2008年12月20日，由商务部国际贸易经济合作研究院主办的“中国进出口企业第七届年会”在北京威斯汀酒店召开。新浪财经独家图文直播此次会议。图为莫萨克·冯赛卡律师行亚太区合伙人张晓冬致辞。(来源：新浪财经 白鹏辉摄)

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　　2008年12月20日，由商务部国际贸易经济合作研究院主办的“中国进出口企业第七届年会”在北京威斯汀酒店召开。新浪财经独家图文直播此次会议。下面为莫萨克·冯赛卡律师行亚太区合伙人张晓冬为分会(二)：金融风暴下的跨国经营新模式致辞实录。

　　张晓冬：各位来宾下午好，我今天要跟大家交流的是七个话题。是我根据这么多年我们企业，我们企业是做对外投资和贸易的，根据对外交流总结出来的问题，这些问题拿出来跟大家研讨，可能会对大家有启发作用。

　　这次金融风暴影响了很多中国企业，在广东省，据香港的统计，到12月底会有一万家港企倒闭。所以这样一个严峻的现实，可能会给我们一些企业，特别一些中小企业提出一些警示，这是一个什么问题呢？我觉得我们这些企业倒闭会有几个问题，一个当然是外部的问题呢，就是大家看到的金融风暴，另外也是企业内部的问题，我们很多企业不太注重风险的复制，比如过渡依赖一个市场，比如日本市场，很多江浙企业就是这么做的，从来不考虑新兴市场。这个问题就影响到企业长远利益，在风险来临的时候进行调整就比较晚。现在有人建议说，把外贸企业剩余生产力转到国内市场，我认为是比较难的。

　　我举一个例子，我们看到外贸企业的定单，如果接的是欧美方面的，欧美人的纺织品，他们身材比中国人大，如果把过剩定单生产出来以后，拿到中国销售，首先中国人的身材就难以满足这个需求，就销不出去了，另外外贸到内贸，整个是一个过程，包括销售渠道等等，所以我不太赞成这样的提法，每个企业都有市场的原因。

　　另外，就是我们这些企业在建立之后，没有一个确切的规划，就是知识产权企业规划上面缺乏指导，所以很多企业做OEM，做代工，现在如果境外的销售市场发生变化，可能会直接影响到我们生产企业，这就是目前自营进出口企业发生的问题。

　　还有就是我们缺乏国际经营的理念，我到浙江这些地方的客户那里去考察，很大一部分是家庭作坊，乡镇企业，没有大的营销理念，刚才说的利用国家资源做一些转向贸易，他不理解，另外比如说律师费用，咨询费用他觉得花起来不值得，所以这种盈利观念需要改变。

　　再一点，长期以来中国企业都是遵循一种经营方式就是低价，这个低价不但是在国内，在国外也盛行很久了，我们到国外看，你看经营中国产品的，这家店肯定比那家店价格低，这次因为金融风暴的问题，我们也考虑民营企业要开拓市场的需要，我们到拉美考察了一下，跟各地商会，还有一些非政府组织，一些企业我们都见面了，其实我们了解到的一些问题，并不是我们现在国内所反应的，我们国内跟拉美市场信息是脱节的。可能拉美正需要中国这个产品，而中国人错误理解拉美这个市场不能进去。

　　12月3号杭州电视台帮我做了一个节目，叫钱塘论坛，有一个浙江大学教授跟我一起做，他的观点是拉美市场比较紧，我的观点是拉美市场就是紧，他说拉美市场信用很差，我让他拿出数据来，他拿不出来，其实我们这次去看，拉美市场不是这样的，也不是我们企业这么想的，所以企业倒闭是有多重原因的，如果没有金融风暴这些企业也要倒闭。

　　所以要解决这些问题我们需要多个方面着手，但是着手了并不就是说明天就解决了。我觉得企业要从减低成本，进行科学管理入手，把一些比较初级的管理手段抛弃掉。比如股权结构必须合理规划，而不是企业老板一个人说的算，这个是完全不符合现代企业管理的。第二就是平台方面，今天早上在主会场的时候，商务的一个官员提醒大家，将来大家会出台政策，鼓励这些企业在境外注册商标，我想注册商标只是一种途径，我们不能老跑到境外注册商标，我们要想到为什么？国家层面是希望有自主品牌，有自主品牌产品销价就比OEM这种产品价格附加值要高。另外我们必须改变市场经营方面的落后的观念。我也是经常在境外参展，香港的，德国的，巴拿马的，我们都会去，我发现很多企业去都是自己去，摆一个摊子，没有任何规模，没有任何修饰，我们想到德国的科隆展，我们中国展台就被查抄，产品被扣，这些事情可能跟我们经营理念是有关系的。

　　那么我们在经过这么一个危急关头的时候，我们企业要考虑一下自己该怎么做了，我觉得在这个市场拓展方面，首先提出一个问题，就是这种海外的市场拓展是不是还可以走，政府现在鼓励往处走，但是怎么走？不是说在境外成立一个公司就走出去了，这个远远不够，我们遇到很多企业正是因为这个错觉，他们认为在外面注册一个公司就走出去了，这种理念是非常落后的。我认为在市场消费方面大家应该做一些研究，研究不一定是自己做，有一些现成的研究报告，在欧美，他的消费程度是建立在信用方面，一旦金融体系出现问题，信用程度就下降。而拉美不是建立在信用上，比如我们去考察，快到圣诞节了，每一家商店都人满为患，很多人买东西，为什么会这样呢？这是很奇怪的现象，所以我们研究那个市场的时候，不能一味的说定单少了是对方有金融危机，你要具体研究那个市场，你的产品对不对路。我一个客户最近还说他日本的定单非常多，比去年多50%，他生产是生产一种净化空气的花，这是为什么呢？我们就要调查这个市场。

　　另外一个问题，我们对单一的市场过渡的依赖，大家都主攻欧美、日本，我们对不太了解的市场都不研究，当然这里面可能跟信息不对称有关系，我在拉丁美洲看到一些奇特的现象，就是很多奇特的车他们满大街的跑，他们不攒钱，他们追求新奇特，如果有这个东西，他会赊帐其消费，但是我们在拉丁美洲找，像我们国内很好用的家电，他们没有卖的，我们问，他们说没有人找我们，跟我们联系啊。

　　另外这些企业过于依赖境外的代理，代理说什么他就做什么，所以就是说代理给你增加定单你就增加定单，你自己不能把握市场，所以有一天代理垮了你就垮了，如果代理把你的商标抢注了，无理的跟你要求降低代理价格，自然就会出现问题。所以我认为我们在这个拓展国际空间问题上，我们缺乏一个平台，企业要自己建立一个平台。比如我们也遇到一些企业，香港、新加坡、英国，建立一个企业平台，我们在古巴就遇到这样的企业，虽然平台小小的，但是他可以利用古巴这个渠道，往古巴可以出口的地方走，这是好事情，他们没有感受到金融危机的压力。

　　再一个，既然谈到出口，中国产品原来出去就是低价，人力资源成本低，所以中国出去产品给人的印象就是低价，质次的产品，我们发现很多商店都是黑乎乎的两盏灯，里面卖中国产品，给人的印象非常不好。而日本和韩国的产品就给人感觉很好。我想我们还是要在很长的时间内坚持这样一种低成本的生产，但是同时我们企业要注意到，光是低成本是解决不了你市场的生存问题的，我觉得要从几个方面考虑，比如企业要考虑到竞争力的问题，竞争力就要考虑到核心技术，品牌，还有一些管理方面问题，服务方面问题，这些都决定了企业将来能不能在市场形成一个竞争力，这是一个原因。