新浪财经讯 2007年11月24日，21世纪亚洲金融年会暨“2007年亚洲银行竞争力排名”报告发布仪式在北京金融街威斯汀酒店隆重举行。本次活动由21世纪经济报道、21世纪研究院金融研究中心主办，新浪财经提供独家门户网络支持。以下为分论坛“财富管理：创新与发展”实录。

　　主持人：各位来宾欢迎参加今天下午的财富管理：创新与发展论坛。过去的一年是不平凡的一年，根据相关的统计数据，中国富裕人口拥有的财富已经仅次于日本，在亚洲居第二位，占到了亚太地区的近1/4，其中就超过40万千万资产的富裕家庭，还有超过3000万的中产阶级家庭，并且他们的财富随着中国经济的蓬勃发展，每年还会以两位数字保持高速增长。那么如何为他们提供卓有成效的财富管理服务，如何为他们配置合理的投资组合，这将是中国金融机构发展的一个契机也是它的使命。同时中国金融市场开始实现核心式的发展，开放的步伐逐渐的加速，财富管理结构越来越多样化。

　　所以如何将财富变为银行的利润，如何摆脱对利息收入的依赖，并且如何有效的规避各种风险，我们现在请监管部门、商业银行和学界的杰出人士和我们共同探讨财富管理之道，相信他们的真知灼见将极大的推动中国财富市场的发展，下面请允许我介绍一下今天参加财富管理论坛的特别嘉宾：中国金融学会秘书长唐旭先生；东亚银行(中国)有限公司副行长林志民先生；交通银行首席经济学家连平先生；中国光大银行财富管理中心主任张旭旭先生；招商银行零售银行部副总经理袁丹阳先生；中国银行私人业务部副总经理黄金老先生；还有21世纪经济报道创办人、主编刘洲伟先生。下面有请21世纪经济报道创办人、主编刘洲伟致辞！

　　刘洲伟：大家下午好！感谢各位嘉宾的到来，这场论坛是我们要特别推出来的，叫财富管理。借此希望向中国的舆论传播一个重要的信号，就是中国银行业已经开始进入财富管理的道路。最近有一个杂志封面做了一个大标题叫今年首富特别多。根据美林发布的2006年亚太区财富报显示，中国内地有接近35万人拥有500万美元以上的个人资产。我们认为这是一个保守的数字，中国的资产阶层在成长，中国的中产阶层在迅速扩大，财富效应放大了中国人致富的欲望，但是他们缺乏方法论、缺乏理性与稳健的路径，这正是银行业的契机。我们看到了私人管理部门把财富管理市场细分为普通理财、高端理财、私人银行三个层次，以此来提供不同的产品配置。

　　当然这些产品的投资标的还比较单调，主要集中在中国的股市、地产等领域。另外跟西方成熟的业态相比，我们缺乏整合价值链上下游的工具，缺乏政策、制度、监管等外部约束条件强有力的支持，缺乏全球管理的能力。但是毕竟游戏开始，中国是一个造梦的地方，而且中国财富管理相信也会以梦幻的速度成长壮大。

　　21世纪经济报道一个月之后就是一张日报、一张话语日报、就是财经类和商业类的报纸。我们相信中国、我们相信这张报纸将与国际的同行在全球进行竞争，我想大家都会认同这样的一个理念，那就是中国道路、全球价值。谢谢大家！

　　主持人：谢谢刘洲伟先生！刘洲伟先生刚才说中国是一个造梦的地方，可能我们接下来在座的嘉宾也会有很多的精彩的言论，那么接下来有请我们的第一位演讲嘉宾，中国金融学会秘书长唐旭先生。有请唐旭先生！

　　唐旭：大家下午好！很高兴能参加这样一个会议，这几天关于银行的会议连续不断，昨天和前天在这儿有亚洲银行家的会议，今天是21世纪对“2007年亚洲银行竞争力排名”的会议。但是这个排名我们原来也一直在做，所以今天的演讲我也非常的高兴，这也算是我们自己的事情之一。

　　今天我讲的题目是讲财富管理。那么在中国来讲，就像我们刘主编来说，中国的富人是越来越多，得益于中国的改革、得益于小平同志力挽狂澜给我们带来的财富，所以我们要感谢我们自己、当然也感谢我们政治家的智慧。我们受到政治家智慧所带来的好处，是我们全体国民。财富的管理现在越来越变成大家非常关注的一个事情，那么这个市场上我们也看到，我们的储蓄存款已经达到了17万亿。这个应该说是非常有意义的一个财富价值，我们仔细看分析今年的数据来看，我们这个储蓄存款今年有些波动，很多年以来我们的储蓄都是一直往上涨的，今年是有下跌的趋势，但是又往上回升，现在我们的储蓄存款没有达到3月份的程度，这个说明什么？说明我们个人对财富管理的兴趣在增加，个人财富持有的多样性也在增加，我们有越来越多的投资渠道来管理财富，从这一点来看，金融业也面临着一个机会。就是我们如何建立一个良好的财富管理市场，来不断提升市场的服务，从而来做大市场或者额外的收益。

　　过去我们都说银行的收益主要靠利差，现在我们说银行的收益要靠中间业务，然后我们现在更进一步说中间业务有可能是大家很多的收费业务，大家也不太赞同。我们看到我们的财富管理，越来越多的成为我们商业银行的重要利润来源，而且这个利润来源是从公众服务的收益当中来获得相应的收入。

　　那么理财市场已经做了很多的区分，但是从我个人来看，应该有三个层次，第一个层次是个人的理财。商业银行对个人的财富提供管理，来帮助或者是指导并有效的管理自己的资产，从而获得收益。因为这种收益有可能是获得比较好的收益，或者是说满足你预期的收益。还有一个就是金融机构通过对企业提供理财服务，这种理财服务也会提升企业的管理水平和增加收益。

　　有的研究机构做过这样的一个研究，也就是说如果一个企业如果手上的资金，通过专业人士通过专业人士进行投资性的资产配置，一年给他带来的收益比未管理带来的收益是增加了1%，这个虽然不是很多，但是如果是日流量很大的企业的话，这个是相当大的利润。

　　那么第三个层次就是大家常常说的私人银行服务。那么这种服务是对少部分具有高收入的、已经拥有高额资产的客户提供的服务。这种服务对银行的要求是更高一些，对客户的挑选也是更高一些。那么在国内也有很多银行开始这项服务。

　　面对这些理财市场的竞争我觉得我们要怎么样去完整的去维护这个市场，或者是说去拓展这个市场，使这个市场变得从无序变成有序，我们看到这个市场建立以后，各个银行都有很强的竞争，但是他们都缺乏所谓的理财师。所以一定要通过不断规范理财市场的服务来减少风险，那么减少风险有四个方面：

　　第一个就是理财当中的道德风险。这个不仅仅是推销产品，更不是推销本银行的产品，这一点是要注意的。而是要提供多种产品供客户选择，或者是提供多种方案供客户选择，让客户获得最大的收益，这个就是职业道德所要求的。但是有的客户就喜欢冒风险，你可以给他提供风险高一点收益也高一点的产品供他选择，但是最后决策是他自己决策，但是你要提供这样的产品组合。有些人不愿意冒风险，我就收益差不多就可以了，我首先是保证安全的。那种情况下你也只能给他提供一些风险相对比较低、收益也比较稳定的产品。所以理财道德标准之一就是不能误导客户。如果你误导客户，有可能将来客户都会索赔、投诉你，让你赔偿他的损失，那个时候你就比较狼狈了。甚至有的国家和地区，对理财的要求比内地更严格，有的地方的理财人员不得在银行的大厅推销产品，只能被动的接受客户的咨询，只能是客户跟你说我要买一些理财产品，你跟我说说这个是可以的。所以代客理财或者说你作为理财的顾问，一定要有一个职业的道德，从而才可以建立起理财的信誉。

　　第二个风险就是理财当中的诚信原则。我给大家讲一个真实的故事，我有个朋友在银行的大厅买了一个连结保险的产品。其实这个保险产品里面有一个小陷井，就是有一个手续费，但是他把这个手续费写成小字加在中间的某一个地方，不仔细看就看不到。因为前两年市场不好，还有投资连结，他就买了10万块钱，当时签了一个协议，说过两天把正式的文本交给你就可以了，他没有太仔细看就完了。过了两天把文本寄过去了，因为非常多，他也没有一点一点看，也就放在那里了。过了一年以后，对帐单来了，一看10万块钱怎么变成9万块钱了呢？就把那个保险单拿过来看，上面写是一次性的手续费是10%，所以这个很正常。他说我原来就没有想到，如果10%再每年2%的保底，5年才会回到本呢。然后再看保险条款，你意外伤害的时候，被保险赔偿的额度有两种选择：一种是5万块钱。另外一个你投保金额的5%，两个选最小的一个，那么你投了10万块钱就是5000块钱的被保额，这个是什么概念？所以就大呼上当。然后说可不可以退？说可以退，但是你那个手续费没了。你想想客户怎么会再买你的保险，而且这样的保险公司还是一家外资保险公司，你说这样的公司做这样的事情，这个就叫做一锤子买卖。就是说你要做产品，一定要把产品当中所有的优点、缺点说清楚，产品的顾问一定要了解产品特征。这个是诚信原则的风险。

　　第三个就是理财当中的透明度的原则。现在理财产品透明度不足是一个非常重要的原则，现在透明度最高的是银行存款，这个是有固定的收益。第二个就是基金产品透明度也很高。但是就是很多金融机构，所谓投资产品等等，其实投资透明度是相当有问题的，比如说就像我刚才举的这个例子，2005年、2006年买的产品，最后的投资收益是5%到6%。大家觉得奇怪，投资投了什么东西不知道，股票市场翻了一倍，所以在这种情况下，你的产品要继续卖下去，我固定就比较困难了。所以怎么样解决金融结构的理财产品的透明度是我们值得思考的问题，用什么方式来增加透明度，用什么方式把你的产品所包含的收益组合和每个阶段所面临的问题，通过什么方式给你的客户，这一点我们需要金融机构来进一步的去探讨这种可能性。

　　最后一个就是理财的时候要了解你的客户。我们很多理财师说，我理财实际上是为他盈利，也是为我拉客户。就是你钱越来越好，我帮你理财，你就是我的大客户。其实了解你的客户是理财师一个很重要的任务和业务，比如我们现在说了解你的客户，起码有这么几层意思：

　　1、要对客户理财的意愿有比较深入的了解，客户的收支情况、理财状况你可以给他提供一个最佳的方案，这个方案是他一生的理财方案，还有他未来生活的依靠、他的子女教育、他怎么减少税收、怎么样去安排自己的后事等等。你了解了以后你才可以提出来，不是说我卖几个产品就完了。

　　2、还要了解你这个客户对风险的态度。你这个客户是喜欢冒风险还是不喜欢冒风险，要针对客户的意愿提出你的最佳方案，你不了解客户这方面的意愿，你的方案做出来，客户不接受或者客户认为你误导他。

　　3、就是要注意你的客户资金来源的合法性。特别是作为私人银行业务的，他有很多钱，你要了解你的客户的资金来源，如果你没有了解到资金来源的渠道，你可能会受到刑事诉法。其实作为理财师了解客户是你的基本任务，就是了解客户资金的来源和流向，来建立一个良好的社会秩序，同时也免除你自己在经营银行业务当中所受的风险。

　　好、谢谢大家！

　　主持人：谢谢唐旭秘书长精彩的演讲！他从市场的角度谈到银行不但要靠利息收入，而且要提高中间业务。在财富管理这块，我们有储蓄17万亿的资产，这个会成为未来银行的重要的利润来源。那么其次唐旭秘书长还从监管的角度上，还谈到未来规范理财市场的发展，要提高道德水平、要讲究诚信、要提高透明度，这样才让市场不至于无序竞争，我们谢谢唐旭秘书长！

　　那么如何在监管的框架内商业银行的创新，来实现理财产品的快速发展？下面我们首先请东亚银行(中国)有限公司副行长林志民先生就商业银行理财创新发表他的主题演讲！

　　林志民：今天非常高兴跟大家方向一下有关理财创新方面的题目！我主题最主要是两方面，就是大家看看中国的理财市场的现状。第二个部分就是看看商业银行怎么去创新理财。

　　讲到理财，虽然我们看到了在中国经济增长是非常快的，现在每一年是都是双位数字来增长的，尤其是这几年。今年有可能超过11%了，所以经济增长对我们的理财有什么好处呢？就是说每个人的口袋里面随着经济增长越来越富有，就是有财我们才去理。

　　再看看人均可支配的收入，大家可以看到图里面，尤其在这两年，平均收入增长是蛮可观的。就是在一个家庭里面，他除了正常的开支，就是衣食住行以外，他就可以有一些多余的财富，这个多余的财富就是想到怎么样把这个财富增值，零售市场也是不断的扩大，这个你可以看到这些调研，你可以看到中国内需的零售市场逐年在增加，这个代表在国内是人对物质的消费越来越多，另外还有就是由于好的环境，所以在财富市场管理里面，我们更加需要银行的参与。

　　举一个简单的例子来说，如果是零售，很多时候我们需要很多不同消费的层面，就是说一般消费者对目前所提供的这些产品满足不了，他需要很多新的产品去满足他的需求。所以说从这个概念来说，在银行的一些理财产品方面，为什么我们经常有创新？就是由于我们的客户也不停的有他的追求。

　　在这个图上大家可以看到，这个理财产品是不断的增加。这个图是2006年的数字，我估计2007年这个数字还增加的非常快的，大家也了解到A股市场比较红火，还有基金市场也会积累很多不同的社会财富。

　　大家也了解了我们银监会出台的商业银行跟理财的管理办法是从2005年才出台的，所以这两年的发展很快，所以慢慢的也看到，从我们作为一个外资银行，去做一个理财业务慢慢的走上了比较正规的、有秩序的发展我们的理财。特别是去年QDII理财产品也出台了，所以大家也都多参与、去多做一些QDII的产品。我们也做了一个统计，2006年大部分你看到的是外币的产品是上的比较多的，另外还有一些QDII产品不是很多，大家也知道以前QDII市场反映不太好，具体原因就是市场跟QDII产品不太配合。但是今年上半年QDII随着越来越开放的投资渠道，另外还有跟更多的基金公司投进去，所以今年的QDII是卖的很好的，所以今年QDII的产品占了理财市场很大的一个份额。

　　那么作为商业银行我们怎么去创新呢？现在目前是每家银行都讲了，就是我们要做理财，我们在理财产品的创新。目前我们有很多不同的银行，就是叫股份制银行、有国营银行，另外还有外资银行。尤其在外资银行里面，那就是我们现在有20家的外资银行进行改制，他们目标就是要做零售市场，所以我觉得以后零售银行的发展会比今年的步伐更快。

　　东亚银行在国内也不断的扩充，尤其现在在国内有三大政策，就是开发大西北、振兴东北老工业基地等等，所以我们也要扩充我们的布局。所以我们要提供出更多的产品，而且还要针对中高收入阶层的产品，因为中层收入阶层的选择就多一些，还有资产保值的结构性产品、QDII类的产品、还有大众的产品是比较多的，我们未来理财业务最主要的就是在这个群体里。

　　那么至于富豪的阶层，是现在的私人银行主要做的群体，据统计现在在国内超过一千万资产的那些富豪有35万，这个是去年的数字，我估计今年不止了，因为本身发展这么好。

　　那么产品创新很重要的一点就是看市场的需要，这个市场需要不但是说在国内的市场，国内市场就是大家喜欢投资基金，就是一窝蜂去投资基金。但是作为我们现在的产品，我们必须需要了解当地的销售市场，还要了解整个国际市场的动态。比如最近大家比较关心QDII，有好几支的QDII都跌破底价，大家都热衷于去买QDII，但是QDII推出时间不对，他没有了解到市场改变很快，尤其是集中在香港的H股。所以在这方面作为我们银行要提供一些理财产品，必须要看这个市场的大环境。因为本身我们做这个理财产品也希望客户能够赚到钱，这个是我们最大的希望，不是说有很大的什么风险。还有下跌比较高的产品，这些我们绝对不会做的。

　　最近我们涉及一个产品就是环球产品的一个基金，因为现在过分集中在香港的市场和中国的市场，就是对风险的承受能力比较低的。但是在这方面我们把环球在分开收入、平稳的、还有高风险的一个组合，还有针对风险承受一般的客户。

　　现在我们还讲一些负利率，有的时候我们把钱放到银行里面是亏本的。所以我们会设置一个抗通胀主题的投资，怎么抗通胀，首先要看到现在大众商品都有往上升的趋势，所以这些产品跟我们看到的原油、铜、大豆等等结合在一起，这个目的就是可以平均收益12%到18%，这个是在合理的一个投资汇报的一个产品。这些也是可以看到给客户的选择性，由他决定这个市场波动。

　　那么总结来讲，如果我们怎么做一个成功的商业银行，首先很需要一个人才。我们东亚银行也有很多的理财产品，所以我们对风险方面比较熟练，我们才会做理财工作。还有国内每个银行都推出不同的产品，所以在客户来讲这个选择性会更大。所以我自己觉得在中国理财的市场，应该是慢慢的走上比较平稳的发展，另外还有我们的客户也是越来越熟悉这个产品，也熟悉这个理财概念，这两方面配合以后，中国的财富市场才会发展的非常好，还有前景也非常好。我的报告到此为止，谢谢！

　　主持人：谢谢林志民先生！接下来我们有请交通银行首席经济学家连平先生发表精彩演讲！他演讲的题目是《把握机遇、积极创新、大力构建银行财富管理服务体系》。有请连平先生！

　　连平：大家下午好！刚才唐秘书长和林行长的演讲非常的精彩、有很多的地方是非常有启发意义的。那么我今天讲这个题目，我觉得我是不是还是少讲一些为好。今天因为在场的几家银行都是几位从事这方面业务的专家，所以我想最后我多留一点时间，给这几位专家多发挥一些。

　　我想我简要的说一下我在思考的五个问题：一、什么是财富管理；二、为什么现在大家都比较关注财富管理或者说“财”比较关注财富管理；三、商业银行为什么要重视财富管理；四、银行在财富管理方面它有什么条件或者说它的优势在哪；最后是银行如何更好的来开展财富管理这些业务。

　　第一个问题简单的说说什么是财富管理？财富管理不能简单的等同于理财管理。财富管理我们认为是指金融机构利用他所掌握的客户信息、产品、专业知识和它所拥有的这些渠道，包括电子渠道等等，在已有的基础上挖掘客户的需求，平衡客户在收入和支出之间的关系，并最终实现财富增长的目标。它的理念是在于着眼于未来长久财富的规划与管理，科学的对资产进行管理、合理的安排负债和支出，有效的规避财务上的风险。那么我们通常所讲的理财，或者说理财服务是银行对个人，主要是对个人的一项具体的业务，那么他主要是通过合理规划资产实现财产的保值、增值。

　　那么财富管理根据刚才所讲的这个理解，它的范围要大一些，首先它是全时空的，就是以全球主要的国际金融中心为依托，打破不同地区市场时差的这个时限，实现24小时的交易，就是财富增值最后的成功是要通过全球市场进行运作。第二个就是全范围。这个范围一方面是指跨出银行传统范围的界限，到其他的领域里去，包括保险、基金等等。另外这个范围还要对负债进行合理的安排。另外还要对某些开支，比如说税负方面的一些开支，规避税负做出一些安排。另外还要针对一些全客户，这些客户的包含群体就比较大了，包括高端、中端和低端，这个概念和范围要比理财服务要来的大的多。

　　那么看看业务构成：一个是现金的管理；第二个是资产管理；主要是涉及以及监管投资组和协调保管客户的资产。第三是保障；就是分析客户现有的保险责任的范围，提供合适的保障方案。第四是提供贷款；第五是在退休、遗产方面的规划。另外还有一个税务的规划。大概是这样六个大的方面。

　　第二个问题就是中国财富管理的需求是增长非常迅速的。现在个人财富管理的市场在迅速的拓展，同时企业盈利能力也在迅速的增加，大家可以看到最近这两年，企业的盈利水平大幅度的提高，而且可以预计未来几年仍然会以较高的速度进行增长。那么这样的话作为企业他也有许多财富管理的需求，不光是在他本身这个领域继续进行投资，他可能会产生出一大块在金融领域当中进行投资的这种需求。

　　第三个问题我就是想说一下，财富管理这个业务对商业银行来说有什么意义。作为业内人士来说，我们看到这两年来随着资本市场的迅速发展，财富管理需求迅速的增加，无论是在个人财富管理的领域还是在企业财富管理的领域，银行都获得了大量的非资本投入方面的收入。那么拓展财富管理这个业务，对于增强商业银行的核心竞争力是非常有好处的，第一个就是财富管理将挂钩不同的市场，超越全球各个金融市场的边界，实现银行、保险、基金、证券等机构之间业务方面的连接。第二个就是跨国界、跨市场的经营。第三就是可以推动业务范围的拓展，来实现商业银行的范围经济和规模经济，改善银行的盈利机构，并提高它的盈利能力。还要回答一个问题就是商业银行在回答财富管理这个问题的时候，他有什么条件？我们认为商业银行是有优势的，这个优势可以从四个大方面来看：

　　1、客户资源。可以说保险、证券、基金、托管、资产管理等等很多金融机构，他们也可以承担财富管理这方面的业务，在这方面他们也有某一些领域主导的特点和优势，但是商业银行他的优势相对来说是比较全面的，一个就是客户资源。客户资源是非常典型的一个特点，因为商业银行大量的个人客户也好、企业客户也好，长期在商业银行中间的资料、信息比较全。

　　2、网络资源。我们知道银行的网络和其他的金融机构相比它明显优势比较多，而且是一些比较大的银行，大型商业银行和一些中等的商业银行在全国都有非常好的网络的布局。这个网络的布局再加上他在海外的机构，可以为客户提供很好的财富管理的服务，在这个网络上进行支撑。

　　3、综合经营。我们知道我们境内的商业银行最近两年来综合经营是在迅速的拓展，跨出了银行本身的传统经营范围，在证券、保险、基金、信托、租赁等等进行拓展。那么综合经营的平台，经过几年拓展之后能够走向比较完善的一个格局，那么在这种情况下面，我们前面看到理财服务、财富管理他需要通过各种不同的市场，他这个业务的领域是多方面的，他需要有一种综合经营的优势，作为银行来讲，他这样的平台搭成之后，他可以很好的把这个业务上的优势整合在一起，整合成一个整体优势，所以这个是他的业务资源。

　　4、品牌和信誉。相比较而言，银行他的网络多、资产规模大、资本比较充足、信誉度比较好。尤其是我们中资商业银行经过最近几年来的改革，它的品牌美誉度也在不断的提高，所以说在这方面它是具有明显的优势，就是同其他的金融机构相比具有明显的优势。作为很多大的拥有雄厚财富的这些个人和企业来讲，他更愿意、更放心把这些大笔的资产交给规模很大的银行去打理。即使有的银行可能分支机构一些小的单位出现一些问题的话，但是银行作为一个法人结构，他一个很大的一个银行，他最终一些小问题都可以迅速的得到解决，这个不同于把大笔的资产交给一个中小型机构去打理，所以银行在信誉和品牌方面具有非常明显的优势。

　　最后是要简单的说一说，银行具有一定的条件开展财富管理的业务。那么银行怎么更好的来做好这个业务，我提几点想法：

　　1、我们觉得要做好财富的业务，还是首先要以客户为中心。这个市场是由客户的需求为导向的，而不是说简单的产品创新，产品创新一定要跟随客户的需求，以客户为中心来进行财富管理的创新。今天这个题目非常好，是创新与发展。财富管理这个业务来说，在中国来说肯定是一个创新领域非常多的这么一个业务领域，所以创新我们一定要跟随客户的需求，同时还要去开发客户的需求。

　　2、在目前情况下面，商业银行虽然综合经营已经迈开了步伐，但是平台不够完善。还有重要一些领域，比如保险和证券领域，商业银行不能进入，所以还要一些框架进一步完善，需要在未来几年当中需要加以拓展，打造全能型的财富管理的服务平台。

　　3、整合各类的渠道资源。刚才提到商业银行渠道方面的资源非常丰富、是有优势的。不仅包括一些物理的营业网点，而且还包括互联网、电话等等这些渠道。银行如何把这些渠道能够很好的整合起来，现在在有些银行内部，我们可以看到互联网这些渠道的管理，物理渠道的一些管理、甚至电话系统渠道的管理，往往有一定的分割。很有机的把它整合起来，这个是我们银行内部来讲目前非常紧迫的一个任务。

　　4、业务品种。就是要通过创新和整合打造财富管理新的业务品种，涉及到很多领域，包括股票市场、基金市场、外汇市场、黄金市场等等这一系列非银行的金融领域。

　　6、通过体制机制的创新，健全和完善有利于财富管理内部的制度安排。内部的制度安排，现在是商业银行经过最近3年来它的股权结构、它的资本结构实现了比较好的一个完善之后，接下来面临的一项重大任务，就是内部的体制机制、内部的制度安排，怎么样能够很好的跟上目前发展的步伐，能够很好的跟国际接轨，达到国际先进水平。这里面就有很多事情要做，包括建立适应财富管理的流程银行的这种系统，加快建立和完善内部的转移定价体系、建立以利益为导向的财富管理、市场拓展、产品开发、交叉营销的协调运作机制。还有非常重要的就是进一步完善激励约束的机制，建立与财富管理相适应的公正、有效的分配制度完善商业银行的薪酬体系。因为业务的拓展最后还是人去做，所以既要激励同时还要约束，要避免以后不规范的行为和一些风险。

　　最后我们觉得财富管理业务是一项知识密集型的业务，它是应该以人为本。它需要有银行中间有一大批有真才实学的、又能够进行沟通的、有很好的专业知识、而且还有很高的道德水准的专家去开展这项业务，这样才可以把这项业务推向前进，只有我们我们商业银行的信誉才会很好的发展起来。我的发言完了，谢谢大家！

　　主持人：刚才连平先生从几个方面来阐述了中国理财市场的发展，他首先提到我们商业银行不仅要关注个人理财市场，而且随着企业盈利水平的不断提高，我们要关注企业的理财市场，那么同时连先生还提到，我们整个财富管理是商业银行的一个蓝海，那么对商业银行的这种盈利结构的转型具有这样的意义。同时连先生还给出了非常详细的一些解释，我们商业银行在理财管理、财富管理方面如何创新。

　　下面有请中国光大银行财富管理中心主任张旭阳先生，我们来听听张先生的观点！有请！

　　张旭阳：谢谢主持人的邀请！今年7月份我也参加了一次财富管理论坛，连先生也是在我前面演讲，今天也是如此。连先生讲的比较全面，那我就在侧面讲一下我的观点。今天我还是在银行金融结构变迁的条件下说一下理财业务。

　　今年上半年根据银监会统计，24家全国性主要银行的理财产品发行规模到了38860亿，那么对银行转型、业务重组带来了很重要的一个任务。我们想2006年以来，中国的金融结构发生了根本性的变化，一是以股权分置改革顺利完成为基础，以储蓄分离为位置，中国进入了资本市场的金融结构，中国A股市值到了30万亿，成为全球第四大股票市场。2007年5月9号，A股市场交易额59000亿，还有IPO冻结资金3.8万亿，相当于流通资金的40%。可见中国资本市场已经成为中国金融体系的核心，为什么要这样呢？不管是股市如何起伏波动，中国资本市场的健康发展是不容置疑的，因为中国经济转型需要中国资本市场的支持。

　　我们比较一下美国和日本的发展，美国在80年代走出滞胀，他以硅谷为代表的行业和以华尔街为代表的行业完成了转型的目标。那么我们现在以银行的金融体系，无法支持个人财富管理的扩张。中国经济连续十几年两位数增长，居民储蓄不断的增高，那么银行也是取得的固定收入。今年上半年报，上市公司盈利增长48%，因此这种固定收益这种投资和连结，难以满足财产性收益。那么中国资本体系的构建走上了议事日程，而且这种势头无法停下来了。

　　那么银行就是要把自己演化为一个投资银行、资产管理公司、经济商和交易商。那么在做好传统业务的基础上，为投资者做好理财、做好融资。那么这样的话银行才可以进行财富管理的发展。

　　下一步银行财富管理有一个很大的发展，有三个突破：第一个就是业务模式的突破。第二突破市场风险。第三个就是突破管制。现在我们可以看到很多产品实际上把企业的融资和投资者的投资方在一块儿，这个是未来理财产品突破的第一个创新方向。第二个就是市场风险。还有一个是突破管理。比如说我们的资产配置能力，通过择时择机交易来达到资产配置能力。我觉得我们银行要通过这三个方面使投资者获得比较好的收益回报。

　　举一个例子，比方说我们现在按四个上线，把投资交易技术分为四种类型，传统的公募基金是在第三上线，这个投资模式非常的简单，但是如果加入了杠杆、加入期权等衍生品的交易，这个就是结构化投资。第二上线就是另类的投资。还有一个就是结果产品，这个比较简单。那我们市场发现很多大多数产品，都是结构化的产品，那么结构化产品，我们想因为潜入了一些期权，实际上是通过产品交易，打破了原来结构产品在资产收益方面的配置。我们光大银行发行的第一支A股期权的结构性产品，这个产品是跟华夏的基金挂钩，一年半的期限收益是每个月平均涨幅平均值，最大亏损是5%。可以看到这个产品，就是在你投资股票、股票型基金之外的第三个投资方式的渠道。

　　还有对冲基金。对冲基金我们认为它是交易技术的集成，对冲基金追求的是绝对回报而不是绝对回报，同时他还投资于多范围、多元化的渠道。那么对冲基金就是一种新的投资方式，而且也是波动性很小的投资产品。对冲基金近3年、近5年、近6年跟国债的波动率是差不多的。但是我们可以看到它的投资回报是跟股票型基金是不相上下的。商业银行因为已经有很长时间的理财产品交易的资格，那么可以在中国市场有很多的产品，而且他可以有QDII、H股上市等等来做套利，中国做对冲基金已经开始有一些基础的设置，所以我们想刚才说的比较多一些，只是想说明，在现在这种模式方面进行突破，为高端客户提供服务。

　　其次就是突破平台渠道的限制，如果我们银行为高端客户做服务，我们的客户是2000个、3000个，但是银行不可能以这些客户做一个管理系统，其实这个是需要一个平台的跟进，也包括我们流程的改变。这张图是内部简约化和外部差异化，我把它改成内部的标准化和外部的差异化，就是通过外部差异化来满足财富管理者不同方面的管理需求。

　　其实现在大家可以看到，A股上海市场从5000到6100，又回到4900。石油从原来的80美元一桶，到现在将近98美元一桶，铜价也是大跌大涨，所以我们要在产品设计需要更好的把握，在销售方面要做综合化的配置方案，这些都是我们要突破的地方，但是现在我们也缺乏保险、证券业务的配合，以后我们要加快这方面的合作。

　　还有一个就是多元化的投资工具。未来的十年是黄金的十年，这个并不在于股市，而是在于有价值投资工具的丰富。现在我们有QDII境外投资市场，企业债、公司债不断的涌现。比方说我们如何规避通货膨胀，这个也可以通过管理证券来规避。美国每年发表2.5万亿的通货膨胀的债券，他的收益是跟每个月的CPI管理债券挂钩，像这种低风险的产品中国还是缺乏的，而且这种产品可以转移银行的风险。

　　像美国次级债的危机一个是因为贪了。还有一个就是不透明。我们认为需要愿意承担风险的投资者去投资某类产品。那么次级债包括CPO恰恰是投资者不愿意买的产品。所以我们第三条的建议就是希望这个市场是良性的市场，就是提高市场的透明度，提高市场产品披露的信息水平。所以我想就商业银行内部的突破和市场外部的配合，中资商业银行的业务是一个朝气蓬勃的市场。

　　最后用这样一段话结束我的发言：创新就是创造的破坏。我们认为财富管理包括投资银行的创新业务在负债和资产两个方面，对银行的传统业务带来冲击，但是这种冲击是暂时性的，但是渡过这个镇痛以后，商业银行保留了自己最有价值的资源就是客户，同时银行获得了高增长的利润，就是中间业务。同时在这个过程当中，在以资本市场中，商业银行保持了自己的地位。谢谢大家！

　　主持人：谢谢张旭阳先生！接下来有请招商银行零售银行部副总经理袁丹旭先生跟我们做主题演讲！

　　袁丹旭：大家下午好！刚才我前面的4位演讲人从不同的侧面和深浅的层次把财富管理阐述的非常的透彻，我就以招商银行的财富管理为例，给大家讲一个案例。

　　就目前的商业银行到底该如何做这个财富管理，这个财富管理是我们目前商业银行利润的蓝海，前些年我们在存款和贷款这两个领域进入了白热化的竞争，大家都遍体鳞伤。现在大家都想转移新的财富管理领域，我们招商银行的财富管理是建立在极大的满足客户的需求这样一个核心理论上，具体的做法就是我们对我们的客户进行详细的划分，然后根据不同的客户层他们不同的需求来提供我们的产品，来包装我们的服务，就是最后达到满足我们客户需求这样一个目的。

　　具体的说我们把我们的客户，就我们现在招商银行的客户分为五个层次：第一个层次是大端客户。第二个层次中端客户；第三个层次高端客户。第四个层次私人银行服。第五个层次是顶端客户。

　　大端客户是具有稳定收入的上班族，还有即将进入职场的大学生。他们对理财产品的需求主要是集中在追求方便快捷的方式，另外就是电话银行、自助银行。

　　中端客户我们的定义是收入比较高的白领阶层。我们为他们提供的主要金融服务主要是外汇买卖、有买卖基金、有炒股票、另外还有代理保险服务。

　　另外就是个人银行的专业版，就是对照前面一个层级，这个是大众版，这个功能比专业版简单一些，所以我们对他们发了一个金葵花卡。我们金葵花卡这样一个理财服务体系，我们是在2002年我们推出来的，当时我们推出来的时候，还算是国内的首创。我们当时在推出金葵花客户的时候，因为还没有私人银行，当时是我们的顶端客户，当时我们提供一对一的服务，实际上就是我们一个客户经理管200个客户。我们当时推出来的时候，我们有三大理财的套餐：一个是e贷通，这个是主要针对房贷、车贷还有船贷。还有投资通。这个包括了理财产品、储蓄、银行的结算、清算等等。还有一些汇兑的业务。除了一些看得见、摸得着的服务，我们还提供了增值服务。比如说e登机，就是为我们的金葵花卡客户提供贵宾室服务。还有高尔夫的服务，这个是分为两个层次一个是免费的打高尔费，还有一个是健康专线，就是有重大疾病的话，可以不用排队，就是通过我们的专线帮你预约到最好的医生。除了这些硬件和软件的服务，我们还做了一些文化上的交流，比如说最近我们在全国各地办大型的讲座，主要是邀请一些其他的金融结构，比如说证券公司、基金公司、保险公司跟大家讲科学的理财方法。

　　第四个层次就是我们从今年春天开始动手做的一项工作，我们叫私人银行服务，顾名思义这个就对我们的产品、服务、要求更加严格，我们除了提供传统的零售银行业务之外，我们还有税务筹划、保险规划、财产信托、离岸资金等等，这个我就不具体讲了。总之我们把客户进行细分之后，通过我们多元化、一体化的综合服务体系来提供不同层次的客户、满足他们的需求，所以这个体系我们有几大环节组成，我们有我们的产品体系、有我们的渠道体系，有我们的理财队伍、有我们的IT系统，当然我们同时对我们的客户也进行分层次的管理。

　　拿一个图来解释就是说我们理财的专业团队，通过我们的客户管理、通过我们的产品体系、通过我们的服务渠道和技术支持，最后把产品和服务送达给我们的客户。

　　正是因为我们5年以来对客户进行了细分，实施我们的理财财富管理这样一个策略，所以我们也取得了一些小成绩，比如说我们到10月底的时候，我们管理的资产已经达到了8000亿，我们代理的基金已经超过了2000亿，收入是15个亿。然后我们对一些银行的理财产品，我们发行了14余支，人民币达到了600亿，同时我们也做了代理保险，今年我们超过了60个亿。

　　正是因为我们做了一系列很具体的、很繁杂的工作，使招商银行这样一个理财的品牌大家了发展性的巩固，今天我们上午开会的时候，我听说已经说到招商银行的理财产品有一定的影响力。在建设和巩固我们品牌的同时，我们也构建了我们一大批的客户群。在这样的基础上，我们觉得未来的财富管理是充满生机和希望的，我们目前把我们财富管理的眼光聚焦到了我们的顶端客户，现在是1000万的金融资产的客户，我们这样的客户是1万人。我简短的跟大家分享一下我的案例，谢谢大家！

　　主持人：谢谢袁丹旭先生！下面进行我们高峰对话的环节，有请我们交通银行首席经济学家连平先生和21世纪经济报道高级记者吴雨珊女士主持！

　　吴雨珊：各位来宾好！接下来我们是一个比较生动活泼的对话阶段。我相信这样一个对话对我们大家来说都是非常有益的，从金融机构的角度来讲讨论财富管理的创新与发展，有利于他们为银行创造价值，但是对我们个人来讲，我相信在座的来宾里面，我做了一个估算，我估计80%的人会抱怨今年猪肉价格涨的太快。我估计50%的来宾会觉得北京的房价涨的太快。我再估计如果今天不是股市休市的话，至少有30%到50%的朋友会频频的关注您手机上的股市信息，因为最近这个股市波动比较厉害。CPI上个月已经达到6%，估计今年整体水平人民银行已经调整到了4.5%，这就证明如果我们不理财，我们的资产每年必定会缩水4.5%，所以我觉得今天这个财富管理对话论坛是非常有意义的。

　　下面我想隆重推出我的这位搭档，交通银行首席经济学家连平先生，他是博士生导师，是一位教授。我们有请连平先生跟我们说几句！

　　连平：谢谢！很高兴和吴雨珊女士一同跟几位专家来讨论关于财富管理的问题。因为刚才这些专家都已经上台发言过了，所以我想大家都已经认识了，所以没有必要一个一个介绍了，咱们就直奔主题，刚才专家的演讲当中，包括我自己提供的PPT中间，我们可以看到，其实在中国现在的财富管理，在银行面前等于是有了一块非常大的蛋糕，这块蛋糕不仅规模很大，而且他还在不断的增长，是一个非常美味的蛋糕。银行现在眼睛都盯住这个蛋糕，使出浑身的解数想获取更多的利润和机会。

　　中资银行和外资银行也都非常看重这个市场，在各家银行都在挖掘这个市场金子的时候，我想还是请唐局长说说，中外资银行之间财富管理业务上差距究竟在什么地方？尤其是风险规范运作方面的差距。

　　唐旭：刚才在台上讲了一下我的一些想法，各位都是银行的业务主管比我有经验，我可能跟你们不一样，我是想把这个市场能够长期的维持下去，然后规范的做下去，能够减少一点弯路。国外对理财业务的重视程度比我们肯定要高，因为我们这几年才有财富，然后才有理财，这个也是我们环境使然，但是怎么样保护这个蛋糕，把这个蛋糕做大一点，然后大家不要一上去去抢，如果这样的话就没有办法收拾了，其实我希望这个市场能够长期、稳定、快速的发展下去。谢谢！

　　连平：财富管理当中推进这个业务究竟有哪些差距？

　　林志民：作为外资银行其实我很嫉妒中资银行，因为他有很多的客户。那么作为财富管理，外资银行的经验比较丰富，讲财富管理已经讲了20多年了，在国内就是刚刚起步。虽然刚刚起步，但是国内的发展就是3年可能跑了在国外10年的经验。我可以看到的是说，现在外资银行因为刚刚进入中国大陆，尤其在今年改制完了以后，他能够做的业务是零售的刚刚开始，所以是真真正正财富管理，我觉得还是看明年、后年的时间，当这个业务越来越丰富的时候，这个财富管理会做的好一点。

　　那么中资银行他们在这方面也做的很好的，刚才招商银行他们讲了一卡通、葵花理财都是我们在国内的标杆，包括外资银行，我们也在学习，就是向招商银行学习。

　　另外我觉得尤其在五大专业银行方面，他们的客户资源非常的丰富，如果在这方面下工夫的话，未来发展会非常好的。另外还有财富管理机构，他们在每个城市都有很好的网点，所以这个是网点也是财富管理必要的条件，为什么外资银行也正在设立更多的网点，也是在于这一点上做努力。如果监管机构允许他们一步步进入这个市场，我觉得他们的未来形势也是蛮好的。谢谢！

　　连平：刚才林先生表扬了招商银行，说实话我们也是蛮羡慕的，你是逮住了了一个很好的机会把招商银行介绍了一翻，我想问问，从你现在做的水平，你觉得中资商业银行还需要解决什么问题，使财富管理做的更好。

　　袁丹旭：现在大家都知道做财富管理，现在关键的问题就是做个人业务问题。那么这方面：第一个就是专业化程度的问题，包括招商银行，虽然我们在几年前开始起步做，现在我们现在觉得非常困难的就是专业化水平不够高的问题，这个首先表现在数量上面，比如说客户经理数量的不够。其次是客户经理的素质不高，所以我们针对这个素质不高和数量不高的问题，我们以后也会继续做。因为我们是要不断补充这个业务，然后提高这个队伍。提高这个队伍我们是分为两个层次的提高：一个是素质的提高。素质的提高我们是要送到新加坡、香港不断的培训。还有一个是资质的提高。就是我们统一拿钱上他们参加AFP考试等等，就是提高我们专业化的水平，这个是我们以后要做的事情。

　　第二个就是可能我们商业银行本身做不了多少事情，就是监管水平的问题。我觉得监管水平不够，监管者本身对专业化的了解程度不够，你比如说5月份我在深圳发了一个FOF的产品，就是基金中的基金，就是跟一个基金公司合作发的，因为基金公司5月份的时候不可以直接发FOF，我们作为信托公司发出去的，我们发了两个星期，结果后来我接到当地银监会的电话，让我赶紧去，我去了他说你赶紧停，你怎么可以发私募基金。我说没有啊，他是你这个公司不是私募基金吗？我说这个不是这样的，我就跟他解释了一翻。所以说从这点可以看出，我们目前的监管水平亟待提高，因为商业银行要做两方面的事情一个是提高自己本身专业化程度。第二个是呼吁监管当局提高素质。

　　连平：你们内部的体制机制方面需要哪些改进？

　　袁丹旭：中国的银行界一般是在两到三年前开始，我们叫体制改革。因为以前的传统银行业务，主要是企业银行业务，主要是给企业放款，然后从个人居民身上拿到存款。然后吸收存款放贷款，从大概2004年开始，包括工行等等都提出了体制改革，就是把零售银行解放出来，就是零售银行为客人客户服务的，我们觉得要解决这个理财的问题，就是把个人财富管理问题真正解决好的话，这个体制改革也真正需要配合。谢谢！

　　吴雨珊：袁先生特别的厉害，一下子讲到了我们提纲里面两个重要的问题，一个是人才团队的建设。一个是对当前监管环境和监管水平和法制法规环境的看法。袁先生把我们的话题拉的非常的深入，我还是回到刚才那个话题上面，刚才林行长体到国内外财富管理水平的时候，非常的谦虚，他主要是说我们国内银行的客户资源非常好、但是我觉得有可能他这个是麻痹对手的手段，外资银行通过用这种方法，其实恰好是最危险的进攻。下面我想请光大银行的张总讲讲，您觉得跟外资银行相比，我们目前银行在财富管理方面还存在哪些问题和差距。

　　张旭阳：我觉得中资商业银行有两个优势：一个是客户优势。但是外资银行业有一个优势，就是品牌优势，比如说品牌优势。第二个优势就是细节值钱。我们没有一个人享受到私人银行的服务，而且以前我们也没有重视过这方面的服务，我们都是从空白做起的。举一个例子，比如说一个高级客户经理跟客户谈的时候，这时候电话响了，这个时候怎么办？我们有的人回答说先不接，或者说我先跟客户说抱歉，我先接一下。但是国外的财富管理，可能是到时候就把这个电话恰断了。再比如说我们客户有专用的卫生间，员工不能使用，这都是细节的问题。

　　国外为什么做得那么好？因为他们100多年下来积累的经验，现在我们可以经过培训来达到的。现在我们也知道，很多私人银行是单独的私人银行，因为它的行为模式、运作流程、产品种类、盈利模式跟零售业务是不同的，所以这个也有客户经理的激励、考核等等，这个需要我们十几年慢慢的积累，才有一个很好的体系。

　　但是这个并不是说中资银行和外资银行差很多？因为我们在产品方面也有很多的优势，我们也希望投资国外市场，但是我们这个时候给中资银行回报的是什么，其实我们中国A股市场还是有机会，我们依托产品优势还是可以的稳步增长的，但是我们需要在细节方面提升，如果这样的话，中资银行在财富管理市场上会做的很好，我们甚至会走出国外，作为很重要的力量跟大家一起竞争。

　　吴雨珊：刚才我们下面有一位听众他提了一个问题，就是刚才唐秘书长谈到目前理财产品透明度不够，新产品推出后，投资者只能看到产品说明书，媒体的报道大多是产品说明书的摘录，可以说报喜不报忧，请问各位嘉宾在提升理财产品的透明度方面有什么具体的措施和手段？

　　张旭阳：这个是私募产品，这个披露程度不像公募产品这么透明和规范。比如说光大银行，我们现在在每个产品信息披露都会在网上公布，各个产品的当期收益率等等，这个非常的公开。还有一个就是我们的产品说明书分的非常的详细，这个产品结构、特点等等，我们都进行了公示。我想这方面中资银行并不是我们以前想象的那样，包括我们低收益产品我们也会向客户做解释，为什么这个产品收益好、为什么这个产品收益差。而且以前的产品收益期比较长，有的还是封闭的。我们现在的产品可以按周或者是按天赎回产品，现在的信息披露水平不断的提高，我们把这个信息披露水平不断的向公募产品发展。

　　袁丹旭：有时候产品说明书说的非常的详细，只是我们的客户经理在销售这个产品的时候，可能宣传的不够。另外一个方面客户有的时候没有耐心把这个产品说明书读完，可能只读了对自己有利的一面，对风险那一面可能没有读到。所以我们现在要求我们的客户经理跟客户打交道的时候，要全面的宣传，要把产品说明书从头到尾说完了，不能让客户受到误导。

　　林志民：这个产品设计我觉得越来越复杂，我们自己银行所有产品我们都非常的了解，在这个过程里要从教育宣传方面多做一些工作，我们银行里面经常召开研讨会来做这方面的工作。

　　另外我们还有很多的媒体，他可以帮助我们教育不同的客户，就是了解这个产品背后是什么、风险是什么。其实在销售过程里面，有时候你讲的多，客户觉得你罗嗦。当你的产品不好的时候，他会说你没有说过，所以在一个比较成熟的市场里面，除了银行做好他自己的本份之外，客户也应该有他自己对于投资理财应该有的态度。

　　吴雨珊：我感觉他们的回答多多少少为自己银行开脱的意思，唐局长您认为呢？

　　唐旭：这个是很正常的。其实像有些产品说明书我们专业人士读都有一定的困难，你让大众去读确实是有点强人所难。现在金融产品市场越来越复杂，有时候你说QDII，大家最近追捧的非常的厉害，但是实际上我们有想它的风险其实还是比较大的，不是说我们的人故意要怎么样，而是说这个市场比较复杂。国内的市场大家比较了解，我们在国内市场做了很多年以后，大家对这个市场的前景、产品、公司的情况都可以去了解。那么拿到这个钱去国外投资的时候，有可能我们不可能像国内做得那么好。预期说我们投资QDII会赚很多钱，但或许会被别人吃掉了或者是有很大的损失。

　　或许一开始缴学费期间你就进去了，或者说相反。那么隔段时间我们越来越适应这个市场，收益会比较好。这个是投资者购买产品的时候，消费者也要好好想一想的一个方面，我觉得这个是双方的一个交流。

　　我相信银行将来在产品设计上会越来越考虑公众的需求，另外一方面也会有越来越好的透明度。谢谢！

　　林志民：对于一些QDII，最近大家看到媒体宣传的时候，知道QDII跌破底价，我的看法是说，QDII产品我们的投资一般是香港的证券市场。刚才唐局长说的很对，就是我们去投资海外，首先去问自己你对海外的市场了解多少，因为股票不是买了就一定往上升的，当然股票也是一个最好的投资，就是把你的财富管理好，然后把你的财富增值。所以海外投资就好像是隔山买牛一样，但是要注意风险。

　　这方面我自己的建议，就是不要自己去参与股票投资，其实你你可以用基金的方式参与QDII的方法，因为基金公司可以帮你去分散一些风险，不要盲目的觉得这些一定会很短时间帮你们发财的。

　　连平：现在股市波动比较大，港股、房产市场变化非常大，QDII表现也不是很好，投资者非常的郁闷。那么在市场中怎么样很好的把握和控制风险，这是我们需要考虑的问题，是不是请光大银行的专家谈谈这方面的看法？

　　张旭阳：大家对QDII比较关心，上投摩根QDII冻结的资金是1100多亿，当时老百姓就是盲目的狂热去投资海外市场。但是并没有说他们跌破发行价就说明产品设计有问题，因为人家说的很明白，人家是股票型的基金。那么建完仓以后，市场难免会有波动。其实理财要长期投资、理财要资产配置、理财要财富管理，这个是投资者需要认识的。

　　那么我们也要提高我们的能力去看这个市场，我们也刚发了一个QDII产品，这个是A股和港股配置的产品，这个上限和下限没有很明确的规定，我们建仓比较慢，现在这个产品还在1.02元左右。银行也要发挥银行的灵活性和便利性。现在投资者持有股票期限的两个月、基金持有是一年，他们的短期行为很强，那么这种情况下，银行就需要QDII产品实行长期投资。所以我们要有一个公募期，这个是受市场波动很大的，因为你要跟指数，你指数涨的话，你必须要在一些股票上加仓，包括这次中石油成为权证股的情况下，你明知道他很高，但是你也必须要退出来。所以银行要更多的进行灵活的资产的配置，来把握自己建仓的时机和时间点。

　　同时银行在结构化产品方面加强力度，大家认为结构化产品说明书很复杂，但是你要看真正的基金召募说明书的时候也很复杂，但是我们买基金的时候，并没有认为基金是很复杂的产品，因为他没有一个历史收益率，但是我们这个是有预期收益率，这样有历史收益率来支撑他的预期收益，所以我们会有转变，就是我不再说明预期收益，我只说明我们的投资方向。这样老百姓就可以很容易看清楚这个产品说明书，所以说这个产品设计方面，需要在灵活性方面、流动性方面等等提高这个能力，最终满足客户在某一类投资方面的需求。

　　连平：这方面袁总也会有很多的经验，因为你是从美国回来，那么怎么样控制投资的风险？

　　袁丹旭：我刚才提到过，我们现在是一个客户经理管理200个客户，我们是尽量做到在客户在买这个产品的时候，我们进行一个资产配置。其实你只买一个QDII，可能在你整个资产里面占10%或者是20%。那么如果QDII发生波动，他也可以做一些抵消。但是这个客户能不能做到，能不能最后达到这个理想状态，这个需要引导。就是你不能把所有的钱买一支产品，不能买同类型的产品。

　　林志民：比如说我们卖很多理财产品，我不是指跟股票挂钩的这种。就是当中国的A股上升比较快的时候，我们那些理财产品销售不好，当下跌的时候，我们的理财产品会卖的很好。那我们是不是喜欢A股要跌或者是怎么样？其实这个道理就是说，我们不要他投资全部都放在A股市场。

　　吴雨珊：刚刚提交上来一个问题，就是提到当银行向个人提供财富管理服务时，初衷一定是双方共赢，但一段时间后，是否能保证被管理的财富一定增值，如果不能而且还要损失，那损失由谁来承担，银行客户或者是双方共同承担。如果是客户承担，那是否意味着客户把资产交给银行管理时，风险完全自负。请唐老师回答这个问题。

　　唐旭：这个应该由几位银行家来回答。

　　袁丹旭：如果从法律上来说客户完全自负，你在购买产品的时候，这个户客户完全自负，但是从道义上来说，银行是有责任的。那么银行是分两个环节来负责的：第一个我们在研发产品的时候，我们尽量考虑各种各样的可能性，尽量不让它亏损。第二个情况就是万一出现了亏损，银行可以根据情况赔偿一定的损失。当然了也不是一亏损银行就赔偿，但是这个赔偿完全是道义上的赔偿，完全是感情上慰藉我们的客户，不让我们的客户流失，但是这个不是从法律上赔偿的，因为你购买产品的时候，产品说明书上已经说的非常的清楚了，就是风险客户是自负的。

　　吴雨珊：当客户损失到什么程度的时候，银行会给予一个补偿？

　　袁丹旭：我给你举一个例子，2006年我们跟我们的券商合作发了一个现金流，当时是一个债券型的基金产品，刚发的时候运营还可以，到6月份的时候市场发生了改变。后来两个星期以后跌破了面值，后来我们发了一个通知就是告诉客户投资是长期的，就是不愿的将来一定会回升的，但是有的客户是一定要赎，当时我在河南考察，有一个老头带着两个小孩儿闹事，说亏损了，你们银行要赔偿。那种的情况下，我们就找我们的券商跟他们协商，就是你们能不能够拿出一部分钱，对一些态度极其激烈的客户做一定程度的安抚。

　　吴雨珊：这样会不会激励更多的人大闹银行？

　　袁丹旭：从统计学的角度来说，大部分客户还是比较理智的。

　　张旭阳：客户是银行最宝贵的资源，但是这方面我不太同意袁先生的一些见解，首先你的客户是一致的，不能因为这个老人家带着小孩儿闹，就赔给他。那别的客户怎么做？这种情况下我觉得银监会的说法是比较好的，就是买者自负，卖者有责。所谓的卖者有责有两个方面：一个就是银行要把这个产品介绍清楚。第二个就是还要把这个产品向合适的渠道去推。我觉得要把这个产品向客户解释清楚，如果客户有确凿的证据的话，他是可以拿到赔偿的话。那么反过来来说，银行按照当时约定的说明书来履行自己的职责。

　　以前银行的产品不是很多，但是现在这个阶段银行的产品太多了，不保本的也有，现在投资已经多元化了，那么未来银行作为财富管理商，不可能只提供保本的财富管理，如果我们都向客户赔偿的话，我们很难以完成业务转型。所以我们还是想从买者自负和卖者有责两个方面去看客户道义上的责任。

　　唐旭：如果你真是完全委托了，那就没有办法了。但是现在确实出现损失的时候，会有一些人找你的麻烦，我觉得这种情况是会有发生的，但是一方面我们可以利用同情心去做一些事情，还有就是按照规则去办事情，就是这两个可以结合起来。银行在做理财的时候，一定要尽责，你没有尽责有过错你肯定要赔偿。如果你尽责了，市场就是这样的，那我们没有责任的话，也可以不用承担。但是有的时候是为了减少满足而赔偿，这种情况下，我们可以进行赔偿，这个也是银行不得已的赔偿方式。所以被理财者一定要有风险意识，而且还要有一定的承担风险的能力。

　　张旭阳：大家刚才提到的QDII现在波动比较大，假如说一些企业在境内上市的话，我想投资者对他们的了解更深一些，那就不用把钱拿到海外，大家可以把钱放到中国资本市场上去投资。我觉得一方面是银行自身的努力，另外一个方面就是金融机构的努力。

　　连平：银行作为信托人不尽看管责任，只为赚取利润，而不是站在客户的立场上考虑，这种怎么预防？

　　唐旭：这个就是判断一家银行是否尽责了，我觉得对于基金来讲，有一个历史。买基金就是买经理，经理做的好你就买这个基金。但是现在这个问题是，这两年的市场比较好，所以基金都赚钱，就没有出现太多的这类的问题，如果过段时间，这个市场如果往下掉了，基金也会同样出现亏损。这种情况下市场的走势就是这样，你基本可以判断这个走势。但是如果一家基金在市场特别好的时候，他还亏损了，这个时候就说这个基金经理没有尽责。

　　这个时候就有两条路：一个就是赎回来。还有一个你要有确凿的证据，他有损害你利益的证据你也可以起诉他，要求他赔偿。那么的对银行来说，应该说还是有这样一个规则，但是银行理财的历史比较短一些，你判断更困难一些。做短时间以后，这家银行的理财产品收益比较稳定，那家银行的收益比较低，这家银行的经理业务做的比较好一些，另外做的差一点。这个事情比较以后也会有一个选择。

　　袁丹旭：我想主观上银行一般不会说赚取手续费什么的，如果万一出现了亏损，但是产品说明书上已经说明了这个是有风险，风险是自负的。银行道义上是要有赔偿的，但是我们一般不说赔偿，一般说补偿。因为赔偿是有过错才是赔偿，补偿是我同情你才给你的补助。刚才张总说的是一个非常理想化的状态，这个是我们追求的目标。

　　我本人可能不一样，因为我又管产品又管营销，我光只是管产品，我把产品说的肯定特别好。但是我还管营销，其实就是给钱就走。

　　吴雨珊：今天我们在座的5位嘉宾水平很高，下面听众的水平也很高。老给我们提出一些非常好的问题，现在有一个问题银行财富管理服务手段的同质化现象比较严重，有些银行还将财富管理单单作为推销理财产品的一种渠道，银行财富管理升级真正做到服务客户还需要做哪些努力？

　　林志民：我看这个问题的时候，在国内我们是分业经营，如果你真正做到很好的财富管理，就需要把几样投资工具整合到一起，你才可以做到更好的财富管理。

　　另外外资银行从今年开始可以做零售业务了，所以每一个业务都慢慢的加进去了，所以说怎么做到财富管理还有财富增值这方面，我自己觉得就是先从最简单的理财产品开始，尤其再加保险产品、基金产品甚至于证券、债券的产品进去。所以仅仅作为资产的配置，我觉得以后财富管理才可以做的比较完美一点，我也讲过财富管理的概念在中国还是一个小孩儿，所以还要很长时间的发展。

　　吴雨珊：我们这个问题就作为最后一个问题，就是请各位都来谈一谈。一个方面讲到了财富管理不能作为推销理财产品的一个渠道，而是要做到真正服务客户。还有一个意思就是怎么做到不要同质化？

　　唐旭：现在银行竞争非常的激烈，要完全排除同质化还是比较困难的。我觉得应该做好理财这个事情，第一个还是说对我们理财人员要进行高强度的培训，因为现在这个市场要有很专业的人士、逐渐熟悉这个市场的人士来做，才会做的越来越好，就是我们强调的专业化、职业化，因此这个是第一个要解决的。

　　第二个就是在产品设计上分两类：一类就是针对大众的产品要尽量的简单，让大众能够比较容易接受，也容易明白。另外一个就是针对私人银行业高端的客户以及公司理财。因为有一些机构他也有很多资金需要银行委托，这个时候要设计比较复杂的产品，因为你要有时间慢慢的讲、慢慢的讨论看看对方的需求在哪。

　　袁丹旭：同质化的问题是两个原因造成的：第一个就是市场的环境。比附说你这个方法打开之后，他就在广阔的空间里面有很多多元化，但是现在很多东西是不能做的，这个是外部环境造成你的同质化。

　　另外一个就是我们本身还要提高专业水准。有很多东西就是自己做的没有创新了，他就做的同质化。比如说我现在发很多产品，我就是看光大有没有做，光大做了我就能够做，不能他光学我的，我学他的不行。

　　还有一个就是本身自己的水平需要提高，可能就是想不出新的招儿来，就是别人做啥，我就做啥。

　　张旭阳：其实在我看来，监管机构没有什么限制，我认为现在银监会是对银行创新最宽容的一个金融机构，现在我们投资方向、范围都是不跟2004年同日而语的，你现在可以看到通过理财产品做PE也好，或者是做JV也好，都可以通过投资理财产品会做。那么一个高端客户为什么到这个银行来做财富管理业务，你跟别的银行有什么不同，这个在于三个方面：第一、需要客户对你的产品有信心，这个需要你在业务模式、产品模式上有突破。第二、就是对你的客户经理、对你团队的信心，这个需要你提高专业技术。刚才唐旭先生讲的，就是你要广泛使用第三方投资，包括保险、信托等等。第三、是对平台有依赖或者是信赖。就是通过对产品的信心、对客户经理、对团队的信任、对平台的信赖三方面来加强财富管理的经营性，在任何方面一个突破，我们都可能跟其他的银行有突破，这个也是我们光大银行需要做的事情。

　　连平：刚才大家听到了我们几位专家对财富管理这个问题进行了很好的探讨、做了很好的讲解。涉及到的这个范围不仅是财富管理的业务模式，中外资银行之间的差异，他的透明度、进一步讨论有关的财富管理的风险问题、规范问题以及如何保护客户利益的问题，银行如何来更好的把这个业务能够做好、能够更好的为客户服务等等这一系列问题，探讨的是越来越走向深入。而且这个讨论过程当中是上下互动，下面提了几个很好的问题，而且这个问题是一个比一个要来的深入，而且我们台上的专家之间也有一定程度的PK，但是还是很文明。(笑)

　　最后我还是有一点遗憾，在座的4家商业银行，有3家商业银行多多少少说了他们自己银行的事，不同程度的推销了自己的产品，唯独我交通银行没有推销，因为第一我是主持人，我不太好说。第二就是我知识有限，因为我不做业务，看来以后要提高这方面的业务水平。谢谢各位专家、谢谢大家的参与！

　　吴雨珊：也谢谢连平：先生的辛勤主持、谢谢大家！

　　主持人：各位来宾我们相信中国银行业的明天会更美好，那么我们今天的论坛到此结束！我们还是非常感谢到场的所有的嘉宾和所有的听众、谢谢大家！