贝恩咨询董事总经理合伙人庄瑞豪演讲(图)

　　新浪财经讯 2008年6月20日，由证券市场周刊主办的“2008财富管理论坛暨2007金牌理财银行、衍生品投行颁奖典礼”在北京举行。新浪财经全程直播本次论坛。以下为贝恩咨询董事总经理、合伙人庄瑞豪的演讲实录。

　　庄瑞豪：谢谢主持人，大家早上好，开始之前再次感谢《证券市场周刊》还有法国兴业银行、光大证券。早上的颁奖典礼我看的非常兴奋，有很多是我的多年客户，我希望他们的得奖过程中有我的参与和我曾经的贡献。

　　也感谢李主任的发言，非常的受启发，我想用很简短的时间跟大家分享一下就财富管理或者私人银行在中国这个市场，到目前来说发展的阶段。作为一个咨询公司，典型的我们更关注的是希望大家从客户的角度看商机也看到挑战和机遇，不管是银行券商还是财富管理的提供者机构，可以给大家有一些启发。

　　我想跟大家分享几个重要的方面，中国特别是这几年财富管理这个市场很大，快速发展，不过发展到什么程度呢？我们给一些市场分析，其实最重要的内容是客户的情况，我们会有一些分析和调查跟大家分享，到底财富管理在中国所面对的客户到底是谁。你会看到不同的客户其实都是叫财富管理，不过财富管理方面的需求有很大的差异。这个差异的需求带出业务模式、系统、平台、产品、人才需求的不一样。招商的财富管理和工商的财富管理是不一样的，不过两者都做财富管理，两个都是我的客户。不过两者有很大的差异，不过都做的很好。当然也有很大改进的空间。最后有一些简单的想法跟大家分享。

　　第一个其实这些信息我相信大家知道，不过作为管理咨询公司，典型的是以数据跟事实作为论证，而不是简单的凭经验跟观点或者看法作为论证。所以大家知道，我们中国过去的几年因为股票市场也好、房地产市场也好，当然整个大环境、就业的环境也有改良，带来了这几年富裕人次的不断增加。其实增加的速度是非常迅速的，现在看得到整个亚洲我们已经排行第二了。以增长速度看，我们是更快的。

　　大方向大家知道，这里只是提供数据来验证你所相信的一些东西。虽然说人数来讲还是低，不过速度来讲是非常快的，其实财富管理也就过去这三、四年才开始有的名词，也反映了富裕阶层的情况。不过其实在中国每次跟客户讲，特别是外资银行，我跟国外的客户说不要把中国看成是一个市场，看成一个市场是很大的误区，13亿人口，感觉上这是很容易挣钱的地方。就好像我跟我的大老板一样，我虽然是合伙人，他每次问我为什么中国的业绩才那么一点，中国应该翻几倍每一年。问题就是这里，大家把中国看成一个市场，大家知道不同的地区经济发展不一样、习惯不一样，对风险的理解完全是不一样的。比较好的战略除了客户细分，就算同一个客户群，因为所在地不一样，业务模式也要进行调整，特别是大型银行。每个地方的理财认知、需求、定位是不一样的，所以你需要什么人作为客户经理，在北京、上海跟其他的地方会有相当大的差距，你的平台会有相当大的差异。所以我们建议，某些地方参照的市场可能是比较成熟的市场，有些市场可能参照的是东南亚的市场，比如新加坡、香港。

　　把一个太高端的业务模式放在一个二级市场的时候你会发现只有一个结论就是成本很高，不过看不到业绩。所以必须把适当的业务模式放在适当的市场才可以看到业务做的比较有效一点。我想进入我的侧重点就是客户，客户一定要有细分，李主任也讲的很清楚。我理解大家作为业者的心态，你有总行的指标压力，当年我也在法国兴业银行，也有指标压力。但这17年里我在北美等一些国家工作过。有很多银行曾经是我的客户，有一句话，你一定要有取舍，这个过程是有点恐怖的，特别是有PL压力的时候，可以赚的钱为什么不赚呢？你所看不到的是赚这一块钱可能付出的是十块钱的成本，不要看到赚这一块钱的机会，要看到成本。所以客户的细分非常重要，中国其实慢慢的会出现这样的情况，过去的几年我了解大家，财富管理是一个开始，所以只是设一个很简单的门槛，早几年财富管理说白了就是高端的存款户，就是给你一个私人窗口，你还是要排队，有时候更糟糕，非理财的队会排的更快，理财的窗口就一个，而且常常是关着。特别是中午去的时候他也跑去吃饭了，拿VIP的号码比大众的号码还要慢。到现在来说，我们只不过是高端的存款户而已，严格意义上讲还没有办法谈理财，我们是在卖产品而不是卖理财服务。国外是帮助你理财，而不是推销一个产品给你，推销产品是打理财富过程的一个结果。不过我可以理解，每个市场必须走过这样的阶段，我认为我们理财的市场似乎已经走到适当阶段开始有选择性的做理财的业务，有选择的选择更有竞争能力的理财对象。理财不是最高端的，几乎是非常庞大的，任何市场可以看到不是非常高端的也不是低端的，增长速度是最快的，所以我们预测是2000年可以达到一千万数据，所以这个市场确实非常大，但不是一千万市场都可以拿下，因为有不同的类型。

　　另外大家要明白，国内现阶段我们所谓的理财客户，行为导向是什么？从投资理财的角度来看，他的习惯在哪里？在国内大部分还是在现金。06年一月份是900多点，07年第三季度是飙升到6千点，18个月多一点点整个资本市场翻了六倍。当然现在是跌到2900多点，重要的是中国的富裕人次的财富的分配跟一些其他的市场的财富的分配，有一个相当明显的不一样。带来了很多的信息，我们中国的富裕人士跟国外的富裕人士有很多差别，第一我们是第一代的富裕人士，这些人基本上99.9%是这几年创造的，不是爸爸妈妈留给他们的。这个第一代跟父母传给我的，在行为上有了差异。当然跟市场也有关系。