|
|
图文：日月星集团品牌总监廖军辉讲话(2)
这里有一个简单的销售法则，能用问的不去说，永远问客户关心的问题，销售就是通过提问让客户感觉到你在关心、帮助他。一次只问一个问题，提问时重视视、听、触觉的交流，最后提问后一直等着客户说话。不要总打电话这很关键，我们每天都有正常的工作，不能老接电话。我们QQ、MSN经常吊线就是，平凡有人跟我说话，我提一个建议，很多朋友都要用电话拜访目标客户，还是影响了一些客户。短信我们为什么不用呢？电话之前一定要有一个招呼，可能这一句话胜过你后面所有的话，这是我的体验，也是提的一个建议。
下一个少说多听的原则也不说了，各位都是精英都知道。不要只带着资料去拜访，这主要针对媒体公司，媒体拜访甲方客户，大多拿着资料带着名片，现在是一个竞争社会，我们看的是有心，如果有心就不一样。我举个例子，白马公司，有一次那天接了十几个快件，只记住这一家，仅仅花了两块钱，他在快件里有了一张彩票，马上兑，我觉得这个公司太有趣了。我今后都先看他的资料，我们要用一些心思，才能真正的打动客户，而不是走形式。这也是很关键，学会利用信函沟通。电子邮件我说一下，目前我的126邮箱有4万封，目的还有一万封没有看完，大家都想建立关系，结果发了邮件，打电话说收到了邮件没，其实我是没有时间看的。我的很多同行都问过，他们都存在这样的情况，建议大家电子邮件少发，现在垃圾邮件很多。我提建议是发快递，传统的还是很有用的，稍微用点心会自己用钢笔写一封信，这个效果是非常棒的，不管是高官还是主管，我建议这样，用快递方式不是很多，快递要远远比电子邮件更有效果。第六要耐乃的住寂寞，明年大家的日子都不好过，所以我强调要聚焦核心客户，不要盲目找客户，那会浪费时间，可能马上找到客户的时候就被淘汰了，建议每个人要耐心，必要的时候我们可以先放下来，否则会给客户造成逼的感觉，把你以前的努力都浪费掉了。
下一个“擒贼先擒王”的观念是错的，多朋友一和企业大交道就直接找老总或者主任，很少找职员，结果是陷入无休止的等待，或者莫名其妙的被拒绝，这在某种程度上是错误，要知道企业和我们不一样，主管的领导每天有大量的工作，我有我的生活、空间，我不会把所有心思放在客户身上，所以建议各位让下面的人员，不要一根筋，只要方式是正确的就要敢于尝试。然后不要攻击同行，我们大家都很好，只是双方分工不一样、模式不一样，甲方尚且如此，乙方更是如此。
一加一大于二的法则，要有一些附加值，要根据客户的需求，不是光指礼品，要学会用套餐，尽量给他一些多余的附加资源，这个资源是“一”加“一”的一个，否则竞争起来会非常吃力，企业做选择的时候不会说轻易的拿过来就投放，要看有没有更多的附加值。 要学会放弃，有些时候有了过程才是成功，并不是有了结果才是成功。
我跟大家说营销和销售的区别，销售就是我们主动出去寻找客户，营销就是主动让客户寻找我们，很简单，我们一定要用方法去工作。
三句话，这是我送给各位朋友的，这是我个人的分享，第一句话是简单就是聪明，真实就是美好，任何事情都是越简单越好。第二句话是一心一意干工作，未必干好工作，一心一意会干工作才会干好工作。这句话想起来很有味道，目前是我的老板他给整个员工讲的，他创业很艰辛，而且这句话非常有用，非常现实，要用方法去干工作，不能蛮干、苦干。第三，只要心中充满激情，干活永远不累。做事有激情的很好，或者把工作当成生活的很少，这句话也是干一行爱一行，只要有激情，带着爱好的感觉做事情发现很简单很容易。我就讲这些，谢谢大家聆听！