主题讨论企业家创业的必要思考嘉宾发言实录(2)

　　万文英：我看到了这个业态，我也没有想引进一个新业态，给祖国争光，我没有这么想，我是想怎么扩大燕莎的商圈，也是为燕莎服务的，思想很简单。可是回来之后，我认为最大的难度有两点，第一点是你确定不确定是你的创业点？这一点是很难的。因为你自己要对他有一个非常详细的调研，去了解，你要对这个业态特别特别的掌握，你掌握最起码要把最根本的东西掌握到。第二你根据这个业态的需求去分析你自己的优势和劣势，你能不能做？这一点就是要发挥自己的优势到极点，你还是不能做，那你最好是放弃，如果你有这个优势，我就是认为我有这个优势，奥特赖斯的理念就是品牌加实惠，最关键的是品牌，可是燕莎商城做的是品牌，无论服装和服饰都是品牌，有这个渠道，第二是我有这个消费群体，我的市场肯定是要细分的，在计划经济的时候就三个店，大家都知道，太年轻的可能不知道，粮店、副食店、百货店，没有细分这一说。但是现在的业态逐渐的分多，而且不同层次的也都在拉开，这样必须要把市场细分，只要市场细分准确了，就是这一块消费群体利益的话，你自己能够分析透了的话，我觉得这也是你的一个优势。因此，我自己认为要做这个奥特赖斯要有三个，一个你有没有这个能力，能力行不行，你的合作伙伴接不接受你。我一分析，消费者会青睐我的。供货商刚才讲了，奥特赖斯就是一个下水道的作用，给他解决问题了，如果不解决问题够只有入库，之后又出现了费用，我从这家店拿来之后马上到奥特赖斯解决问题，那他很高兴，考虑到这个，我认为这个难点如果解决了，第二个难点就来了，我最大的难点是大家不理解我，大家不认识奥特赖斯。我做的时候是非常非常困难的，很困难。为什么呢？首先奥特赖斯是外来品，我了解了，我让我的团队去美国、欧洲考察，他们了解了，但是领导不了解，消费群体不了解，有些供货商是国际的，他了解，国内的有的不了解，这个是最难最难的。怎么让他去了解这个业态？怎么样去说服？这个时候是我这个事业最低潮的。我记得我去香港招商，去了多少次，到最后说，算了，万总，我们是多年的好朋友了，你多年支持我们，去吧。我说你要去也要挑一个地方啊，这么好的品牌。他说好的。到了北京，一看这个地方，这个时候是很红火的，当时不是这样的，矿业荒郊的，这边是一个树林，西边是高速公路，就是一个孤零零的房子。没有做这个之前，它是做建材的，平均一天卖一两万，最高卖六万，他说活不下去了，所以找你。我是快性子的人，这个地方我能用，这一下子春节都没有过好，天天给我打电话。我说能不能过了春节谈这个事情，可见把的心情是非常急迫的，我为什么回应？我觉得这个地方是奥特赖斯的地方。我在美国考察的时候，美国的奥特赖斯告诉我，最好是远离城市，交通一定要方便，第三一定要有大的停车场，因为买这样的商品的人都是有车族而不是坐公共汽车的。可是我怎么去把这些告诉我的供货商。供货商一来了一看说万总的神经病啊，在这个地方搞一个商店，我又要重新做工作。这个时候特别难。难了以后，招商是很困难的，在这个时候领导也动摇了，说行吗？可以吗？后来又出现了法律上的问题。我们的法律是在现有的这些企业制定的法律，你新来的，这个业态法律上就没有包括它。比如说我要进口中文标识的问题，奥特赖斯的价格很低，用这个价格去上税，我受不了的。但是来的时候是正品价格的1/10、1/8，怎么进口关税的问题？价格的问题，价格的约束问题，这里面都是有法律的约束的，这些问题怎么解决？怎么办呢？所以我觉得如果遇到这样的困难的时候，前面你已经意识到你是可以的，可以的原因是你和你的服务对象的觉得这个业态是好的，就坚持下来。后面的是困难，要用你的智慧和资源解决这个困难，这样这个事情就成功了，我非常非常感谢朝阳区当时的区长李士翔，我非常感谢集团的领导，感谢商委的领导，他们对这个业态非常非常的支持，亲自帮我主持好几个协调会去解决这些问题。如果说你不用很多的办法，很可能困难就把你压死了。做任何事情都是有困难的，尤其是创业，困难最大的是大家不理解你，有的人就到集团给我告状，说我告诉你们这些领导，你准备着钱，他已经花了多少多少钱了，这个业态能成功，我的姓倒着写，可见当时多么的困难。但是只要是你自己的信心足，再把你的信心传递给你的员工，让他们和你团结起来做它，得到领导的支持，我相信我所说的领导不一定在座的都有，我上面有好几个脑袋呢，他们的力量也是很大的，对我的支持也是很大的，所以我觉得一个创业有若干个困难，最大的困难就是开始、中途的困难，只要越过了这个困难，大家就会很积极的支持你。当时我不知道说破了多少多少的嘴和大家讲我这个业态，现在已经是在外面排大队进去，这个时候我认为是成果，这个成果是那时候我们越过困难的结果。现在大家都创业，我说一句，我希望你们对自己的事业研究透之后，要有信心，而且要有决心，千万不要被这些困难所吓倒，什么样的事情都是有困难的。

　　谢谢大家。

　　张忠：万总的北京燕莎的奥特赖斯还是很幸运的，能够距离城市这么近的地方，在洛杉矶的奥特赖斯起码要开车2个小时。我们来听听李志恒怎么谈创业面临的难点。

　　李志恒：我听完以后，我的感觉是为什么不早点听到这些话。如果我早20几年听到这个话，我可能就不创业了，打工就好了，打工没有辛苦的，打工没有困难的。

　　是啊，做事，无论是打工还是创业，我的感觉讲，困难与不困难是你的选择，你有两条腿会走的。不管你是创业的，还是上班的，我定一个指标积极要达成，达不成的时候偷偷改点指标。你做到一个亿，老板说两个亿。我觉得困难与不困难是你的选择，你会选择简单的事情过一生，还是现在挑战着过一生，人生是不一样的结果。我希望不要吓到大家，创业的确面临着很多困难，但不会难到你做不到。我觉得到后面来讲，这是聪明的办法，很多的时候我们解决问题是不去思考而已，不管什么事情，总有一个更好的解决办法。总有一个更好的解决办法，只要你去继续的思考，会觉得这个办法比前面的办法好啊。如果一想，还会有一个办法比这个办法好。办法好与不好，取决于解决力度是不是很大，问题在于我们要思考，不要停止思考。当然我不是要说创业是简单的事情，而只是一个选择，创业也有不的结果，你所付出的代价有点不太一样，和你的思维和动脑是有关系的，你动脑越多，成本就越低，不动脑成本就很高，包括劳动力和所有的资源，对于创业来讲，我强调一个观点，创业是深刻的实现价值，而不是赚了多少钱作为一个标准，如果有这个标准，当时可能就走岔道了。重要的是个人价值的肯定，坚持下去。一个事业需要很多人的支持，所以你要能够接受别人的意见。我强调一点，我们都很强调学习，学习来讲，很关键的问题是肯定，因为学完以后没有改变，你的工作状态还和以前一样，你做的东西还和以前一样，尽管你学了但是没有变，关键的问题是变。我举一个简单的例子，我们在这个世界上看得到的，很多人是专业，可能是营销专业等，你做CEO的时候就出现了小问题，杰克韦尔奇对很多CEO第一天上班的时候问一个问题，你今天是CEO，你要做什么事？CEO有不同的答案，我要开拓我的客户，我要提高我的产品，很多很多。杰克问，什么事情不应该做？他们不知道。杰克说，你昨天做的事情今天可以不用再做了。这个习惯啊，你换了一个位子，工作就不一样了。重新充电是关键，才能把困难不断的解决，坚持到底。能不能赚到大钱我不知道，但是赚到一点钱觉得很Happy很幸福，所以我觉得要求新求变。你说我很努力，工作20多个小时，茶饭不思，还是不能解决问题的，遇到困难就是以前做的东西不能解决它了，你需要的是变，要解决问题，继续走过去。

　　张忠：我们现在有个问题是抛给罗学鼎的，罗先生是在做投资服务，过去也是直接给企业做投资的。我的问题是，从投资人的角度如何去看待一个创业的项目和创业的团队？罗学鼎也是我顾问，我经常欧很多问题请教他，在请教他的过程中间，他说看一个团队一个项目经常用六个标准去看。我们想请罗学鼎来谈一谈，你怎么具体看一个项目，一个团队成功的可能性？

　　罗学鼎：六个标准不敢当。其实对六个标准，很多投资融资行业的人也是每天在做的。通常我们看项目的时候，是看这个项目怎么出现的，是一个德高望重的人介绍过来的，还是一个朋友亲戚托人情让你一定要看的，这两个是不同的概念。如果应付人情去看一下就算了，如果项目真的很好，有些地方看出来和没看出来是不一样的。六个标准我们做了很久，通常我们会看这个团队(万总刚才说得很清楚了)是不是对的人在做对的事情。通常下一个问题是，他们是不是要求适当的回报。可是在一开始的时候要看这个人有什么样的行业的背景和经验、心得了做这个事情，为什么他要做这个事情。学了这个经营团队以外，股东可能不是经营团队，股东是

比尔盖茨，他可能不会直接做什么事情，但是他可以打几个电话，调动很多资源来做这个事情。做事情的过程中也要观察一下磨合了多久，是不是昨天才碰上的，和你说我们来做一下，其是已经磨合了几年，很多的工作习惯大家都配合得天衣无缝。可能一下子无法看的很清楚，但是他们的道德标准，他们以前是怎么成功的，在法律没有很明确的时候，他们用一些对的手段来达到成功。这个公司在某个阶段，比如说要上市，上市的过程要明白公司的治理是怎么回事。如果投资打算以后会上市，要早一点看一下他们有没有这方面的问题，有的无法说得太清楚，法律不明确的时候是不是被警察抓过什么的，我们都要问得清楚一点。

　　第二个因素是商业模型，他们转的是哪一块的钱，他们能不能很清楚的做什么事情。中国的宏观情况很好了，但是为什么你的这个队伍可以把这个事情做起来，我的经验是很多队伍无法说得很清楚，我就无法和他们谈下去。你能写出来也表示你的思维很清晰了，你能够把这个事情说得很清楚，你动动脑筋就找到很多的资源。

　　我们也要分析一下市场，市场有没有这个空间给这个业务模型来生存，这也是很重要的一个分析。我觉得往往在中国，不光是中国，还有很多发展中国家，很多的信息是不对称的，很多时候我们之所以能够做很多的事情，也是因为别人眼看的风险我们看不是风险，这些我们都听得很多了，事后孔明的情况我们可以讲得很清楚，事前怎么判断我们需要多调查一下。以前没有网络的时候，大家恐怕还要挨家挨户做民意调查，我小时候也做过这个事情，挨家挨户的问你觉得这个产品怎么样。你不做这个事情很难说清楚业务模型是不是有空间。中国人很聪明，大家读了很多的书，五千年的文化在那里，大家可以讲很多的故事，但是要使故事变成事实，我们还是要用很多数量化来衡量。

　　中国很重要的因素就是法律环境，很多的产品在某一时间段里可能是法律从来没有想过的，有这种商业模式的存在，你怎么能够表示你这个不犯法，我至少是正面的不触犯现有的法律，尤其是企业融资的时候，越大的融资商越怕这个问题。企业做到某个阶段无法更上一层楼的时候，因为缺乏资金的原因，也等于说以前做了很多东西，但也是被人家淘汰，这个因素也要事前想清楚，今天做的东西恐怕18个月之后需要更大的资金来支撑，要想一想什么方法来避免法律上的成本。

　　第五个因素我们能不能考虑一下，如果这个团队之前已经做了好一阵子了，我们需要回顾一下开始设立的目标是不是像你们所说的，开始设立了一个目标，后来又改了，有什么原因，开始能够做到，后来做不到，只要是把原因说清楚一点，而不是不告诉你就执行了，这个通常我们会谨慎一点。还有分析一下过去的里程碑，也可以帮助我们预估一下未来，他的财务预算这方面的，就可以知道融资多少钱，很多在中国写商业计划书通常都是文字化的，数量上的依据把很多东西表达一下，能够数量化对投资人来讲是最重要的判断依据。

　　张忠：确实很多人创业的时候最初都来源于创业的冲动，看到一个好的项目和机会就萌生了创业的想法，但是真正在行动之前及我们的罗学鼎做了六个框架方面的思考，其实是给我们这些有创业冲动但是还没有付诸行动的人一个提醒，在真的行动之前要有哪些问题，要想得周全，而不是行动的时候遇到什么困难想方设法的解决困难，罗学鼎的六个建议对很多人来说还是很有启发的。我也把“罗六点”介绍给我们的记者，让我们的记者在采访创业型企业的时候按照这样的思路来问他，就是一个整体的思路。

　　我们注意到很多的重新创业的人在第二次创业的时候，他的团队往往来自于旧部下，很多情况是这样。刚才陈一枬女士在进行二次创业的时候，也是很多她公司的骨干都是来自过去的公司。去年一年她的公司盈利了几百万，真是不容易，她是第一年创业，为什么说不容易呢？我知道她们公司有十几个人的年薪在百万以上，这样仍然有盈利是非常不容易的。我的问题是，有可能你带的团队是过去的部下，在带领团队重新开创事业的时候，第一个问题是如何进行利益的安排，可能过去的部下薪水很高，如果和你创业你能不能说服他和你一道，有可能面临失败，有很多人不会降低生活水准，而且会要求在股权、股份和收益方面有回报。很多人面临这样的问题，你们是如何处理得？

　　万文英：这是一个很现实的问题，我觉得创业的过程很重要，不敢是成功与否，这个过程可以给人想到我为什么能成功为什么不成功。这个过程是一个人在事业中成长中的要么是教训、要么是经验，非常非常重要。

　　刚才主持人提到，和你第二次创业的时候，很多的都是你的熟人、你的部下，是这样的。但是我认为，在创这个业的时候，一定要掌握这个业态的特点。一定要有你自己，要选中。要用熟人为什么呢？因为你比较了解他，他也比较了解你。你知道他在这个位置上做到什么程度，充其量做到什么程度。在谈条件的时候肯定涉及到实际的利益，我自己的亲身体会是这就是创业，如果创业好了，我们大家都好，我会告诉他，我创业以后会怎么做，但是在创业期间，在没有利润的时候，我们大家都要(包括我自己在内)投入得多一些、获得的少一些，只有他接受了我的意见，而且他认为跟我一起做还是能够成功的，在这个时候他就会下决心。当然还有一些人会觉得和万总做多难啊，创业很困难，和别人更合适一些，也有这样的，这个不能强求，创业是艰苦的。我要下决心做这个业态，我必须想透，必须想明白，在做的过程中遇到很多困难，要用我的大脑和我团队的大脑去解决它，这是比较困难的，如果大家都不想解决困难，都想得到什么，很难做成。所以我事先要和他讲明白。在做奥莱的时候我是一个人带着17个人去做，2002年8月1日第一次开会我和大家说，你们17个人跟着我来都是我选的，如果你们觉得这个业态太难了，你们要回燕莎，今天回去还可以，因为我又是燕莎的总经理，又是筹备组的组长，如果今天开了会之后，你接了工作了，我把整个情况都谈了，你接受了，半截跳槽，你回不去燕莎那里，只有从燕莎走，你要想好。我说这个话之前我互给他们做工作，会把利益关系和他们说清楚的，让他们感觉到我在做新的事情，也在创业，这是人生中的一件大事，但是我相信万总带着我们会做成的，他有信心，也会把他的利益在第二位，成功之后大家都是皆大欢喜的。我不知道这样做是不是对的，谢谢大家。

　　李志恒：我想这个问题的意义是什么？如果第二次创业应该很明白这个业界的事情，除非你不做同行的事情。接下来是两种情况，一个是资金充裕，一个是资金不充裕。如果资金充裕没有必要克扣他们，资金不充裕的时候可能需要克扣一点，共患难嘛。应该尽量的省省，在创业期间应该是这样。创业过程是一个历险的过程，太多的东西你从来没有经历过的。万一你创业的时候，你要让他放弃他拥有的东西，别的企业来挖角那就不稳定了。

　　我讲个人的观点，现在已经是2007年，距离第一次工业革命已经很久了，那个时候资金非常值钱。现在200年以后，资金不值钱了，人才值钱了，这是全世界最珍贵的东西。从创造的结果来讲，最快乐的事情不是赚多少钱而是这个钱和谁分？是和那些和你一起走过的，愿意和你分享一些东西的人。最不好的事情是，别人挖墙角然后基础不稳。这也是一个考验的利得，在创业的时候，很多人愿意和你跳，他放弃原来更好更安全的东西，这代表什么？跟着利益走。

[上一页]　[1]　[2]