“2012（第六届）中国CEO年会”于10月23日在北京举行。上图为龙江银行行长关喜华。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “2012(第六届)中国CEO年会”于10月23日在北京举行。上图为龙江银行行长关喜华。

　　以下为演讲实录：

　　关喜华：尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位新闻媒体的朋友大家下午好，我理解赫尔曼·西蒙管理大师提出来的无非从以下几个方面理解，你的企业一定要有战略定位，定位以后更重要的一定要专注某一细分市场，在细分市场当中做到很精，很细，形成自己的核心竞争力。这种竞争力形成以后才逐步走向国际化。所以我们战略落地的情况下，如果选的精准，人才又非常有效，就可以很有效的使战略落地。

　　尤其比较高端的人员，都在研究银行和市场的脆弱期，很多企业面对这种脆弱性的问题，如何转型，如何调结构，更加符合企业发展和生存的需要，龙江银行在这方面做了一些尝试和探索，也可以说是赫尔曼·西蒙老师的作业完成了一部分。大家听我演讲的过程当中，希望和企业能够分享的以下几点。

　　一是战略；第二方面是创新，创新一定有自己的核心竞争力，但竞争要有自己的核心竞争力，形成你自己的DNA；第三方面核心竞争力的形成一定要具备商业模式，技术，研发能力和服务能力，这样的话才能保证真正形成自己的核心竞争力；第四个方面新产品，如果是从需求当中创造出来的，能够发现需求，能够抓住商业机会，才能够研发出我们的新产品，这就是我学习赫尔曼·西蒙老师演讲的一点体会。

　　下面我介绍一下龙江银行这几年的实践和探索，希望各位提出宝贵意见和建议，四个方面。

　　龙江银行刚刚两年多的时间，有11家控股村镇银行，这是龙江银行办公大楼的夜景，黑龙江，大庆，龙江银行成立的时候做了两件事儿，一个就是中粮集团，究竟有什么样的股东，要进来的钱很多，要进来的股东也很多，有很多钱，很多资金要进来，但是究竟要谁，很重要。龙江银行，当时我们就黑龙江的情况，我们觉得要发展农业产业，我们引进非常具有核心竞争力的企业，一个是中粮集团，另外一个就是北大荒集团。

　　在成立之初，经营策略，差异化，特色化，社区化，专业化，精细化，全球具有比较优势的差异化，特色化，社区化、专业化、精细化。其实也就是做到专业化和细分化，注意三个方面，一个是宏观政策上面，强调推出发展农业产业，农业产业就是黑龙江的基础和优势，现在粮食产量是全国第一，商品粮是第一，人均耕地等等。所以具备了做农业产业银行的基础。

　　依据当地产业环境，我们提出美好的愿景和我们战略的目标，也可以说用西蒙老师的话说，我们是有雄心勃勃的目标，关注实体经济，以工促农，为我们国家提供更有效的金融创新模式。

　　这几年的探索我们做到了全国三个第一，全国第一家按照农业供应链来整体统筹谋划机构发展和农村金融服务的银行。全国第一家社区银行，东三省第一家引进德国小额信贷技术的小企业银行。

　　城市商业银行要做社区银行，这个时候我们已经探索了四年。

　　第三东北第一家引进德国小额信贷技术的小企业银行。在全国也是银监会特批的专业营业执照，一千块钱到五百万这样的小额贷款。

　　龙江银行的商业模式，走加品牌，加渠道，最后推向客户和市场。董事会确定战略以后，我们会在经营层，在品牌推广上注重创新，对客户的服务，尤其对细分客户的服务和奉献，为什么讲奉献呢，36588，24小时为客户提供服务的，365天，早8点，晚8点，24小时，高效专业的核心理念，使我们的战略落地。

　　我们的差异化体现在以下五个方面，前四个是我们产品，6S管理是管理创新，一个就是惠农链，创新产品提升农村金融服务水平。龙易贷，社区银行，资智通，6S管理，为企业家提供全方位的，惠农链的获奖产品，这是银监会的简报，我们是人民日报、人民论坛在基层的调研点。

　　这是我们农业供应链，我们做的特殊地方就是有政府参与进来，开展信托，把农民的土地流转起来，解决困扰农民多年的问题，推动承包权。

　　下面这个是一个全产业链的金融服务。农业供应链取得了以下成果：一个就是资金封闭运行机制，防范了资金挪用风险；研究商业模式的时候，使农民得到的并不是现金，生产资料，种子，化肥等等，各方面指导，定单管理上我们锁定。

　　另外农民抵押担保难得到了解决，黑龙江省，北大荒集团，接近90%，这是一种全新的生产方式，为我们国家粮食和新农村建设，以及现代化的，我们支持的农民人均收入，接近6年的时间，黑龙江去年的农民人均收入是7600多块钱，最低要4万块钱，所以这些年我们已经累计涉及到支持的土地四千多万亩。

　　各方面对公司，农户，合作社，政府，科技保险，银行。公司老板有一个责任，要带动上下游发展，对自己也有好处，通过上下游供应链的管理，帮助你做供应链管理，使你的原材料能够形成核心竞争力，市场又很稳定。经过几年发展，会突然发现企业竞争力形成了。

　　这个是我们的效果图，农民的人均收入和我们具体案例。

　　我们小企业贷款是一个专署的产品，无论是管理长信，产品创新，技术创新上面都是在全国处于领先地位。我们商业模式，小企业商业模式，信贷工厂，一站式服务。

　　这是我们社区银行的管理模式，四种网点类型，我们为居民提供的全方位的社区产品。到今年年底会达到三千家。

　　“小龙人”社区服务，生活方面，各种缴费都能够实现，同时机器上还可以分享到家政服务，家教服务，食品，粮食等方面的产品，这是我们社区服务一个样板，我们和超市，物业公司等等方面合作。

　　下面重点介绍一下今天资智通，市场化以后给我们带来一个思想上的冲击，就是银行如何转型的问题，现在很多企业家都在讲到银行时，都谈到贷款利率的问题，银行也面临一个生存的问题，风险成本，资金价格，税收成本，这里还没有包括股东分红，年息低于6.3，银行很难赚钱的。各位企业家们也要站在银行的角度了解一下情况。

　　金融脱媒，有一个企业在各个银行里综合受信达到接近上千亿，但是他没有一分钱贷款，全部都实现了自己在市场上的直接融资。所以这种金融脱媒的速度应该给我们在座企业家，仅仅是融资一条渠道，不是唯一渠道。产生对我们资智通业务的转型，尤其是以下几个方面，股东出资有一些困难，股东出资，增资，自有资金，我们和有些企业家聊天，有些企业家老总见到你，不知道企业该怎么办了，我就觉得特别感动的，他们把诚信看的比眼珠子还重要，但是有时候没有能力，也是很难向银行讲诚信的。

　　战略和管理两个方面，引智，各方面企业管理产品上，财务顾问，税收、6S管理；引资，除了银行引资渠道，还会通过其他引资。

　　引智方面，6S管理，投资理财服务，财务管理，行业分析，绩效考核，平衡计分卡，融资服务，重组并购，税务咨询。

　　我们几个方面类型的产品，具体下面给大家说一说，6S管理帮助战略规划、全面预算、管理报告、绩效考核等体系。去制定全面的预算管理，执行当中包括团队，经理人，我们都会给你制定一系列的，全面的，从战略监控，一直到落地的全过程，所以这个管理工具也是我们在大庆商行已经发展多年，能够把我们成功做法，传输给各位企业家。

　　企业发展不同时期，帮助他完成发展历程。我们很多企业说，在成熟期遇到现在的问题，怎么样转型，怎么样，在我们战略不断调整，使战略不断调查，去适应社会发展需要，使我们战略定位更准，能够找到可持续发展的空间，其实就是一个喇叭口，你顺着这个方向走，越走越宽，不同时期，在成长期，我们会通过我们产品进行辅导，使我们所有，成熟期能够下幅10%。30家企业上市一个目标，这是我们资智通商业模式。就是通过全方位的金融服务，使各个方面能够有机结合，优势互补。

　　6S管理刚才我给大家介绍了，6S管理产品，应该说很多企业都非常感兴趣，特别适合，刚才有些企业家说的，多元化，并不是某一个人都是精通的，多元化管理方面，6S管理是非常管用的，财务管理方面，我觉得帮助企业完善资产负债表，每个企业家都在忙，是忙一个好报表出来，还是坏报表出来。刚才西蒙大师讲的，你是要你的市场规模，要利润，其实你表面上是数字，但是实际看你这个企业内部结构和战略问题。

　　绩效考核，现在很多企业家面临的难题就是留不住人，是什么概念，这个人对你的企业，在他个人价值上，在企业得不到落地及我们觉得很多企业人员使用上，无论是他自己得到的绩效，还是对他个人的成长，还是和企业的成长，企业的文化，我们会帮助企业，根据企业发展不同时期，去制定不同时期。平衡积分卡，不仅仅是绩效考核，最后有很多企业用失败，但是为什么我们用的比较好，不仅仅是财务层面，更重要的是客户，就像银行有这样的。给我们行做技术援助，它那个导师过来之后问我，走了多少客户，多少客户进来吗，我说真不知道，零售客户有十几万户，我说我真不知道。

　　他说他们荷兰合作银行，应该说在欧洲最具有竞争力的，一个是专注，它的发展战略，农业产业银行；再一个对客户的系统研究，比如说100个人点击一个产品，但是有80个人都非常专注这个产品，我们引进客户需求技术方面，在未来龙江银行技术分层，我们想这些方面会和企业有一些技术分享。

　　运营体系，员工成长，团队成长。

　　我们行对柜员的，成长速度考核柜员成长。我们凭积分卡使用方面是十分成功的。

　　刚才我们讲无论是私募，还是信托理财，我们是企业无论是短期需求，还是中长期需求，和合作伙伴跟大家完成这个需求的过程。另外税收方面我们也会根据不同行业建立专人和专业，帮助企业做税收和顾问。很多企业总是在偷税漏税上做一点文章，恰恰影响资产表的体现，对外融资和对外股东价值的实现。

　　行业分析，我们会通过很多模型，帮助企业从替代品，从我们原材料，从各种竞争对手等等，各方面去分析行业的竞争能力。我们对客户的辅导和支持上，一般会考虑，你这个企业在行业的竞争力，在国内是什么状况，国际上是什么状况，会对企业进行分析，我原来都不知道我在这个行业当中处于一个什么位置。我觉得西蒙大师讲的，你在某一个行业当中，如果你做的很专注，有技术，有核心竞争力的支撑，你不要怕你前期增长的慢，这个行当赚钱了，我赶紧投一下，又去调整这个战略。战略也切忌漂移，在某一个市场当中做到专心和深入。

　　另外我们并购重组，现在应该说很普遍的，很多企业都在做，但是并购什么样的企业，是对你产业链有没有价值，这样的企业是很重要的，能够有产业战略协同的，多元化的企业，对这个行当又不了解，我觉得还是慎重，帮助企业谈判。很多企业去并购，无论是国际，还是国内，并购之后。但是银行能，银行和客户的利益是一致的，我们会站在客户角度去谈，客户好了，我们就会共同成长伙伴。

　　另外就是上市辅导，这个产品很多银行都没有做，因为我们做的还是比较早，大庆商行的时候，我这个银行就给它做上去12家，就是一个地方银行。上市前辅导什么，就是很多中介机构，发现你这个企业很不成型，第一你要花很多成本，另外一方面它对你就会失去信心。从上市前战略的确定，战略分析，到你产业链的研究，供应链的管理，核心竞争力的研究，市场营销策略，我们都会帮你进行研究，券商进来，这个产品也是很多企业需要的。因为很多企业，因为现在都是比较助力，追求规模，我们和国际上一些先进比，我们多年形成的这种管理粗放的文化很难改变，你这个老板说你管那么细干嘛，老板要有经历，大事小事要同时抓，我在企业总发现问题，时间久了以后，员工说这个领导发现问题，对他们日常管理还是非常好的。CEO也好，还是我们董事长也好，应该是在经历许可的范围内，越精细化越好，越来越规范，为我们未来上市做好基础。

　　另外在银行信贷方面我们产品也非常多，无论是传统的产品，还有像知识产权质押。

　　债务融资，我们帮助企业去到市场缩短融资，节约发行的成本。另外就是股权融资，30多家企业和我们合作，券商，在股权融资方面解决很多难题。信托，大概有20多家企业。

　　这是我们合作的公司。我们一些全球合作的公司，还有我们支持的企业，在全球上市的情况，这是一些案例。这个公司也是我们在供应链设计上非常好的公司。

　　很多房地产公司融资是遇到了困难，其实这里有很多公司还是不错的，无论是战略定位，还是满足市场刚性需求上做的都非常好，我们不能一刀切，有些企业还是有需求的，我们支持他们通过其他方面融资，帮助他们走出了困境。

　　这是我们服务方面，累计支持他们5个多亿的资金。龙江银行和在座企业一样同样遇到了政策变化，这种变化使得我们不得不思考企业生存的问题，我们在利率市场化文件出台以后，龙江银行如何转变观念，水平和速度，如何降低成本，提高运营的效率。建立一个国际化风险防控体系。银行多年从事风险防控体系，主要是银行资产负债结构上，投在长期资金上，一旦周转出现困难的时候，流动性风险开始出现的时候，只有一个人说某某银行不行了，那个时候遇到的就是由流动风险。

　　我们应对全面风险控制体系，一定要和国际接轨，使我们风险控制能力更强，使我们在客户心目当中品牌更亮，需要我们为实体经济服务的水平，通过科技和网络，使我们为客户服务的水平更高，使客户更加相信我们，使我们在未来发展过程当中，有一个可持续成长，打造百年老店的能力，谢谢各位。