新浪财经讯 2008年6月21日，由经济观察报、香港管理专业协会联合主办的“2007-2008年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼”在北京召开。图为招商银行总行零售银行部总经理刘建军。

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　　新浪财经讯 2008年6月21日，由经济观察报、香港管理专业协会联合主办的“2007-2008年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼”在北京召开。以下为招商银行总行零售银行部总经理刘建军的演讲。

　　刘建军：各位评委，各位同仁大家上午好！参加今天这个活动我感觉收获非常大，今天的活动与其说是一个比赛，倒不如更多的说它是一个交流，因为从刚才我前面几位选手和他们所代表机构的发言当中我收获了很多，得到了很多启发，我感觉到如果大家在一起进行这种研讨，我觉得这不是某一个金融机构的事情，这是对中国银行业巨大的促进，也相信这样也会使中国音强也会得到巨大的提高，所以感谢各位参加活动的选手和评委。

　　接下来我把我们招商银行的案例做一个介绍。这个案例出发点是当时基于招商银行20年行庆这样一个事例进行的，我们认为我们跟客户共同成长了20年，而在未来相当长一段时间还要与客户紧紧相伴，最后我们确定我们的主题叫做《共赢二十载，伙伴一生情》，来体现我们招商银行的价值主张。

　　这次营销活动的定位是这样的，我们的营销总体目标是以系列活动提升招商银行的品牌形象，对外塑造以服务为核心的品牌形象，同时我们还有一个对内的营销，主要是提升内部士气，增强企业员工的使命感和认同感。

　　招商银行经过这些年发展我们已经有了庞大的客户群，我们进行了详细的分类，当然我们的发卡量也出现了迅速的发展，各类用户都持有招商银行的卡。综合来看招商银行客户群体具有鲜明的特点，第一具有高学历、高资力、高学位的特点，同时他们接受新鲜事物非常快；第二，具有网络的应用能力；第三，对于金融产品的要求比较高。针对这些特征我们策划了这次营销活动的主题。

　　首先我们用一个听字来反映我们的回馈篇，主题叫做“聆听你的声音”，是一个客户体验调查。第二个叫做“赠”，体现招商银行的一片真情。第三个字叫做“谈”。再一个叫做“藏”，我们给客户发行了行庆的纪念卡。另外叫做“研”。第六个叫做促销篇，实际上是往上银行的促销活动。第七个是“财”，责任篇，体现招商银行的社会责任感，组织了招商银行教育公益活动。

　　这个活动从一开始就像一个乐章一样，从开始有序曲，到预热，再经过加温，再经过沸腾这样一个阶段达到高潮。从时间分布上分为了四个阶段，这四个阶段都有不同的主题，都有不同主题的营销活动。

　　首先我们看回馈篇，主题叫做“聆听您的声音”，在往上发布一个公告，让所有招商银行客户参与这个调查，而且所有答题的客户都可以得到礼品，得到了12000条的建议回答。第二个叫做真情篇，我们给我们金葵花的高端客户每个客户赠送马客户亲笔签名的纪念卡。沟通篇，我们的主题叫做“聆听、关爱、供应”，我们专门开了过去激烈投诉招商银行的客户举办了恳谈会，在这个活动中我们也很受感动，他们在座谈会上给我们提出了非常宝贵的意见，他们的意见代表了相当多客户的意见，另外当他们满意的时候他们也是很好的口头传播者，有人连夜凌晨给我们行领导写邮件，表现对招商银行无限感激之情。