潘考夫斯基：从美国市场谈中国的国际市场发展

　　7月14-15日，第三届东亚投资论坛在在北京举行。新浪财经独家图文直播本次会议。以下为亚新科工业技术有限公司主席潘考夫斯基的讲话。

　　潘考夫斯基:

　　非常感谢，大家下午好。

　　在中国的事业是我的第二事业，我毕业于耶鲁商学院，毕业之后马上从事了银行业、投资业，其中包括融资、并购，在1990年的时候，我想做一些完全不同的尝试。1991年年底来到香港开始中国事业。当时我立刻意识到中国将成为我今后的事业中心。1992年的时候我来到中国，非常高兴的看到这里的一切，并且自此之后，我经常来到中国，因为我认为中国是一个非常大的市场，有着飞速的发展，并且将很快会成为世界上最大的汽车零部件市场。因为很多外国的汽车零部件企业与中国的市场相比来说，规模都比较小，所以我在那个时候时候决定建立亚新科技技术有限公司。今天我们在8个省有17个工作点，并且遍布全国的销售网络，我们与很多其它的外国投资者一起，已经占领了中国市场85%的汽车零部件市场。我们有12000名员工，其中40几个人是中国大陆员工。从各个方面来讲，尽管我们的公司是外商投资的，的确已经是一个地地道道的中国本土公司了。当然，我们也是国际化的公司，因为我们向美国、欧洲，并且现在已经开始向亚洲其它国家出口，比如日本，还在这些地方设有办事处，过去13年里经营得非常成功。我非常高兴来到中国，也非常愿意跟大家交流，向大家介绍我的经验和想法。

　　今天下午之前，我重新考虑了想告诉大家什么信息，其实我要说的恰恰是向所有外国企业家介绍的信息，想谈谈谈美国的情况，因为我对美国情况非常了解。但是我讲的东西可以适用于美国以外的其它任何一个国家。

　　首先，中国的公司也在不断增长，成为国际市场中的最大份额。现在中国公司已经开始将目光投向了国际市场，准备走出去发展。很多中国公司非常成功的在国外进行并购，并且推出他们的发展计划。比如在美国进行并购，应该是中国公司获得美国市场的一个非常有益的捷径，能够找到合作伙伴向他们介绍相关的有益信息。最关键的是怎样才能成功的找到合作伙伴。

　　到国外投资，最重要的首先要出台一个战略指导怎样做生意，需要雇佣一些人帮助你出台这样的战略。如何才能选择最有经验、最成功、最有益的政策制定者呢？如果发现他不会讲英文，这没关系，你可以雇佣年轻人为他们解决语言问题。但最重要的是让他们运用真正的知识和对公司的了解，来为公司制定海外发展战略。我最重要的建议是选择一位对公司比较了解的高级管理者，为公司打造海外发展战略。如果有一个资深公司管理者，语言不通，需要一位年轻的工作人员进行翻译，对我来讲，他给我留下的印象会更深，我会觉得他更有能力胜任海外拓展的业务。

　　第二，要在美国和其它国家建立起一个办事机构。中国的下午两点钟恰恰是美国的早晨两点钟，两地之间的时差很大，使得很多决策和问题很难切实解决。这也是中国人想到美国开展生意需要考虑的一个因素，这也就是为什么我在1993年的时候搬到北京来。首先，雇佣正确的人选，第二，要切实到那个国家建立起工作场地。另外还需要很多专业的经验，需要咨询律师事务所、

会计师事务所以及咨询公司，他们会提供专业的指导，可以为你打理方方面面的事情。很多咨询公司虽然在某个国家有总部，但是也有覆盖全世界的网络，通常会给你提供免费服务，为的是使你成为他们公司的签约客户。看哪个公司能够提出最切合实际的建议，你可以从他们那里得到非常有用的信息，指导你如何进入美国市场。因为所有的这些公司现在在北京和上海都有办事处，可以很便捷的获得他们的服务。

　　我建议大家首先找非常专业的机构，帮助你了解美国的情况，这样才会帮助你更好的进入美国市场。咨询专业的投资银行，他们的利润主要来自于成功的交易，因为他们想了解的重要事情就是你想并购的想法是否是真实的，因为之前没有听到这个公司的名字，所以最想了解的就是这个公司是否真的想在美国进行并购，他们是否有足够的资金来从事要做的事情，他们是否认真、努力，使得一切尽量向积极成功的方面发展。他们对于这种跨国的交易是非常感兴趣的，也是非常认真的，因此，如果他们对你有足够的了解，他们会非常认真的与你合作。我在与相关的投资银行进行谈话的时候，他们表示当他们与中国企业进行交易的时候，最大的困扰是中国企业不能够很快做出回应，签定合同，很多是因为他们并没有在美国有自己的办事机构，受限于时间差，不能够及时做出回应。因此，在各个领域都有很多的专业人士为你提供很多专业的信息，比如说在基础设施领域，可以获得非常具体的第一手信息，最重要的就是信息。信息是自由的，可以从任何一个你想咨询的公司得到信息。如果你需要花一百万美元在美国购买一家公司，可能要花30万-40万美元进行商业咨询。所以在美国的市场上有很多非常称职的专业人员，帮助中国公司开展业务。

　　举个例子，尤尼科，当时并购的事情是非常引人注目的，在美国99%的并购并不是这样的，也就是说它并不具有代表性。美国非常欢迎中国公司进入商业市场进行合作的。另一方面，我们要采取渐进的方法，一步步稳扎稳打的前进。可能在国外发展事业是一个漫长的途径，我们需要关注于它出去的每一步。