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朱勇：绝对不要忽视销售环节的改变(2)
第三个问题就是市场营销的课程上，很多人都在强调4P4R4C，在这四个因素里面，现在我们没有一条具备真正的4E，先说产品，中国的产品非常的单调，就是这几样，什么生产什么挣钱，包括刚才吴总讲，你生产新闻纸我就生产文化纸，你最后变到哪里去，什么是产品最需要的，我们产品无外乎这么几种，铜版纸、书写纸，但是面对我们国家丰富需求越来越多元化，越来越个性化，我们的产品能不能得到一种完全丰富的供应，这是一个问题，老是靠单一的产品在市场上打来打去，除非降价和降低库存。产品能不能越来越细分，能不能满足市场化各种各样的要求，我想这也是大家一定要认识的问题。另外还有价格的问题，刚才盛通的栗总也是我的客户，我也长期供应他，当然他也讲了，价格一再变，前两天我给王总谈这个问题，他说朱总你说价格又跌到一千多，是什么原因？我说价格由市场需求来决定，但是在这种市场营销体制下，消费者有没有价格的决定权呢？没有，要么原材料提升了，纸厂我也不知道怎么做的决策，就开始涨价，从2000年开始涨，涨到07年，到了今年3、4月份的时候涨到最高，当我们发现需求逐渐减少的时候，大家都认为我们的环境发生变化了吗？不是，而是我们的用户已经在前几个月的时候，很多人认为该出的书晚一天再出，包括包装纸用户，本来30块钱可以印一个包装盒，不行，十几块钱印，我在第一线我是知道的，所以慢慢地开始压缩产量。我也赞成吴总的意见，特别是北京这个市场，过了奥运会以后，本来已经压抑了很大的一块需求，应该往上走了，结果市场量扩大了，价格又上不来了，也就是说，我们该挣的钱没有挣到，用户也非常反感，因为今年年底马上我们的期刊、报纸应该去搞明年的征订，这个价格不能在市场上最终的释放出来，你的价格明年还是涨不上去，一定要被消费者所认清。我打交道很多厂家，很多厂家的价格一年不变一次，我就是这样，现在也跟得越来越近了。
另外还有一个渠道，这个渠道是谁的渠道？这是我们国家市场营销纸业营销最可怕的问题，你比如营销在这里面是有一个技术和固定成本投资的问题，我们公司也是作为奥运会的纸张供应商，搞得死死的，你的仓库，给你的下游企业备多少货，怎么备？特别是需求跟不上，也就是说，这个产品是由厂家说了算的时候，我们作为市场终端和低端没有说了算，在国外一般的营销渠道都由上游产业，上游的资金有，所以这是一个要改变不可的问题。
最后一个问题就是促销，促销到底现在这张纸谁来卖？包括宣传的问题，包括品牌的问题，现在很多人都认为品牌在纸业销售里面起到作用了，其实完全是错的，我再告诉各位的老板，你们不能再闭门造车了，现在真正在中国市场起到作用的是性价比，不认品牌的，因为我们国家的纸张消费终端起作用的还是性价比，还是老百姓能接受的价格，你就是一个王牌的纸，你就要超出价格，你是卖不出去的，我代理10家铜版纸品牌，这个都是老大，我是指北京单一品牌，但是我就非常清楚这一个品牌价值区来回地走，但是我每一个月卖25000吨纸是非常清楚的，但是我会发现不卖A就卖B，当B和C卖得多的时候，A高品牌的已经走出这个区域，一旦高品牌的所谓的高价格含量的走出试销区以后，用户再也不换回来了，再替换又非常的困难，所以市场的价格、产品、营销、促销都不具有，品牌也不成立，可见这个营销环境是非常脆弱的。
最后一个问题，在产品供给阶段的时候，包括终端消费、批发商不可预估终端，你的产销不能平衡，再一个我们国家对于造纸行业给予一定的金融支持，另外资本的发展，融资环境的提高，但是在纸张销售这一块，国家还是不支持的。这一个问题的改变，我刚才谈到一个行业政策的问题，一个销售环境的问题，一个销售大环境的问题，这四个问题就代表我的观点。另外还有一个信用环境的问题，北京的信用环境和上海的信用环境和广东的信用环境都不一样，最后一个问题我会回答一下中国会不会出现纸业销售的巨无霸，最起码目前的条件不成熟，至于以后能不能出现，还要看。
刚才我特别讲到第一个因素是最关键的，一旦上游厂家生产这个曲线拉不动的时候，改动市场营销的时候，一场真正的价格大战，一场恶战真的就开始了，但是这个时候你恶战如果市场扩大也可以，市场它的弹性需求毕竟有限，就这样，到最后打掉自己的牙往自己肚里面咽，但是你搞欧派克高度垄断市场又不接受，这才是我们要认清的问题。我本来是一个嘉宾，今天让我做主持，我提前把我的观点先说出来，可能有说得不对的地方，但是我这十几年来，我真正是很认真地在琢磨，这个市场应该往哪里做？我们也知道我们的好日子，比如我们现在说我们是全国老大、老二、老三了，我说这时候都不算，真正的恶战还没有开始，市场经济还没有开始，开始了又再打的时候，还能不能存在？还不一定，所以说我这也算抛砖引玉，另外还有一个完全是探索和摸索的态度，学习的态度，希望各位批评指正。