2008年12月30日，为期三天以“学习力·竞争力·责任力”为主题的第九届学习型中国-世纪成功论坛在北京九华山庄开幕。新浪财经直播大会开幕。图为知心姐姐卢勤演讲。

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　　他是卖电话的，我很自然的问待机时间有多长？基本上都是这样回答的，你要看你打电话多少了，你拿这个电话一般两三天没什么问题。他犯了一个错误，不要这样答，要打死也不说。客户的心理想法是消费人员讲的事情和自己心理想的不一致的时候，然后他会说再看看。你不会知道他是为什么离开的。客户可以不买公司商品，但必须弄清楚是什么原因不买的。接下来他知道打死也不说。还是电话，我还是问待机时间多长？他是这样说的，我发现你问这个问题，是我发现总充电麻烦吧？其实评价一款手机方便不方便不是看待机时间，关键是这个电池充电的时间，这标志着一个电话方便不方便，这是我们新到货的，充电时间特别短，这才是买电话方便。接下来我会问，你这个充电多长时间，你说的越长我就觉得越没有他的方便。出门之前我想买一个待机时间长的电话，但我买回来的时候是充分时间短的电话，因为被销售人员教育过了。所以我今天在这里只讲一句话，终端信息当中，叫终端信息拦截。

　　下面再讲一个，有没有这样说过，说我发现跟客户沟通只要我说我是销售人员，但客户不想听我怎么讲，而且吸引不住注意力把我的想法说出来。告诉大家八个字“负面信息、数字信息”，客户对这最感兴趣。开场的时候，如何吸引客户注意力，就要加强负面信息量和数字信息量，让沟通变得更加顺畅，因为人的本能对负面信息记忆力非常强。终端沟通过程中，我也一个家庭装修公司，我们到市场调研之后发现如果你说你是装修公司的话压力很大，客户说我不装修，因为反映是我有需要也是没需要，想自己选择。接下来设计一个沟通频道，用的是负面信息和数字信息。你好我是某某装修公司的，我不是找你装修房子的，我们是第一品牌装修公司，可能你早就听说过，我不知道你知道不知道，现在装修公司很乱，给业主装饰材料报价、价格上有四大陷井您知道么？客户原来特别牛，他现在第一反映是这样，那你说说都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。这些是不是可以背后做好工作？因为你用的是负面、数字信息把他抓住，再把肢体动作等等培养好，表达流畅度、沟通感受全部设计好，讲完的时候，客户第一感觉是这个人很专业。第二有浅信息的服务，说明这个人人品很好。第三点，他们是装修公司，他们可能没有这些陷井，因为有怎么可能说呢？进完之后客户会问下面一句话，你们公司是怎么报价的啊？这是不是销售沟通过程可控？一切都在我的沟通控制之内。刚才的数字信息是四，负面信息是陷井。曾经我给4S店做终端调研，来买车的人特别牛，几个安全气囊啊？销售人员怎么沟通也吸引不了客户注意力。结果不管问什么我们都用一句话，我是这样答的，你这个问题恰恰评价一款车是不是高档车的五项指标之一安全指标，接下来客户马上问。其他四个是什么啊？业务员说，其他指标是什么什么什么，如果他问油耗多少，你说你问的问题是经济指标，他还是问其他指标是什么啊？讲完之后客户会感觉你很专业。销量是往往产生不了利润的，只有产品结构可以产生利润。任何人需要在训练系统当中成长，训练过程中一定记得，第一是僵化，第二是固化，第三是灵活化。只有做到无中生有与众不同，才可以做好。中国人最缺乏幽默感，大客户销售具有幽默特质是最关键的。把销售动作分解，关键看这些东西才可以看出哪项强、哪项弱。

　　共识系统怎么建立起，第一利益共识、第二事业共识、第三命运共识。这是一个员工融进一个组织经历的三个阶段。一开始来的员工最重要的是利益文化，而且是赤裸裸的谈钱，关键把利益谈好、钱分好。这里有文化建设，君子爱财取之有道。我提醒你，企业有四大成本，跟钱没有关系，第一是共识成本，第二是重蹈覆辙，第三是重来没有受过专业训练的员工直接拿客户训练，第三个成本是时间。我重点说共识成本，告诉你，企业最原始的共识成本是法人治理结构的共识，你们公司有三大股东，他们的公式是你们公司的最大成本。如果公司董事会有五个人，那他们是你们的最大成本。一个公司决策质量是一个公司的最大成本。法人治理结构的共识然后才有中层高层、中层基层的共识。

　　企业的发展过程就是不断解决问题的过程，在中国只表现两个方面，一个是人的问题，一个是事的问题，中国的企业80%都是好事，只有人有问题了才会出问题。所以要想解决人和事的问题，我经常讲，老板哪怕方向不是特别正确，如果下面执行到位，说不准还可以纠正过来。营销系统更多的是从市场抓住信息流，要抓住共识，就不要忘记文化的深化和细化。