袁丹旭：因势而变 打造中国最好零售银行

　　南方都市报首届“金葵花·南都财金论坛启动仪式暨中国资本市场高端峰会”6月23日召开。新浪财经视频直播本次会议。以下为招商银行总行零售银行不副总经理袁丹旭经理演讲实录。

　　袁丹旭：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！我所演讲的主题是“因势而变，打造中国最好零售银行”。这个主题跟论坛有什么关系？我用一句话来解释，因为零售银行是在各位投资者建立财富的过程当中成长起来的，所有在今天的财富论坛上，我做一个“打造中国最佳零售银行”的发言，一个是因势而变，第二是打造中国最佳零售银行。

　　我们回顾一下在1987年的时候，招商银行诞生于改革开放的最前端蛇口，当时是30多人，年底我们取得了200万的收益，当时的总资产是4.4亿元，在随后将近20年的进展当中，招商银行一直以科技创新，以及以客户为中心的理念高度重视品牌建设，不断提高风险管理能力，注重员工团队精神。将近20年的进程，到2006年的时候，我们已经在全国股份制银行里面处于第一位的位置。总资产达到将近一亿万元，员工增加到2万多，网点数超过了500。但是这个过程不是非常顺利的，在整个的发展过程当中，遇到了重重的阻力，也遇到了前所未有的挑战。从本世纪以来，特别是2004年以来，我们遇到了三大挑战：

　　第一是资本脱媒，好一点的企业通过上市的手段获得融资的资金，不再单纯获得银行贷款，业务量受到了影响。

　　第二是利率市场化。大家知道，之前存款利率、贷款利率都是

人民银行指定的，商业银行没有任何权利制定利率。这样的机制在逐渐地改变。从本世纪以来，大家都看到存款和贷款的利率已经在逐步的放开，首先是有一个范围的浮动空间，利率的市场化代表我们的逆差在渐渐地缩小，逆差缩小之后对盈利能力有负面的影响。

　　第三大挑战是国际竞争，我们总结有两层意思，一个是巴塞尔协议，商业银行有8%的资本是股东的成本，对业务的扩大有一定的限制性。进入本世纪以来，中国进入WTO以后，允许外资银行进入中国，首先的第一站竞争都是零售客户，招商银行20年来的发展经历了重重的挑战才得以完成。我们遇到的新的形势下，招商银行如何改变呢？

　　首先，面对利率化的进程，我们大力发展中间业务。其中包括了刷卡的业务，最近兴起了证券类、基金类、保险类的业务，还有银行类

理财产品业务。大力发展这些中间业务，提高中间业务的收入在总收入里面的占比。

　　第二，面临脱媒和国际竞争，我们大力发展零售业务。大家都知道，以前商业银行是依靠对企业的贷款生存，但是2004年以来，招商银行提出把零售业务作为重中之重的发展策略，我们逐渐加大零售银行在总收入里面的占比。现在跟大家分享数据，在这样的过程当中，我们因势而变，为打造招商银行作为中国本土最佳的零售银行，做了一系列的动作。首先是零售体制改革，全面进行零售银行体系建设。我们在三分之一的分行进行了事业部的试点推广，我们在内部的流程方面把部门银行逐渐变为流程银行；另外在网点的功能上面，我们的网点的传统功能是以交易为主。在另外一个体系里面，非常重要的方面我们产品的创新，产品创新就是跟理财业务相关联的业务。以银行本身的地位为出发点，我们研发了一系列银行理财产品。包括QDII跟外资或者跟境外的机构合作的产品。我们的基金产品、保险产品、证券产品，比如银证通这些频道、这些服务都是为客户增值服务的，为客户积累财富，满足他们一系列的金融需求应运而生的。在服务创新方面，在四年前，我们创造了金葵花品牌，对客户进行细分之后，把客户分为三个层级——高端客户、终端客户、大众客户。我们推出了伙伴一生金融计划，根据金融客户不同的发展周期，从18岁到退休有一系列的计划，以满足不同生命周期的不同需求。

　　综合来说，零售业务分为两大块，财富管理和个人资产业务。财富管理是产品体系和服务体系，服务体系其中有一项重要的服务，就是我们的易登机的服务。还有

高尔夫的服务、健康的管理服务。第二大业务是资产业务，大家知道，招商银行在去年为了应对竞争，继连续推出一系列产品以后，又推出了一个业务“随借随还”。所以一系列的措施、一系列的努力为我们带来了丰硕的成果，为我们打造中国本土最佳零售银行打下了基础。

　　大家看这组数据，从2004年到2007年1季度，占比逐渐提高，从10.73%到16.63%。现在位于14家股份制银行里面的第一名。当然，一卡通的发卡量、金葵花的发卡量都在股份制银行的首位。我们在去年和今年连续两年亚洲银行评比当中，蝉联了“中国本土最佳零售银行”的称号。招商银行有信心、有愿望在今后历程当中，伴随客户作出应有的贡献，在为广大客户积累财富的时候作出应有的贡献！谢谢大家！