招商银行零售银行部总经理刘建军演讲(图)

　　新浪财经讯 2008年6月20日，由证券市场周刊主办的“2008财富管理论坛暨2007金牌理财银行、衍生品投行颁奖典礼”在北京举行。新浪财经全程直播本次论坛。以下为招商银行零售银行部总经理刘建军的演讲实录。

　　刘建军：各位上午好，首先我不是负责产品设计的，我主要的职责是如何为客户提供相同的财富管理服务，因此这个地方我想讲的主题就是不确定的市场条件下，如何做好财富管理的业务，如何为客户提供财富管理的服务。大家知道，从今年初以来，我们的市场发生了非常大的变化，这种剧烈的变化当中，其实我们的银行机构的财富管理业务已经遇到了非常大的困难，我注意到，今年年初以来，股票型的基金发售非常困难，尽管证监会批了很多基金，但发售非常困难，而且每支基金发售量非常少，这和去年发售是很鲜明的对比，去年每支基金可以发到几百亿、上千亿，这对银行机构提出了很大的问题。

　　当前财富管理怎么做？当然我们还有很多概念需要澄清，比如银行理财到底做什么，其实简单的问题我感觉好象没有很清晰的定位，我们往往都把银行理财当成理财产品的销售，我认为这是非常错误的。银行理财做什么？我认为是给客户规划一个很长期的未来，在未来的时间里，让你的客户获得比较好的回报，而且这个回报是符合人生目标要求的，而且让他知道，他的回报是战胜CPI挑战的。但现在也由于理财业务是刚刚起步，所以很多做法就是像客户兜售产品，我认为这不是银行理财的初衷。因此我在这个地方讲的财富管理，主要是基于比较富裕者的资产管理服务方式。

　　公众的理财意识在空前觉醒。07年经典的语录是您可以跑不过刘翔，但不可以跑不过CPI。我们的财富确确实实就像正在发福的人，每天醒来都会觉得衣服在缩小。但中国作为发展中国家，作为快速成长的市场，财富管理的市场未来的发展前景十分的广阔，刚才演讲嘉宾已经讲过。这个市场当中，银行机构怎么办？当前对我们提出最严峻的挑战就是不确定的市场如何发展财富管理业务，07年各家金融机构都在资本市场上涨的这轮中受益很大，但接下来熊市的过程中，我们的银行怎么办？

　　大家很清楚，财富管理离开了好的资本市场可以说路是非常窄的，目前发售的产品无非是一些很简单信托的计划、一些票据计划等等和固定投资的项目，和资本市场连接的东西都不再涉及。这个问题思考，我认为银行机构如果做财富管理有三个很关键的要素，第一管理客户的预期，银行作为财富管理的服务机构，如果没有管理客户预期的能力这个财富管理是做不好的，我们有一句话，我们要做中医院，不做中药铺，我们有一个观点，产品销售只是和客户关系的开始，后面才是服务。

　　我们经常遇到很多问题，有的客户拿钱到银行说你帮我理财，今年要帮我翻一番，这在正常的市场中很难的，尤其是这种行情当中。我们看一下美国，从83到04年，20年股票型基金的收益率也达到10.3，远远战胜了平均的通货膨胀5.56。这是很重要的客户预期的管理，怎么管理其实我们要告诉客户树立长期理财的理念，这是非常重要的。告诉客户任何高收益的产品都会有高风险。这一点要和客户讲清楚，不要有过高的期望，往往蕴含着风险，这是常理的事情。

　　所以我们说长期理财，大家知道这是不变的真理，长期往往能获得更高的收益。比如美国股市过去70年当中超过40次大跌，其中13次超过33%的跌幅，另外29年到33年还有一次大崩盘，最后都涨回来了。这张图非常清晰的描绘了这个情况，从珍珠港事件到现在经历了这么多事件，但股指一直是上升的。所以把时间拉长会发现，股市的成长型是比较明显的。这是给我们客户讲的非常重要的，包括中国的股市也一样，A股这些年其实也是不断的上升的趋势，我们也做过统计，我不记得股票了，92年开股的时候，是1500块一股，到今天成了一亿五的富翁了，但极少有人抱到现在。