戴庆俊：环境别无选择 只有积极应对

　　6月29日，由中国医药企业管理协会、中国医药企业家协会、北京时代方略企业管理咨询有限公司联合举办的“中国医药企业的‘危机与转机’——企业家策略创新万里共分享活动”，在北京华润饭店召开。以下为中国医药企业管理协会会长戴庆俊做《环境别无选择 只有积极应对》演讲。

　　戴庆俊：同志们，天下万物都生存在环境之中。环境不可能是一成不变的，环境的变化对事物的发展必然会带来影响。但适者生存是一条不变的规律，万物如此，人和企业亦然。

　　当前的医药环境是怎样的？医药企业和环境的关系是怎样的？医药企业怎样看待环境呢？怎样面对环境的变化？我今天想借助这个机会，来和大家探讨这样一些话题，不见得正确，权当引子启发大家思考吧。

　　大家知道，我国的市场经济是有社会主义特色的市场经济，并不是一个完全自由的市场经济。尤其是医药市场，因为它是关系到老百姓生命安全的大事情，其社会主义经济的特殊属性就更加突出。中国医药市场，是在政府干预导向性的市场，并不是一个完全自由竞争的市场。随着和谐社会建设要求的提高，政府在保障人民生命安全和健康方面所发挥的职能越来越明显，所以，我们的企业家、企业和广大的医药工作者，会在环境的变化中，表达不同的心态和声音。

　　的确，对医药企业来说，面临着非常复杂的成长环境，光政策环境，就够企业应对的，我们大致算一算，一家制药厂要面对多少政府部门：卫生、医药、工商、质量监督、税务、价格、环保……等等;法律、政策、规定、规则层出不穷，眼花缭乱，迎接不暇。企业家不容易呀，但这也正体现企业家的价值，如果环境明朗了，秩序稳定了，市场的机会可能也就少了。不同时期的环境对企业的作用是不同的，企业对环境的适应、利用的能力，对企业的发展有很大影响。以下，我从2007年医药市场环境、医药市场竞争的变化和企业积极应对环境的必要性来和大家探讨认识环境、端正态度、积极应对的话题。

　　第一部分 2007年医药市场环境

　　近年来胡锦涛总书记多次讲话指出，要全面建设小康社会、构建社会主义和谐社会、加快医疗卫生事业发展、加快创新型国家建设。

　　并强调：要着眼于实现人人享有基本卫生保健服务的目标、加快发展农村医疗卫生事业、大力发展城市社区医疗卫生服务、深化医疗卫生体制改革、完善有利于人民群众及时就医、安全用药、合理负担的医疗卫生制度体系、不断提高医疗卫生服务的水平和质量、着力解决群众看病难看病贵问题。

　　科学、规范、为民、创新、发展，是宏观政策环境主导的大方向；在这个大方向上，政策环境，经济环境，文化环境、投资环境等都在悄悄的发生变化。

　　一、2007年，中国政治法律环境稳定，医药市场政策环境调整，逐步趋于理性和完善

　　1、医药新政策出台，明确责任，规范医药市场竞争行为

　　《药品流通监督管理办法》自2007年5月1日起施行；

　　《药品广告审查办法》自2007年5月1日起施行；

　　《药物非临床研究质量管理规范认证管理办法》自2007年5月19日起实施；

　　《处方管理办法》已由卫生部制定完成,自5月1日起施行

　　这些新办法的出台，将逐步落实医药卫生事业科学、规范、为民、创新、发展的目标，但也会对医药竞争格局带来新的影响。

　　比如《处方管理办法》用法规形式，“规范处方管理，提高处方质量，促进合理用药，保障医疗安全”，对减少药品处方环节的不良行为，改善患者“看病贵”，推进科学健康的医疗服务，有积极作用。

　　但是，〈办法〉也带来新一轮处方药市场竞争格局的变化，有机会也有危机，使企业不得不采取新的措施应对：

　　《处方管理办法》第四十二条规定：除麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品和儿科处方外，医疗机构不得限制门诊就诊人员持处方到药品零售企业购药，尽管相当长一段时间里处方流出的不会好多。但对于过去没有能力将产品销售进医院的厂家，对医院周围的药店覆盖毕竟提供了一次机会。

　　过去中小厂家受招投标影响很大，一个地区落标，这个市场处方药就彻底失去机会了。由于药店不受招投标的影响，加快覆盖占位，可以将失去的部分机会抢回来。

　　《规定》第十六条规定医院“同一通用名称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超过2种；多选二的格局肯定要有一大批厂家产品在医院被清退。这将使同品种厂家的竞争更加激烈。

　　《规定》第十七条要求“医师开具处方应当使用经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称、新活性化合物的专利药品名称和复方制剂药品名称”；第四十五条规定“医疗机构应当对出现超常处方3次以上且无正当理由的医师提出警告，限制其处方权；限制处方权后，仍连续2次以上出现超常处方且无正当理由的，取消其处方权”如能监督到位，这将是比较严厉的规定。

　　《规定》第十五条写到“医疗机构应当根据本机构性质、功能、任务，制定药品处方集”。国家药品目录已经不少，这里又一个“处方集”，大垄断打破，小垄断还是有机会，药厂对“处方集”的关注不会小于“药事委员会”，这“处方集”和“招投标的关系”很值得销售总监关注。一般说来，一个医院有千余种药品基本上就够用。面对数千种药品，弹性空间还是不小。

　　规定第六十条“乡村医生按照《乡村医生从业管理条例》的规定，在省级卫生行政部门制定的乡村医生基本用药目录范围内开具药品处方”又是一个目录，有网络的药厂必须积极关注，以保证产品原有机会

　　大家看看，一个〈处方管理规定〉就会给企业对外策略带来这么多变换，不关注环境变化，不研究政策，肯定会在竞争中逐步失去机会，而深刻研究政策，还会发现很多机会。

　　用发展的眼光来看问题，世界的变化是永恒的，不变的惟有变化。企业家注定要面对不同的环境。在哪种环境中成长的和破产的企业都有。确实，现在是一个震荡调整阶段，科学的政策正在制定和完善之中，刚才我们谈的仅是卫生、医药部门的规定，大的医改政策国家正在制定和论证之中。

　　2、新医改方案，决定新的基本用药市场格局

　　从2006年开始，党中央下大决心进行医疗体制改革。我也和大家一样，希望有一个科学的符合国情的医保方案出台，然后医药市场就进入稳定的格局。但，医改问题毕竟是一个牵涉多方面，多种资源矛盾交织的难题；因此，很可能是一个渐近式的改革，短时间内很难一步到位。医药企业不应抱过高期望而坐等，而应关注即将出台的，做好当下该做的，尤其是做好当下该做的，更加重要。

　　3、药监改革逐步深化，全国药品监管体制将逐步完善

　　2006年以来，国家食品药品监督管理局在邵明立局长的领导下，在药品申报、审批、监督、管理等方面，出台了一系列办法、规定和举措，这些问题，在邵局长的报告中已经说的很清楚。

　　药品监管的力度加大、市场逐渐规范，这是毫无疑问的。

　　在这些举措中，还有一个值得企业家关注的制度，就是〈基本药物制度〉酝酿建立。

　　国家食品药品监管局和卫生部发布各自在2007年工作重点时，都提出要推动建立国家基本药物制度，制定适宜全民基本卫生保健需要的基本药物目录，以鼓励企业提供廉价的基本药物。

　　邵明立局长认为，建立国家基本药物制度，将能提高公众的药品可获得性，促进“看病难、看病贵”问题的解决，是关系国计民生的重大问题。他同时表示，今年，药品监管部门将鼓励药品生产企业通过简化包装、定点生产、统一配送等方式，为农村和社区提供安全、有效、价廉的基本药物。

　　卫生部部长高强也指出，国家基本药物制度应作为国家药品政策的核心。药品的特殊属性决定了药品的生产、流通具有一定的社会公益性质，不能完全靠市场调节。

　　高强部长还说，今年将建立的国家基本药物制度的主要内容是：国家按照安全、有效、必需、价廉的原则，制定基本药物目录；政府招标组织国家基本药物的生产、采购和配送，并逐步规范同种药品的名称和价格，保证基本用药，严格使用管理，降低药品费用。同时，要整顿药品生产流通秩序，积极促进药品生产流通的规模化和现代化，改变目前企业规模小、数量多、监管难的状况。

　　新的基本药物制度一旦出台，将带来企业市场资源的变化：比如

　　其一、重新制定国家基本药物目录的机会。未来，不论是“社保”、“农保合”的药品报销范围都会与国家基本药物目录紧密联系。边缘产品在《目录》的制定过程中，能否被注册会对未来营销产生影响。

　　其二、基本目录产品统一政府招标采购的机会。政府在公益的使命下，将以公权代表人的身份为民众统一招标采购基本目录产品。过去生产厂家为完成物流覆盖布局，将工作重心放在流通公司；新政策下，就必须积极关注政府招标采购这个庞大吞吐巨头。流通公司过去重点在终端的把握，未来就必须努力赢得政府对区域配送权的授予范围与额度。

　　其三、不同厂家的基本药物目录内的产品销售两极化机会。虽然产品在基本药物目录之内，但生产厂家多，在政府大巨头招标采购中制胜的企业销售将获得大幅度提高；有的企业一旦落标，市场机会立即被边缘化。甚至对企业生存可能产生决定性的影响。

　　其四、促动企业经营成本和成本链创新再造的机会。新政策很明显，政府要担当公益角色，首先要老百姓获得低价格医疗的服务。监管的严格必将导致产品同质化趋同，政府统采被透明化后游戏规则主题是低价格。这点可以推动企业成本的降低，一是企业将积极推动成本链再造创新以获得价格优势，二是营销人员的减少经营成本会降低。仿治药成本的不断创新下降，使得赢得中国市场竞争成功的企业将有机会赢得更广阔的国际仿制药市场。在WTO总规则下，占有国际市场一席之地，为研发发展赢得时间。

　　其五、基本药物目录推动企业规模化现代化的发展机会。政府统采这一大定单，对得到或者失去机会的企业导致的结果都将是非常重要的。一个一个商业大单在使不同企业机会大小两极分化中，将导向强者愈强而弱者淘汰的局面。是具有企业家管理素质的企业快速发展又一个大的机会或危机。

　　其六、中小企业提升营销竞争力的机会。基本药物目录和政府统采一旦实施后，在统采以外的市场竞争将变的尤其激烈，这主要表现在OTC、民营医院、私人诊所等非政府投资机构，因为一些企业失去政府的机会还意味着大块市场蛋糕被切割了一大块，要生存，就必须拼命争抢剩余的蛋糕。这将使得一部分企业锻造强大的市场竞争能力，这种能力将成为推动中国医药企业在WTO全局下国际市场得以发展的基本能力。

　　4、城镇基本医疗保险制度、农村医疗体制的完善提高基础药物的市场分额

　　5、知识产权保护有利于创新的发展，独家专利保护焕发新生机

　　总之，政策环境变化已经进入震荡调整阶段，这段时期，企业家有必要积极研究政府政策导向，从中寻找商机，规避风险，把握大方向，赢得生存和发展的基础。

　　二、经济环境：经济高速发展，但存在结构性隐患

　　根据中央经济工作会议部署，2007年一项重要任务就是努力实现消费、投资、出口相协调，正确处理好投资和消费、内需和外需的关系。

　　1、2007年，国家将继续加强固定资产投资调控， 努力扩大国内消费需求 。

　　扩大国内消费需求、增加居民消费尤其是农民和城镇中低收入者的消费，加快发展农村社会事业和公共服务；将成为内需能否扩大的关键所在。

　　2007年国家加快调整国民收入分配格局，本着“托低、稳中、限高”的原则，适当提高初次分配中劳动报酬比例，以提高低收入者收入水平。

　　这一宏观经济调控趋势意味着，基础医疗市场潜力将得到发挥，面向城镇基础医疗和广大农村的医疗产品的需求将持续快速成长。

　　2、国家在鼓励创新方面，有积极的政策支持

　　2006年12月7日闭幕的中央经济工作会议在部署今年经济发展战略时明确提出，将往年经济发展“又快又好”的口号转变为“又好又快”就可以看出，中国经济增长模式在保持快速增长同时，已经向提高经济增长质量和效益迈出了重要一步。

　　国家在创新、规模、高标准等方面的投入将不断加大，企业在宏观战略层面拥有更多的资源机会。

　　3、积极扩大进口，促进国际收支平衡：

　　中央经济工作会议明确提出，必须把促进国际收支平衡作为宏观经济稳定的重要任务。在保持出口和利用外资合理增长的同时，积极扩大进口。

　　2007以后中国经济将促进国际收支平衡放在突出位置；在保持出口和利用外资合理增长的同时，积极扩大进口，积极有序地扩大境外投资合作。以优化进出口商品结构为重点，加快转变外贸增长方式。以引进先进技术、先进管理和海外智力为重点，提高利用外资质量。

　　这有利于国内制药企业积极开拓国际市场。

　　从医药产业的业绩变化来看，2006年医药工业生产和商业销售增幅下滑，医药工业整体利润下降；医药产品进出口仍平稳增长；行业集中度继续提高，大型制药企业与中小企业的分化加剧；行业亏损面稳定，亏损企业亏损总额加大；医院终端销售增幅创近10年新低，零售终端销售额稳定增长。

　　2006年全国医药行业累计实现工业销售产值5064.14亿元，同比增18.87%。其中，卫生材料、中药饮片加工、医疗器械、生物生化和制药机械类分别完成销售产值224.26亿、202.99亿、431.46亿、398.82亿和35.56亿元，同比分别增长42.00%、31.99%、25.11%、24.56%和24.00%，增速高于全行业平均水平；化学原料药、化学药品制剂和中成药分别完成销售产值1243.70亿、1430.75亿和1096.60亿元，同比分别增长17.96%、14.74%和15.00%，均落后于全行业平均水平。由于这三个大类别在医药销售产值中所占比重高达74.46%，故这三个大类别销售产值增速的减慢显著影响到全行业的增长速度。

　　整体盈利下降行业亏损扩大：2006年，全国医药工业累计实现利润397.24亿元，同比增长10.61%，平均利润率为7.84%。利润增幅较上年明显下降，全年呈波浪形增长态势，但一直处于历史低位。医药行业整体盈利能力下降，主要与化学药品制剂和中成药这两个主要子行业的效益下滑有关。出现亏损企业1310家，行业亏损面有所加大，为22.84%，累计亏损额44.02亿元，亏损额同比增长27.99%。

　　化学制药和中成药利润增速下降明显：从分行业的利润看，增幅高于全行业平均水平的子行业为卫生材料、医疗器械、中药饮片加工、化学原料药和生物生化制品等5个行业，其分别实现利润15.64亿、41.68亿、10.37亿、71.99亿和41.31亿元，同比分别增长了54.92%、26.37%、24.58%、17.87%和14.06%；化学药品制剂和中成药行业的利润占全行业的53.90%，分别实现利润115.78亿元和98.32亿元，同比增长分别仅为2.34%和3.44%；而制药机械行业实现利润总额2.16亿元，同比下降了4.66%；作为行业利润贡献最大的两个领域--化学药品制剂和中成药两个成品药领域效益增幅大幅下滑，直接影响了全行业经济效益的增长。

　　行业盈利下降的原因主要是1、成本上升，药价走低：2006年以来，原辅料、水电煤运价格上涨，企业开工严重不足等原因导致企业成本费用持续上升。2、国内市场同质化竞争加剧,使药品价格走低。

　　2007年医药行业形势将逐步走向平稳。南方医药经济研究所对2007年的医药行业做了一个预计：2007年全年医药工业总产值(现价)将突破6000亿元，同比增长15%～16%；药品销售收入达2700亿元左右，同比增长8%～9%。

　　综上所述，2007年以后一段时间，宏观经济形式良好、消费需求不断上涨、尤其是城镇社区和基础医疗市场潜力空间很大；一些以普药生产为主的大型制药企业将获得重大的利好；大型医药商业公司将获得基础医疗服务网络药品配送这个不断快速成长的全新的盈利增长点。在鼓励创新和对外出口方面，国家已经制定积极鼓励政策，将给创新驱动型制药企业和出口企业带来不断的机会。

　　三、投资环境，医疗改革对投资有一定影响

　　医疗体制改革将是未来几年对整个医药产业发展趋势影响最大的政策性因素。新一轮医改将着重解决如下4个问题：社会医保体系建设问题——如何构建覆盖全社会的基础医疗保障体系？国家财政投入问题——增加投入的数量，投给谁？如何投？医疗体制机制问题——如何解决“以药养医”？医药流通体制改革问题——药价虚高的症结在哪里？如何解决“层层批发，层层加价”问题？

　　由于资本持有方多数认为，今后国家推出的医疗体制改革方案，对于医药行业会产生巨大影响，所以，大资本持币观望，国内企业购并整合的速度也趋缓。但名优企业、普药骨干企业为并购者看好。

　　1、“十一五"期间，国家将进一步加大对基础医疗的投入，用于改善民族医医院的就医条件。对于生产基础药物的大型制药企业投资将继续是投资的重点。

　　2、中药行业是新的投资热点，品牌延伸、消费升级和创新中药是三大投资主题。比如云南的品牌延伸策略，其云南白药牙膏和急救包等健康消费品开始进行市场培育期。东阿阿胶产品重新清晰定位，其在保健方面开拓国内、国际市场开始起步。天士力立足于滴丸、数字化提取和中药粉针等创新中药，推动中药升级开始收获。

　　3、生物制药、品牌产品、现代中药仍是投资主线

　　4、药品降价依然会持续，这对于处方药企业影响较大。

　　5、从初露端倪的医疗体制改革方案来看，新的改革将会有利于大型医药商业企业发展。广东“挂网招标”的两票制、北京社区卫生中心药品的集中配送，将会推动行业集中快速提高。

　　6、国有投资公司和产业集团对医药产业整合提速。如华润并购华源、三九，联想入主先声、石药等。

　　四、竞争环境：格局悄悄变化，呼唤企业竞争策略革新

　　1、消费者认识不断提高，对药品需求逐步趋于理性，在选择中自主决策不断上升，企业形象在终端促销中占的分量不断提升

　　2、医药市场销售渠道选择将出现大型物流公司和地方商业公司共存的局面。商业公司将向专业化定位方向发展。企业-商业-终端的营销链条逐渐缩短。商业赢利模式将向投资+主营多元化发展。

　　3、医院渠道、零售渠道、平价药房受新〈办法〉的影响，从业人员心态和行为都在发生变化，企业促销手段急待提升

　　4、互联网和分众传媒的不断发展，信息通路向高密度、集中化、专业化发展

　　5、企业竞争，随着企业购并的不断发展，市场利润的不断下降，企业竞争向规模化、专业化、品牌优势、公共关系优势等综合整体实力方向发展。人才在企业间竞争所发挥的价值更加明显。

　　跨国制药企业加大在华投资逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投资转变；目前世界前20名的跨国制药公司都已在中国合资办厂，有的还拥有了自己的独资企业。目前我国最大的500家外资企业中，医药企业占14家，其中外方控股的有13家。西安杨森外方控股52%，天津中美史克外方控股55%。对于近年筹建的合资企业，外方往往要求拥有90%以上的股份。

　　在全球制药企业中排名前5位的阿斯利康在无锡投资1亿美元所设立的工厂，2001年4月已正式投产，这是该公司在亚洲最大的投资项目，也是跨国药业在华投资最大的项目之一。世界20大制药公司之一德国勃林格殷格翰国际集团，不久前在浦东张江高科技园建成新工厂。这家耗资4100万美元的工厂是该集团在亚洲的第二大工厂。

　　葛兰素史克在中国的投资是在亚太地区的最大投资，也是过去5年中集团在制药领域所做的最大投资。浦东张江高科技园区近年来吸引了以罗氏、史克必成、勃林格殷格翰、美敦力、奈科明、麒麟等为代表的数十家跨国制药企业，形成了“扎堆效应”。诺和诺德、阿斯利康、礼来、施维雅、罗氏等跨国制药公司在中国设立了研发中心。

　　不少跨国公司已把中国作为自己的生产中心。尤其是中国原料药的生产，已在全球制药业占据举足轻重的地位。

　　我国原料药贸易额已占全球四分之一。

　　五、世界医药行业发展趋势

　　2005年全球主要国家药品市场规模已达6020亿美元，以7%的速度继续增长，远高于全球经济的增长速度，预计2010年将达到7600亿美元。

　　1.美欧日控制全球市场，新兴国家市场快速增长

　　北美、欧盟、日本是全球最大的3个药品市场，约占全球药品市场份额的87.7%。从增长趋势看，除北美市场增长比较平缓之外，多数区域市场增长迅猛。2005年欧盟市场增速达到7.1%，日本达到6.8%， 上升至自1991年以来增速的最高点，拉丁美洲市场增速高达18.5%，亚洲太平洋地区(日本除外)和非洲市场增速为11%，市场规模达464亿美元。中国成为亚洲太平洋地区的最大亮点，增速达到20.4%，连续3 年超过20%，预计将在2009年之前成为全球第七大医药市场。

　　2.大型跨国集团推动医药经济全球化

　　目前排名全球前50强的大型医药集团均属美国、日本和欧洲等经济发达国家。这些医药企业凭借 雄厚的资本和技术实力，在全球范围内进行了大规模的购并重组，使 市场份额增加，市场控制力增强。他们投入巨资进行研发，成果颇丰。通过国际化的市场运作，产品畅销全球。因此，大企业、国际化、畅销产品已成为当代世界医药产业发展的显著标志。

　　3.国际化分工协作的外包市场正在形成与发展

　　越来越多的国际医药集团在经济全球化发展的前提下，充分利用外部的优势资源，重新定位、配置企业的内部资源。

　　为了节省药品研发支出，提高效率，降低风险，推动本土化发展， 跨国制药企业将研发网络进一步扩大到临床资源丰富、科研基础较好 的发展中国家，研发外包比重不断提高。据预测，2005年全球制药业研发外包(CRO)市场将达到163亿美元，2010年达到360亿美元，年均增长率为16.3%。

　　由于发达国家环保费用高，传统的原料药已无生产优势，因此，跨国制药企业逐步退出一些成熟的原料药领域，转移到环保要求较低 的发展中国家。随着医药制造工艺日趋复杂，为追求企业经营效益最大化，部分企业将生产制造的业务外包出去。2002年全球制药业生产 制造外包(CMO)市场规模已达300亿美元，年增长率约为11%。

　　4.发达国家和跨国医药集团争相发展生物技术

　　随着以基因工程为核心的生物技术的迅猛发展，全球生物医药产业进入了一个前所未有的全新发展阶段。正如化学医药在20世纪取得 的巨大成就推动全球医药产业的高速发展一样，生物医药越来越成为 新药创新的主要来源和未来医药产业的发展方向。21世纪将是生物技术世纪，今后的10～20年生物技术产业将进入高速增长阶段，各国政府及众多的大型医药企业，纷纷制定优先发展、重点发展战略，竞相占领生物医药产业的制高点。

　　5.国际非专利药市场快速发展，竞争加剧

　　医疗费用增长过快，困扰着包括发达国家在内的各国政府，为了降低医疗支出，各国纷纷鼓励和增加非专利药的使用。随着一些年销售额在10亿美元以上的所谓“重磅炸弹”级药品的专利相继到期，非专利药领域呈现出明显的快速增长趋势。2003年全球非专利药市场为 400亿美元左右，年增长率达到20%，预计2008年市场规模达 到800亿美元。与我国医药企业产品结构、技术水平和规模相近的印度制药公司，已通过收购等方式进入欧美国家主流药品市场，在国际非专利药市场开拓上抢得先机。一些大型跨国制药也进入到非专利药 市场领域，竞争日益加剧。

　　我国在医药产业方面应该说是半自由竞争的国家，但由于国内市场潜力很大，政府鼓励国内企业积极参与国际竞争，我国具备成就顶尖国际医药企业的环境基础。

　　我个人认为，我国企业的壮大，目前最关键的还不是环境、也不是资本和企业购并的速度。过去大医药集团的诞生和消失的例子不少，经验告诉我们，集团产业数量和销售规模都不能代表医药企业已经国际化或者跨上成功企业行例。能够代表企业成功的我认为只有一个，那就是永远充满苦干的意志、处乱不惊、奋发向上、有能力、高水平的企业家队伍。特别是带头人更为重要，有志者事竟成，天助自助者。

　　以药养医、价格管理、招标采购，以及各项政策的执行、监督等，在这里就不一一讲述了。

　　下面我就来谈谈企业家应该如何积极应对环境变化，锻炼企业家素质的话题。

　　第二部分 积极打造具有国际市场竞争能力的企业团队

　　面对复杂艰巨变化的外部环境，企业要生存和发展就必须积极打造具有国际市场竞争能力的企业团队。

　　要打造这样的团队首先要树立以下几个观念：

　　1、企业利益和社会责任的观念

　　追求利润只是企业的目的之一，企业的另一个重要目的是企业的社会责任，即企业对社会的回报。只有树立了社会责任观念，才能建立健康的企业文化，才能树立企业的品牌，才有助于企业的作大作强。

　　按照企业传统的思维方式，即从赚钱的角度来看，很多企业都很成功。但赚钱不是企业的唯一目标。企业走向成功大概要经历三个阶段。第一是创业、第二是管理逐渐走向正规、第三是承担广泛的社会责任。如果用人来解释这个，就是第一阶段是老板的企业、第二阶段是团队的企业、第三阶段就是全社会的企业。我认为这是企业必走的道路。企业的利润来自社会，只有和社会共享自己的经营成果，企业才能发展、才能壮大。企业在走向成功、成熟的路上必须做到企业利益兼顾社会责任。现在到处都在提倡慈善，提倡企业公民行为，这就是一种潮流、一种大环境。我想导致这种潮流的原因有(1)政府法规的制约(2)社会的期盼及压力(3)企业的道德良心以及自身觉察(4)成本的压力(5)因为原材料的稀缺而走向节约化和精细化生产。(6)创新的竞争(7)企业本身的公关、营销及形象策略。(8)本身就是一个重大的商机。这也是目前大环境影响之下导致的一种企业发展方向。

　　2、双赢与多赢观念

　　随着我国经济的发展进步，企业在求生存求发展的路上必须树立双赢或多赢的观念，即讲竞争又讲合作，通过合作双赢，提高自己的竞争力。

　　现在全国都在提倡“和谐”。和谐中国、和谐社会、和谐环境。我们企业的竞争同样要讲和谐。也就是共赢的观点。全球化发展趋势之下，分工细化明确、必须承认这一点。利润不可能让一家赚完，我们只是大环境下利润链条的一个环节。因此，在当前的大环境之下，必须确立双赢、多赢的观念，既讲竞争又讲合作，通过合作双赢、提高自己的竞争力。这样才能顺应潮流、保证利润的良性实现、保证企业的良性发展。

　　3、优胜劣汰的竞争观念

　　一个国家的经济发展向发达过渡的过程期间，优胜劣汰、适者生存表现得格外激烈。企业能否生存和发展，关键在于企业是否形成了适合自己生存和发展的竞争能力。

　　在市场经济不断发展的今天，“优胜劣汰”对于一个企业来讲应该有明确的“优”和“劣”的标准。企业的竞争环境，企业内部的企业文化、团队建设都要明确这个。要有一套科学有效的测评机制来反映和测算“优”和“劣”。对于企业来讲，通过这种测评来使公司的竞争能力和活力得到增强。对于企业来讲，“优胜劣汰”是残酷的，也是必须面对的。

　　在市场中要求企业既要做强者又要做适者。就象人一样，人为了生存，必须有强壮的体魄和适应环境的能力，而要工作并争取实现自我价值，也同样需要有专业的技能和忘我工作的热情，才能使自己处于不败之地。要有“危机感”，要象长跑运动员一样，时刻注意后面有人在追赶并将超越你，保持和调整好自己的最佳状态，到达前面一个个的目标。

　　要全面理解“物竞天择，优胜劣汰，适者生存”，天择高于物竞，企业能否生存和发展，关键在于企业是否形成了适合自己生存和发展的竞争能力。

　　我们的企业至少要在以下方面发展提升自己的竞争力。

　　1)在形成人才优势方面：

　　首先要选好一个具有务实、创新精神的带头人，如神威的李振江、葵花的关彦斌、齐鲁李伯涛、九州通的刘宝林、科伦刘革新等；

　　二是加强学习，不断的提升自己的业务素质和价值理念。比如象参加今天这样的学习研讨活动。

　　三是企业要通过自身组织的培训教育活动和实操过程中的表现，来建立强有力的执行团队和干部储备制度。以实现企业人力梯度的有序组成。

　　四是引进吸收人才；医药行业在逐渐的有序规范化，这个时候更应该注意加强人才的吸收和储备。这是一个最佳的时间。你要是觉得这是负担，是费用支出。等到行业走出低谷的时候，就晚了。

　　五建立人才激励机制。在这方面很多企业都是有不足的。好多企业很多时候都是“外来的和尚会念经”，辛辛苦苦的把人挖过来，放那不管了，再去挖别人。还有就是缺乏从企业内部提拔奖励有能力的人。这都是好多企业的通病。所以说企业要建立很好的人才激励制度和相关的企业文化。做到铁打的营盘流水的兵，越流兵越精。最终形成企业的人力核心竞争力。

　　2)市场开发优势方面

　　为什么先要谈市场开发，首先是因为我国发展不顺利的企业中相当大的部分病因是市场开发问题，而发展顺利的企业中也相当大的部分是市场开发方面有自己的过人之处，如哈医药、扬子江药业、葵花药业、神威药业等。

　　其次国内外消费水平的提高，为企业的发展提供了可喜的前景和市场空间；如国内每年医药消费增长均在10%以上，这就意味着企业销售总量每年将有几百亿元的增长空间；再如，“新农合”的开展使农村用药增长亦在几百亿元规模。这对企业市场开发提供了很好的前景。

　　再如国际市场，过去我们在国际市场上具有原料药的一定优势，但印度在制剂市场的开发上已经走在我们的前面，如果我们加大措施迎头赶上，如建立符合欧美GMP要求的车间，采取多种方式、多种渠道开发国际制剂市场，我们就会又获得一个很大市场空间。

　　第三，市场的复杂多样性，为企业的开发提供了机遇。我国产品消费市场既有医院又有药店、社区医疗中心、“新农合”、部队系统医疗单位……市场的多样性必然带来市场开发的多样性,这也为企业市场开发带来多层机遇。

　　3)产品开发优势方面

　　我国医药工业企业销售利润率只有8%左右。发达国家是我们的好几倍。这也是我国多数企业效益低下、后继乏力的重要原因。因此必须加大产品开发，才能提升竞争力。产品开发需要多种渠道，采取多种方式，包括在发达国家收购建立研发中心，充分利用国外人才、技术，和我国临床相结合。

　　4)依靠企业的兼并、联合重组提升竞争力。

　　在未来几年内，随医疗

卫生改革逐步到位和社会经济的发展，我国工商企业的数量将大幅减少，而规模将越来越大。要适应这种环境的变化和发展的潮流，企业必须增加兼并、联合、重组的观念和紧迫感，并以此求生存和发展，提高竞争力。

　　5)积极降低成本，提高竞争力

　　特别是在国有控股的企业中，管理成本和生产成本(也包括节能降耗、工艺技术的创新)降低的潜力是巨大的。哪个企业在这方面认真扎实地下了功夫，哪个企业的竞争力将得到明显的提升。比如天津药业的皮质激素类产品，以甾醇代替皂素，成本大幅降低。在同类产品生产企业占有极大的成本优势。又如，福抗在7ACA产品上既有规模优势，更有技术优势，因此在市场上形成强大的竞争优势。再如山东的瑞英在青霉素半合抗合成上首先采用GCSE路线，形成一个小企业取得在技术上领先众多大企业的局面，这样的例子很多，说明在成本降低上是大有可为的。

　　中国医药企业面临着深刻的企业环境的变迁，这种变迁对医药企业的影响是深远的。仅从个体企业的角度来看待企业环境的变迁，是不足以支持企业长期生存发展的。这要求我们从系统的、动态的、整体的、积极的思维来看待中国医药企业环境的变迁及其对企业的影响。消极的坐等环境的优化、或悲观的抱怨环境的恶劣，把企业经营不善归结为市场环境是悲观主义思想，这样的思想来发展企业，是没有出路的。环境别无选择，环境既是企业的制约因素与决策的起点，只要积极应对，将经营环境成为企业的经营目标。就会拥有良好的企业经营行为，良好的企业经营行为，也会造就良好的企业环境，从而进一步形成良性的企业经营循环。还是那句话，千里之行始于足下，要做在当下。有志者事竟成，天助自助者！

　　谢谢大家！