郭剑武：电子商务新模式催生对外贸易新崛起(2)

　　下面再看看电子商务遇到了什么问题，中国90%的企业是中小型企业，而中小型企业使用第三方电子平台的仅为4%，大量中小企业的采购、分销仍采用传统模式。第二，中小企业的B2B占总体B2B贸易额的7%，其中70%来源于国际贸易。第三，08年的一季度，外贸B2B总额达到1500亿，但是环比已经下降。第四，04年中小企业投入到第三方电子商务平台的费用仅占7.9%，不到8%。也就是说，中小企业实际上对电子商务，我们在这里一直说电子商务的前途多大，规模多大，但实际上我们的中小企业接受电子商务的比例是非常小，投入非常小，不到8%。第五，07年中小企业B2B电子商务的交易额达八千亿，占总体中小企业B2B交易额的5.7%，也就是非常可怜的交易量。在以上的数据当中，可以看出巨大的矛盾。

　　困惑之一：为什么面临如此巨大的经营困境和出口压力的时候，在国际贸易占有B2B交易总额近七成的时候，我们的中小企业却很难在电子商务身上看到对外贸易的新的希望，所以我们要认真分析我们的中小企业，分析他们究竟需要什么样的电子商务平台，而不能简单地说一句：他们不懂互联网，而脱离客户的需求。在电子商务领域的话都会说，中小企业，不懂电子商务，不懂互联网。但实际上在传统行业中小企业当中，他们对电子商务的理解完全是不一样的，这个矛盾怎么解决？就应该是电子商务是为中小企业量身订作，而不是电子商务来救我们的逻辑和程序。所以根据十多年的工厂运营的经验，客户对电子商务的认识有三个“不要”：一、不要只是一个企业的信息库，非常海量的信息对中小企业来说远远不够，因为信息的展示，包括商库，包括所有的商业机会，包括获得订单的生意信息的机会，距离生意达成交易还差很远。也就是说目前一个信息平台远远满足不了中小平台所需。第二，不要简单地只是网络营销，今天谈到的网络营销在于中小企业来说的话，对于网络营销的顾虑，生意不可能只靠网上完成，必须线上线下结合。第三，不要只将服务做到订单前。电子商务平台实际就是订单前的撮合、产品的展示等等，实际只做到了订单前，没有做到订单中和订单后，只是做到了电子商务的三分之一。这种情况下，中小企业怎么可能投入巨大的基金，颠覆传统的渠道而选择电子商务呢？

　　所以中小企业看来，对于外贸最大的困难来自于对交易的过程的控制，对风险的评估和防范，从选场，谈判、物流等等，著名的认证是无法做到的。那么，要实现走出去的企业，究竟需要怎样的外贸B2B平台，我们认为三个重点是需要的：第一需要订单。订单对电子商务来说是硬道理，订单是贸易的根本，是电子商务的核心价值。仅仅靠网络营销去推广平台的知名度是远远不够的。我这里讲一个具体的案例，我们现在有一个客户，在布吉那边做模具，做得非常好，已经拿到了美国的一笔生意，这些企业家是非常朴实的，我们谈到的时候很简单，你给我的就是订单，你给我订单，我给你货，你给我钱。所以订单是核心，订单是根本。

　　第二，需要国际本土化的经营。现在我们大多数电子商务平台把很多精力关注到国内的供应商，怎么把国内的供应商推到国外，在国外市场，要进入它的主流圈，由于文化背景，由于语言，社会资源的不同，很难进去的。所以说，我觉得这是一种国际化的本土经营，国外由鬼佬来帮你推，俄罗斯市场是怎么回事，东欧市场是怎么回事，其实远远不是那么一回事，所以开拓国际市场的时候，很多东西你往往讲得非常累，但是人家根本听不懂，也就是市场的个性化的东西，特别海外市场是不一样的，所以我们的电子商务平台必须由当地人为主去经营和推广，才能进入到海外的主流市场。

　　第三，需要风险的控制。由于市场、语言、文化和信任度的差异，致使国际贸易的风险非常大，中小企业如果单靠自己的经验和资源，人才，去控制国际贸易风险是非常大的。所以说实际上在运用第三方电子商务平台是化解风险非常好的一种方式。