新浪财经讯 2011年3月27日，2011年第十届创业中国之十大商界女领军人物、女新锐人物颁奖典礼在北京举行。图为对话：如何借力资本成为领军企业现场。

　　主持人：接下来的对话马上开始了，刚才我们的吕总、李总、徐总一起给大家分享了，如何借力资本，接下来有请我们的敦煌网CEO王树彤：，嘉宾主持《新领军》杂志社社长吕传明先生。

　　吕传明：我们精彩继续，电视机前的观众朋友大家好，欢迎进入本期的节目，主题是领军企业的商业模式打造，我们今天请到的嘉宾是一位非常美丽优雅的商界玫瑰，也是我们《新领军》杂志刚刚推出的2011年中国商界女领军人物，来自于敦煌网首席执行官王树彤女士。今天这位美女CEO是一个非常优秀的人物，我曾经看过报道，说她是挑战马云(专栏)的人，准确的来说是挑战马云的女人，马云说了一句话，我很丑，但是我很智慧，往往因为丑陋的男人有伟大的脑袋，所以成就了阿里巴巴，今天在美丽的背后，能不能成就另外一个阿里巴巴，是我们今天通过对话来得到求解的。问一下王总，说你是挑战马云的女人，马云，大家都知道已经成为一个行业的领军者，一个行业标杆企业，你有什么资格去挑战马云？我想听一下您的意见？

　　敦煌网CEO王树彤：其实我第一次听到这样的说法的时候，也还是挺诧异的，但是到现在提这个说法的人还挺多的。其实在我心里向外其实是我们的一个梦想，全球通商，做一个颠覆行业创新者；向内，其实是想不断超越自己的过程，倒是没有说在前面，大家说是不是有一个阿里巴巴的搭讪挡在你们面前，我觉得在我们面前的不断征服的山，是我们更高的理想和目标，所以我觉得挑战能够超越的是自己，不是其他人。

　　主持人：我问一下您敦煌网的商业模式，是什么呢？

　　敦煌网CEO王树彤：其实商业模式有点学术，说白了，就是今天在什么市场里面，服务的是什么样的客户群，你给大家提供的是什么样的产品，为什么你的价值别人愿意给你买单，我觉得这是企业所谓的盈利。我们其实一直在说，我们开创了一个B2B全新的蓝海市场，在我们之前可以说十多年的时间里，在B2B领域里面，一直是有一种模式，甚至会有一两家公司代表整个市场的全部，是黄页式的信息式的模式。敦煌网在全球是第一家真正实现了，能够在网上做跨境交易的服务平台，所以从过去的信息服务走到了交易上，从过去大家先收费，会员费一年先收，到我们今天提倡的是为成功付费的模式。

　　主持人：能不能这样理解，也可以直说，阿里巴巴先收会员费，而你是通过买卖双方交易成功之后再来收取费用，这个费用我理解，是不是佣金，这样的话会把别人的后路超了吗？

　　敦煌网CEO王树彤：最终服务的企业，最终是要完成自己的生意，到今天我们可以收获市场上很多创新的成果，能够一步走到交易商来，所以换句话说，对于交易服务来说，我们的客户对象就是全球的采购商，全球的采购商只有交易成功了，只有这些采购商有了口碑，愿意不断回头重复采购，才有一个电子商务平台的兴旺。换句话说，对于我们背后供应商的数量其实并不是最关键的，那么在以前作为信息服务，客户是供应商，有更多的供应商交费，企业因此而盈利，在过去客户是供应商，有更多的供应商才有更多的企业利益来源，今天理念上已经完全不同了。

　　主持人：能理解成理念落后了，你是站在采购的客户这一端为他们服务，你可以代表采购方？

　　敦煌网CEO王树彤：今天让我们在创新上，能够往前走一步，第一，不光是模式上的创新，就是说第一家去实现了网上全程交易，我还想谈的是，就是我们2004年创办的时候，能够发现互联网已经让整个世界的形态开始发生了转变，也就是说今天在这样的市场，我们叫微经济力量的崛起，已经有很多利用电子商务平台崛起的新的中小企业和商家，而全新的面貌和群体，交易方式、贸易方式跟传统的线上贸易很不同了，就是需要一种新的服务方式，新的贸易方式来对接这种服务，不光是在模式上创新，能够预见到趋势有什么新的潮流，出现新的客户群体，他们的一些需求还没有被市场上现有的服务商服务到。

　　主持人：是什么原因吸引了投资机构，投资你的公司？你觉得原因是什么？我能看到，您非常会沟通，是不是因为你比较会沟通，很容易拿到投资商的钱？

　　敦煌网CEO王树彤：其实说到拿到投资，我觉得我们其实还是挺笨的，回忆整个过程，最艰辛的其中一个环节，就是我们能够找到投资，我刚才在台下也听了乡村基的李总讲的内容，我还是很羡慕的，我不缺钱，是你要把钱送过来，但是我们在一开始的时候，没有这样的幸运，为什么说很笨？就是我在开创敦煌网的时候，是我第二家创业企业，所以当年的卓越网某种程度上，大家还是认为是非常成功的创业经历，包括刚才说的是不是很善于跟投资人打交道，最让我挫折的就是这些都没有用。其实我们在2004年下半年创办企业的时候，我用了一年半的时间，见了有几十个投资人，我只在2005年的12月份才说服了一个非常重要的合作伙伴，历经了一年半的时间，我觉得过去成功的经历、沟通也好，都没有帮上太多的忙，还是很艰苦的过程。

　　主持人：是什么原因用一年半的时间，最终投资商给了你钱，是什么原因吸引了他们？

　　敦煌网CEO王树彤：我觉得有的时候和你的投资合作伙伴对上眼，王八看绿豆对上眼，有的时候是撞上的，有的时候是一种气场，今天来看更愿意用这样的说法。我跟几十家讲的故事没有什么不一样的，这个投资人就是KBCB，后来跟我分享他们的投资理念，他们是想寻找那些有远大梦想的企业家，他们希望这个企业能够致力于，通过他们的努力，通过他们的创新，做一些让世界变得有所不同的事情。所以，大家在更深层的价值观念是高度吻合的，他们愿意看到一个企业用简单的定义和商业模式，能够不断的重复，不断的重复，直到能够发挥最大的力量，这点上，大家有非常深层次上价值观上的默契。

　　主持人：商业模式具体描述上，能不能再具体一下，投资机构肯定不会听你讲这句话就给你钱，而且用了一年半的时间，不是几句话就能打动他们的？

　　敦煌网CEO王树彤：我在想，无论是企业也好，投资界也好，能够在一个电子商务平台上实现全球通商，基本上是很多人都想有的想法，只不过在十多年以前，大家如果记得，当时美国的B2B如日中天，在2000年的时候，是非常爆炸式的行业商业模式，大家都愿意有这样的远景，全球通商；但是确实是有天时地利人和，在那个时候，在那样的美国市场里面，他们其实没有中国巨大的供应商，这么多的中小型企业，中国是全球的制造基地，世界的工厂，所以我觉得在时间上，他们有一点早，当时也没有谷歌，没有这样的市场，也没有这样的创新成果，没有通过世界加工的基地这样的市场，我觉得有天时地利人和原因的。

　　主持人：什么样的模型，让投资人觉得投资进来能赚钱？最终怎么打动我？我如果是投资机构？这是一个梦，我理解你有未来远大的目标，但是这是基本的动力源泉，肯定不足以吸引我给钱给你，因为可能最后需要讨论投票，我信任你，不代表我的团队也信任你？

　　敦煌网CEO王树彤：数字。所以我们说2004、2005年的时候，已经是中国第二波互联网高潮，在2000年的时候，当时不需要你有任何数字，只要有一页商业计划书就能做到，第二波互联网高潮越来越理性，刚才徐总也在分享最早创业的时候没有前，我当时也想说，第二波大家也非常的现实，没有别的，拿数据来说话，拿数据来验证在商业模式下，你怎样有了这样的轨迹，有怎样的成长，换句话说多少投入多少产出，所以你自己需要把自己的资产压出去，拿出这些数据，别人才能相信你。

　　主持人：你压了多少资产进去呢？

　　敦煌网CEO王树彤：真的是很能挖掘。可以说为了实现这个梦想，达到了基本上要准备倾家荡产，某种程度上。因为我们在2005年企业上线的时候，有了一笔投资签了合同，但是没有兑现，所以到了弹尽粮绝的地步，把公司砍到剩下一个骨架，剩到最后公司还可以勉强往前走的状态，当时很多美国公司羡慕中国企业，能够砍到剩到骨架，能够有顽强的生存能力，说白了，当时就是不落棺材不落泪。

　　主持人：美国那边就是私人就是私人的，公司就是公司的，但是你个人财产就是个人的，他们不太理解，最后你把个人的资产拿来放到公司，在国外就是这样，如果这个公司不能有更多的资产，不能经营下去就破产，个人财产还是个人的，是不是他们不太理解？

　　敦煌网CEO王树彤：我觉得这可能是一个偏见，实际上在美国创新的公司里面，其实大家也很多人把自己的积蓄搭进去，所以有一个说法，投资人有的时候实在看不清楚了，就问一个问题，你自己压了多少进去，自己投入了多少进去，某种程度上是非常有力的说明，自己也会赌进去，自己也会真正从内心相信能做这样的事情，大家就一起做。

　　主持人：也就是说最开始你把你的资产都压进去了，包括房子、车子，能有的都压进去了，令投资人看到你的诚意？

　　敦煌网CEO王树彤：你必须要有这样的心态和准备，因为今天上午谈到了所谓的女性的特质或者优势，其实到了一个企业发展最关键的时候，其实这些都不重要，最关键的是不是企业能够往前走。

　　主持人：刚才说，一个是你对你企业连接的程度，把身家性命压进去了，你有信心，第二，吸引投资人这个理由不完全，包括商业设计，怎样让他能够感觉到能成，什么样的方法？除了刚才说的之外？

　　敦煌网CEO王树彤：为什么叫VC，叫风险投资，我觉得这是很伟大的技术，这是一个去抚育一个种子能不能发芽，长成参天大树的好的想法，一开始没有人会知道一定能不能成，这就是伟大之处，大家能不能共同看重这个市场有没有机会，他们非常看重这个团队的决心。

　　主持人：我相信你给投资机构设的计划里面，肯定有到某一年，大概要实现什么样的目标，截止到今天，你觉得确立的计划和数字有没有完全，中间有没有对赌？就是对投资人？

　　敦煌网CEO王树彤：第一很幸运，其实在挑选合作伙伴的时候，有一些非常关键的价值观念，大家是不是有一个共识，我认同李红谈到的，对赌根本上来说不是一个双赢  ，肯定有一方输，我们希望大家共同在一起看着一个目标，我们奔着这个目标往前走，我们是在一起。如果我们觉得我们未来的合作伙伴在这个价值观层面不能达成共识的话，因为这是一个长跑，如果鞋子里面有一个石头，不可能跑的长久的，所以我觉得肯定有所妥协，有所坚持，我觉得在原则性问题上，不能妥协的。

　　主持人：我们也可以这样来理解，我们在座的诸位，因为我们讨论的是领军企业的商业模式打造，所以我们下面都是投资商，你要让投资商给你钱，显然必须把你的模式要说清楚，能不能用三分钟的时间，给在座的各位做一个路演，就是敦煌网是什么样的模式，投资我将会带来什么样的结果，看看我们王总有没有这样的魅力，获得数千万的投资？我们先掌声欢迎！

　　敦煌网CEO王树彤：其实到今天，我们已经有非常充分的数据证明我们自己。首先，在电子商务B2B领域里面，敦煌网是一个率先的领域开创者，而且经过这么多年，我们在国际采购商的规模、国内供应商的规模和平台交易量上，一直都处在行业领先的位置上，所以经过五六年的实际运营，这个平台的领先地位和商业价值，已经经过足够的验证，那么接下来就是大家会相信，中国市场更多的中小企业，这么多的中国制造，可以沿着这样的渠道不断的走向全球市场，同时我们今天也看到，全球希望也能够利用这样的平台，实现全球通商。所以我觉得这样的市场，其实大家现在非常认定了。

　　主持人：我们在座的诸位投资商，听了王总的介绍之后，有没有意愿投资，有任何疑问也可以提。

　　嘉宾发言：我首先向绚丽的IT玫瑰表示致敬。我想问一下，我们知道国内的淘宝在中间有一个支付平台，有一个支付宝，我们在做跨境贸易的时候，我们有没有这么一个结算的平台呢？

　　敦煌网CEO王树彤：一看您就比较专业，市场趋势现在非常清楚了，对于电子商务来讲，做平台是一方面，但是最终其实每一家电子商务公司都要思考，怎样能够后退一步，能够去解决产业链上水电煤气的问题，所以您刚才谈到淘宝的支付，实际上就是为了电子商务解决了水电煤气的问题，不仅仅去服务了一家企业，实际上为整个行业推动电子商务的发展起了作用。对于跨境交易来说，这也是中国企业的一个机会，因为对于跨境的B2B，其实不是针对个人交易，里面传统贸易有很多LC，要跟银行打交道，对于企业来说，实际上是非常耗费成本，速度非常慢的方式，所以在这个领域里面，绝对有创新的空间和机会的。我知道国外的一些支付公司也很看重这里面的商机，所以在一些战略制高点上，支付就是一种。

　　嘉宾发言：我们使用怎样的支付，是LC还是什么？比如说让双方相信？

　　敦煌网CEO王树彤：其实在跨境交易里面，我们的一个理念是，无论您在世界什么角落，你所习惯的支付方式我们都要对接到平台上，所以今天我们有银行的方式，邮局的方式，在日本、意大利、美国、欧洲、南美各个国家所习惯使用的在线支付方式，我们都要对接到平台上来。

　　嘉宾发言：等于说我们使用的这种支付方式都是符合国际惯例的，都是认可的。另外我想问一下，在敦煌网提供的交易平台上，除了境外，纯做境外，还是针对国内？

　　敦煌网CEO王树彤：其实我们第一步非常希望能够把中国的优势，尽快地、尽大限度的挖掘出来，第一步，中国中小企业出口、贸易上，在全球其他国家无法替代的优势，我们第一步专著在出口上，但是这样的前景，一定包括未来的进口，多项的全球通商，  最终是全球通商的情景。

　　嘉宾发言：成功之后才收费，想到去年创业中国的年会人，我们主办方请了唐骏先生来讲，不成功不收费，成功之后才收费，让他的律师事务所在三个月之内成为洛杉矶排在第一位的事务所，这种方法就是解除对方后顾之忧的方法，成功之后再收费，就给所有的交易平台上进行交易的商户，让他们免除了后顾之忧，放心做生意，有这样的前提在，在2010年，我们的交易平台交易总额方便透露一下吗？

　　敦煌网CEO王树彤：对于我们来说，每一年基本上都有翻倍的增长，我们在2008年的时候，我们有14个亿交易额，我们在2009年25亿，去年我们达到了60亿，所以有几百万笔的交易通过这样的平台，每天在发生。

　　嘉宾发言：佣金几个点？比如说淘宝是五个点，境外贸易是几个点，我们原来一直做国内交易，现在国外出口这块，没有考虑，但是在想法上，有这种考量，所以说今天看到美女企业家做了这么好的平台，所以我们也想加入进来，我们也想在这个平台上，创造我们的财富，我们更深入了解一下，在我们的平台上，需要支付多大的？除了扣点之外？

　　主持人：这位发言的嘉宾是做眼镜的，就是眼妈妈。

　　敦煌网CEO王树彤：我在创业之初，我分享一下创业的时候的小故事，我没有太多谈过，做国际贸易，在2004年，对于我来说是一个外行，我以前一直在跨国公司，或者在卓越网做电子商务，传统的国际贸易我没有涉及，所以当时我就在想两个“I”，我介入一个钉子的厂商，去美国进行一些拍卖，帮助美国公司在国内寻找供应商，跳到了非常实际的传统贸易里面去，过去高科技卖软件也好，当时想卖钉子卖不出去，隔行如隔山，钉子一颗没有卖出去，但是通过实际的线下贸易，我能够深刻的感觉到，无论是做眼镜的，还是做钉子的工厂，已经有客户群，而且口碑相当不错，但是就是没有能力能够开拓出更多的客户，只有意大利的客户，就没有办法把商品拓展到更多的国家。

　　第二，我发现，我们中国的这些企业就像被蒙住了眼睛，实际上被压在最底层，别人让你做什么你就做什么，不知道市场的需求，因为你不在渠道里面，而且这种竞价、杀价，我去帮助箱包工厂，他们叫竞拍，真的感觉到工厂被杀的血淋淋的，为什么叫做6+1，我们只拿到了1，这是所有中国工厂面对的问题。当时我就在想，实际上互联网也好，电子商务也好，可以帮助企业一步走向全球市场，我觉得互联网最大的魅力，就是对市场的需求了解非常快，就是上面的搜索，几分钟、几秒钟给你大量的信息，他们要什么，还有就是最大限度的把中间环节挤出去，使得您做眼镜的，能够最大限度和终端客户，比如我们说零售商，不是个人消费者，可以直接的对接，给大家都提升的利润空间。当时我们的圆形就是这样出来的，刚才问我的几个点，可以说今天中国的商品有60%、70%的毛利都没有任何问题，就是潜在的巨大的蓝海市场。

　　嘉宾发言：所以说在吕总说挑战马云的女人的时候，就看到这样的市场空间就像金山一样，这样的话，刚才描述完盈利模式以后，我作为一个投资人，我愿意投你，我也希望跟马云的距离能够越来越短，谢谢。

　　主持人：谢谢，另外一位投资商。

　　女士：王总好，对敦煌网一直有一个心结，为什么？我是做第三方物流公司的，我们有一个培养了三年的员工，跳到敦煌网，后来我们也跟踪过，问他在敦煌网的感受，回答了三个字：很快乐，所以一直耿耿于怀，今天一天的交流之后，我心结也打开了，王总带领敦煌网，给员工一定的幸福感，我也很认同。我第一个问题，在这几年，B2B平台有很多人在做，敦煌网和其他网相比有没有核心优势，第二个问题，作为第三方物流，连接供应商和卖方，这个过程中，敦煌网会有什么样的合作机会和关系？

　　敦煌网CEO王树彤：今天在跨境外贸的领域里面，的确出现了越来越多的商业模式，我觉得第一是这个产业开始走向成熟的表现，也就是说周边开始有更多的细分化的模式出现，那敦煌网在这里面还是非常独特的，也就是说其实能够横跨很多的行业，提供直接的一站式B2B交易服务，在今天的市场上确实不多，这里面的门槛，经过这么多年的孕育，门槛也是很高的。我们接下来会发现，这条路一旦通了，这里面有非常多的垂直领域开始出现了，就像今天出现的国内电子商务，有做平台的，有做垂直的，有做线上、线下互动结合的，也都有，这一定是B2B跨境交易里面呈现出来的面貌。

　　今天，我刚才谈到的支付领域，这里面其实有很新的空间，物流也是一样，因为今天的在线外贸呈现的交易特点，其实已经跟传统有非常大的不同，传统是集装箱，参加广交会，一年订两次货，一次六个月、九个月，但是今天实现了一个月多次的采购，把过去大单切割成今天的小单交易，这个里面需要物流跟进和创新。所以，我们今天看到很多新物种的物流，新物种的支付，就是能够顺应整个电子商务交易的特点，新型的物流公司，更快以与国外联动来做电子商务，这些都是未来投资里面潜在的有竞争力的领域，您的业务也可以在这个方面能够与时俱进。

　　嘉宾发言：我是来自中国远洋运输集团的李智，敦煌网的模式针对国际物流，我们恰好与国际物流为主业的公司，是全球第二大物流公司，航运也在做，空运也在做，刚才说的适应的商业模式改变自己的经营模式，我觉得非常重要，也非常有挑战性，也愿意去尝试。我们希望利用中远全球的网络资源、物流能力，来支持我们敦煌网，支持我们中国的企业走向全世界。

　　敦煌网CEO王树彤：谢谢。

　　嘉宾：我很欣赏你，我觉得您跟前几位企业老总好象不是一个时代，我觉得您属于80年代的创业者，您回答主持人的方式是迂回，这是您个人的魅力和智慧，我提一个跟行业没有关系的问题，不用怀疑你商业模式，也不怀疑你自己的能力，我想让您分享一下，这么多年来在决策、公司经营上最成功的案例，分享一个最不满意的、留下遗憾的案例？我肯定全力支持你。吕总，我也很欣赏你，需要向你学习。

　　主持人：刚才这位老总隐性的在批评王总，50、60年代的优秀企业家，他们说话都比较干脆，其实是他们的本质，王总就是80后，是属于迂回。

　　嘉宾：可能是她商业模式今天没有表达明白的原因，现在真的有钱可以投你，不用说明白干什么，冲着您的魅力，我非常欣赏您个人的魅力，至于你干什么，我觉得没有任何问题。

　　敦煌网CEO王树彤：显然比较感性。

　　嘉宾：我很理性的，我希望你能够不要迂回，直截了当的回答这两个问题，因为我现在是自由职业者，我很需要您很直接的，实话实说的你犯过的错误和成功案例。

　　主持人：先说商业模式。

　　敦煌网CEO王树彤：您谈到决策，今天上午也谈到对于女性企业家来说，我觉得绝大多数有一种非常直觉的判断力，我觉得是很多女士的优势，无论是我个人，还是企业非常关键的重大决策上，对于女性来说，对于我来说，真的有很多是直觉，越是重大的决策越不动摇，说不出更多的数据，更多的依据。举个例子来说，当初制定的商业模式，一站式的在网上把所有交易都能完成，其实我们当初做这一点的时候，市场上没有任何的佐证，没有任何一家公司，无论是在中国还是全球，有这样的地位做成了这样的交易，这可以说是关乎企业重大的未来发展方向，这方面没有犹豫。

　　另外一方面，我们要克服的是在很多的决策中，特别是今天的企业已经越来越复杂，这个时候光凭感性的决策远远不够，需要有更多的数据和佐证，在这一块，的确很多的中国企业都是需要去学习，就是怎样管理有深度和复杂的业务。所以，今天我们会遇到很多的课题，但是我们没有更多的商业数据，比如说在我们的前面，其实没有一个榜样，没有一个参照物，所以我们今天做的很多的决定，会超前于这个市场。我们很早的时候就想帮助中小企业实现物流上的发展，能够让他们的商品更快的发到海外的客户手里，让海外的客户很放心的拿到商品，就是B2B，我们2008年就想做这个事情，没有做成，我们要做一个海外直发，我们2009年再做这个事情还是没有做成，但是到2010年的时候，这个市场开始来了，这个市场已经冒出了很多做类似业务的公司，我觉得这是另外一个例子，其实在管理业务越来越复杂的过程中，怎样去学习，更多理性的数据分析，能够佐证接下来更多的决策，我觉得这是很多中国企业需要学习的地方。

　　主持人：其实我也听明白了，王总总结商业模式，叫一站式网上交易平台。这里面有一个问题，前不久发生网上交易欺诈的事件，这个事情怎么来解决？比如说跨境贸易，怎么去相信对方，中间这个环节怎么解决？这个问题不解决，商业模式也无法实现？

　　敦煌网CEO王树彤：我想这可能是我们最开始，2005年跟VC谈的时候，大家问的最多的问题，今天我们用了新的游戏规则，就是怎样更好的国际买家有更好的保护，有一个模式，中国拿到订单可以先发货，国际接到货，认为满意，在网上打一个勾，这个时候平台把货款返给供应商，这样的模式2004年市场上基本没有，还是比较适应于跨境交易，大家没有见面，没有任何的诚信基础，走到今天，变成这个行业的潜在规则，所有做跨境交易，大家就是这么做。先行者不得不面对在行业里面制定一些游戏规则。

　　主持人：这些规则经过证明成功了，是一个蓝海，很快会变成红海的，最开始的时候，我相信你的规模是小的，能力也是有限的，我是一个有巨大实力的公司，看到你的模式，是不是马上可以学，甚至小企业创意，我们等着我们的对手在犯错，这句话很对。有这样公司出现怎么办？

　　敦煌网CEO王树彤：您刚才描述的情况是中国的现实情况，我记得去年大家也讨论了一个话题，就是在中国中小企业的创新创业问题，我觉得中国的中小企业确实有一个非常艰难的环境，在创新的领域里面，大家提到创新，从美国的硅谷，可以说是全球创新上的典范，对比中国文化的不同，美国的硅谷是什么，这个市场出了一个新点子，出了一个新的创业模式，我比你还牛，才能显出我比你更好，第二个，大家看到Facebook，就是前一段时间输了一个官司，起家的时候，创始人在宿舍里面大家讨论，结果一个想法被宿舍另外一个人拿走，变成这么巨大型的公司，要为当时出点子的人赔几千万，在中国市场不可想象，大家在宿舍里面聊天，你的观点被我最后变成一家企业、一家公司，最终要为你的创新的点子赔几千万，中国和美国在这点上，美国愿意为你的创新买单，我当时在思科的时候，在美国做了很多中小型企业的收购，因为在理念里面，尊重这些企业的创新，尊重这些企业的团队，愿意买单；对比中国的创新，中国的创新你有一个想法，你去付出，等你投入完了之后，我把拿过来，就灭掉你，中国讲究灭掉你，甚至花高倍的薪酬挖人，不愿意为这些创新的企业买单，这就是一个恶性循环，他觉得创新有结果，会不断的投资再创新，为什么在硅谷出现很多连环创新者，就是特别上瘾，是因为他觉得我的创意最后有回报的，最后是有结果的，所以我们来对比一下，其实中国还是有一种非常深的成王败寇的想法，最后以胜者为王，这是两者不一样的地方。

　　对于中小型企业来说，一定得找一个池塘里面，确保你是这个池塘里面最大的鱼，如果你发现你进入一个大的池塘，这里面有很多鱼，而你是其中不大不小的鱼，也很危险的，所以永远在你的池塘里面，是里面最大的鱼。

　　主持人：怎么做到池塘里面最大的鱼不被吃掉。

　　敦煌网CEO王树彤：我们很早就意识到了，大家在市场上选择的定位点非常不一样，对于易贝，是针对个人消费者的平台，对于B2B，阿里巴巴做的是信息服务，没有进入交易服务，我们看到这个市场有一个空间，那么有很多新兴的微经济力量的群体，他们有一种需求，其实还没有被满足，所以我们当时就在想，我们能够跨到B2B的交易平台上时，尽管当时没有任何人把这个平台做出来，为什么大家当初觉得我们异想天开，无论传统贸易，还是B2B信息服务，一想到国际贸易，很难想象，能够在网上一站式交易完成，对于我们来说，就是所谓的学我者生，似我者死，就是要定位不同的差异化。

　　主持人：就是我们找到了，也得到投资机构认可了，怎么让别人别追上我们，我们怎么做到的？我现在的实力比你还强，这个时候怎么避免让我把你吃掉？

　　敦煌网CEO王树彤：怎么在市场持续竞争当中能够胜出，我们的观点非常的简单，没有别的办法，就是你能够持续的创新，在2004年，一个独特的定位使得你在市场上有先行者的优势，但是今天没有人靠一招鲜吃遍天，因为大家还会跟进你，对于今天的我们来说，在实战之的过程中，总是能发现在哪个链条上还有新的游戏规则，新的业务服务方式，微创新是一个例子，今天我们更快速利用市场上还有新的技术，比如说社区化的电子商务，比如说Facebook，这又是一个前沿，是不是更快在这个领域里面有更多的领先优势，所以我觉得创新就是这两个字，一种就是在过程之中能够了解客户的需求，时刻保持微的创新，小步快跑，还有一个就是避免成为温水里煮的青蛙，就是在今天的行业里面，会发现涌现出很多新型的技术，很多巨大的成功的公司，就是被这个市场上，哪怕一点点新的技术完全颠覆了根基，我们见到了太多，比如说像微软，怎样能够想象几个毛头小子把帝国的根基掀翻了，就是因为他们是先行者，包袱太重了。

　　主持人：有一点特别重要，在企业持续增长中，我们如何保持持续创新，微创新，小步快跑，不断的累计最后是一大步，即使有好的创新，如果不能够持续的创新，一定会被超越，所以在互联网公司一个季度，也会特别重视。从一个职业经理人到创业者的角色很不一样，这种角色的变化有什么样的体会，当职业经理人的时候，我跟王利芬谈话的时候，她以为我对话的时候，以为她很牛，工作流程都很好，中央电视台东门接一个嘉宾，什么样的牌子等都做得很好，我认为我很牛了，对话也非常好，但是有什么问题，后面有一个中央电视台，认为自己很牛，但是现在作为创业者，下笔签工资单和交易单的时候，心情很沉重，压力非常大，不能盈利的话，她现在很羡慕80后的创业者，王总由一个500强的职业经理人自己出来创业，这样的转变有什么可以分享的？

　　敦煌网CEO王树彤：就是自己掉几层皮，脱胎换骨的转变。到底是一个家猪，还是一个野猪来形容经理人和创业家，这是完全不同的基因，完全不同的心理品质，无所谓好和坏，我觉得关键就是自己适合什么，这里我觉得是非常的本质上的不同。举个例子，为什么后来觉得我是天生的创业家，因为在骨子里面有一种莫名其妙的乐观，别人99%的认为没有戏，这头野猪能看到0.01%的亮光，愿意把这0.01%的变成100%的现实，我觉得这是非常不同的体现。我前段和公司的高管开玩笑，他发现创业者喜欢沉浸在，哎，万一这想法最后实现了，想象在山顶上很风光的一面，我想的都是失败了以后，从半山腰跌下来多难受，所以大家想的不一样，无所谓好坏，你是谁，这是后来我能感受到的，对自己到底适合做什么，创业家就是一个我想能够做决策，我想能够掌握命运，光环算什么，扔一边，关键是在水里能游多远。我深切的感受到，第一，作为创业家来讲，这是一个现实的生死问题，作为经理人来讲，这不是压力；第二，在跨国企业的时候，你永远不在权利中心，不管你在中国市场做到多高位置，依然是整体策略里面的区域策略，对于一个创业企业来说，必须要为企业的指的路负责，必须要为战略负责，怎样制定大的决策，很重要，最后就是资源，这是一个巨大的差别，跨国企业来说，不缺资源，有钱，有人，有品牌，但是对于从零开始创业的企业，其实没有任何资源，我们常常说创业家，就是把雷达里面能够看到的资源整合起来，做成你想要做的事情。我觉得人如果把自己看清楚，自己是家猪还是野猪，还是会走在自己的路上，应该是比较幸运的。

　　主持人：创业者谈到创业的时候，总会有情感的融入，永远不可替代的，我们一直有一个理念，很多企业家说人不想高调，这是两回事，永远以创立的公司和公司的品牌天然的形象代言人，因为所有人给你做品牌传播都是其中一部分构成，而只有你才是这个品牌，这个公司灵魂的创意者和传播者，王总谈到经历的时候眼睛是湿润的，这就是一个情感的投入。比如说我作为投资商，我觉得你现在已经有足够的心态，做好一个创业者，因为你有创业者的基因，但是并没有那么简单，比如说你过去的，曾经有一个朋友在跨国公司，做营销总监，非常优秀，但是自己出来创业之后，认为他很厉害，结果一创业最后的结果是一塌糊涂，事实结果证明，你在那个平台上之所以能够成功，是因为所有资源可以调配，是那个平台支持你成功，但是你跳出来之后，所有资源需要自己重构才能成功，现在还有很多，包括团队、管理怎么做，才能人投资人认可你？做路演的时候，投资人会问你这些问题，如何把战略落地，通过什么样的方式来做？

　　敦煌网CEO王树彤：您谈到的企业的一种管理，我有一点非常认同，当你在其他公司工作的时候，你见到的是别人怎样把体系打好，你只不过身处其中，当初在微软的时候，这是有非常强烈企业文化的公司，他们强调个人英雄主义，强调创新、自由、有朝气，身处其中觉得被这个企业带动，觉得你加班也好，都热血沸腾，但不知道为什么，就是被一种文化感染。当我们今天跳出去自己创业的时候，最大的难点就是什么时候该搭建什么样的系统，就拿企业文化、氛围来说，原先其实在其中被感染，但是不在决策里面，不知道他们为什么，用什么样的方式营造这样的环境，那今天是需要你和你的团队，能够知道在什么时候怎样营造这样的环境，是你自己要搭建一个体系，我觉得这是很大的挑战，所以我们就说，去年反思最多的一年，我们发现以前我们冲锋在前的一波人，今天发现你OUT了，因为你已经不是那个能够设计出偷白菜的人了，这是一个挺痛苦的过程。所以，我们在公司内部创新就像我们的血液一样，怎样变成公司集体参与的创新，这是我们的感受。

　　主持人：你们怎么做到这一点？员工到你这里感到快乐，怎么做到这一点？可以说三点。

　　敦煌网CEO王树彤：第一，是企业有没有这样的理念，愿不愿意做搭梯子和搭舞台的工作，不是自己冲在前当英雄；第二，我认为其实就是怎样搭建体系的问题，对于我们来说很现实，我们有很多的战略性的项目，是不是敢于交给年轻的80、90后，敢不敢为他们的创新，付出公司的投资，能不能面对这么多的同事，他失败了，你还能推动他们往前走，这就是一个榜样，非常现实；第三，就是最后的结果，这些创新是不是推动这个企业往前走，大家是要看到的。

　　主持人：还有吗？

　　敦煌网CEO王树彤：就这三点。

　　主持人：我觉得王总确实具有创业基因的人，谈到她的企业，她的眼睛放着光芒的，热爱最重要，兴趣是成功的第一要素，但是要想成功，肯定要付出，特别是作为女性企业家，我们承担的角色，除了在工作上，是一个中性的角色，因为你就是一个管理者，但是在生活中，必须要承担妻子、母亲、女儿的责任，现在又是一个相对竞争以男人为主体的社会，女士特别优秀，另一半心中会有意见，也不一定科学，往往有些人家庭不是很幸福，就是由于这些不太好平衡，现在就是需要回家，现在就需要你马上飞出去，就要家庭生活发生矛盾的时候，怎么办？是不是发自内心的快乐，如果是也跟我们分享一下。

　　敦煌网CEO王树彤：这是最幸运的，有一个非常幸福的家庭在背后支持，我觉得前面几个女性企业家都分享了，家和万事兴，我觉得这一点上，虽然是不同的语言，但是是同样的理解。对于我们来说，有一个很简单的原则，如果你是深爱对方的，实际上你是愿意放手让她做自己喜欢做的事情，给她一个独立的空间，有的时候，一个和谐，背后就是很简单的原则和道理。

　　主持人：我们有两个问题，都可以问。

　　和林资本：我想问一下，网站目前有没有上市计划？私募计划是什么？需要引进多少资金量？占多少股权？谢谢。

　　敦煌网CEO王树彤：这是真正的投资人。我们其实在去年刚刚结束了一轮美国私募股权基金华亭的投资，目前来说没有这样的需求。对于上市来说，对于我们的团队来说，坚信这是企业发展中的里程碑，为团队达到这样的目标，我们心里还是非常自信的。

　　和林资本：在A股还是海外？

　　敦煌网CEO王树彤：对于我们这样的模式，希望在纳斯达克的市场，这是一个企业的平台，特别是做全球业务，对于我们今天所处的市场和业务最有帮助的。

　　和林资本：计划哪年上？

　　敦煌网CEO王树彤：先让我们保留一段时间。

　　提问：作为年销售额60亿公司的CEO，你身上没有特别盲目的痕迹，在我们看来做到这样大的企业的老总，说话快言快语，走路风风火火，但是在你身上看不出来，您的性格包括您今天回答问题，都是有另类的江湖味道，可能是某种环境当中历练出来，您这种性格是修炼出来的吗？修炼的话是用什么方式？

　　敦煌网CEO王树彤：上一轮大家说生猛，后变成水，我觉得您可能想象不出来，我小的时候在57干校曾经跟我妈妈，我可以把男孩子打的很厉害的人，他们说我打炮不平，农村的小男孩都追着城市里面的小女孩打，我是能够站出来跟他们打架的人，这些已经慢慢收到内心深处了，但是实际上骨子里面还是一个，在古代估计就是花木兰，能够征战沙场的人，骨子里面就是这样的。

　　提问：我一直是您的粉丝，我也是一个80后的创业者，我想问一个问题，您取得今天的成就和成功，公司的很多问题，以及合作伙伴之间的问题，是什么样的精神让您坚持走下来？您现在应该是完全的富足，为什么还要走下去？

　　敦煌网CEO王树彤：我其实离开思科公司，我知道我就会告别那一段的商涯，对我们来说是完全新的征程，我在办公室黑板上写下一句话，梦想高远，脚踏实地，我希望未来是这样的座右铭的实践者，大家想到了，将来对自己总结的时候，我觉得我问心无愧，我很好的实践了，梦想高远，脚踏实地，就是信念给你的勇气，然后就是在路上和你的合作伙伴，依靠的是集体的智慧，是一个团队一起登顶的，我其实就是在enjoy的过程。

　　主持人：今天的主题探讨领军企业的商业模式打造，您能不能总结一下，什么样的商业模式，能够复制到一个领军公司，有哪些关键要点，可以结合你自己的观点，包括对其他公司的一些感受？

　　敦煌网CEO王树彤：其实我们刚刚已经谈过了，商业模式就是企业的盈利模式，实际上就是企业家和这个团队切实的回答一个问题，就是你在一个什么样的市场里面，服务什么样的客户群体，解决了他们什么问题，非常现实，你解决了他们什么问题，只有解决他们的问题，才有你的价值，别人才肯付钱，这一点里面，我们认为要变成池塘里面的大鱼。第二个，就是一招鲜不能保证你吃遍天，所以今天需要持续的微创新，就是小步快跑，时刻能够从客户需求里面发现，你还有更多的需要去满足，还有更多的微创新往前做，没有其他的，只有这样，才能是一个企业持续的发展。所以我觉得今天中国的企业，有很多企业家在这里，我觉得我们真的是希望，不是有很多中国昙花一现的企业，我们希望中国能够有更多的常青树式的企业，我觉得这才是我们的骄傲。

　　主持人：王总总结的非常好，关键两点，第一，能够给客户带来什么样的价值，第二，持续的创新，这样你的商业模式，才能够有成功，商业模式可能也有很多的关键因素，我觉得王总经过实践跟我们总结了，所有的商业模式的逻辑，最后一定要落脚到给客户创造了价值，能否使你的公司边际成本越来越低，边际收益越来越高，另外是可持续的，而不是昙花一现的，王总今天给大家做了非常精彩的分析。我们作为女性的领军者，其实性别上的属性贴了标签，无论是男性、女性，如果让你企业成为持续领军的公司，最终还是落脚到创始人的境界、高度、思想、做人做事的风格以及带团队的能力。最终还是背后反映出领军的精神，这才是最重要的，领军精神背后一定是我们心灵的成长，今天晚上我们特别邀请到航天员杨利伟的心理咨询师刘芳老师给我们讲，作为女性创业者，心灵成长非常精彩的分享。再一次希望大家用热烈的掌声对王总的分享表示衷心的感谢。本期节目到此结束，再见。