图为讨论环节：我们在路上——中国制造海外市场开拓之路。

　　新浪财经讯 2012年10月18日下午《GMC中国制造·向世界出发高峰论坛》在广州鸣泉居举行。2012年，GMC优质制造商联盟携手百名记者向世界出发，走访海 外消费者、知名企业等，真实呈现他们眼中的“中国制造”，寻找“中国制造”在海外发生的故事。图为讨论环节：我们在路上——中国制造海外市场开拓之路。

　　以下是讨论实录：

　　主持人：刚才匹克和美的都分享了成功的经验，我们也发现了有一些共同的途径可以寻找，接下来让我们分享一下，比如说全球参展、网络、电子商务平台、社交平台、搜索引擎等等，还爱分销渠道建立海外商会协会合作，我们首先看第一个全球参展，现在有很多的展会，为什么展会的效果一年不如一年，不知道今年的广交会的效果如何？同样的参展效果好的企业是否有经验可以分享，首先我们先听一下专业的经验，关于参展有什么好的方法，怎么更有效的参展，首先有请励展集团的臧威女士。

　　臧威：谢谢，请允许我再自我介绍一下，我是来自英国励展博览集团的臧威，我们全年拥有500个展会，包含44个行业，2011年超过600万的专业人士参加我们的专业展会，通过我们的展会促成过上百亿美金的成交额。

　　我所在的部门是国际销售部，我们是将中国优质企业代入海外展会上，我们部门和GMC一样，是为中国企业开拓海外市场的平台，所以我们在受到GMC邀请之后和GMC一起来发起这项“向世界出发”的活动。

　　刚才也提到我们对海外市场开拓的一个很重要的途径，就是海外参展，介绍一下我们展会的背景。实际上我们的展览要追诉历史可以追溯到原始社会最早的时候人民通过自发的集中在一起实现以物换物的形式，这种自发的活动一直延续到工业革命时期。一直到1894年我们在德国举办的莱比锡样品展，后来被认定为世界的第一个有规模、有组织的商业活动，也自从1894年德国莱比锡展会之后也真正拉开了单独的经济体去各个国家、各个行业参展的序幕。实际上这么多年的参展已经被大家公认为最有效的开拓新市场、开拓新行业的途径，我们也有调查研究，曾经调查过90%以上的决策人是同意展会是最有效的信息集散地。美国芝加哥会展中心也统计过在展会现场展出效果比其他任何途径的效果高出6倍，在展会现场展出的给大家留下的印象可以高达14周之久，我们的展览一直被誉为最有效的开拓途径，实际上展会最大的特点就是信息高度集中，也很荣幸的给大家介绍，2013年励展将会中国最大的到海外参展的机构，初步统计中国会有上万家企业到海外参展，励展会大家提供过将近200个平台，也就是每一年有上万家企业去励展参加展会。

　　今天的主题是中国品牌“向世界出发”，一方面在现有市场是各个国家对中国产品和中国品牌有一些廉价印象，但是这两年很多优质中国企业也是在走高竞争的路线，很多优质企业在这两年逐步走向海外，有一些行业现在在中国已经很成熟，其中有一些船舶制造和海洋工程，其实船舶制造中国已经有一定的话语权，石油的部分产业中国制造也有绝对优势，比如说工程机械制造类、汽配、物流运输，包括优秀的美的公司也在海外一直参与各类展会，也为中国的形象树立很好的品牌，中国企业到海外参展已经有很多的历史，我们了解到越来越多的企业在海外参展越来越专业。

　　主持人：是的，我想问一下您作为一个专业的专家，可以讲一下怎么样有效的参展呢？

　　臧威：今天大家谈论的主题就是围绕全球经济箫条的概念，企业大都有一个想法，就是在现在的经济条件下我们还要不要出去，要不要参展，我也借此机会和大家发起讨论，因为现在是2012年我也想讨论一下自然灾害的问题，我想问大家如果赶上自然灾害的话，你是躺在家里减少运动量，减少粮食的消耗呢？还是带一些粮食看其他的地方是否有粮食，或者是挖一点野菜呢？我想这个问题大家的答案是不一样的，我相信也有第三种、第四种等等答案，这个是市场的奇妙性，我觉得这些答案都是正确的，因为都是根据企业自身的情况决定的，我们建议如果带干粮去其他地方，就一定要做之前和采购回来之后的工作。关于参展前和参展后我们励展集团网站也有关于参展的培训，另外我们也有一个参展的准则，这些细节都发布在官网上，我们建议走出去的企业一定要做好准备，回来之后要做好继续跟进的活动。

　　主持人：谢谢您，刚才也提到了参加广交会的现象，请一些企业代表简短的谈一下参加参会的感觉，首先有请毅峰的李科先生为我们简单的谈一下。

　　李科：从最早期的传统的去国外参展，通过这样的方式我们的确也纳到一部分的客户，但是后期来讲，特别是2007年以后，我们就发现了一个问题。第一个就是参展的有效性，第二个就是电子商务的崛起对我们企业本身的帮助也是相当大，早期我们也跟阿里巴巴(微博)合作，后期跟GMC的合作。展会对电子商务也有很大的帮助，特别是去年在美国展会的时候，参展的时候我们是通过GMC中国制造业群体品牌的概念出现在汽配行业老大们的面前，在去年这个时候我们组合了这样一个方式，我们得到了跟全球500强的一家企业，因为合作的方式我不方便讲，通过这样的方式我们得到了和全球500强的汽车行业的合作，一直到今年我们公司已经超过了将近1500万的订单量，我们是作为个数，因为我们现在年产能大概是6000万个个数，将近占了我们四分之一。

　　毅峰参展不求多，只求精，这个跟我们产品品质的定位也是一样的。

　　第二个是否精就可以少参展、或者不去参展呢？不行，为了提高我们在国际上的知名度，我们还是会选择GMC群体品牌的展示，包括阿里巴巴等等网站，会和他们联合方式，这样展示的费用更低。包括上次工信部调研的时候我就说我们展会的费用比去年和前年总体付出了30%，我们只付出70%的费用，受到的效果比往年更强。

　　主持人：谢谢您，接下来有请奥马斯(音)光电的黄总讲一下。

　　黄健波：我们公司从事的是特种照明，我们行业是比较新的产品，我相信大家都没有听到过，因为它出现的时间不长，就是最近这3、4年，这就决定了我们公司只能走两条路，我们没有办法走OEM、或者是OEN的模式，我们只能走OES的模式，我们不仅卖产品还卖服务，我们告诉海外的合作伙伴这个灯怎么使用，这个农作物怎么做，这个是商业模式的创新。我们B2B比较困难，所以我们公司就比较大胆的参加一些海外的展会，公司在关于展会的布局，我们是以客户类型为导向，从事一些专业的农业展、花卉展，还有全世界比较大的花博会，通过这种形式把我们的产品介绍给全世界的，这是我们的看法。

　　主持人：谢谢，让我们一起来看一下第二个主题，各种网络途径包括电子商务平台、社交平台、搜索引擎的使用如何帮助大家开拓市场，我想在这个问题上刚才跟我们风向的毅峰汽配的李科先生应该还有和我们分享的。

　　李科：没有。

　　主持人：好，王健老师就是电子商务的专家，不如您点评一下电子商务的作用？

　　王健：现在是信息化社会，确实网上的渠道比以前要多很多，包括可以选择很多的取消推广产品，而传统的展商我觉得他们的优势就是专业化。网络上的展会不太一样，网络展会有被动的一面，但是它确实能够节省成本。如果国外的商家、国外同行业的专家，专业化强的人士能上网的话，也有它的效果，我觉得是这样的。

　　主持人：谢谢您，作为企业的代表，我们可以请江门市骏威灯具有限公司的蒋伟明董事长跟我们分享一下。

　　蒋伟明：各位嘉宾你们好，刚刚听到大企业的分享，我是代表90%的小企业跟大家分享，因为大企业都是从小企业做起的，我相信在座的各位企业家都希望能够把企业作大，但是我很残酷的说一句，在未来的几年，未来可能有90%的小企业会死掉，但是有一条出路，这条出路是什么呢？现在国家倡导的是什么？同时GMC要带动的是什么？大企业要给予小企业的经验是什么呢？

　　我是从事灯饰产业，今年接近50%的小企业死掉了，但是同时又冒出来很愿意为这个行业付出的企业，企业家们是一群人，不是一个人，那就是国家所倡导的资源整合，抱团作战、抱团取暖。我们不想死的小企业必须要联合在一起，以我的企业为例，我培养的团队不是为自己，我希望在行业里面的既使是同行我都愿意和他们分享，请我们的管理团队互相之间交流，提升自己的管理能力。

　　其实我发现出来学习之后发现，全国各地不缺培训机构，你乐于分享就可以走在一起，因为分享是企业合作的一个最基本的基础，这个基础打好了，抱团作战就不肯定，我们管理有管理的，开发有开发的，我们现在在国内和国外的个所设计师团队杰作，我们形成合力来面对市场的挑战。

　　纵观以前经济的滑落，然后再研究一下企业的发展，其实现在有威必有机，每一个经济的拐点都是我们企业发展的一个很好契机。

　　主持人：我相信您代表的中小企业能够在这个寒冬里面平安的渡过。

　　接下来是渠道为王是第三个途径，对于不同的市场应该如何因地制宜的建立相关的渠道呢？究竟是维护现在的欧美市场还是转而开发新型的市场，我相信魏涛总监在这方面比较有发言权？

　　魏涛：刚刚企业家都讲了，其实在海外建立渠道，因为我每一天都在接触企业，企业对渠道的关注度是相当高的，我们现在明白渠道为王的概念，现在我们面临的困局在哪里？就是如何做渠道，第二个就是渠道如何把控？第三个渠道的管理方面，包括接下来如何突破渠道建立品牌？等等问题。

　　刚才大家讲到传统市场和新兴市场，首先在我的概念当中，我做了15年这个行当，首先我想说没有什么传不传统之说，为什么这样讲呢？在我们来讲，中国企业出去做外贸的时候真的没有任何目的性，很多企业也根本不知道，所以我们定义所谓的高端市场和顶端市场，没有高低端，只有你的市场定位和你的自身的定义。

　　今天讲到分销渠道，现在欧美市场的渠道，上一次我见到东欧发展室的一个人，我们交流，现在建立海外渠道，尤其是欧美渠道现在是非常好的一个机会。为什么这样讲呢？第一个金融危机确实给我们带来了很大的冲击，但是冲击更大的是欧美运营模式的改变，今天我们说广交会的时候，大家说现在广交会客户越来越少了，买家越来越少了，其实我们要看到的情况就是买家什么类型少了。在座的各位厂家有多少人没有吃过印度人的亏，你会发现印度人不是做印度人生意，做的是国际贸易的生意，我见过一个印度人，他在意大利注册的品牌，然后在香港变成了一个品牌，然后到了大陆摇身一变，就是因为他的品牌跟所有的供应店合作，他融资十个亿，因为他只要交定金就可以做融资。今天各位要庆幸，不是买家越来越少，只是买家群体越来越少，那些所谓的中间商是最惨的环节，因为他只有渠道和资金，因为金融危机的根是资金来源，银行的资金链出了问题，所以最惨的是所谓的中间商，所以当你做生意的时候，跟一个很大的客户做生意的时候，但是你会发现他有可能去中东，也有可能去美国，原来他是一个大的集团性的东西，所以你今天说接不到大买家，我觉得这个是庆幸的，因为你在剥离这些东西。

　　尤其是欧洲，希望各位不要放弃主流市场，我们不要把过多精力集中在新兴市场当中，我相信今年一定是一个拐点，因为昨天家电有一个分析说，今年的广交会和去年的广交会有什么变化？前年是小家电赶超大家电，今年是大家电在引领趋势，增长30%-40%以上。

　　为什么这样讲呢？其实主流市场还是主战场，俄罗斯和巴西也无非是占第九和第十，所以它不可能成为主流市场，所以主流市场还是欧美，所以今天对于你来讲正好是很好的机会，包括跟欧洲的协作商，欧洲这次最残酷的，就是因为我们关注的不好，欧洲很多的渠道商专业，就是专业造就了它的采购优势，因为他个人会帮他做采购和物流所有的东西，所以这个分销商做的更多的是如何卖好这个东西，这个是专长，它的专长不是谈价钱和分析这个产品值多少钱，这个不是他的专长。所以现在渠道的麻烦了，过去做买手的人消失了，所以他不知道如何采购，上次有一个主任过来就说针对服装，包括很多消费品都很愿意，有很多老的品牌，有很多的小的品牌，有可能这个经销商有很多的店，但是他占据了很好的市场，它的氛围也很好，但是它没有很好的采购渠道，这个时候就是中国企业最好的办法。

　　主持人：好的，谢谢您。接下来就让我们一起来看一下最后的途径，直接寻找和海外商会、协会的合作，蒋总将于11月跟随巴西商务团拜访巴西商会，您谈谈这个选择的原因？

　　蒋伟明：GMC提供了这样的平台，这个是国内第一家，当时让我们一起，我说这个绝对是重点，因为没有什么平台让我们小企业跟商会和买家接触，GMC提供了这样的平台，而且我们不是以单个小企业参展，是整个协会参展，这样更好。

　　主持人：之前巴西之行也邀请了超频三的刘总去看了一下，不知道您有什么样的收获？

　　刘卫红：巴西开始对我们说非常有兴趣，也非常的陌生，我自己在北美待了十年，当然哪里也没有去过，北美也是一个民主制度，南美也是一个民主制度，为什么经济实力差那么远，所以你们说有机会去巴西，所以我这次也去了。

　　去了以后我的感觉不一定正确，我觉得巴西的文化是拉丁文化，是属于法国和西班牙系统的，所以他们人做事浪漫一些，也散漫一些。美国和加拿大是属于英式文化，做事严谨，所以这次我们体验到南美有区别。

　　这样就造成了，我们如果自己去的话很难跟巴西做一个约定，约定一个时间都有问题，人家要来不来，说来可能最后又不来。但是这次环球市场去了组织，巴西商会对他们的人有一定的约束性，所以这次去基本上能按照我们的时间走，按照我们的计划走，都能见上面，这个机会很难得。

　　主持人：我们也很有必要和当地的商会合作的，因为我们对当地的文化背景和本地不太一样，让我们和当时一起去的大使谈一下。

　　巴西环球大使：如果开拓巴西市场或者是新兴市场，供应商遇到的最大问题有三点，第一点是视差，第二点是语言(音)，第三点是文化差异，中小型企业要接触商会协会很难，机率等于零，GMC优质制造商群体是作为一个群体去接触到商会，通过商会接触到他们手下更有质量的买手。这次的巴西团就是受工商总会的约定，我们会深入到当地了解到他们的需求，可以和直接和买家面对面，寻找更多的商机。

　　主持人：刚才已经了解到寻找的四个途径，接下来有请魏涛先生这四个途径的组合作用？

　　魏涛：刚才各位都已经讲了很多，作为一个企业，它的市场定位是综合性的，是立体层面的，我们刚刚讨论的四个层次，全球参展、网络、海外分销渠道建立，海外商会协会合作。其实全球参展作为一个点的概念，它的有效性蛮高，为什么这样讲？因为它是很有针对性，这个展览是专业的。网络我们过去关注是便宜，我今天跟王教授谈，其实跟各位强调一点，网络就是技术的本身，网络今天只是带给你的技术平台，但是真正的作为一种商务的网络平台和环境，你更应该尊重商业环境，所以今天很多人招聘外贸人员和处理电子商务很关注是否处理邮件或者是英文，但是你应该找一个懂得商务操作的人，你不要把外贸人员叫做跟单员，你叫市场部经理，他是一个美国市场经理，他有新的思维定义才可以做新的事情。

　　海外渠道的分销建立和海外商会协会合作这两个相对难一点，因为地点不一样，只有有前期的曝光和积淀之后再结合这两个，这样才可以真正在未来的品牌运营过程当中和建设当中把握住，谢谢。

　　主持人：今天我们所谈的几个话题都有一点沉重，最后我们希望大家保有一个乐观的态度对中国制造有一个展望，先有请顾博士。

　　顾炎民：中国制造的优势基本上撞到顶了，已经有了难度，但是中国的系统优势还在，比如说研发、差异性的产品，通过这个来做ODM，然后再做自己的品牌，这方面中国的很多的优势还没有发挥出来，这也是为什么很多公司把研发中心搬到中国来，这一块是中国很大的发展机会。

　　另外，从中国整个基础设施是为了出口投资的，包括港口、高速公路、海关等等，这一点目前世界上都没有，包括美国都无法比，这一块是我们很大的优势，今后的3-5年或者是10年是中国的优势。

　　主持人：接下来请吴刚先生谈一下您对中国未来的发展趋势有什么样的预测？

　　吴刚：预测趋势我预测不了，尤其是最近这两年所有我们接触到的不管是经济学家也好，或者是各方面的专家谁也不敢再预测了，所以我只能说谈一点我个人的感想。

　　其实开始“向世界出发”报道之前，在我们内部的研讨会上曾经讨论了一个问题，就是关注出口，关注“向世界出发”到底应该关注哪一类企业？到底谁是中国制造的主角？到底是跨国巨头还是中小企业？以往对大型的明星企业关注比较多，但是对中小企业关注不够，所以今后从媒体人的角度除了明星企业之外，更多的也要关注中小企业。

　　主持人：谢谢，接下来进入最后的环节，魏总请您做最后的发言总结。

　　魏涛：很高兴和这么多专家学者和这么多企业家一起分享，针对中国制造新的布局和研发，刚刚顾总也讲了，吴总也讲了对未来的发展，就像刚刚顾总讲的，中国制造制造力的优势是不可改变了，但是最后我想说请各位企业家，不要顾及你在做什么产品，我记得我跟很多企业家，很多企业家说我在做朝阳产业和夕阳产业，LED号称千亿产业，做到今天呢？服装产业是夕阳产业，喊了7、8年了，但是到今天也没有衰落，如果真的是夕阳产业LV也不会在。所以对中国企业来讲首先我们不要悲观，当然我们也碰到了很多困难，正是因为困难和困局，我们才有奋起的动力，如果今天大家做的都很好，都像2002年钱那么好赚，只要做就赚钱，制造业不是发财的好地方，如果真的想发财只要做制造业，所以真正你想做制造业，你就应该有良好的心态。只要你具有良好的心态，制造业真的是长期不断发展的产业，当然从未来来讲，如果您对自身企业有很清晰的定位，你可以继续做，你就说你是原始的产业，你就要去农村做，你说我希望在高端的做，你就会建立一个渠道，建立一个品牌。但是不管怎么说，今天我们共同的心声是什么？不管制造业、创造业或者是品牌，我希望将中国的局面改变，中国不是做粗制滥造的东西，我们希望等我们下一次出发的时候给世界带来的是中国优质品牌企业。好的谢谢。

　　主持人：谢谢魏总，也谢谢大家今天和我们一起探讨“向世界出发”的话题，谢谢各位。