新浪财经讯 2010年4月8日，第六届第3种人论坛·营销领袖峰会在北京召开，以下为主题对话第二环节实录。

　　主持人：下面我们邀请IPG全球资深执行副总裁Terry  Peigh，德州仪器亚太区市场传播总监乐大桥，他是我们金投赏的总评审之一，人人网首席运营官江志强先生、AdChina易传媒高级副总裁唐敏小姐！这轮嘉宾比较有意思，有两位媒体，一位代理公司，还有一个广告主。我有一些问题如果想跟你想跟他们合作，怎么看待他们的ROI。

　　乐大桥：非常有意思的是我今天是两个专家讨论组的唯一一个广告主，你的问题是说当我选择媒体渠道的时候，怎样来看他们的ROI。在过去，包括金融危机，很多跨国公司都缩减了他们的广告开支，所以广告主要花更多的钱，这是我们衡量ROI的背景。我们怎么来衡量ROI呢，对于我们公司来说首先必须有一个明确的目标，比如说对亚马逊来说总一个媒体渠道可以做广告，最后卖了多少本书很好评估，但对其他的广告公司来说，比如我们是B2B的，长期销售过程，所以痕量过程更复杂。但是我们必须要设立一个非常长期的目标，用这个目标衡量各个媒体。第二点，我们必须有一个衡量标准和工具衡量每一个媒体的ROI，第三就是要优化广告。

　　主持人：我们知道人人是中国非常热门的社交网络，流量PV也很高，但你们非常年轻，是不是有的时候感觉非常困难，当你们像广告主进行沟通的时候？

　　江志强：当客户找到我们的时候，他们有一些市场目标，我们怎么说服他们呢？比如我们人人网，我们是中国最大的社交网络，我们现在差不多有一亿四千万的用户，我们每天有30万新用户，所以我们这些用户的行为跟门户网站、搜索引擎是不太一样的，跟一些购物的网站用户行为也不太一样，我们提供价值的方式、解决方案也是跟传统媒体不太一样的。今天我们主要谈谈衡量我们怎样进行衡量广告的效果怎样，这确实是个挑战。我给大家举个例子，广告主找我们主要是因为我们是最多真实用户的网络，我们是在维护这些用户真实生活当中的关系，所以我们的客户找到我们说，他们想要做一个广告来进行口碑，在我们用户当中进行口碑宣传，当然我们有很多的方式衡量我们的广告在我们网站上，当然我们会投放一些广告，广告商可以看看谁点击了、浏览量多少。随着时间的推移，我们也更多的了解用户在各个不同的广告形式中的参与情况，这样我们可以把他们分成不同种类，有类用户是批评型的专家用户，当然还有一些是创造性的用户，还有一些是专门享受广告的用户，他们邀请一些朋友来看这些广告，还有一些人只是看看，当然还有一部分是不活跃的，所以我们来把这些用户进行分类。现在最大的挑战是我们这些社交网站创新，对于广告公司来说他们也不是很有经验，他们并不知道怎么进行沟通，当然他们也不太知道网站的一些娱乐活动，所以这有一个差距。对于广告公司来说，都是这样的问题，我想这也是Facebook遇到的问题。我们想建立一个系统衡量广告之后的情况，比如品牌知名度，品牌的构建程度以及品牌忠诚度这些指标。

　　唐敏：基本上我们会问我们的客户广告目的是什么，如果客户要建立品牌的话，这种测试的方法衡量方法是不一样的，如果只是想做促销或者做一个推广的话，我认为这的测试方式也是不一样的。比如他们想提高品牌知名度，我们会跟他们介绍中国的背景、传统的媒体情况什么样子，互联网的情况是什么样子的。如果他们想在中国树立他们的形象的话，以前可能电视的作用是最大的，但随着互联网的崛起已经成为最重要的一个沟通的方式。所以我们必须要跟客户沟通，告诉他们要利用互联网作为他们品牌树立或者品牌知名度提高的一个重要的渠道。我们公司有一个模式，必须要帮助我们的客户，我们把400多个网站整合成一个平台，这样我们可以帮助客户差不多90%的中国的用户来进行整个信息的整合。互联网这方面的好处就是可以做到精准化投放，因为电视的受众是非常广泛的，而对于互联网来说，我们可以专攻一些比如喜欢化妆品的用户，所有内容都是化妆品相关的，这样的相关性也为我们的客户提供了更多的价值，我们的目标更明确。同时我们互联网也可以用一些技术，我们可以看看这些客户在不同的城市，我们可以捕捉这些基础数据，让我们更有效的锁钉客户。另外媒体是一个平台，当然创新非常重要，这种形式也是非常重要的。所以我想在品牌打造方面这是很有用的，也许在品牌打造方面更加重要。当然在营销方面也很重要，所以我想视频格式是非常有效的，视频的影响还有用户频繁使用程度等等。因此在这种创意的模式下你可以不断的改善你的投资效率。

　　主持人：非常感谢，现在我想对Terry提一个问题，我知道IPG集团是Facebook的股东，当时好像你们投资有1千万美元有近2%股份，虽然Facebook在互联网上非常流行，但他确是一个全新的模式，你们当初为什么能够断定他具有投资价值呢？

　　Terry  Peigh：我们几年前对Facebook投资的，对于我们来说这是一项非常明智的投资，Facebook上市之后我们得到了很好的效益。我们并不是唯一投资的企业，我们对一些新媒体投资可以提高我们的认知度，我们投资并不仅仅寻求经济上的回报，同时也想学习更新的技术，我们认为Facebook的投资只是一个开始。我们和这些人共同工作了六个月，给他们提供了一些想法，关于我们的客户，关于我们的网站，还有如何对营销方面的建议，所以我们可以从Facebook学习一些元素，及早的用在我们的用户身上。我们可以学到新的技术、媒体渠道，可以学的更快，更好的为我们的客户提供解决方案，所以我们并不是投资公司，我们只是媒体公司，但当我们遇到了这样一个全新的媒体渠道的时候，我们就想更早的接触它、学习它，并且给客户带来新的知识。当然我们也挣了很多钱。

　　主持人：您知道IPG集团在全球是第三大传播集团，在美国你们投资了很多的数字媒体，如Facebook，那我请问江总，如果IPG集团也想在中国进行投资，也想复制在美国同样的模式找到人人网，你们是否会有兴趣呢？

　　江志强：我对这个问题有一些恐惧。我们公司得到了SOFTBANK软银的投资，他是我们最大的投资来源，这可能是目前世界上最大的一笔投资。现在我们并不缺钱，我们有相当好的盈利增长，每年都是如此，比如每年增长8%，有99%都是来自品牌广告主，他们想尝试一下社会网络能怎样同受众进行更好的互动，并且更好的对目标消费者产生影响，所以我们在这方面收益很好。但是如果我们能有另一轮的注资，比如战略投资或者其他广告业集团，我会询问一下我们CEO的意见，我觉得我们是非常欢迎的谢谢。

　　唐敏：我和他的想法类似，我们已经有了第二轮融资，是在去年完成了第二轮，事实上我们也不缺钱，你可以问其他的一些合作伙伴，我们也许在中国做的是最好的。我们增长的非常快，去年营业额增长了三倍，所以我们去年的增长状况非常健康，今年增长也很迅速。

　　主持人：我知道乐总您所在的德州仪器是IPG集团所代理的一客户之一，但是目前你所选用的服务代理公司可能是来自不同的传播集团，创意代理公司，媒介代理公司，线下服务代理公司，以及公关代理公司。但是Terry在的IPG集团创新领导了一种控股公司的服务模式(即让传播集团如IPG集团来服务)，这种模式更有效的将IPG集团旗下的资源有效的进行整合，您是否在未来会尝试使用这种模式服务，来提升您营销的ROI呢？

　　乐大桥：我的答案也许是因为我在挑选广告代理商的时候要看他们的能力、技能、专业知识，因此也许有一家广告公司我们会进行筛选，对我来说我首先要评估一下他们的特长，每个不同领域的特长。

　　Terry  Peigh：这个问题问的非常好，是一个很好的主题，我们可以看到两种不同的客户在美国事实上全球也是这样，一种是像NTI这样的大客户，他们会小心翼翼的挑选各种不同行业内的广告商，并且最后由自己整合，也许去挑选他们的人员，或者看他们的专业能力等等。但另一种想法是我们的客户旗下拥有不同的产品和需要不同的媒介整合，我是客户我没有时间也没有能力和那么多的钱、技术自己进行整合，我想要让一个组织将所有这些领域都做好，将它们整合的很好，就像一曲美妙的音乐，所以我们会看到有越来越多的客户找我们，比如强生，他们说我们在做各种不同类型的业务，如果你去找两到三家广告商的话，也许不会有这个问题，如果有十几种业务就可能需要考虑这个问题。比如我找一个人帮我组合，最后我们发现我们可以做的更快更好更便宜，如果我们能够将它进行整合，可以做的更快是因为我们将所有广告代理商找到一起给他们提供正确的信息，并且更加快捷。我们为什么更加廉价呢？是因为我们可以在各个广告供应商之间分享信息，使得成本更低，跨越产品的范围，成本低收费也低，这对很多客户来讲很重要，我们喜欢这样的业务模式，这样可以同客户接下更深刻的关系，我们可以说你在是我们的代理商之间，我们是一个全才，无所不能，可以做数字、公关、娱乐、体育、盛会等等，如果你发现能够找到一个很好的指挥家，一个多面手的话，你就可以得到很好的效果。如果用我的话来总结这个模式的好处，那就是FAST，CHEAP，BETTER，更快，更便宜，更有效，谢谢。

　　乐大桥：Terry你这样一说我就非常有兴趣，因为FAST，CHEAP，BETTER未来我们可以探讨一下。(全场大笑)

　　主持人：非常感谢全场的嘉宾，我们本场的论坛到此结束。

　　http://finance.sina.com.cn/hy/20100408/21277714038.shtml

　　主题对话第一环节实录

　　http://www.sina.com.cn  2010年04月08日 21:27  新浪财经

　　新浪财经讯 2010年4月8日，第六届第3种人论坛·营销领袖峰会在北京召开，以下为主题对话第一环节实录。

　　主持人：非常感谢Terry  Peigh给我们带来的精彩演讲，右面有请新浪网首席运营官杜红，睿狮广告中国区董事长陈伦洁莹，华扬联众首席执行官苏同、世通华纳副总裁孔乂国。我们首先问一下苏总，华扬联众一支队ROI的追求非常致力的，苏总跟我们沟通一下，ROI的效果每个人都很不同，华扬联众怎么做的，而且可以获得这么好的成绩。

　　苏同：这个问题很复杂，尤其是随着广告主在数字媒体的投入日渐增多，大的品牌客户会问我万量级的钱都花在媒体上。你如何跟我传统的广告做对比？他们各自分担什么责任？这时候他又会出现两个方向，一个是品牌，一个是产品，对产品销售、对品牌的积累各自起到了什么作用，可能都在这方面有不同的问题。这时候俗字媒体也是每年都有很大的变化，包括SNS、视频、搜索等等，都吸引了广告主的眼球，但对投资回报的考量是不一样的，而且不同行业的考量都是不一样的。比如汽车行业，新品上市和平时促销的时候关心的数据是不一样的。比如对于运营商，做数字推广的时候，要求对数字业务的一个帮助考量标准跟汽车是两回事儿。再有快销类产品，他要求你多长时间到达有多少，这跟传统的电视到达又不一样了，讲究一些体验的东西在里面。所以我们发现在数字领域里，广告主的需求似乎变得多了不少，而且类别也多了不少，不像传统广告电视也好、平面也好大家覆盖到了就OK了，不会追踪其他的问题，在这方面会显得比较复杂，而且关联性更强一些。

　　主持人：感谢苏总，您讲互联网广告很复杂，传统广告的角度，Kitty，是不是现在我们要面临模式的更新，你怎么衡量的？

　　Kitty：谢谢大家，贺总，所谓的ROI太多的东西在影响，其实最重要的是看你的目的，很多时候，比如说作为一个传统广告，究竟能不能达到那个目的，首先要知道我们自己有什么目的。比如我们增加知名度，我就不会量卖到多少件产品，要是我希望改变一个想法或者是危机处理，我一定要达到传播的目的，我达到那个目的的话回报就好了。当然刚才讲投资汇报，投资多少你当然希望回报很大，其实当你所有的广告商都是做同样的媒体投入的时候，可能创意就成为最大的分别点了。拿一个例子来讲，我们有一些客户，绝对不会像可口可乐花那么多钱，比如可口可乐奥运时候是花最多费用广告费用的。我们有一个客户花了10%，强生婴儿用品，可是那次的效果排名第二。所以这样的投资回报我们就觉得很理想，你做什么东西已经不是在哪里投、投多少，其实你的内容、你说的故事够不够吸引力、够不够感动人这个可能更重要。

　　主持人：其实我们广告行业有一句话，广告主是甲方，代理公司是乙方，媒体是丙方，新浪这两年一直在快速成长，够时候他们说客户怪怪的，他说能不能保证销量、ROI，所以媒体有很多压力。当然媒体有自己的规则，但广告公司有时候挑战你们，都可能影响ROI。

　　杜红：关于甲乙丙我还没有很理解，如果在公司里，甲方、乙方我们都做过，我们同样也是别人的客户，当然我们有网络媒体，也有很多客户在我们上面投广告。如果从交错的感觉来看，我觉得实际上无论是什么样的网络媒体的复杂性还是多变性，从客户的角度来看，有没有互联网之前之后没有太大的变化。为什么我们觉得这样复杂呢？大体需求来看，一个是品牌、产品促销、维护消费者的关系，用户的角度来看，互联网媒体的用户实际上上互联网的需求，在这么多年，互联网虽然从最早的做资讯、互动、视频等等，但用户上网最基本的需求就四类，一个是获取资讯、知识，第二娱乐，第三交友，第三有实用的解决方案，比如网络购物。这些需求我们客户投放广告还是做关健词搜索的广告，实际上都是希望通过用户现在在不同的情况下，可以跟客户想投放广告的情景之间建立一种关系。互联网跟传统媒体最大的不一样的地方在于它是动态的，而且连接性无所不在，所以导致在这样的欢迎里，客户可能同时要达到的是说品牌推广、产品促销和消费者关系的维护。在互联网上恰恰就是三个方面的需求都要得到满足，野种情况下怎么建立一套合理有效的互联网媒体的效果评估体系，现在我认为仅仅是一个开始，过去来讲，我们讲PV、UV等，但这些并没有真正对应客户对于互联网推广的这三个需求上。我想未来在互联网媒体ROI评估来讲，这里包含广告主、广告公司、媒体一起努力，并探讨出合理的一套评估体系。

　　孔乂国：我想我们贺总的体温比较富有进攻性，无论是ROI还是提高广告主的价值，归根到底我觉得首先我们会非常看中广告主的体验，但即便是广告主的体验，本质上讲是我们非常看中受众的体验。你说媒体的价值，我个人看来，一个媒体的价值实际上是在发现、培养、把握消费者的消费意识和消费行为、消费过程当中我们所占有的位置，实际上来讲，通过这么一个过程，使它对我们的媒体产生一种依赖，实际上更精确的说，不是对我们媒体产生依赖，而是对我们的沟通方式产生一种信任、依赖，逐步过渡到习惯。实际上无论是网络入口之争，包括途中媒体的路径之争都是如此。正因为消费者行为对我们的重要性才会迫使我们的产品也做相应的改造，适应消费者的变化，从而从根本上满足这个广告主的需求，就像世通华纳03年从厦门起步的时候，我们的产品非常简单，就是广电5分钟内容、5分钟广告。但基础研究到了一定的程度，发现很多事情不是这样的，在一些中心城市，站与站之间不是5分钟，有7、8分钟，平均达到6点多分钟，二线城市基本平均时间只有3点多分钟，上下门开启时间是70多秒钟，平常只有20多秒钟。意味着如果盲目的投放那是无效的，所以我们开发了一些产品进行了调整。

　　第二我想说的是因为受众的生活方式的多样化，也会迫使实际上会迫使我们媒体相互之间进一步融合，也正是媒体之间相互之间进一步融合，所以才会使我们和受众的生活融合的更好一些，彼此会相互促进，简单的说，像生活的多样化，实际上意味着广告主的媒介策略也会多样化，也会使我们媒体本次以前非常清晰的特征界限也变得不那么清晰，在这方面，无论基于消费者行为方面的新的技术的运用可能会促进媒体和受众之间不仅仅是互动，而是生活的相互融合。举个例子，像英国的公交大巴，有车身的LED，但每个车站用GPS系统就可以告诉你所有商品、商场信息，让你实时了解你所在的地理位置的信息。像日本东京，有一些LED大的路牌，跟这个地区的手机保持联系。我们发生的这些变化是要使我们离消费者心灵更近，而不是物理、地理上近一些。最近我跟百度在交流，他们有一些基于手机、PC的地理应用，我们跟他们探讨，有没有可能进行整合。

　　主持人：非常感谢，在座的几位他们所代表的公司在每年金投赏成绩都是很出色，你们在自己公司中如何做到那么好的作品，给那么参赛公司的人一些心得。

　　苏同：我觉得是这样，作品的好与坏在于你拿到客户需求的时候到底是想用什么标准。行业里对我们公司有一个认可，行业里比较难伺候的广告主都是我们在干活，可能广告主要求多，我们很苦，但同时对市场要求越高的客户，可能让广告公司的成长更快一些，你跟着他成长，有很多东西你是需要有一些前瞻性、整合性的，如果这方面你可以相对平衡的比较好的话，我相信你的概率就会比较大。

　　主持人：最难的客户都可以服务好，得奖不算什么。

　　苏同：各自需求是不一样的。

　　杜红：互联网最重要的精神是开放和分享，这么多年以来，我们在做网络营销，不管市场变化多么快，每年都会发生很多事情。但有一点，我们的团队没有变过，第一聆听，听用户市场的声音、客户市场的声音，第二去跟更多的行业内的人抱有开放的心态合作、学习。第三永远对自己的已经做过的东西还是不满意，所以我想有这三点，我们明年会做的更好。

　　Kitty：说到拿奖，所有广告公司都想拿奖。有几个方面都很重要，一个是人，创意是人做出来的，你能不能结合一群观念相同，所有东西都可以做的最好的那帮人。当然公司的文化很重要，如果整个公司希望精益求精，不满足于只是交功课，每件事情都做的很好。最近我们公司做了一个内部2010年整体的方向，坦白说我们都是做生意，都是商业的行为，我们不是说为了拿奖而拿奖，我们还有客户要服务、还有业务要兼顾，所以今年的目标就是求名有名，求利有利，名利双收。名在利前，要是你的作品不够好，客户不会来的，客户不来的时候你也没有生意的，所以首先做好你手上要做的事情，做到最好，奖可能来，有名了利可能就跟着来了。

　　孔乂国：非常惭愧，这次过来我也不知道到底有没有得奖，也不知道我的客户有没有得奖，具体是我们的大客户总监负责的。去年有一个经历对我来讲印象比较深，第一次我们跟贺总合作，准备拿一个金奖，最后什么奖都没拿到，这点来讲是公平的。我是学经济的，无论ROI、提升广告主价值，都是古老的话题，说白了就是让我们的顾客满意，提高顾客满意度。前一阵丰田老板在美国国会做听政痛哭流涕，我说日本人终于这样了，我有很强烈的快感，但过完以后我又觉得非常后怕，不是怕日本人。因为日本丰田无论是技术、质量管理、资金各方面都是非常强大的，但忽略了顾客的需求，一下子让自己到这个程度，对我们世通华纳来讲，从06年3千多万到现在5个多亿，无论技术、高素质的团队包括整个市场都在快速的增长，有时候自己也会漠视一些客户的需求，觉得少一两个也无所谓，这是一种心态，但确实包括这次会议和丰田的事件，让我感觉要更加关注客户的满意度。包括中国移动，最近我发现他对VIP服务非常好。作为中国移动这样的大国企，被大家职责来职责去，现在都开始发生这种变化，我想对我来讲，我确实需要一个深刻的反思，如何不断的提高客户的满意度，获得世通华纳持续的增长，坦率讲获奖不获奖不重要但我觉得如果我客户很希望，这是他的精神需求的话，我会积极配合他的，当然这并不妨碍我非常认同金投赏。

　　转发此文至微博(http://t.sina.com.cn)我要评论

　　http://finance.sina.com.cn/hy/20100408/21037713937.shtml

　　新浪财经讯 2010年4月8日，第六届第3种人论坛·营销领袖峰会在北京召开，图为IPG资深执行副总裁总经理TerryPeigh发言实录。

　　Terry Peigh：非常高兴接到邀请来到北京，今天我打算和大家讨论的是我们做的一些研究成果，关于IPG最近我们做的一些研究，这也是第一次我们发布这些结果。这些研究我们是在美国和中国进行的，所以我们非常盼望能够看到大家对我们研究成果的反映，在营销的领域。

　　究竟有哪些影响呢，在过去几年中我们看到了在产品营销市场还有流通的发展，过去我们曾经模式非常单一，但是现在已经变得更加复杂、多样。过去曾经是简单的向消费者传达一些理念，但是现在已经成为更加复杂的想法，现在我们已经有几千种信息来源，从公司产品的网站还有博客还有一些新的来源，还有社会媒体，另外还有等等其他所有提供产品信息的媒体。今天的消费者现在已经面临着越来越多的品牌选择，越来越多的信息，那么到底哪些才对他们真正产生影响，他们怎样处理这些信息的，他们是怎样看待这些新的信息，怎样做出决策去购买，他们到底认为这些信息有多大家价值，他们究竟认为哪些信息是最有价值的。今天重要的是我们的交流方式、传播方式还有对产品的品牌形象已经发生了变化，现在品牌形象真的还有那么重要吗？现在已经有成百上千种品牌信息来源，总而言之我们尽一切可能在营销方面做更好的投资、研究。

　　IPG在最近研究中讨论了这个重要的问题，我们开始发现究竟是哪些因素在影响今天的消费者，消费者如何面对这样的信息爆炸的。我们进行了定量的研究，在中国、美国都进行定量的研究，我们大概调查了2000多名消费者，今天我将讲一些我们的研究成果，主要强调我们对数据的一些分析。今天我们主要集中讨论几个话题，首先是今天的消费者确实是从信息爆炸中有所受益，今天的消费者在丰富的信息当中是非常享受的状态，他们非常喜欢这样的信息，他们感到这样的信息是有用的，并且形成新的社会价值，他们可以得到给更多的了解。信息现在是一种战略的资源，今天产品信息你是如何对消费者提供这样的信息现在对你的产品形象等等都是至关重要的。我要重复一遍，这是非常重要的，今天以什么形态把信息提供给消费者，是你品牌发展的关键所在。显然产品信息的管理对你的营销是至关重要的。

　　第三点，那就是口碑相传销售，口碑传播是非常重要的，尤其是对今天的消费者而言，因此我们这些营销的人士需要让消费者能够容易的得到对产品的信息。第四点就是我们的信息不是消费者购买产品之后就不再提供了，产品信息要连续不断的提供给消费者的。今天在我们的市场营销人员应该意识到，你必须要去设计非常完善的信息提供的计划，不但是让他购买产品，并且在之后还要有后续的信息提供从而保证消费者对产品的忠诚度。另外要对你的营销产生影响，现在比以前更加重要了。

　　最后也是非常重要的一点，那就是新产品信息并没有取代过去品牌信誉的重要性。最后我还想多讲一些我们的研究情况，我们调查了2000多个中国和美国的消费者，中国消费者中我们总共进行了120次面世，有的是在网上进行，有的是实际进行的，大概在16岁到60岁之间，并且在一二线城市，比如北京、广州、上海、成都、昆明。我们获取了大量信息，不光是如何使用信息来源做决策，同时收集了大量的信息是关于他们怎么去对产品具体分类，比如说汽车、保险、银行还有食品以及软件等等，非常有趣的是我不会专门调查这些产品门类，但要知道我们的IPG在上海、北京的办事处，我们非常高兴跟大家分享这些信息。

　　我们人类已经不断的在进化，我们知道今天的人，不管是中国还是美国，非常乐意得到这么多的信息，我问他们是否同意这样的说法，越多的信息是不是你更难做出选择呢？中国有40%的人还有美国10%的人同意，这个数据非常低，说明过多的信息不会影响人们的抉择。有人同意现在的信息太多了，很难选择，今天的消费者根本不觉得难以选择。我们还有这样的说法，我感到有这么多品牌信息，因此我感到很迷惑。有趣的是，我们本来以为一些年纪较大的消费者，比如43岁、62岁的人，他们从来不上网，我们以为他们会感到有些迷惑，但他们却很好的学会如何上网、获取信息，而且他们非常享受这个过程，这是令我们感到吃惊的，很显然人类是在不断进化的。

　　我们看到信息是宝贵的，我们知道不仅仅是今天的消费者，中国和美国的消费者对于大量的信息感到非常的高兴，同时很多人认为这是非常有价值并且非常享受的生活的一部分。我们曾经问过消费者，他们认为让他们评分，我们看到大家说信息是我的朋友，这样的说法在中国占到第二，美国是第三位。同样我们的数据还表明今天的人感到信息会让他们更加的自信在选择品牌的时候，他们感到有成就感，很愉快，这也和流行的说法是不同的。最重要的是什么呢？我们同样还想看看到底今天的消费者最看重哪些产品信息，很显然，今天的消费者他们可以得到非常多的信息来源，在他们购买产品之前，比如说有人感兴趣一架相机，可以去看网站、博客甚至可以比较各种相机。在中国和美国，我们可以看到这两个国家，人与人之间的信息传播被认为最宝贵，在美国朋友和家人的意见是最重要的，在中国也是很重要的，他们在买东西的时候会看别人买的什么东西，所以中国人们会说最重要的信息来源是看别人买的什么产品。

　　如果我们看一下男女性别差异，在两国之间口碑似乎在女性中更为重要，男性更感兴趣自己的研究调查。这些消费者是不是信任从网站上得到的信息呢，我们会发现他们可能是对生产商投放的广告有一些偏见，从前面讲可以看到，只有很少一部分人他们不信任生产者投放的广告，大概在中国有10%，在美国8%，这也是令人吃惊的，但对我们来说是个好消息。

　　最后总结一下，我们不相信消费者面临更多的信息，他知道怎么过滤信息、怎么决策，事实上很多人都非常享受这样的过程，对于我们这些市场人员来说，首先必须要意识到帮助你的消费者来梳理这些信息，这对你的市场营销计划以及实际的产品价格都很重要，所以指导他们使用这些信息是非常重要的。帮助消费者来梳理这些，并且享受这样的过程是非常重要的。我们知道口碑的重要性，特别是今天我们现在的市场工作就是要发现一个好的方式，影响那些有影响力的人，让他们把我们的产品介绍给他们的朋友和家人。

　　我们今天学到的另外一点就是一定要跟客户进行连续的沟通，而不是销售结束的时候就终止了，最好的销售人员就是你当前的客户，所以必须要在这方面多下功夫。今天我们还认识到了，不管在中国还是美国，特别是在中国，中国人非常看重品牌，他们的信息受到了很多沟通的影响，这些信息能够建立一个品牌的形象，以及非常积极的故事，所以我们必须从感情上和理论上来影响今天的消费者，非常感谢大家听我讲这些东西，我给大家讲了讲我们做的调研，我们在中国取得了很多的信息，主要是对很多种类的产品，看看消费者如何做决定的，包括汽车、食品、软件、银行等等，我的同事对这些问题也希望跟大家共享。谢谢大家。

　　最后，谢谢你们邀请我(长时间的用中文读出这几个不简单念出来的字，全场热列的掌声)

    新浪声明：新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。