解永军：以消费者为中心

　　为促进中国营销理论学术的发展，在2007年6月28日19:00在对外经济贸易大学诚信楼三层国际报告厅，经济观察报联合北京大学新市场经济与管理研究中心、北京大学国际MBA与案例教学研究中心、北京大学出版社共同举办了“创新营天下——新经济时代下的营销变革”主题论坛。新浪财经报道了本次论坛。以下为北京正略钧策企业管理咨询有限公司高级总监解永军演讲：

　　为什么原来做的是大众市场，现在开始做分众市场？是因为从我们整个传播渠道上来改，我们可以看到我们原来的电视媒体可能就是以央视为中心的，央视的收视率会占到50%以上的份额。可以说我们整个国家个性化的东西越来越少，人们的观念、生活态度等等趋于一致，在这种情况下更多的是大众市场。联想电脑它的质量是最好的，价格是最低的吗？包括宝洁的产品也不是质量最好、价格最低的，那为什么可以在市场上占领垄断的地位。就是它在传播价值上渠道是可以垄断的，从传递价值上，我想目前我们快速消费品，在大的城市60%以上是由大超市来走的。比如说你一个洗发用品进入这个超市，也会有另外一个洗发用品从这个超市出去，因为这个渠道是有限的。我们这个市场就是一个大众的市场。现在电视数字化改造，我们原来北京可以看50个频道，数字化改造以后我们可以看200个频道，IPTV再出现就会有更多的品牌传递的渠道可以出现，央视新建的T字型的大楼据说会有70个频道。这就带来原来垄断性占领大众市场的企业，垄断的能力越来越弱了。IPTV的出现带来了什么？带来了舒适的媒体自由，这就是我们可以在生活方式观念都可以向个性化发展。比如说我们喜欢打网球的，未来就专门有打网球的频道。这样的话未来的市场，未来的生活个性化的程度会越来越高。同样我们说我们要了解消费者，我们原来了解消费者是非常困难的，我们要访谈这个人是怎么用的，可能成本比较高。未来网站是了解你个性的一种方式，比如说现在当当网你以前买过什么书他就会关注，你下次上网的时候他就会推荐类似的书，逐渐了解你未来的需求。

　　未来的

数字电视也是一样，未来的数字电视是双向的，你看什么样的频道，收视什么样的内容，个人喜爱的内容是什么，这个就越来越容易收集。一方面我们说消费者个性化程度越来越高，需求的差异越来越高，同样我们对消费者的了解也越来越容易。我们可以想一下未来的社会，未来的社会是一个很民主、自由的社会，就是在个性发展这方面是很民主、自由的社会。同样每个人的隐私也是越来越少的社会，这样的话我想未来将不再是一个一个生产商去卖产品，未来是针对有特征的消费人群的服务的整合商。也就是说他不会生产这类人群的商品，他会很清楚这类人群的需求，会把这类人群需求的各个类型的产品直接提供给这个人。也就是说刚才陈老师讲的，就是未来不是在针对一个消费群，而是一对一的提供。我们可以预想一下未来，可能到了某一天，我们晚上到家就有服务商把我们晚上想做的菜都送好了，因为他了解我们晚上需求什么。可能我们要参加一个聚会，他可能今天早晨就把你需要的衣服都准备好了，这就是因为他非常的了解你。我觉得这是未来我们说共产主义社会是按需分配的，这个按需已经不再是你主动的要求，可能未来营销到来的角度是直接了解你的需求，并且直接提供你所要的需求。