“2012万达商业年会高端论坛”于2012年9月27日在北京举行。上图为法国奢侈品行业协会主席、原爱马仕全球执行副总裁Christian Blanckaert。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “2012万达商业年会高端论坛”于2012年9月27日在北京举行。上图为法国奢侈品行业协会主席、原爱马仕全球执行副总裁Christian Blanckaert。

　　以下为演讲实录：

　　Christian Blanckaert：你们好，我很有幸见到你们！

　　非常感谢今天下午能够受到大家的邀请，感谢王董事长给我的邀请和欢迎，也感谢他刚才所做的讲话，他刚才发表了非常务实的讲话，也非常具体的讲话。我非常喜欢具体和务实的东西，今天我想从一个外国人的角度，来谈谈我的想法。我第一次来中国是在很久以前，我是在1978年第一次来到中国，后来经常来到中国进行访问，我看到中国发生的巨大变化，特别在我非常了解的奢侈品方面，因为我是因为这个理由才来到中国访问的。

　　今天在讲话中谈六个问题。第一个问题奢侈品市场一个矛盾的现象，悖论，这是一个非常令人惊讶的悖论，因为当经济形势，全球在处于困难时期的时候，当政治有不确定性的时候，金融和社会的政策都有不确定性的时候，包括货币政策，都造成干扰的时候，奢侈品企业在全球范围，他们还应该处于发展和繁荣当中，2011年得到飞速的发展。整个营业额与十几年前相比是得到非常大的提高。但是在2012年情况有所恶化，尽管如此，整个奢侈品行业还是比较好的，今年整个营业额可能有非常大的提高，第一季度有增长20%，甚至30%，甚至超过37%。在亚洲有个特别突出的增长，奢侈品企业都是非常了解这个情况的，37%、40%、45%、50%的营业额的增长是在亚洲实现的。而在本质上，尽管我们也知道在奢侈品行业遇到了一些困难，但是这样增长的趋势，似乎显得是有可持续性的，也就是说中国已经改变了整个游戏规则，中国已经完全支撑了奢侈品的经济。

　　我进入爱马仕是在1996年的时候，中国在整个奢侈品大盘中，还是不存在的。而2005年的时候，当时中国占我们营业额1%，2007年是2%，而在今天，中国已经占了世界奢侈品第二大市场，而在2015年的时候，可以合理估计到，当然我自己也做研究，我们认为中国将占20%到30%，将成为世界上第一大奢侈品的市场。我们都非常理解，当我们看北京首都机场，在2015年客流量是最大的，而在2005年的时候，当时很多奢侈品集团都没有这么重要，但是现在中国可能会占20%到25%，看欧洲大的品牌商店、专卖店，GUCCI(微博)已经35家店，爱马仕是100多家，卡地亚(微博)是80多家。现在在中国营业额是高速增长，我们看中国人带来的营业额的增长，因为中国人是世界奢侈品产业第一大客户。在中国和中国游客在国外采购，可以看出占整个40%的客源了。所以中国是引导奢侈品行业发展趋势。在香港的奢侈品专卖店，中国客户占了50%多。还有在免税店，也占到40%多的收入，像巴黎老佛爷商店，中国占60%的商店。所以中国已经大大改变了世界的旅游市场和奢侈品市场，这就是我们所看到的中国。同时也改变了我们的思维，改变了奢侈品管理者的思维。

　　我们在欧洲，在意大利，在法国，必须要思考这个问题，我们必须要去中国，怎样去中国，怎样在中国发展呢？这些中国人都是什么样的人呢？他们为什么买这些奢侈品呢？中国的消费者，我们对他们也是比较了解的。有很多是男人和年轻人，比欧洲的奢侈品消费者年轻很多。他们和欧洲消费者有很大的差异，他们和其他的中国消费者群体非常不同，80%的购买者，包括所有奢侈品牌都在40岁以下，在美国和欧洲，40岁以下的购买者只占28%。中国奢侈品消费者群体是年轻人，特别是男性，而在世界其他国家是女性，这是现在的情况。而中国人他们不太了解我们所销售的品牌，因为他们才刚刚开始了解这个市场，四五年前来才开始了解，但是今天已经看到有非常多的中国人能够开始购买，有能力购买奢侈品，可能有500多万人，他们成为中产阶级，成为我们的客户，已经有400万家庭，已经完全能够有能力购买奢侈品，其中一百万都是非常富有的，大概有1500万中国人，他们现在的收入已经远远高于我们现在，能够有能力购买奢侈品的水平。

　　为什么买奢侈品呢？在中国主要有四大动机，四个类型客户。这个品牌命中注定的客户。这些人是非常复杂的，可能喜欢某种特殊的奢侈品，或者他们非常有修养，还有一系列的人只是希望成为这些消费群体的一员。在中国也做了相关的研究，我们和客户的关系报告也说明奢侈品同时是成功的象征，同时也是对过去苦难的报复。中国客户告诉我们，如果买这样的品牌，因为这是我们自由的象征和体现，说明我们对外开放了，我们不一定有这个条件去外面旅行，但是当我买这样的品牌，等于是出去旅行了。所以有很多次我都听到中国客户跟我谈话，我一直就是这样理解，他们所买的奢侈品，对他们来说有一种特殊的意义，表明一种成功，他表明生活在进步，在上升。和美国和欧洲人消费的动机是不一样的。有的时候当中国客户是非常复杂的时候，他们也不希望看欧洲和美国是非常复杂的消费，他们不愿意看到这些LOGO，但是中国人是相反，他们认为奢侈是有特殊的含义的。欧洲人相反，是寻求非常精密的手工制造或者非常具有独特性，而在中国消费群体，有很强的差异化，我们应该很好地倾听他们的想法，有很大的耐心和他们进行谈话。因为他们的动机和欧美奢侈品消费的动机是完全不同的。而且他们这些是这样的年轻。我曾经遇到一个22岁的中国女孩，她每年挣二千到三千美元或者三千到四千或者五千美元，他们收入并不是很高，也想买奢侈品，每个月都要很多的节省。这些人在非常年轻的时候就接触奢侈品，在其他市场，这样的现象是不存在的。

　　第四点，购买的潜力是什么？中国市场的购买潜力是非常大的，刚才卢教授也分析了现在中国财富也在增长，对于我们所谈的奢侈品，已经出现全球化的现象，特别是城市化的发展，在中国消费群体的潜力非常大，在2030年的时候，大概75%的中国人将在城市里生活，我想过去10%的中国人在城市生活，这种情况将会得到彻底的改变，现在将会有新的特点，我们已经看到比如说在成都有更多的富裕的消费群体能够购买奢侈品，比底特律高得多。在温州有很多消费者购买群体，比亚特兰大城要多。

　　有两个现象，一个是中国储蓄率是非常高的，随着生活水平的提高，储蓄率是会越来越低，今天他们储蓄率是50%，美国只是12%、13%，从这个角度来看，中国的潜力还是非常大，而且中国的消费率会越来越多。所以中国储备率会越来越少，这样对消费来说会产生即时的效应。中国消费者一点不比其他国家差，中国的妇女不经常是我们的客户，未来她们会成为我们的客户。市场上妇女会越来越多，这对我们来说是一个好的现象。再一点，我们如何来征服中国市场，中国市场是非常巨大的市场，但是中国市场是不平均的市场，一个要得到年轻人的关注，这不是一件容易的事，而且你不一定总能够成功，因为中国人他们有这样一种趋势，尤其是男人和年轻人，他们和别人不是一样的。他们不喜欢我们专门为中国人，为中国制造产品，他们想买的是在别的地方，别人也可以买到的产品，他们不喜欢具有中国特色的产品，而且我们为什么说很难取得这些年轻人的关注，原因就是这个。

　　另外一个，中国不只是一个，比如说大连的消费者和深圳的消费者，他们对我们的产品反映是不一样的。我们看到反映的差别总会感到非常惊奇的，比如成都也和别的地方反映不一样。为了想得到中国人的关注，我们需要各地中国人特别明确的要求，他们要真实的产品，他们的目标是非常明确的，这个品牌要非常完美的，这个产品要能够传给他们的亲人，他们的家人，他们的朋友。过分的复杂的东西，在中国是不会成功的。当然奢侈品是这样，别的产品也是这样。对于我们来说，我们不能够模仿中国，来取悦于中国，我们要用我们的文化来对中国的消费者讲话，这是真正的对话。

　　正如中国的消费者当中有很多是非常有文化的消费者，产品的标识不能够是一种狂妄的标志，而且这个产品要能够表明手工艺的水平。当然社会的网络，有一定社会集团等等，所以使我们的产品很容易变得非常地脆弱，使我们的产品很容易变成非常狂妄的标识。

　　我们所遇到的风险是什么？很多人都认为中国是很容易的，只要有东西就可以拿到中国去，我反而认为中国是很不容易进入的市场。中国是一个有很大风险的市场。至少对于我们来说，对于我们精品市场，对奢侈品市场来说，是这样的。首先由于可能是失败的，我们有可能是迷路的，我们有可能搞错了的。刚才在讲话当中，已经讲到开一个商业中心，你的选址很重要，对我们来说也是这样，选址很重要。在中国选择一个好的地方很难，因为在中国好的地方有可能变成坏的地方，我们遇到这样的情况，比如说一个地方，它的性质有可能是变的，有人跟我们说这个地方搞一个精品店会非常地好，可是很快它会变成一个很不好的地方，因为你过不了多久，对面会有一家更好的商店在那建立起来，可是我们在这里建店的时候不知道，所以不久你会搬家，所以你有可能搞错，有可能迷路。

　　中国的发展是很快的，另外中国也是假冒伪劣产品非常多的地方。不仅假冒伪劣外国的品牌，也会假冒伪劣中国的品牌。假冒伪劣会对中国的知识产权，对外国的知识产权，比如说像曼谷、越南等等，他们也会模仿中国的产品。另外对于外国人来说，我们也会遇到来自中国的竞争，中国也会竞争我们的产品，因为中国人非常喜欢外国的品牌，他们认为奢侈品的品牌从总体上来说，就等于是外国的品牌，应当说这种状况有可能发生变化的，中国这些消费品的消费者有可能对中国，对中国自己有些情况感到非常自豪的，如果中国将来自己有一天有非常好的品牌，非常好的产品，今天购买我们的奢侈品品牌的中国消费者，他们会转向中国的消费品，中国的奢侈品，因为他们是一些爱国者(微博)，非常喜欢自己的国家。

　　在这个领域，你发生法律问题的话，会非常困难的，因为至少对于外国奢侈品品牌来说，法律的问题目前来说还是个障碍。另外在中国很少找到一个能够管理我们商业的人员，比如说我们对一些客户提出疑问的时候，我们总规会看到大家都会考虑到相同的问题，那就是服务，从奢侈品牌角度来看，中国的服务还有很多工作要做，需要改善。中国的销售人员还有很多的工作需要改进。很多东西在中国需要有一定的距离，才会看得清楚。对未来销售来说，是非常关键的因素。

　　我们也会考虑到将来中国也会有世界的网络，而且中国的价格也会和世界接轨的，因为中国今天的某些奢侈品的价格，将来也会出现一些问题的，作为结论，我想说的是中国当然是一个非常巨大的市场，中国这个市场是非常巨大，中国的市场潜力是如此之巨大，我们很难评价这些事情，就像刚才发言人所讲到的一样，我们对中国潜力不去制定什么限制。对奢侈品来说是有很大潜力的，而且中国市场也会变得越来越有竞争力，想进入越来越困难，中国市场上钱也会越来越多，但是中国市场上人的能力也会越来越强，因为说到底你要接触中国的消费者，开始的时候，很容易，但是过几年以后，你就会变得很微妙，我们可以看得出来，因为中国的旅游者到全世界各地每年有好几百万人，我们要去接触他们，要思考他们为什么这样说，为什么那样说。已经成为一种艺术，我们并不是都能够很好地来理解中国的消费者，而且中国消费者他们变得要求越来越严格，我们要有这种能力，不仅仅只是靠关系。

　　作为结论，根据我在中国多年交流的经验，我们需要考虑将来如何赢得中国消费者的心，这是根本的，是非常重要的，你要赢得中国消费者的心，不仅仅是向中国销售我们的产品，就要在中国生根，接受中国的文化，要花费很多的时间，要有很多的时间，因为你要到中国去，就要花费很多时间，因为你要到中国去，而且在中国成功，我非常喜欢中国人常说的一句话，就是“一个蚕茧要变成丝的话，这是需要时间的。”