富登信实商务服务公司常务副总经理杨延文（来源：新浪财经 丁蕊 摄）

　　由中国人民银行研究生部、中国国际扶贫中心、农业部农村经济研究中心、北大光华管理学院主办的“小额金融创新与农村发展研讨会”于2010年6月12日-13日在山西永济举行。新浪财经全程直播本次活动。图为富登信实商务服务公司常务副总经理杨延文。

　　以下为嘉宾演讲实录：

　　今天我主要是把我们富登信实做的一个纯的小额贷款公司，把我们的运营情况跟各位做一个汇报。

　　外界对富登的微型模式一直是充满了好奇心也非常想了解我们公司运营的情况。因为富登的模式在东南亚、在马来西亚、在印度、在巴基斯坦、甚至在迪拜都是取得一个非常好的效果。在中国，我们现在运行了一年多，我们为什么要来中国做这样的一个投资呢？为什么淡马锡这样的投资的巨无霸会把他的投资放在小额贷款公司？

　　淡马锡我不多介绍了，大家都比较熟悉，淡马锡直接控股到富登，即富登是淡马锡全资控股的小额贷款公司。

　　我们公司有它独特的运营方式。其实今天和昨天下午我一直跟沈总在聊，他一直在研究我们，我们也在开始研究他，我们找找这两者之间的一些差异性的东西。富登是完全的把它在东南亚和国外成功的一个固化的模式移植到中国，

　　这就可以保证一个逻辑，就是富登的小额贷款贷款的一个逻辑的出发点和我们国内以前做的不一样，与我以前长期在金融企业做的也完全不一样，它的逻辑出发点是什么？做小额贷款，它认为最大的风险是欺诈，只要借款人不是来骗我们贷款的，愿意还的，这个贷款基本就是安全的，所以它的一切的工作是以这个为出发点来做的。

　　这个逻辑的开始是我们在每一个社区里面，有一个专门的机构，一个服务的机构，里面有客户经理，专门规划区域，这个区域是你的，然后就让他长期的工作在这个区域里头，与区域里的人就像我们昨天看到的一样打成一片。最后是能够一对一的专属的服务。最后一句话，我们的贷款都是放给我们知根知底的客户。

　　其实在这个业务发展过程中，我们也看到，往前走有一个最大的问题，就是我们的专业人员的问题，我们公司人员的培训方面有自己独到的地方，我们会把招人的成本也降到最低，我们20%的人是通过网上招聘到的，在进入我们公司我们主页的时候，就会看到人员招聘的软件，我们招到的人20%是通过网上的，我们自己开发了自己的一套网上的培训系统，我们刻有自己的培训光盘，我们能在最短的时间把我们需要的人培养出来。

　　这就是说我们公司在往前做的时候，我们的重点不是再去分析客户的财务情况，我们重点是以客户的行为为导向，我们到了一个客户的家里，我们会关注什么？看他家养没养狗，看他的狗干不干净，我说要户口本的时候，他是不是很快从哪个抽屉拿出来，甚至他家里的，看他有没有合家欢的照片，表明这个家是不是和谐的。通过这样的一些行为上的分析，来作为我放款的一个很重要的标准。

　　为此，我们有很大的数据库，我们现在认为不是放款的才是我的客户，只要和我有碰撞，我能够拿到他的电话号码和他的住址，能够接触到的都是我的客户。

　　我们的产品设计是按照三个纬度来做的，就是按照抵押的品种，借款期间的长短，借款的用途三个纬度来做我们的产品。这里面我们有很多的创新，在中国金融业是首开先河的。比如我们的抵押物是很宽泛的，除了住房，我们对机器设备，像我们看到他们的拖拉机，看到他自己建的房，我们都可以作为抵押物，而住房抵物，一般金融企业都是七折，70%贷款，而我们富登是一百万的房产的话，我们可以贷150万给你，我们是放大这样的一个形式来做的。

　　通过一年的实践，我们发现这样是非常好的。我们甚至抵押物，零售业这个门面，我是租来的，但是我可以转让，我们有转让费，我们用你的转让权做抵押，我们也可以做这样的抵押贷款，所以就把传统的抵押物的概念，我们做了一个很大的创新，而实践证明这也是非常好的一个效果。

　　我们的作业化流程是标准化作业的。

　　我们的IT系统，我们刚刚开始的时候投资三个亿，我们贷款是，大家看到是将近1个亿，但是我们已经用掉的费用是五六千万，其中很大一部分我们是用来做IT的，IT上面我们用了全球最先进的IT的技术。

　　大家看到右方有一个PDA，PDA拿在手上的时候，我们的经理手上有一个，我们正在做一个虚拟网络的连接，正在测试当中，以后客户经理拿着PDA在现场就可以把客户的相关数据或者相片传到我总部的这样的一个IT系统里面，我们就可以通过在线的手机，经理还没有回到公司，我们就可以告诉他可以继续往下做，这样可以减少人为的错误，然后又能很规模化地往前进行推进。

　　我们做小额贷款面临的最大的风险，我们仍然认为是欺诈，就是骗贷。所以我们在整合资源，在审批环节，会有70-80%的人力和物力在做防欺诈的工作。

　　我们的理念是这样的，如果这个客户不是骗贷的，我贷三万五万给他，就算到期他还不了，我们后面做的工作是还不了没关系，你可以缓一段时间，甚至你还想贷两万，我还可以贷给你，如果这样的客户是想真心愿意还我们钱的，如果我们这样给他一个期限，你说三万两万的他还会不还你吗？所以我们把防欺诈是看成这个风险最重要的一个环节，如果他不是骗贷的，我可以让他大量进来，我可以大量贷给他。

　　因为微型贷款的特征就决定了，不要拘泥于太多的评价他的业态，这个客户到底有没有上下游，他的买家买不买，这些都不是最重要的因素。所以我们会在政策的制订上、宣导上，我们的工作牌上挂着的就是我是不收一分钱的。

　　像昨天有一个富平的例子，就是一个信贷员吃了客户的饺子，之后买鸡蛋去还，这种事在我们公司是经常发生的。所以在这种文化上我们有一个高道德标准的员工，我们会把专业素质放在第二，把人品放在第一，再加上诚信是我们公司的第一条。这样从政策的制订，到抽样调查，到我们的举手的东西，案件的调查到案件的学习，五位一体来保证不产生骗贷，只要不产生骗贷，我这个贷款公司放出去的贷款就会收回来，从整体上来说就会是比较安全的。

　　我们总结一下我们要想让这种微型贷款的模式可持续地下去，我们总结有六个必要。下来我可以跟大家再分享，今天我的发言到此结束，对不起主持人，我超时了。