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图文：深圳发展银行零售银行总监袁丹旭讲话
2008年12月6日，由《理财周报》主办的“第二届银行理财产品评选”在北京召开。图为深圳发展银行零售银行总监、私人理财部主管袁丹旭。
袁丹旭：大家下午好！这个我们到后边发言的有好处也有坏处，好处可以讲的短一点，因为有时间的压力，坏处是大家已经比较疲倦了。
前面的几位嘉宾主要是从宏观方面讲理财业务，我想我就从微观面讲讲我们的深圳发展银行在财富理财方面的实践和创新。
先做一个比较简单的分析，这个大家知道，从去年以来在次贷危机的影响下，全球经济，不仅是我们国家的经济，全球经济都成为一个下降的趋势，可以看到国际大宗的产品的价格经过了一系列的暴跌，原油和金属的价格也跌的比较大。正因为这样，我们的理财业务，从去年到以后几年可能要有一个严峻的局面，这是我的一个判断。这个图我就不讲了。我们判断，在这个理财市场，在明年或者是后年会延续这样的一个理财的趋势，会呈现放缓和负增长的趋势。大家知道我们04年创造了不少的百万和千万的富翁，但是今年和以后，这种趋势会出现逆转，以此高端的客户会出现倾斜，投资的偏转和投资的收益会出现降低，而出现偏转，这是我的一个判断。整个的投资的风格是趋于保守，所以银行的理财产品也向保守转移。
我们的深圳发展银行，我们推出了一个叫天玑财富这个产品，这个跟光大银行的阳光理财可能会晚一些，我本身是经过了招商银行的高速发展，这次我加盟了深圳发展银行，对于天玑财富有一定的认识，怎么说呢？别人说是无功不受禄。我今天作为发言的嘉宾，我的讲话也不一定是非常非常合适的，因为深圳银行的理财产品的推出和一系列的获奖，跟我本人的关联度不是很大，既然来了，我就宣扬一下我们的天玑财富，它对于民间形式的判断，我们觉得客户会向保本和安全这个方面转移，所以我们相应的策略是研发、组合和包装我们一系列的产品，这是一个主要的发展方向。既然是讲到实践，我不妨介绍一下整个的发展策略，我们主要分几个部分：一个是客户策略，一个是产品策略，接下来是营销和渠道策略，最后是人才和品牌策略，最后达成一个对接，打造银行理财产品的核心竞争力。
首先我们分析客户对理财产品需求的变化，在我们的投资市场不确定性这个非常强烈的目前的现状之下，这个投资理财的客户，他们对于市场的资讯和深度的资讯大大加强，这个不像07年，股票会成为单向的上涨趋势，大家对资讯都会做一个深入而广泛的分析，但是目前是不一样的，因为风险很大，基本上买股票是亏损的，所以对于银行的产品，到底是亏损还是收益的要是要求大大的增加了。
那么，这个收益的动荡程度就很大。个体选择和判断市场难度的加大，所以前两年使更多的客户投资由自主投资转向到了委托专家和行业来做的趋势。那么银行在分析这个环境之后，我们也发现单纯的向客户销售产品，已经不能满足客户的需求，所以银行把单纯的满足客户的需求，逐渐的向满足客户的综合理财服务这一方向转型。所以深圳发展银行的客户策略，首先我们对客户进行细分，在细分客户基础之上，我们对重点拓展中高端的客户群，前面也说过了，不同的客户对于风险的承担程度是不一样的，特别是在市场动荡的情况之下，各家银行都是有一些经济，也有一些银行出现了零收益，出现了客户的投诉客户的投诉有两个方面：一个是客户本身对风险没有做足够的分析，第二方面是银行在销售的时候，也没有做充分的风险提示，导致了很多的客户买了不少他们不该买的产品，我在招商银行有这样的经验，也在别的地方有所耳闻，有些客户80多岁，买了风险极高的产品，他们的负收益达到40%和50%了，所以他们承受不了，所以就说明银行没有对客户群进行风险的抵抗能力的分析和客户群的细分，同时在这个前提之下，给我们的客户做理财的规划。最后对于作为我们银行的客户，对私人销售风险很高的产品作为理财的产品。