2009年12月30日-2010年1月1日，“第十届学习型中国-世纪成功论坛”在北京九华山庄召开。图为职业生涯发展指导名师，清华大学、北京大学、南开大学客座教授，北京家和业咨询有限公司董事长程社明。（来源：新浪财经 陈鑫 摄）

　　新浪财经讯2009年12月30日-2010年1月1日，由学习型中国-世纪成功论坛组委会主办的“第十届学习型中国-世纪成功论坛”在北京九华山庄召开，本次论坛的主题是“智慧盛宴开启幸福人生”。新浪财经全程直播本次论坛，图为职业生涯发展指导名师，清华大学、北京大学、南开大学客座教授，北京家和业咨询有限公司董事长程社明。

　　程社明：谢谢刘洁，各位热爱学习的亲人们，大家下午好！我今天和大家讲的内容跟人生发展与职业生涯规划有关。具体的主题是“总裁思维与团队职业化素质提升”。

　　我在清华大学和北京大学的总裁班上常常问企业的老总，你们企业生产什么？很多企业老总说我们生产手机的配件，我们生产电机，我们生产电视，我们生产服装，我们生产蛋糕等等。是，企业肯定是生产这些产品，也有的企业是提供服务，提供信息。

　　企业在提供这些产品，提供这些服务，提供这些信息的同时，还要生产什么？还有一件重要的事情要做，那就是企业在提供优秀的产品，优质的服务的时候还要生产优秀人才。有的老板跟我说，程老师我生产优秀人才的。我说多长时间了？六年。谁啊？我儿子。对，但是还是不够，要批量生产优秀人才。优秀人才指的是优秀的职业人。什么是优秀的职业人？有四句话，每句话用四个字来说明：

　　优秀的职业人就是具有正确观念，专业知识，娴熟技能和健康心理的人。

　　以前我在讲优秀职业人的时候更多的是有正确观念，专业知识和娴熟技能，现在，尤其是通过一年多的职业生涯发展规划当中我体会有一个健康的心理至关重要，心理问题并不是随着时间的推移自然而然就消失的，尤其是有重大的心理创伤之后进行心理辅导是必要的。

　　今年10月份我和我的同事第二次去四川中灾区进行心理辅导。我遇到了一个在地震中失去父亲的女孩子，谈到父亲的遇难，她的泪水不停的流下来。我说这一年多的时间里，你的感受，你的想法是什么？她说这一年多的时间里，我每天都盼着妈妈死。也许你会说这个孩子怎么这么不懂事？爸爸遇难了，怎么会盼着妈妈死。其实等她把话说完我们会真正理解她。她说如果妈妈要是死了，我们全家人就可以团聚了。原来这一年多的时间里她无数次想过自杀。原来盼妈妈死的背后是她期盼着他们全家重新团聚的大爱的能量。我们说一个人内心有多大的能量，感受心中的痛苦，他就有更大的能量，他就有同样，甚至是更大的能量感受内心的快乐和喜悦。为她做了心理辅导之后，她说的话是，正是因为爸爸去世了才让我感受到亲情的宝贵，正是因为爸爸不在了，让我感受到我突然长大了，正是因为爸爸不在了，我要好好的照顾妈妈，正是因为爸爸英年早逝，我要好好学习，好好工作，将来为这个社会服务，做对家庭，对社会有用的人。

　　因此我们说有一个健康的心理，对一个人的职业生涯发展和人生成功非常重要。正确的观念就是要做对的事说对的话，专业的知识就是要懂，他不是外行，而是内行，娴熟的技能是他可以会操作，而健康的心理指的是他去完成一个目标所具备的心理素质。这种心理上的能力。

　　职业化素质指的就是观念，观念、知识、技能和心理。观念是在冲突中转变的，越是有跟客户与竞争对手利益冲突，有价值观冲突的时候才促进我们转型观念。知识是在应用中更新的，不管你是什么学历，我们在实践中遇到的问题一定会需要我们学习新的知识，而技能是在实践中通过不断的锻炼提升的，心理是在痛苦中磨炼的。我们面对那些痛苦，战胜那些痛苦就可以体会人生中的喜悦和快乐。

　　总裁要想为什么要提升员工的职业化素质？我们看看一个企业是股东出资成立了一个组织，可能叫做公司，可能叫做医院，可能叫做学校。这个组织找到供应商为他提供原材料和原始信息，这个组织还要找到客户，这些客户对组织有需求，组织把客户的需求转变成对员工的要求，员工通过努力工作提供产品和服务，满足客户和供应商以及股东的需求。

　　我们必须要引起注意的是，我们的客户的需求是在不断变化，是在不断提升的。你们说是20年前春晚节目的质量高，还是现在的节目质量高？对，是现在。20年前观众满意率高还是现在的满意率高？20年前。为什么现在质量高反而客户的满意度低了。原因是客户的需求是在变化的，是在发展的。如果我们提供的产品和服务不能跟上客户的需求，这些客户将不再是我们的客户。因此我们说，提升员工的职业化素质这件事情不是可做可不做的事情，而是必须来做的事情，必须来做好的事情。

　　企业经营需要有绩效，绩效影响因素都有哪些？个人绩效，个人的因素和组织因素。其中个人因素占整个组织绩效影响因素25%。

　　组织因素占影响率的75%。占的比例最大的模块来说叫做工作的标准和针对这个标准给予的反馈，这个模块占整个组织绩效影响因素的35%。占的比重第二的是工作的流程和工具，占26%。占比重第三位的是个人的因素，我们这些工作人员的知识、技能、能力以及工作的动机等。这部分影响因素占整个组织绩效影响因素的25%。

　　还有一个模块就是奖惩措施。干得好奖励，干得不好处罚，这一部分因素占整个组织绩效影响因素的14%。所以如果我们要想提升整个组织的绩效，如果我们只是把我们的注意力放在奖惩上，它起的作用就相当有限。如果把注意力放在个人的知识、技能提高上也不是最大的影响因素。整个组织绩效的影响因素是一个整体，是一个系统，工作标准及其反馈，工作的流程和工具占有了更大的影响因素。因此我们要树立一个观念，那就是从个人绩效到组织绩效。

　　现在我们要给绩效开一个处方，在中医里，如果我们观察中医是如何开处方的，你看到老中医会不停的写，写上几十味药，我们想他能记住这么多药。实际上中医处方会把药分成四大类，是有规律的，是君臣佐使。君药是对治疗主症起主要作用的药。臣药是协助君药的作用。佐是治疗兼症，或者是纠偏。使药是老百姓常说的药引子，它的作用是引导各药到病变部位。如果药不全也得有君药，臣药，然后再有佐药和使药。如果只有佐药和使药肯定是不行的。

　　有一个酒鬼太喜欢喝酒了，喝得全身是病，找到了一个老中医看病，老中医写了很多药。开到最后，酒鬼高兴了，因为他看见老中医最后一味药写的是“温酒服送”。酒鬼说我只用药引子行不行？我们知道只用药引子只会加重病性，不会解决问题。

　　企业要想提升绩效，我们的绩效处方成份首先要开君药，就是制定工作的标准和反馈。这是最主要的成份。工作的标准制定了吗？根据工作情况给予什么样的反馈，我们建立没建立这样的体系？这是提升绩效最主要的影响因素。

　　臣药是治理系统的流程和工具。各个岗位上的工作有没有模块，有没有流程。这部分内容起26%的作用。

　　佐药是规范员工的语言和行为，让员工怎么说，怎么做。

　　第四部分才是奖惩制度，奖励和惩罚。

　　我们在企业管理咨询培训的实践中了解到绝大多数企业都有奖惩制度，甚至我们家门口烤羊肉串的小老板跟他的农民小工都有非常明确的奖惩制度，你今天要是干到几点给你多少钱加班制度。但是对企业的培训辅导就不如其他企业全。

　　建立工作的标准和反馈是大多数企业没有的，也就是说我们要想提升企业绩效，我们很多情况下是用了奖惩制度。如果仅仅是靠一奖一惩，就能把企业绩效搞上去，这也太容易了，是个人就可以开企业。有一次有一个公司总经理听了我的课，听到这里下课的时候立即打电话告诉他们公司的领导层，我们上个月定的那套奖惩体系暂停。为什么？因为我们研究了两个星期，研究的都是怎么使用药引子。这个不是解决问题的根本方法，我们必须得治本，不能只是治标。因此你们企业要想提升绩效，它是一个系统。我们必须得建立系统治理的观念，从头痛医头，脚痛医脚的局部管理上升到辩证求因的系统治理。

　　这个系统首先要考虑的是我们建立工作标准的根据是什么，我们根据什么建立工作标准。因为如果要是这个标准错了，你后面的事情可能都会错，首先就是工作怎么就算做好了，怎么算没做好，它的标准是什么要搞清楚。这件事情要搞清楚地我们不能只从企业，特别是不能只从个人的利益出发，我们做这件事情要符合道，这个道就是天地之间最大的规律。早在2000多年以前，我们的圣人老子就告诉我们，一个事物，一个组织要想存续下去，要想基业常青就得符合天之道，这个道就是利而无害，就是这个组织的存在对别的事物，对别的人都是只有好处没有坏处。对别人，对别的事物有利，对别人有利你自己才能活的时间长。就像大地那样不为己生，不为己灭，大地之所以长久也。可是有的企业想到的只是对自己有利，对自己怎么有好处就怎么看，不考虑对别人有好处，这就是害而不利。害而不利就是大逆不道，不道则亡。

　　有的企业倒闭不是因为表面现象的资金链断裂，而是他们和客户之间的道德链早就断裂了。因此我们建立工作标准的起点是什么？应该是对客户有价值。

　　作为职业人我们思维的起点是什么？如果一个人身在职场仅仅是为了满足自己的需要让自己满意，这种人实际上还是不被称作一个职业人，他还是一个小孩子，为了自己高兴。

　　后来有人发现自己的前途，自己的职位，自己的奖金工资都掌握在老板手里，所以要千方百计让老板满意，这比自己满意好一些，但是还不是一个真正职业人的思维起点。一个真正职业人的思维起点要做到让客户满意，对客户有利，给客户创造价值。这才是一个职业人最起码的思维起点，做到这一点还可以再提升。不仅仅让客户满意，还要让客户感动，让客户对你动了一份真情。

　　做到这一点还可以再提升，不仅仅让客户满意，感动，更是更高一个境界，帮助客户成功。

　　企业是一个系统，必须得有客户，客户有需求，企业要满足客户的需求。用什么满足？满对客户我们提供的是优质的产品，准确的信息和优质的服务。面对企业内部是企业的目标，企业目标有生产规模，有利润才能生存，有利润才能发展，有利润才能长寿。这些产品，信息和服务是从哪儿来的？它是由企业的人员通过语言技能和行为技能创造出来的。因此人的技能非常重要，占整个组织绩效影响因素的25%。这些语言行为技能得靠组织体系来保证，这个组织体系包括工作的标准，给予的反馈，流程，工具和奖惩。这部分占组织绩效影响因素的75%。组织的这套体系是哪来的？它是由企业的高层管理者的观念、思维、知识、心理和技能决定的。因此我们所提升职业化素质不仅仅是指基层的员工，包括中层管理人员，也包括我们的企业董事长，总经理。我们更应该要提升职业化素质，因为我们的职业化素质决定着企业建立什么样的绩效保证体系。如果高层的这些观念知识，技能，心理，思维正确了，才能够使企业建立一个良好的组织保证体系。

　　有了这套保证体系才能让我们的工作人员有正确的语言和行为技能，有这套语言行为技能才能够提供被客户所接受的产品信息和服务。满足这些需求客户才能是我们的长期客户，忠诚客户。怎么满足客户的需求，这部分管理叫做企业的战略管理。而我们这些人的思维、观念、知识、能力，这部分的不断的提升叫做职业生涯管理。

　　战略管理和职业生涯管理都需要确定目标，确定实现目标的方法，需要检验目标，需要考评，这部分工作叫做绩效管理。因此战略管理，职业生涯管理和绩效管理是企业运作整个体系的三个方面。我们可以区分，但是不可区隔。

　　距离来说，企业是一艘船，要航行的时候，确定哪里是目的地，哪里是胜利的彼岸，这个管理叫做战略管理。这个船上的设备能不能正常的运作，这个设备出现问题能不能及时的维护，这个船每天走多少海里我们能不能实现前进的目标，这部分管理叫做绩效管理。而这个船上到底有多少人愿意和我们这艘船一直战胜风浪到达胜利的彼岸？还是有一小部分人会用小舢板逃走。而留在船上的人能不能经历住考验，能不能和船前进的方向一致，这部分管理叫做职业生涯管理。职业生涯管理主要就是要解决两件事情，从近期来说叫做提升职业化素质，胜任本职工作。

　　一个人在一个岗位上，他的职业化素质符合不符合这个岗位的要求？他的观念，他的技能，他的知识能不能使他优秀的完成这个岗位所应该完成的任务？这部分管理叫做提升职业化素质，胜任职务。当然企业发展是要有长期的规划，我们为产品研发做了规划，我们为市场开发做了规划，我们为建立客户网络做了规划，我们为建立品牌形象做了规划。但是完成所有这些工作的人如果没有一些规划的话，那些规划可能就会变成历史文献了。所以企业要想发展，还必须要帮助企业的人员做职业生涯规划，让自己的发展和企业的发展保持一致。

　　职业规划近期工作是提升职业化素质，胜任本职工作。长期来说是职业生涯规划与企业共同发展。这是职业生涯规划的最主要的两项内容。

　　什么叫职业？你的员工是来上班工作的，还是来从事一个职业的？我曾经和很多人讨论过什么叫职业，这个问题很重要。为什么？一个多月以前我曾经去一所监狱做职业生涯培训和辅导。这个监狱有1.5万名服刑人员。听我培训的从学历上来说有小学没毕业的，有大学，有研究生还有博士，职业上来说有民工、工人、公交车司机、大学老师、公务员。他们的背景各不相同，但是对于职业的理解确是惊人的一致，问他们什么是职业，他们说职业就是赚钱的工具，谋生的手段。这种错误的理解不能不说是他们走上犯罪道路的因素之一。

　　到底什么叫职业？有的服刑人员是盗窃罪，他也知道触犯了法律，但是他坚持认为小偷也是一种职业，只是我比较倒霉，你们干的职业没被抓住，我的职业被抓住了。其实我也不容易。

　　我曾经问过一个北京的出租车司机，我说您能说说什么是职业吗？他说职业就是工作。我说那什么是工作？他说工作就是上班。我说什么叫上班？上班就是干活呗。什么是干活？干活就是受累。什么是受累？受累就是遭罪呗。他把职业和遭罪划了等号了。

　　另外一个司机师傅说职业就是人民币，如果这样理解就是为了钱什么都可以干。

　　职业是社会分工的产物，你要想船牛皮鞋不可能从养牛开始。你用你的劳动成功跟他交换叫做社会分工。你想参与社会分工必须得具备一定的职业化素质。

　　利用职业创造财富，创造的有可能是物质财富，有可能是精神财富。你创造的财富通过跟别人交换才能获得报酬，你获得报酬是为了满足需求。满足了吗？如果你的回答是，你那就留下来继续补充提升你的素质，维持增加你的报酬。如果你的回答是不，那就要跳，就要考虑重新定位，创造展示你所创造的财富。

　　职业不仅仅是上班挣钱，养家糊口，而是参与社会分工。我们要有一种敬业精神。职业这个词在英语里面有好几种说法，但是Calling和Vocation也可以翻译成职业，我们翻译成是天职，我们活在这个事业上从事一种职业，这是上天对我们的呼唤，是我们存在这个世界上的必然形式，我们需要有一种敬业精神。因为我们活在世界上就应该从事一个或者是几个职业。这是我们的生活的方式。

　　我们的职场价值V等于G=V-T-C-D是我们能够给予别人的，T是我们索取的，C是我们工作的成本，D是我们工作由于失误造成的损失。如果首先要创造，如果没有创造把别人创造的东西通过非法的手段索取也得进监狱。

　　我们在职场上的价值不是要出来的，而是给出来的。小孩子是想要就要，要不到就哭闹。而一个优秀的职业人是先给后要，要不到就创造。

　　什么是职业化？我们要想提升职业化素质在企业当中要认真的做好五方面的事情。首先是道德社会化，企业应该遵循的道德标准是什么，我们怎么做才能真正做到不做缺德事，不说缺德话，不挣缺德钱？因为有很多企业导致他们倒闭的原因不是因为缺钱，不是因为缺产品，不是因为缺客户，而是缺德，道德社会化这是第一条保证因素。

　　第二条叫做性格角色化，不管你从事什么职业，在职场上的表现必须符合这种职业角色的要求。比如有一个人说我就是性格特别的坦率，有什么话我就说什么话。这样好不好？得看你的职业要求是什么，如果一个医生看到患者躺在手术台上嘴唇发青，脸色发白，问他怎么了？大夫，我是第一次做手术，我好害怕。大夫一听，他很坦率的说，我也是第一次做这种手术，我也是一点底都没有，我也好害怕。如果这么讲患者不用打麻药就休克过去。正确的说法是你的手术方案是通过医生护士缜密讨论后的方案。当你醒了手术就做完了，走到一边自己跟自己说我也挺紧张。作为一个职业角色应该说什么话，怎么表现形式？这要进行认真的讨论，制定持续。这样做才能够在研究言行专业化。

　　言行专业化是在道德社会化，性格角色化的前提下制定的规范化加程序化。规就是标准，范就是示范，可以让别人模仿学习。程序化的程就是把工作分成一个一个的模块。序就是按照顺序连接起来。最后要落实到能力成果化和结果认同化上。不管你觉得自己的能力有多好，拿出结果来，因为在市场经济，你必须拿出结果。而且你的结果还必须得到客户的认同，得到合作伙伴的认同。

　　能力结果化，结果认同化是因为我们明白在市场经济社会里只有功劳没有苦劳。如果别人不认同你的结果，需要在标准示范分成顺序上创新，或者是在道德上调整。这就是企业要提升职业化素质最主要的五个方面的系统的治理工作。

　　通过提升职业化水平，我们要把在职场上的家常语言变成职场语言。举例来说汇报工作怎么说？注意事项是多用数量词说结果少用形容词谈感受。当你们开销售会议的时候要说2009年我们制定的销售额是1500万，我们完成了1600万，超额完成了多少，还有多少款项没有收回来，要用数字说话。少用形容词说感受，不要说我们去年定销售计划的时候感到有压力，没想到金融危机压力越来越大，但是我们战胜了困难，还是取得了成绩，争取2010年取得更好的成绩，汇报完毕。这种汇报全是废话。

　　在情场上多用形容词谈感受，少用数量词谈结果。一个小伙子对女孩说我就喜欢你的一头黑发太美好了。如果说你我就喜欢你这54公分的头发。

　　在职场上你制定了目标，如果在过程当中遇到了一些困难如果攀岩，你跟说这点太重要了，跟谁说？如果想跟上头人说上面人还在努力，往往是下面人先跟你说，怎么回事？你说我累了。下面的人说我也累了。你说我爬不动了，他说我也爬不动了。这么说你也上不去。我用我的一些教训总结出来三句话供大家参考。

　　工作中的烦恼和教练说，不要和比自己水平低的人说。

　　工作中的建议和上级说，不要和不能做决定的人说。

　　工作的壮志和生命中的贵人说，不要和没有出息的人说。

　　我们提升职业化素质就是要做到从我想要到我的客户需要。我在准备演讲的时候分析今天在座的这些热爱学习的企业家们，你们的需要是什么。你们是不是想从听课中获得可以应用的观念和方法？对课件中的每一个字都要看得清楚，最后一排人都要看得到，昨天我和我的同事一夜把所有的字都放大，争取让每个学员都看得清楚。你们是不是想免费获得职业生涯开发与管理的文章，包括我今天讲课的这些内容？如果要想的话可以上我的博客，里面有200多篇职业生涯的文章。

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