转型中的华人零售业实录

　　第七届中国经济论坛于2007年6月22日在北京召开。新浪财经图文直播本次会议。以下为专题会议一转型中的华人零售业实录。

　　主持人：感谢李所长的精彩发言。

　　李所长因为所在的是福建省，作为闽商，特殊一个华侨聚集地，闽商在华侨里面是很有代表性的。作为李所长对华人华侨的研究也比较深刻，历史比较悠久。今天他的发言比较深刻，也比较完整。

　　下面我们会就华人经济转型话题进行深入探讨。我们今天第一场对话是华人零售业，有请对话嘉宾到前台来。

　　中国代理商联合会筹备委员会主任，山西八同实业集团有限公司总经理樊晓军

　　西班牙西菲娜国际集团董事长张甲林先生

　　商务部研究院流通战略研究部副部长张育林女士

　　

福建社会科学院华人华侨研究所所长李鸿阶先生

　　我们这场论坛是历时40分钟，将会有主题发言人樊晓军先生做15分钟的发言，然后台上嘉宾进行对话，之后会留出10分钟时间做现场互动，累计40分钟。

　　下面有请樊晓军先生发言。

　　樊晓军：

　　先自我介绍一下，我是山西人，过去做了两件事，一个是做批发，我是中国代理商的一个旗帜，做宝洁PAD的生意，做了15年。我们是作卫生巾的，大家都知道舒而美，成功的把他成一个知名品牌，在宗庆后面临的问题也是我们当时舒而美同样的问题，达能现在的老板是我过去的老板，当年达能收购乐百氏以后产生了很多矛盾，这种并购会使品牌的使用产生很多的问题。

　　2000年以后我是做的山西代理商协会，今天应大会邀请非常感谢。我主要给大家讲一下中国流通业的现状与商机。

　　现状是什么呢？95、96年以后流通业发生了很多变化。

　　第一个就是乱收费现象，到什么程度呢？零售业的乱收费都没有名目了，只是一个代码。

　　第二个就是不结帐现象，这个现象也是非常严重，有的是180天，300天都不结帐。

　　第三个就是超市倒闭，卷钱。最厉害就是北京普尔斯马特，导致了群体事件，组织有识之士写了内参以后，到今年才宣判，可以说是判的无期徒刑，七个高管都判了重刑。这是一个里程碑。

　　现在的现状虽然通过大家的共同努力，在流通领域上我们迈了一大步，最起码有管理条例了，收费和结帐期有一定的规范。但是还有问题，最近看国美讲了不收费，是不收费吗？也有报纸报道了，国美改成代销了。这个我们不说了。我们经过了风风雨雨，依然存在问题。

　　未来我讲三点。

　　1、中国的供货商、经销商，代理商会继续大步往前走，采取创新的新路，我们经常探讨，我们的蓝海在哪里，能不能找一个更好的蓝海，竞争不是那么激烈的蓝海，目前来说，我们很多供货商、经销商、代理商，通过了会议营销，通过直销都在创造一些新的蓝海。商机是无限的，随着发展我们创造了很多很多好的模式。我想未来大家依然会创造更好的模式。

　　现在自带酒水的人很多，如果自带酒水突破40%的时候，饭店密集的地方很多人开专业店，专门卖酒水。这就是商机，所以我们叫第三类促销。在大量饭店集中的地方出现。

　　自带酒水以后酒店老板有压力，我们3月份重庆糖酒会发现，其实商机还是非常多的，有一个老板一场会600万，拿着现金现场采购。原来老板是不会出台采购的。

　　2、整合，零售业面临一个非常大的整合，包括佳世界都在面临整合，昨天你们也听到了家乐福成为了中央采购地点。你很少听说金龙鱼跟代理商的矛盾，金龙鱼代理商分两种，都是条条的，零售业面临很大的整合。

　　3、立法，如何解决

食品安全问题，是摆在我们面前最大的问题，医药方面大家知道。如何解决流通的食品安全问题，这是摆在我们所有搞流通，搞理论的人面前大量的问题。比如说奶粉大头娃娃的问题，是经销商素质低吗？不是，这个问题不管大代理商，还是小代理商都不愿意看到的。如何解决食品安全问题，除了立法我想还有其他的方法。

　　商机无限，过去是渠道为王，后来演变为零售为王，家电业最明显，家电业是厂家直接玩，像董明珠这样的例子，商业回归到工业，然后再跟国美全面合作，又跟国美不合作，这种博弈非常有意思，但是无论如何就是零售为王。未来怎么就和谐呢，就是经销商、代理商、供货商一定要做强做大，现在他们太小了，大的就是酒水商没有几个。我们代理商做大做强就有话语权了。怎么做大做强？这就是商机，靠我们自己是不可能的，关键是如何整合渠道。

　　我们正在积极跟海外的团体联合，能不能把我们的眼光找一些没有竞争的地方，把国外一些中小品牌，通过我们协会介绍到中国，然后整合做物流和商租等等。所以代理商联合会在中国历史上一定会发挥着它重要的作用。

　　简单说这么几句，谢谢大家！

　　主持人：

　　刚才樊总就中国现在的代理商业或者零售业流通业做了一个简短的分享，我想对在场的华人华侨，和大陆这边企业家都有借鉴意义。

　　下面请嘉宾以论坛主题做一个交流，转型中的华人零售业。

　　李鸿阶：

　　刚才樊总讲到闽商问题，我就讲两句，闽商华人华侨有1400多万，闽商的特点是看了再做，从世界华商500强统计来看，事实上闽商在世界华商当中三分之一，如果包括台湾在内，这个比例应该更大。所以他们感觉到闽商应该是中国的犹太人。

　　刚才主持人讲的华人零售业，我觉得华人零售业的发展取得了很大得成功。我们很早就开发了我们经商的模式，欧洲的华人和阿根廷的华人也都得到了发展。阿根廷大概占了70—80%以上。华人零售业发展问题，其中一个就是规模小，在国外10到20万就可以开一个小超市，但是跟大卖场相比优势比较弱。在华人零售业发展当中需要进行什么样的转型，我想有这么几点，一个要关注全球新兴的零售业市场，这几年零售业市场发展非常快，尤其在发展中国家。零售业发展几个阶段，起步，兴盛，衰退，关闭。在非洲以及拉丁美洲，零售业处在发展时期，我们在这个地方经商是有发展潜力的。我们要好的品牌介绍到中国来，还要发展华人零售业，如果一个地方大的卖场，大的超市建立起来，小的零售企业扩展是不可避免的。像这几年不管在北京，还是是在全国各地，包括福州，都建了很多的超市，像欧尚等等，我们华人零售业如何跟他们竞争，也是一个问题。

　　再一个就是关于品牌建设，华人零售业在哪个国家竞争都很成功，现在零售业最大的就是沃尔玛，它在零售业发展空间很大，我们国内零售企业的发展也是很快，像深圳中小企业板上市的苏宁，上市的时候才几块钱，现在每股达到1000块钱，它发展的规模和速度很大，包括国美等等，也正在比较快的发展之中。所以品牌建设推动连锁经营，我觉得还是非常重要的一个方式。

　　我就讲这些，谢谢大家。

　　主持人：

　　张总讲一下。

　　张甲林：

　　刚才听了专家们的讲话，我感受非常深，特别是樊总谈到零售业的两个概念，我觉得我们海外华人零售业引以为荣。在他整个概念当中，我听出来几个字非常重要。一个是零售业很牛，它是终端市场；一个是整合，实际上这两个概念，应该说给我们海外零售业概括了一个方向性的东西。我本人没有做零售业，但是我很关注零售业零售业是最终端的市场，所有的批发商、制造商、代理商，是不是能够拥有自己的市场网络，就看你对零售业这个网络能够占领多少，海外的零售业状况总体来讲，比国内从思想观念上，从经营模式上都还有很大的差距。就像这位朋友说的，海外的零售业基本上是华人们起步创业的一个行业，十万欧元就开个小店。但是它非常重要，从整个西方零售业的架构，它基本上特征我感受的结果，零售业基本特征是终端市场，它直接面对消费者，它的规模大小，刚才说的家乐福，沃尔玛，以及很小的零售业基本特征都是面对客户。在零售业生存发展竞争当中，最重要的就是一个整合。

　　我今天上午跟朋友们介绍了，由于海外华人的零售业总体来讲起步比较晚，更重要的是我们国内不管任何一个经济活动，是在政府的

宏观调控和理论界的指导下进行，西方零售业也是这样，去年我有幸陪西班牙王子访问，他说你们要和中国企业打交道要注意什么什么，而且还说这是决议，如果透露出来，根据什么什么法律。这说明什么呢？西方虽然是市场经济，它的经济活动也有国家的控制、指导。我们的华人包括零售业在内的产业，既脱离了母国的宏观控制，又脱离了西方理论界指导，因此处于一种自生自灭的环境之中。所以说我们一下发展起来，同一个行业成千上万，我本人生活在巴塞罗那，巴塞罗那马德里同样的行业，一百平方，两百平方的零售业都上一两千家，卖同样的产品，同样的经营模式，老婆夫妻店，老婆守着，老公进货，孩子放学了帮帮忙。我的朋友们不知道，现在我们以非常低的价格，叫做百元店，什么叫百元店，就是一块美金的商店，现在发展到三块、五块美金的商店，就是便宜。但是别忘了，大的超市家乐福专门划出一块，一块钱就可以买到东西。西方传统零售业以每个月几十家的速度侵占着华人零售业没有占领着偏远地区。

　　所以我华人零售业的转型，一个是规模化，一个是连锁化，越搞越是惨淡经营，我们可喜的看到有些华人把这些亲朋好友，孩子们联系起来，一个店，两个店，三、四个店，有了这种连锁的概念，但没有连锁经营思想。刚才樊总有两个字非常重要，整合，而且他也提出了整合是不可以靠它自身去完成的。所以我想希望海外的华人参与国内的零售业的发展，我也希望国内有志之士参与。因为这里是一个观念的转换，我们国内零售业的泰斗们，有一些现在经营理念的朋友们，我们去成立一个连锁业管理公司，我们选二、三十家做起步，你不愿意参加，没有关系。曾经有一个伟人说过，农民不赞成共产主义，你一天早上给他十万个拖拉机，他就赞成。毛泽东说，打土豪分土地，你不分土地就不打土豪了。我们如果用很少的投资，比如说通过亲戚，我们很多海外华人有血缘的关系，把他们串起来，我帮你搞的整体企业策略，帮你把企业统起来，帮你推进一系列的政策，你不出钱没关系，我们先出钱，希望你们加入进来。如果他见到利益了，这条路就走通了，你搞二三十家有利益了，别人就参加了。这是我第一块发言。

　　第二块，就是品牌问题。实际上就我个人想，什么叫品牌？品牌可以是商品品牌，也可以是你商店的品牌，品牌我个人最本质的含义就是你这个品牌区别于同类产品的特质，想到你这个品牌就想到你的特点，想到你的经营模式，想到你企业文化，乃至想到你企业服务。海外华人零售业应该向国内企业学习，而且海外华人零售业目前的现状，还是我说了资本的机构极度分散，行业的过度集中。实际上按市场经济的规律，它在自相残杀，一堆一堆，今天开了，很多是在惨淡经营。

　　我们虚心向国内企业界学习，欢迎国内的企业界走出去，咱们一块选一个国家，抓一个样板，很少投资，就做一个市场策划，我也可以参加。投资一块投。帮助华人树立一个地区三、四十家，连起来，我想示范的威力是无穷的，谢谢大家。

　　主持人：

　　刚才张总的观点是品牌化，规模化，连锁化，并且内敛外联。

　　下面希望各位嘉宾和参会代表提出的问题和回答的问题，都是关于华人经济的转型。

　　提问：

　　我问一下商务部的张主任，目前国内零售业经营模式方面跟国际上有什么区别？

　　张育林：

　　这个区别从业态来讲，一般零售业态世界上大概有20多种，这20多种业态，基本上我们国家都能找到。大家看有一个国立201树立的标准，我们零售业17种，还有国外在我们这儿没有生命力，比如说集市，小商品交易市场，业界也有争论。从我们国家的国情角度来看，我们觉得小的集贸市场，小商品市场在我们国家很有生命力，有存在的空间。这个业态我觉得单纯从国内来说，没有太大区别。刚才这位朋友说的区别，就是刚才几位董事长讲到的，和国际比较规模化的问题。

　　规模化，大家都是提到沃尔玛，家乐福等等，我们国内研究院发的新的2007年中国流通产业报告，发布的过零售业100强，这100强和沃尔玛不可同日而语，技术含量也有很大差距。我们技术含量，沃尔玛运用信息技术非常发达和广泛，这方面国内零售业这个差别比较大。另外一个差别，这可能是我们国家所特有的，就是城乡流通产业发展的差距非常大。它一般的城市和乡村有一些差别，但是基本上不像中国这样天渊之别。有人说你出了北京和上海，再走50公里，又是一番天地。

　　我今天想说的就是有万村千乡市场工程，这个工程是我国政府推动和支持的作用，更多的是靠企业运作，政府给一定财政支持，一定银行贴息。但是最终还是靠领导大企业开拓农村的市场空间。

　　刚才樊总也讲了中国零售存在了很多商机，这个商机我想农村市场肯定是商机无限，现在万村千乡市场工程开展了三年，而且收到了很大的成效。大家去广大的农村去看看，有很多农家店的标识，挂了这个牌子的连锁店。在座有很多华商朋友，欢迎大家到广大的农村去看看，看看万村千乡工程情况怎么样，企业对在农村开店是怎么考虑的。这也是一个差别，这个差别我们正在推动，但是我想若干年之内，不会很快的缩小了，这是一个中国的特色。

　　张甲林：

　　这个工程对海外华人启示非常重要，它对参与农村商业网点的建设，也是给商业零售业经济的提升和转型提供了一个广阔的道路。

　　主持人：

　　希望更多的海外侨胞带着资金、经验、产品、模式、品牌，到我们万村千乡活动当中来。

　　提问：

　　我想问张甲林会长一个问题，中国零售业在国外投资怎么样才能避免风险？

　　张甲林：

　　这个问题提的非常好，我还怀疑我的能力，但是我还是必须要说一说，中国不光是商业，中国的企业，曾经我说了中国一个商务部部长带着十个企业进入海外市场，基本上全军覆没了。中国企业进入海外市场得有条件的，我首先要有一个整个的营销计划，怎么样能够进入海外呢？我想首先要了解该商品在你所希望进入国家的这个商品的市场结构，和这个商品的营销网络特点。比如说生产资料的销售，和生活资料的销售，完全是两个概念。生活资料的销售是一种模糊市场，一杯啤酒人人可以喝，但是不知道他喝不喝。但是生产资料的销售，你就可以清楚的谁是你的客户，但是你是否拥有你的市场份额呢？这就取决于你对这个国家，一个行业，一个产品，它的市场结构的了解，它的市场网络的特征，包括价格，这个产品随着市场不断变化的规律，等等这属于营销学科，市场学当中的东西。没有这些东西，包括海外的朋友，我曾经写过这样一个文章，我们批评了计划经济，但是不能反对经济计划，一个企业正像一个汽车有四个轮子一样，你不能生产五个，一个产品的介绍期、成长期，成熟期和衰落期，当一个花儿在市场上最艳丽的时候，也是凋零的开始。我们华人企业就是傻子看隔壁，别人卖啥我卖啥。所以这是一个专业的领域，我们任何商品的入住，首先对哪些问题要搞清楚。晓耕先生讲了，我们任何行动应该在一个理论指导下进行，而不能太盲目了，盲目最终要失败。谢谢！

　　主持人：

　　张总说进入海外市场要进行充分的市场调研，他本人也是一个经济转型过程中亲身实践者，几次转型成功，就是因为他有非常严密的调研计划。

　　本场对话到此结束，谢谢台上嘉宾。