图为匹克体育公关总监品牌管理中心副总监刘翔发言。

　　新浪财经讯 2012年10月18日下午《GMC中国制造·向世界出发高峰论坛》在广州鸣泉居举行。2012年，GMC优质制造商联盟携手百名记者向世界出发，走访海 外消费者、知名企业等，真实呈现他们眼中的“中国制造”，寻找“中国制造”在海外发生的故事。图为匹克体育公关总监品牌管理中心副总监刘翔发言。

　　以下是发言全文：

　　刘翔：谢谢，我希望今天是中国品牌走向世界舞台的奥运会，首先我卖一个广告，匹克是中国运动品牌里面出口最多的一个品牌，它大概出口的金额占我们总销售收入的12.2%，这是今年上半年的数据。我们预定的目标是在十年以后将海外销售额达到100亿，占总销售收入的半壁江山。我想这也是为什么环球市场去走访美国匹克公司的一个原因，在国内我们前是前五，准确来说是第五名，但是在海外我们已经做到老大。我想说一下我们在海外的经验，我们在海外的店一个是洛杉矶，一个是商场店，它是一个全球的篮球旗舰店，一个是全球旗舰店，这个是综合店。两个店的面积是大家看到的匹克在中国面积的3-4倍，那两个店的面积大概是270平方米，而在国内平均一个匹克店大概是90-100平方米左右。

　　环球市场美国大使带着20多位中国记者去参观了这两个店，地段是非常好的地段，整个设计、整个风格、整个店头的设计都是按照美国人的习惯设计的，因为环球市场的采访组也采访了美国总公司的总经理，他是一个特殊的背景，他之前是重庆的经销商，在重庆已经做到了接近一个亿的销售额，他觉得匹克品牌应该走出去，而且应该可以在海外做得很好，所以他放弃了在重庆的产业，去了美国。

　　他去美国想得很美好，2004年就成为火箭队的合作伙伴，2006年成为NBA的官方合作伙伴，我们接近二十位的签约球员，他2010年去的时候已经获得了两个总冠军，都是代表湖人的，有一个说法就是穿匹克得冠军。

　　在美国开店也不是一个很容易的工程，我们2010年在美国建立公司，开业时间是2012年2月份，这中间是一个非常漫长的过程，当时成立美国分公司，就是考虑在美国成为一个设计关心、管理中心，分管美国乃至全球的销售体系。但是我们发现和美国人谈判之后，美国最大品牌的零售商，这个公司在美国的销售额大概占到美国运动品牌40%-50%的份额，它在美国的销售额是75亿美元，比耐克自己在美国销售的还多。这个公司跟我们谈了很久，然后总经理就带了一大箱子鞋去总部拜访他，就说你们也可以销售我们的鞋子，NBA赛场我们是总冠军，也两届总冠军了，你们可以试一下。谁知道那个经销商说，匹克有这样的东西，但是你要进入美国要经过一些美国的制度，就是按照它的定价，按照它的管理方式生产制造、销售，随着你的发货周期都有变化，国内的效率比他们高，这也是为什么开了两家店出来。

　　开店只是量的东西，但是开店的背后就是走向国际市场，为什么讲这个系统工程？因为我们是一个发展中国家，之前一切铺垫都是物美价廉、劣质、低价，这样贴牌出去很容易，最早成立的时候，我们董事长是作为耐克的代工厂，结果耐克走了，没有办法做一个品牌，结果做了一个规模50亿的水平。这样的印象要扭转是很难的，所以我们就成立了美国的设计中心，这个设计中心是针对美国人，针对美国市场的消费需求设计美国人的产品，比方说3XL的衣服在中国可以穿1.8米的人，但是在美国2米的人也穿3XL的人，在美国3XL很正常，一个是胖，第二个也是比较高，这只是一个点，就是我们去到那里，要有符合他们需求的产品。第二个美国是一个品牌大国，一个品牌做得比较好，取得大家认同之后，但是你想在美国品牌大国做品牌是很难的，为什么中国的汽车企业叫了几十年要进入美国市场，到现在也没有进入，比亚迪也是一个未来时，我们在决定进入美国市场之前，2004年和火箭，2006年和NBA签约了6个NBA球员和20多个球星，有这样的铺垫才敢进去，这样是营销的概念，以当地的资源来做当地的市场。

　　甚至我们的营销资源其实已经深入到美国的社区了，大家是否听说过德鲁联赛，这个联赛是美国的社区联赛，就是休赛区美国的业余运动员就打比赛，科比和詹姆斯也参加过这个赛事，但是这纯粹是社区的赛事，我们也和他们取得了合作，包括当地联赛球员穿，我们通过口碑传播，也是一步一步来。

　　美国只是我们的一个榜样，我们的目的就是通过两家店去辐射美国，让美国更多的经销商加入我们的队伍，通过美国的两家全球鞋店辐射我们的市场，这个是单纯的产品外贸、产品出口升级到品牌出口，我们出口不仅仅是赚钱就够了，其他的服务都不管，在当地做品牌必须是一个系统，品牌出口必须由当地的营销、当地的管理，当地的营销团队等等。

　　我们之前在品牌创立二十多年一直做了一个基础工作，大概分5步，第一个就是商标，匹克商标是唯一以英文命名的匹克，TAK，先有英文再有匹克，匹克的英文是巅峰的意思，所以我们就是勇攀高峰的品牌指引植入到品牌的名声和品牌的数形结合。

　　第二个就是我们的商标，匹克在全球160多个国家注册到商标，这在中国很少有这样的企业。包括在美国注册一个商标花了15年，来来回回注册驳回，说美国商标有类似商标，驳回了N多次，最后成功了。在这个基础上，才可以在美国有参加展会的机会，才可以开分公司，不然的话你是非法的。

　　第三个就是我们做一个管理标准，我们的管理标准曾经有国外的消费者和分销商问我们董事长，说匹克的产品跟国际的产品有什么区别吗？他说，没有什么区别，都是同样的标准，一系列的认证，产品的质量也符合各国的要求，世界卫生组织的要求等等，应该说都是一样的，只是我们品牌不一样，当然品牌不一样性价比也有一些差别，比如说我们在美国一双鞋是75美元，耐克可以卖到100元。但是我们要的不是耐克、阿迪的100美元的市场，我们要的是75的市场，如果能做到这10%，我们的市场就没有的大。

　　第四个就是在品牌国际化的过程，我们是NBA的合作伙伴，我们在香港上市，如果在A股上市我们老板可以增加100亿的身价，大家在香港上市身价骤降了100亿，他觉得失去了100亿，但是得到了国际市场。

　　这些组成了一个基础，我们进入当地市场本地化的营销，比如说我们在奥运会的时候进入新西兰市场，这次有三个经销商，竞标成为新西兰的代理商，之前是我们求人找人来代理我们的产品，现在是主动的找我们的国家，这个是当地经销商可以做的。

　　我分享的大概就是这么多，顾总是以资本和管理的模式进入海外市场，我们更多的是以自己的品牌，这里面也跟顾总遇到了各种各样的问题，比如说人的问题，消费习惯的问题，管理的问题，这些我们以后会慢慢的解决，我们会一直努力，一直成长，谢谢。