国。我们在中国也有一些采购，将中国采购的零部件再运输到俄罗斯。从这个建立分销中心以来我们看到销售额是不断上升的。所以你可能会说你是不是远离了自己的核心竞争能力，怎么做到呢？实际上我们找到了很好的客户，而且我们利用我们的产品达成了商业上的交易。

　　当然这是在俄罗斯入世之前。我们的产品不能通关，这样的话我们就会丢掉客户，这样就会给我们造成严重的影响，但是我们等一等，所以我们就去迪拜找了一个贸易公司，我们就决定把这些商品再试一试，看一看是不是还可以通关。结果的确是成功的。所以就开通了我们的商品通过运往俄罗斯再进入中国。迪拜的确是从南非和其他的沙特阿拉伯国家进行了大量的采购，这样你就会丧失大量的客户，如果能够有一个配送中心包装中心，这样就会更加有用。所以显然贸易是一个重要的资产。在全球市场上我们想要获得成功我们就要竞争。

　　我们怎么样参与进来，利用全新的机会，怎么样缩小差距？我认为任何一个政策的重要的元素就是要回到强劲的经济增长和创造就业机会。也就是说需要我们最好地利用贸易协约和条约，把本地的产品销售到外国市场上，我们的产品能够销售到国外市场，这极大地提升了我们的利润率。我们也很高兴能够与俄罗斯展开商业交流。俄罗斯加入世贸对于我们来说这的确是一个激动人心的时刻，俄罗斯是十大经济体之一，有一些人说美国准备将自己对俄罗斯的出口在未来5年中增加一倍。而实际上美国的企业协会已经公布了一些相关的文件，强调了相关的一些变化和机遇。俄罗斯入世之后将会进一步地推动俄罗斯的消费增长和企业的增长。俄罗斯将会进一步地打开自己的服务业，包括金融以及电信行业。

　　世行估计世贸的会员资格将会使俄罗斯的经济增长3个百分点，一旦引入新的经济政策，俄罗斯会获得市场准入以及们门槛的降低，而且世贸组织要求所有的150个国家共同遵守规则，俄罗斯入世后我想关税会降下来，这是我们希望看到的，因为我们的产品当中有15%左右是关税的费用。但是随着消费商品不断降价，俄罗斯人将会有更更多的购买力，这自然是很好的。而且我认为在不同的行业俄罗斯都要降低关税，最好从现在的17%以及其他的一些15%，在某些行业甚至达到15-30%，这是现在的情况，我们希望慢慢降下来。这就是我刚刚跟你们提到的，美国的出口预计在未来的5年中对俄罗斯的出口增加一倍。这显然是一个很好的目标，会推动经济增长。美国的商业部估计对每100万出口当中每100万个出口将能够创造60万个就业的机会。在美国我们能够获得企业协会的支持。而且美国的政府比如说美国商业服务关键项目以及其他的一些政府机构等能够帮助像我们这样的企业获得成功。因此对我们企业来说，这个项目的确是很好的，因为它所需要的资金很少，而且基本上是可以帮助我们实现所有的潜力，帮助我们获得所有的潜在的买方。比如说买方可以在机场和你见面，而且在你需要的情况下给你你需要的东西。

　　对于俄罗斯联邦来说，我认为你们应该和美国商会建立起合作伙伴关系，派一些代表团参加，美国和巴拿马签署协议的时候，我们公司确实花了2年的时间推动交流。希望俄罗斯或者是其他的朋友看一看我们的服务业制造业，谢谢你们给我这样的机会，很高兴有机会坐在旁边的同事旁边，很高兴听到他们的讲话。