2009年12月30日-2010年1月1日，“第十届学习型中国-世纪成功论坛”在北京九华山庄召开。图为北京春风智慧投资咨询有限公司董事长孟昭春。（来源：新浪财经 梁斌 摄）

　　2009年12月30日-2010年1月1日，“第十届学习型中国-世纪成功论坛”在北京九华山庄召开。图为北京春风智慧投资咨询有限公司董事长孟昭春。

　　孟昭春：

　　尊敬的大会主席刘景斓先生，尊敬的各位嘉宾，首先给大家拜年，祝大家2010年发大财！

　　我的定位是营销专家，五年来连编带写也出了十本书了，从营销的角度看，我今天的主题叫做《成交高于一切》的四维成交法。

　　刚刚三位演讲嘉宾讲得非常好，特别是在品牌、团队激励、社会推动方面都属于企业经营的范畴。今天讲的四维成交法比较具体，在我们每一个人身上都会用得到，因为你只要是企业的经营者、只要是企业老板就涉及到把生意做成。如果想做大客户销售，我今天也带了几十本书，《成交高于一切大客户销售十八章》，用四个篇章，叫找对人、说对话、心态好、工具妙。一个企业如何把大客户做出去。

　　我站在讲台上有三十年了，做营销工作，研究这些理论，我个人有很大的体会，我两个月内做了七张大单子，一张766万的单子也做到了中国营销金奖，在营销实践过程中担任很多企业的营销顾问，特别是在沈阳市政府采购76台扫雪车，总标的1亿，这些营销案子，大单子拿下的成功过程，都是运用了四维成交法。

　　我先讲什么叫成交，成交除了签合同、收款、交货之外，成交还有四个标志。

　　1、对方接受了原本不接受的理念和条件。

　　对方原本不接受、没有准备、没有想到，可是在你的解释之下他接受了。

　　2、对方同意进入下一流程。

　　大客户销售，由于金额大、周期长、客户内部决策复杂，所以第二个标志显得更加重要。因为客户是在背后做决定的。客户同意进入下一流程。

　　3、客户同意引进更高一级的领导，这个标志以及这个步骤的成交和促成，我们在销售的过程中、谈判过程中牢牢把握。由于大客户销售涉及到四种人，一种人叫决策者，一种人叫使用者，还有一种人叫技术把关者，第四种人叫教练。

　　这四种人都特别重要，他们都能影响成交，特别是有一些人成事不足败事有余，很多销售大客户谈判过程中，由于我们太关注决策者，太关注采购者、忘记了使用者的时候，我们却把销售走到了雷区，有五个雷区。

　　4、对方同意召开技术交流会，使更多人的意见趋向一致。在大客户销售的四维成交法对这四种人一网打尽。

　　《成交高于一切》的定义由于这句话，四维成交法把四种购买营销者，通过点线面体的策略运作，一网打尽，一步成交。在大客户成交的时候金额大、周期长、影响面广，决定了不像大客户的卖场，我们的销售不像一对一小商品的销售，大客户销售中的四维成交法，取决于策略运作，策略运作中有五个雷区，如何避免这五个雷区，因为时间关系我不细讲了。

　　大客户销售有五个策略，是可以复制的。刚刚席老师讲得很不错，他说人是有天赋的。但是企业里面是20%的人成就80%的成绩。我个人考虑到如何让80%的人能够再成就80%的业绩。因为80%的人靠什么去复制？靠系统、靠规范、靠流程。因为可复制的东西才可以扩大。所以有天赋。这是很重要的。

　　但是如何教会他们要用五个策略，防范五个雷区、运用五个策略，用五个自问自答。对于大客户销售在企业销售人员研究案例的时候，不论研究已经成功的案例、失败的案例还是现在正在做的案例，必须两个要素齐备

　　第一把客户要素图画出。

　　第二把五个自问自答做好。

　　我给很多企业做复制的时候，要求他们做成小卡片，一个营销员有十张一样的，在单位里放点、家里放点，随身带点。每一次研究问题的时候，就把五个自问自答，用这个问自己怎么样把事情做好，减少踩到地雷，减少不遵循大客户销售的策略，这一个小卡片使得业务人员的成功率高了很多。

　　把四个购买影响者照顾到，这是一个交代，同时还有一剑封喉，这是说对话的问题。成长的过程中我们一般说句号比较多，问号比较少。而在销售的过程中我们发现，信不足则多言，威不足多努，力不足多动。一个人说服力不够就得多跑几趟，一个人信号不足就得多到真正搞销售的人，到客户那里，如果能明白这个道理，叫做你说句号对方心门会关闭，你说问号对方心门会打开。如果在客户拜访之前没有准备好问话提纲，我们的业务人员几乎到客户那里拉着客户不撒手，拉着客户就使劲说，像放机关枪一样。客户备受蹂躏，客户没有什么喘息的机会，业务员太有话想说了，一个营销人员手上拥有十句问话提纲，十句问话提纲包含了把客户从水温正常烧到40度，然后再烧到80度，再问一组问题把水温烧到100度。

　　营销的研究不外乎三句话，第一去发现需求，背景性问题能够发现需求。我们发现大多数的人都没什么需求，特别是面对推销、面对营销、面对谈判。我们怎么样？我们要创造需求。发现需求、创造需求这个过程都需要靠问的，而创造需求用两种问法，一种叫难点问题，一问到客户，把水温升到40度，还有暗示性问题把水温升到80度，在80度状况下，问成交问题，销售中最高境界叫满足需求，一个老总，我们的企业如果能够发现需求、创造需求、满足需求，我们是一个受欢迎的人。而我们在销售过程中不太把握这样的节奏，我们不是一个受欢迎的人。

　　随着营销的研究、营销团队的培育，问话提纲各个企业不同。我在书里列了143句问话提纲，这是我累计下来比较有效的143句，希望业务人员上客户之前，手上两个卡片，一个叫做五个自问自答，一个卡片叫做20句问话提纲。背景问题五个，与销售有直接关系，并且与发现需求有直接关系。难点问题有五个，这与创造需求有直接关系，问出来的话能够让客户水温上升。背景问题、难点问题、暗示性问题、成交性问题，各五个在这个卡片里的，营销人员有这两个卡片，他们基本上成交很容易。

　　我的公司300多员工，北京200多员工，天津70多，年营业额300万左右。我的企业在教育中经理、总监不太问我问题。

　　总监来问我，董事长，我请教一个问题，营销案例应该怎么办？他问我我会讲，因为墙上有五组自问自答，我们总监一看我看墙，他就知道了，他说我知道了。我知道你啥意思，他说你汇报我就听，你问我我首先会听。他就会首先回答这些问题。当他把这些问题回答清楚以后，我就跟他讲有几件事情没做。他就能清清楚楚地说清楚了。谁说谁担责任。因为客户的情况你不清楚，他的情况你也不清楚他说没说到位你也不清楚。

　　销售这个东西说不清楚，如果一个说不清的东西，把它做成能说清楚的工具，这个企业可复制，企业的营销人员可培育。如何让20%的人发挥了80%的成绩，也应该让80%的人做出80%的成绩。因为这些人完成自己的本职工作，降低他们营销的难度，使他们按照流程做，使他们起到了一个情报员、联络员，使老鹰发挥关键作用，我们企业应该让营销人员工作效率提高。这是系统的问题。如果一个企业家还把一群营销员找过来培训几天，告诉产品、告诉奖金制度、大概客户方向，跟他们说可以往前冲了，结果都阵亡了。我们不要成为这样的大熔炉，也不要成为这样的学校。

　　在沈阳政府采购案当中、在河南天九厨具销售案当中，所有这些当中都是四维成交法我们运用得好。这些东西我们说，学习型中国十年了，我很佩服景斓一直把这个做下去，我是第一届学习型中国四个发起人之一，黄鹤飞已经故去了，还有东方人写的世纪成功论坛的宣言，当初我和景斓四个人一起来念这个宣言。这些年我一头在企业里，昨天景斓邀请我过来，但是我昨天因为身体不太舒服没有过来，但是内心祝福这个论坛。我也感觉到我们每一位伙伴都把新年过了一个有意义的元旦。新年变成了学习的年，通常的新年人们都在家里打麻将，吃饭、喝酒，而且今天也看到很多老朋友。我们应该有一个热烈的掌声以鼓励自己！

　　今天我来了，仍然和大家交朋友。在当今时代当中，人和人之间是没有空间和时间距离的。演讲的几位嘉宾大家认识了。网络上、博客上、网站上、视频当中、书当中我们还可以做更深的交流。如果将来有机会大家再到北京来，欢迎到我那儿作客。

　　谢谢大家！

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