由中国人民银行研究生部、中国国际扶贫中心、农业部农村经济研究中心、北大光华管理学院主办的“小额金融创新与农村发展研讨会”于2010年6月12日-13日在山西永济举行。新浪财经全程直播本次活动。图为永济市富平小额贷款有限公司董事长沈东曙。

　　以下为演讲实录：

　　大家早上好，谢谢主持人，刚才他说我是一个有限责任的董事长，所以我的发言也是有限责任，待会儿我的同事郑冰女士也也许会再来介绍一下我们的工作，她有很独特的一些体会，她也不用PPT，但是我还是循规蹈矩地用PPT来说。

　　今天很高兴跟很多师长朋友能够在这里，在我们工作的地方跟大家一起来谈一下我们的一些体会。我们也听到了刚才包商银行他们在王军先生，当年这个项目支持下开展的业务，用很迅速的时间达到了很高的规模，我们也看到扶贫基金会在中国农村金融发展做出了很大的贡献，吴行长早上一直在呼吁说我们能用一种新的方式来启迪民智，为民谋利。

　　我想除了传统的商业和慈善机构的转型以外，确实富平在做一个我们希望的新的东西，这个创新的东西是什么呢？我把它归结成三个方面的要点，一个是谁是发起者？这个就是证明富平这种社会投资的理念和实践。

　　第二定位，我们这样一个贷款公司我们定位自己是啊一个发展的组织还是金融组织，或者说我们是一个有强烈发展意识的这样的金融组织，我们希望做农村发展的发动机。怎么做？要达到这些东西我们用什么样的产品和服务来实现我们的目标，就像小额贷款资本里面，用一个贷款额度来锁定我们的目标客户一样，简单有效。

　　富平学校是我们富平投资公司的小股东了，这样的一个民间组织，它是一个政府注册的非盈利机构，那么这样的一个非盈利机构的主要目标是以社会投资和社会企业家的方法来促进减贫、社会和谐和可持续发展。我们在坐的吴敬琏老师、茅于轼教授、汤敏先生，他们都是富平学校的发起人和理事。

　　富平的源起大家刚才也都听到了，在2002年以后，这几位，包括一些学者和企业家在北京在北京成立了这个学校，还是开展社会企业和社会发展项目。我们的使命是希望以这样的社会企业家的精神和方法来推动社会投资和社会创新，让这个服务惠及全民，促进减贫。目标服务人群是农村和城市低收入贫困人群，大家知道这个贫困是一个相对的概念。第三，我们直接的服务对象反而是培养和支持微小企业家和社会企业家，通过他们的成长来实现共同的使命。

　　我们的核心业务主要包括小额贷款和配套的微小企业的创业培训，包括对小额贷款公司投资和管理，包括对微小企业家的培训和辅助。

　　我们另外一块是对社会企业的投资和管理。我这边稍微说一下前一段时间我们有一个朋友在问我说，他说你年轻的时候，因为我年轻的时候特别喜欢国际化的声音，因为我觉得规则简单，我最怕，实实在话，我最怕到居委会，怎么讲明白呢？国际化专业比较比较好，所以那个时候，但是国际化做出来以后，我当时感觉一个很有效的办法，就是你跟以色列做生意的时候，犹太人更精明，更守时，美国人更创新，跟日本人做生意你表现出来你更追求完美。

　　这样的话，你的合作伙伴会很尊重你。我在跟我的同事讲的时候，我想到，其实前两天我们一个新的朋友说社会企业要做好，一定要比社会发展组织更讲理想，比企业更讲效率，你不能跟企业比理想，跟社会发展去比效率，这样你就往下走了。

　　我想讲这些其实是会讲到我们后面的业务，我们富平在这里开这样一个小额贷款公司，我们致力于农村社区的发展，这样的机构我们从2003年开始，有经验，从2006年，我们在永济这个社区，先从一个小小的40万的项目开始，到我们后来在其他的地方做。

　　我们在2008年吴行长他们推动了新的小额贷款公司的成立的这样的一个文件以后，富平学校作为第一个股东，就成立了一个我们叫社会创业的这样的一个投资公司，然后又作为第一大股东，在运城市和永济市刚才秘书长和麻市长直接的推动，在他们的支持下面，我们开展了这个业务，具体的业务大家看到的这个PPT，这是我们挂牌时的情形，下午大家会看到，我们很多信贷员穿的粉红色衣服。

　　大家能看到，这是我们第一位贷款客户，成立以后。这位客户特别逗，他数了四遍钱，在柜台数了两遍，到院子里数了一遍，在院子外又数一遍，这是到院子外面数一遍，他在搞清楚这个钱到底是真的是假的，为什么可以借给他。

　　我们可以看到一个图片，他们在做一些什么，这是一个正常的公司管理架构，大家看到我们有比较简单的做法，我们在信贷员方面我们设了五级，一个信贷员要成为资深的信贷员，他要从一个培训生到实习生，到一个见习生信贷员，到信贷员，再到资深信贷员这么一个长达一年半左右的时间。贷款产品主要是本地农户的信贷贷款，一千块到两万块之前。利息是21%。

　　目前我们到5月31号，到昨天大概是已经发了2074笔，这个上面是到5月31号。大家可能看不太清楚，我念一下，我们一共放了2017笔到5月31号，金额是3105万，累计收回517笔，金额是大概595万，现有贷款是1500笔，余额是2500万，平均每笔贷款余额是16000。

　　我们注册资本才三千万，到现在发放贷款已经超过3100万，余额是2500万，大家可以看到我们的转贷压力是非常大的，下一步资金从哪里来对我们来说是一个迫在眉睫的问题。当然好消息是现在已经跟一家银行已经谈好了，他们大概会在最近两个月放一千五百万的，按照银监会的规定上限，这个方面。

　　我们的贷款额度大家可以看到，在一万、两万之间还是占主流，但是就像刚才冬文讲的，很多农户还是会选择三千、四千，我曾经去问过客户，他们讲得头头是道，为什么我这笔钱一定要借七千块，也不是六千块，也不是一万块，贷款用途方面，我们在种养殖、经商、上学，我待会儿会讲到我们整个的这个产品特色。

　　业务目标，在2010年，我们希望能够有2500户客户，四千万的贷款余额，还款率在99%，开设三家信贷，我们现在只有一家，两个月以后，我们会开设第二家，到年底的时候，我们准备开第三家。我们要大量培养后备的信贷员，我们要达到三名信贷主任，六名助理，45名信贷员这样的一个规模，实现比较好的体系和信息系统。

　　利润，我想还是比较低的，工作重点我们是希望完善激励制度，能够有非常好的融资渠道和政府在财税方面的支持，最重要是建立一个社区合作的一个新的框架。这是我们的信贷员，这个也是我们的一个老信贷员，他说没想到当了一辈子的农民，老了老了还能当信贷员，我一定好好工作，珍惜这个服务乡村的机会。这是我们的信贷主任和信贷员，他们两位去复核这个客户。

　　我们这种所谓的模式，其实并没有一个真正的成形的模式，我们是希望通过发展金融这种力量来改变社区可持续发展。所以我们不仅提供贷款，我们更创建了农村创业和社区发展学校，和他们原来的这个果品协会合作，向农民提供这种培训，以社区发展合作培养这个社区企业家和社会企业家来带动社区的发展。这是我们培训的一些，我们还请了日本最著名的日本社会企业家(程田和方)先生，他们一起来组织生态农业的交流。

　　最后简单讲一下我们在产品设计理念和经营文化上面的一些所谓创新，或者说也不是创新，但是是我们在这边慢慢总结沉淀和积淀下来的。第一个是说我们以家庭为贷款单位，我们不是以个人，而是以一个家庭作为一个贷款单位。

　　第二个，我们的用户是不限制正当的生活和消费，不强制他说明用于生产类活动，不诱导农民把本身真实意图说成是一个会创造财富的一个活动，这是根据我们对农村的生活消费的习惯，生产性单位和一个消费品单位合一的状态来特意做的，包括我们在临县也是这样的。

　　第三，我们强调信息真实，是信用贷款的基本原则，我们如何获得这些真实的软信息，然后怎么样去处理，所以我们强调获得信息的真实性，作为我们贷款的最基本的原则。

　　最后一点在产品设计上面我们要强调帮助客户可持续发展的目标，也就是说我们要强调客户本身的成功以及他跟社区的成功，这样把一些，我们的这个服务的内容能够加在这个里边。使得我们的成长和客户的成长能够同步。

　　从机构文化管理方面，我们特别强调培育，并且与社区发展提高合作，我们一方面要培育社区发展机构，另外一方面要和他们合作，以发现和培养这个社区的社会企业家的成长，作为我们的核心任务，将不断地带动这些。

　　强调信贷员以成为社区发展里面最受尊重的一个人作为追求，这个也是我们从多年的经验上来说，一定要保障我们的信贷员有一个优厚的，从长期来看，非常优厚的物质待遇，但是这个确实不能作为一个特别强调第一位的事情，一定要强调他们在社区发展中的贡献和受到的尊重。信贷员接力需要长期化和多样化，货币激励不能成为最主要的精神，要成为一个基本的保障。

　　我们特别不同意在我们这个机构里面有什么信息员，然后给你一条信息，介绍一个客户给你，你的信贷员跟他分成，我赞成其他很多组织去做，但是对我们这个不太适用，这是我们特别强调的，不对信息提供者给予任何货币激励，但是我们可以给予很多其他方面的激励。那么第五就是为信贷员提供长期的培训的机会，我觉得这是一个主要靠人的成长来发展的一个机构，所以人的成长非常重要。

　　下面亟待解决的问题和挑战主要是这样几个，一个就是说我们是一个社会企业，或者我们需要社会责任投资，但是我们到底做了些什么事，我们做的事对员工来说，对投资人来说他们能不能很清楚地认识到我们有什么样的社会影响，到底这个社会影响是正面的，负面的，好的在哪里，坏的在哪里，改进的方法在哪里，和我们的战略木的契合怎么样，这需要非常好的社会影响的评估的框架，所以我们最近和很多人一起合作，我觉得这个是我们需要很快定下来的业务，非常高质量的合作伙伴才能做好。

　　第二个就是转贷政策的放宽与落实，我们还是希望这个转贷资产能够达到3倍到5倍，这是比较合理的风险控制。

　　第三比照农村信用社等的税务等优惠政策的国民待遇。

　　这个毋庸置疑，让这些在合理的、平等的竞争环境当中。商业银行的现金安全服务，这是一个很特殊的问题，在农村由于大部分还是需要现金，而不是靠手机银行变小额支付，这种现金安全服务，运钞车到我们信贷所。

　　因为我们的服务，大家看到网点在村里，在镇上，这个支付服务其实是非常重要的，还有就是个人信用系统连接，长期来看，对于我们自己的个人信息系统和整个其他的信息系统连接得怎么样，还有就是我们现在有村官有其他的激励，但是我们整个的农村的人力资源发展不清楚，特别是像社保、医保，我们的农村有好好多套制度，不利于我们的激励制度。

　　那么从长远来说，我想现在还没有很清晰，另外怎么样采取总公司、分公司的制度，使得我们比较好地减少管理成本，继续扩张这样的一些情况。

　　非常感谢大家，茅先生有一句话一直激励我们，叫享受人生，并且帮助别人享受人生，创造社会快乐最大化，这是我们追求的。下面我请我的同事郑冰女士给大家讲讲她的一些体会。