由《中外管理》杂志社主办的“第21届中外管理官产学恳谈会”于2012年11月10-12日在北京五洲皇冠假日酒店隆重召开。图为三一重工总裁向文波发表演讲。(来源：新浪财经 任立殿摄)

　　由《中外管理》杂志社主办的“第21届中外管理官产学恳谈会”于2012年11月10-12日在北京五洲皇冠假日酒店隆重召开。主题为“2013·破冰考验”。新浪财经图文直播本次活动。图为三一重工[微博]总裁向文波发表演讲。

　　向文波：我给大家讲三一的故事。刚才教授的演讲非常精彩，尤其最后一句话，十年以后希望在富豪榜上看到大家的名字。这跟朝鲜是一个的国家一样，有点不靠谱。好久没有参加这种活动了，这种活动很累。我来到这里，如果讲得不妥请大家谅解。

　　根据会的安排，我讲一讲三一国际化的问题。今年是三一国际化的一年，首先是动静很大。两个动静，一个是今年年初收购了普茨迈斯特，引起广泛的关注。过去一段时间，媒体上说中国开始收购欧洲，当我觉得确实没有买到什么象样的东西。另外一个是最近发生的事情，就是我们在美国起诉奥巴马总统，引起全世界的广泛关注。三一再次被高调，很多人说三一是炒作，我郑重的声明，完全没有炒作的意思，我们是在最后一刻才向美国联邦法院递交了诉状。

　　除了我讲的热点事件以外，我们三一的出口，海外业务增长非常快。今年三一重工[微博]的海外业务超过一百亿人民币，应该是去年的三倍。接下来还是给大家汇报一下这两个事件，三一发展这么多年，我们没有并购，并购普茨迈斯特是三一史上唯一的并购。我们发展到今天这个规模，完全依靠的是内生式的发展。这里面也不是说我们不愿意干，也是无奈的一种选择，三一是从零开始的，过去我们想去并购，但是没钱。第二个问题，中国过去没有很好的并购机会，改革开放30年，前一段时间并购重组的主体还是国有企业，但是国有企业的产权交易不是很清楚。这里面说不清道不白的事情很多，三一不想给自己的发展史上留下不清不白，说不清的历史，所以我们没有并购任何一个国有企业。

　　三一这次并购普茨迈斯特，由过去的内生式发展到依靠内生式发展加并购投资的战略转变。这种转变是由内外因素决定的，内部因素中，三一经过这么多年的发展，三一的实力已经达到了一定的水平。大家可能对三一不是太了解，我做一个简单的了解，三一实现了150多亿的利税，有两家上市公司，一个是三一重工，大家都非常熟悉，是目前中国最大，世界第六的工程机械制造企业。我们的市值一度跻身于世界500强的第431位，市值是800亿左右。还有是三一国际，是做煤炭机械的，市值应该是150亿港币左右。另外还有一些没有上市的公司，这次我们起诉美国总统奥巴马，就提出了未上市的资产。

　　经过这么多年的发展，三一本身的实力得到了很大的加强，这是我们内部的一个情况。从外部情况来看，我们之所以有机会去收购普茨迈斯特，是得益于全球性的金融危机。金融危机，很多企业经营非常困难，我们收购了最大的普茨迈斯特，这意味着全球很多的机械行业已经被中国企业掌握。我认为能够取得这样的成果，意义还是非常重大的，意味着中国装备制造业的崛起的一种希望。

　　我们收购的普茨迈斯特，在2007年的时候，他的销售收入比三一重工还大，达到了10.9亿欧元，利润达到了1.2亿欧元。在这个时间我们得益于中国高速发展的机会，三一重工2007年还不到100亿，后来突破了500亿，根本性逆转了。也可以说谁失去了中国市场，谁就失去了生存和发展的机会。他们选择跟中国企业合作，其实也是没有太大的选择。收购的普茨迈斯特，我认为这是三一发展史上一个重大的战略举措，接下来我还会谈到这个问题。

　　第二，三一并购大象，确实是天作之合。关于这个收购有很多议论，我们的规模是德国大象的十倍，十倍的企业去接受一个大象，不能说是“蛇吞象”，我们有足够的能力去并购它，去消化它。还有的人讲三一收购大象，价格太贵。我认为没有道理，我们这收购大象，是捕捉到了两个重要的机会，一个重要的机会，就是使全球金融危机达到低谷。我们收购的机会是把握得非常好的，5.25亿欧元收购，，还支付了一部分债务。支付品牌的溢价大概是六千万欧元左右。从经济上来讲，是非常合适的。从战略上来讲，就更合适。这是天作之合，首先我们是门当户对。这次我到了迪拜，迪拜塔就是我们三一和普茨迈斯特一块儿盖的，冠军的合作是门当户对的，我知道也种机会确实是非常难得的。第二个，可以说是一见钟情，我们彼此了解。在此之前我们两个企业没有什么来往，我们从来没有去过普茨迈斯特，普茨迈斯特的负责人也从来没有到过三一。这次并购完全是一次想象不到的机会。德国这家公司通过很多渠道，绕道巴西，通过巴西找到我们，要跟我们见面谈收购问题，我们才知道他有出售的愿望，原来我们认为这家企业是不太会出售的，是一家非常优秀的企业。通过巴西找到三一，他的CEO，现在仍然是普茨迈斯特的CEO到了长沙，看了三一重工，他告诉他的老板说根据逻辑，将普茨迈斯特交给三一是最合逻辑的，正是因为他对三一的认同，才造成我们两者的德国之行。这次这个收购是21天就完成了，但根据德国普茨迈斯特老板的说法，见到我们的时候，两个小时内就决定要把普茨迈斯特交给三一。

　　跟普茨迈斯特的老板见面非常有意思，在德国一个非常古老的城堡中共进晚餐。他带了CEO和财务总监，也带了一本孔子的书，孔子的书我看起来是非常简单的，相当于国内的连环画，有一些孔子的只言片语。有插图，还有解释，他跟我们谈孔子。他对中国文化非常热爱，他也谈企业的文化，他把大象的文化和三一的文化放在一起，他认为两个企业的文化是非常相通的。经过跟我们交流，他说实际上两个小时之内就决定了要把普茨迈斯特交给我们，所以说也是一见钟情。这个合作也是好事多磨。中国的批准很麻烦，说三一拿不到国家发改委的批准，确有其事中国有一家企业在我们前面拿到了条子，但我们确实有苦衷。发了要约，要约中有一个条款写得很清楚，在1月21日之前，任何人不能向包括中国政府在内的第三方泄露这次交易的信息。我们在此之间专门咨询过普茨迈斯特，我们能不能向中国政府报备，他说不行。确实有家中国企业没有注意到这个条款，或者说违反这个条款，提前抢跑。国家发改委以非常快的速度，大概五六天时间向这家企业发了批准，结果造成了很大的障碍。经过我们的努力，也经过政府的大力支持和帮助，最终还是顺利拿到了批准，但这个事情发生了将近三个月的时间。

　　这是天作良缘，三家政府的机械制造企业，一家07年被收购了，与此同时徐工跟(三一)的合作已经进行了非常成熟的阶段。这两家企业都加入欧洲企业了，唯有三一没有。普茨迈斯特天然就是三一的，普茨迈斯特在中国很难找到像三一这样的合作伙伴了。这也是水到渠成的事情。三一与大象，确实是天作之合。

　　第三个想跟大家谈一下，收购完成以后很多人怀疑到底会成功还是失败。这次会议也提了这个问题，中国企业海外并购成功的案例非常少，失败的案例很多。我想就这个问题谈一下自己的看法。我个人认为这次收购将会是并购史上，或者中国企业并购史上非常成功的典型案例。到现在为止两家的合作非常好，现在普茨迈斯特的经营情况非常好。今年的销售收入比去年增长30%，到现在为止利润超过去年的四倍，今年有希望实现四千万的销售收入。成与败还是要回答一下，中国企业为什么海外并购会失败？我喜欢打一个比方，企业并购就像男女之间谈恋爱和结婚，为什么今天要跟大家讲故事，就是以这种方面汇报一下自己的想法。我觉得找老婆跟找爱人是不一样的，企业也是这样，不能为了并购而这样，应该为了将来快乐的生活去找对象结婚。三一对并购还是非常严肃的，这么年来我们有那么多机会，从来没有做过并购，说明三一不是很烂情的。很多民营企业很好买，很低成本就把企业弄到自己手里了，一夜间做很烂，但很多企业自己也倒下去了。将来很多事情怎么处理，还不知道。有人说要取消中国企业的原罪，对这点我们反对的，我认为对违法的交易应该追诉到底，这才是公平的。

　　过去三一之所以不碰到这个东西，我们不滥情，我们还是非常讲究的，不是有什么就拿的，还是讲规则、法律、合理性的。这是我们并购的态度。可能失去了一些机会，但我们做的准备非常稳健，三一尽管没有做过并购，但发展很快，成为中国最大世界第六的企业。大声说话，也不怕媒体炒作，有什么观点就表达，也不怕别人抓我的小辫子，活得很踏实。我们一直非常谨慎，并购大象是第一次并购，我们对并购是非常谨慎的。

　　并购像恋爱一样的，激情跟爱情是不一样的。一个企业并购海外企业觉得很高兴，扬眉吐气的事情。我个人觉得，这种激情在并购中是要规避的，要更多的理性。这次收购普茨迈斯特，我个人觉得，大象应该是一个非常美丽的小姐，世界老大，具有世界上最先进的技术。我们把56米的技术引进到三一，就是技术，这就是它的价值。我们更注重战略的并购，更看重战略的价值。我们可以这么说，当时我对两者，在法兰克福莱茵河边上散步的时候，现在有些人讲买得贵，我讲这比我们想象的便宜很多。即使把这家企业买下来扔到海底去也是值得的。因为通过这个并购，我们消除了竞争上最大的障碍，一个最大的竞争对手，消除了三一国际化中最大的竞争对手，这个竞争对手我们是无法绕过去的，甚至是无法跨越的。我们完成这个收购以后，使我们以最低的成本，新了三一国际化，以最低的成本使三一成为了全球这个行业的老大。大家想一想改革开放三十年，中国经济已经做到了全球第二，但中国真正的全球品牌是屈指可数，可能华为算一个，其他东西都难说了，有些是这些装备，还谈不上有世界级的品牌。这个过程不是金钱的问题，这是品牌，客户的信任需要长期的积累。我们收购普茨迈斯特战略价值对三一来讲是不可低估的，我们以低成本的方式实现了三一的全球化，这是三一并购中获得的第一个成果。

　　第二个成果，能全面提升三一的竞争力，提高产品品质。另外给三一提供了全球化的平台，我们正在规划要把大象不是简单作为一个机械品牌来定义，要把它作为全球建筑机械品牌经营，扩充它的产品线。收购普茨迈斯特以后不久，又收购了德国另外一家企业，一个生产浇灌汽车企业。我们的想法是，希望他进入更多的机械领域，比如搅拌站，塔基。这个是德国人经过五十多年的努力积累起来的品牌。普茨迈斯特对三一的战略是不可低估的，是很高的。这是并购中注意的问题，注意它的战略价值。

　　并购后的整合和包容，要整合，我们不谈整合，我们谈包容。比如我是一个中国人找一个德国太太，那个德国太太又想把我变成德国人是不可能的，我作为中国人已经生产了十年。我把德国太太改成中国女人，也是不可能的，为什么？她也是几十年的熏陶。这种组合家庭这种跨国风险要跨过去，唯一的选择就是包容。我们对德国普茨迈斯特也是采取这种方式，迄今为止还没有向普茨迈斯特派出任何一个管理人员，我们只派的一个翻译过去。因为我们德语不行，英语也不怎么样，我们就派了一个翻译过去，再也没有派别的人过去，但企业经营的非常好。这点是中国人需要理解的。刚才讲收购普茨迈斯特的过程非常快，我们一般会担心财务有问题，这是交易完成以后的问题，我们派审计公司审计，审计之前我们问了CEO，我们并购已经完成了，你给我们讲老实话，财务差别到底是多少？他打了这么一个比方，他说是零。后来审计的结果确实是，没有任何误差，并且在交谈过程中把所有的法律风险统统告诉你，把哪个条款有风险都告诉你，讲得清清楚楚。再次反思过来，他们有非常良好的职业道德。我认为对管理团队的信任，这也是中国企业要学习的。很多人并购以后觉得不放心，要放中国团队过去，这个思维可能是错误的。这种包容比整合更重要。很多企业并购以后很长时间在吵架，就是中国人跟外国人吵架，架吵清楚以后企业也快没了。在企业并购过程中，这个也是非常重要的。

　　整体来讲，过去中国企业并购的失败，我认为还是缺乏深入的思考。我们这次收购，我们给对方带来什么？我们首先能够帮助他进入中国市场，他在中国产品质量很好，但是由于销售的问题不是很好。第二，我们会帮助他大幅度降低成本，我们会利用中国低廉的制造体系为他生产，帮助他大幅度降低成本。因为企业的实力，可以加速他的发展。收购他不久之后，能够帮他收购了一家企业，现在还在跟这个企业谈，我们有足够的能力支持他发展。过去受经济危机的影响财务非常困难，扩张的能力非常弱小，这方面我们能带给他，我们非常清楚。他给我们什么我们也非常清楚，首先是给我们技术，技术大家不要看得太简单。德国是全球公认的，是制造业高地，他们的技术，他们的人才，都是最好的。

　　另外一个是全球化，真正跨越式的发展是收购了大象。我们从2002年开始就国际化，我们能够大大缩小国际化的时间，降低国际化的成本，并且得到了全球公认的品牌，为我们争取了宝贵的时间。所以我们也非常清楚，普茨迈斯特对我们意味着什么，能帮助什么。

　　这是我们收购大象的情况，另外一个是三一的国际化，可能大家不是很了解，中国跟机械行业的相对的比较优势，首先，在中国的本土市场，比如挖掘机，大概还是“五五天下”，我们三一重工已经成为了挖掘机市场的第一，并且中国跟这些行业的出口持续高速增长，可能要超过60%。我们这种比较优势是由产业的特点决定的，这个产业是劳动密集型的产业，挖掘机年销售量大概是3、4万台左右，规模不大，劳动密集。第二个优势就是中国的本土优势，刚才谈了，中国已经到了全球市场的50%，我认为这一点对中国本土企业来讲是非常强大的支撑。我们三一是全球第六，排在前面五个全部是外资企业，外资企业的核心产品全部都是挖掘机。当挖掘机占中国市场的50%以上的时候，很多企业就要必须走到中国来，要和中国企业合作，这就是我们的比较优势。我们国际化未来的前景，我想会有更多类似的大象这样的公司。

　　最后我想跟大家汇报一下我们为什么要起诉奥巴马。很多人认为三一是在炒作，也有很多人认为三一这个官司打不赢，为什么要打？我认为这些看法都不是很准确。首先，我们不是炒作，想炒也炒不起来。另外，美国总统是想起诉就起诉的吗？再有，我们也不愿意打，最后我们才递交了诉状，也是不得已的一个选择。我们觉得这个官司要打，有这么几个考虑，第一个，要维护我们自身的权益，可能很多人不清楚，其实我们是从一家希腊公司里面收购了项目许可，允许在那里投资风场的许可，在同一个地方已经建了风场的，已经有风机在运转，之前没有任何问题。这个项目到了中国的三一以后，就变成了问题，说影响了他们的国家安全。实际上我们是没有任何影响美国安全的想法，更没有这个行为，我们觉得是冤枉的，我们要通过法律的手段去维护我们的权益。另外一点，我个人觉得我们也想倡导一种方式，其实中国企业在国际化的过程中，受到的障碍越来越多，可能意味着中国跟发达国家之间长达30年的蜜月期已经结束了。这个蜜月期是什么？我们跟发改委是有很强的互补性，严格意义上，即使欧美国家不愿意干的，干不了的东西，我们干得很起劲，是什么呢？就是高污染的，高成本的，高消耗的，低附加值的，是我们在干，是他们不愿意干。我们中国人以很高的代价，人力红利，环境成本，资源，我们跟世界输出低成本的产品。经过改革开放30年的努力，中国的产业已经发生了重大的变化，我们中国制造业已经有能力在欧美长期统治的领域发起挑战了，涉及到了人家的核心利益。所以像华为，像中兴，包括三一，该遇到了困难，被“莫须有”的罪名在阻止中国企业的崛起。这不是一个简单的偶然性事件，背后就是美国对自身产业的保护。我相信这方面的问题会越来越多，如果像过去忍气吞声，那么我觉得中国企业的国际化，不会因为我们的退让变得宽松。如果说我去争取，说不定还有机会，如果所有中国企业都像三一这样，大胆的维护自己的权益，也许会得到更多的机会，这个机会不是别人送给你的，是通过争取得来的，是通过博弈得来的，要让中国企业，要让中国政府，要让所有中国人了解我们的国际化是怎么回事，要跟这些国家进行平等的对话，要进行平等的开放，这是我们想达到的一个目的。这个案子不管是赢或者输，到现在为止我们已经很满意了，这个事情已经引起到了全世界的高度关注。对美国也是有影响的，美国的主要媒体，很多都表现了对三一的同情，我也看到了这样的报道，很多人认为这是政治操作，是选举的需要。我认为这个起诉，给我们整个中国国际化形象是正面的，因为通过法律手段，这是国际社会普遍接受的一种方式。我觉得中国人在这个方面，我们的思维和方法也应该国际化，不能像在国内一样想私了，这种方式是不对的，不管成与败，我想对于中国企业的国际化都是可以借鉴的。

　　这个案子并不大，如果是以2000万每年的代价，能够把这些事做好的话，我认为这个代价是非常值得的，更何况还存在我们胜诉的可能。很多人问到底能不能胜呢？我说我也说不清，因为在美国历史上也是第一次，我们三一的两万员工，都会被载入美国的法制史册，将来遇到这样情况的时候都会被提到。我跟记者们说过程比结果重要，尊严比金钱重要，这是我们三一为什么要起诉的原因。

　　就说到这里，谢谢大家！