王宁桥：女性消费市场表现出了旺盛的生命力

　　

中信银行信用卡中心总裁助理王宁桥。经济观察报图片

　　由经济观察报和香港管理专业协会共同主办2005-2006年度暨第四届中国杰出营销奖已正式启动。6月18日在清华大学举行服务业分决赛。以下为中信银行信用卡中心总裁助理王宁桥演讲：

　　王宁桥：各位尊敬的评委，各位银行界的同仁、同学们大家好！我想最后一个案例，尽可能短的时间给大家汇报。

　　大家说当今世界进入了一个“她”世界，注意是女字旁的她，尽管我不太认同这个市场调研的结果，但是我还是要在这里宣布一下，有这样的一个结论，在消费者的家庭消费的行为研究中，女性所扮演着情感性的角色，甚至于决策性的角色，而男性是工具性的角色。

　　那么，中信银行中间信用卡中心在这个市场做了什么呢？在2005年初中信银行信用卡中心的员工们就在思考这个问题。

　　报告主要分为四个部分，目标的定位，产品的规划，整体策略的以及奇迹的效果。

　　在2005年的上半年，我们进行了专业的调研。其次，在不同的城市，我们对我们的目标客户进行了不同层面的消费者需求划分。

　　另外一份L报告是尽量的报告，我们首先我们认为它有成功的先例，在台湾台新银行的玫瑰卡，一年半的时候里突破了10万张，在广发、招行和华夏推出了女性产品。女性的客户是我们的优质客户，随着女性经济的升温，女性消费市场表现出了旺盛的生命力，市场潜力巨大。

　　从报告中可以看到，表现出了女性提高的消费兴趣，有强大的卖点，对不同的生活、不同的年龄点有不同的关注程度，我们认为仅仅关注女性市场还不够，还要对女性的市场进行进一步的细分。而且女性对价格非常的敏感，我们还有更多的多元化的产品，有很大的选择余地。

　　针对女性消费者目标客户的需求，我们的魔力普卡和魔力的金卡都有四大主题。在魔力的普卡我们分布了时尚、方便、健康和安全的特点，在魔力的金卡上我们突出了亲自、健康、美容和时尚的特点。

　　我们在2006年的3月8号我们推出了魔力的金卡，在未来两周年的时间，我们会推出更高端的产品，魔力白金卡。

　　我汇报一下过去九个月所做的工作。

　　在2005年9月1号，魔力的首片登场，我们设计了一卡四款，在所有的银行女性卡里面只有这一款是最有特色的。大家可以看到，这个系列的魔力卡有方便的效果，我们推出了专业的网站，我们针对这个目标的群众推出了短信通。魔力首家推出了专署服务的健康保险服务。在中国，我们发现健康是女性列在首位的一个关注点，而在之后银行同样的产品中间，并不是推出强调这一项，所以我们始终强调的是女性健康的概念，这是我们售价推出的。同时还有24小时的医疗咨询热线。

　　我们为了满足客户对消费的优惠方面的需求，利用半年的时候，于2005年的九月份，完成了三千家的个人商户的储备，我们在和消费者的对话当中，了解到他们的需求，为他们推出了一些贴近女性的产品。

　　国内首家推出了魔力无忧的保险套谈，同时享受亲自入院保险，当妈妈生病的时候，孩子生病的时候也可以享受这样的保障。推出了亲子欢乐的积分计划，在你的孩子生日当月可以同样享受金卡双倍的积分。我们对这个客户群推出了魔力沙龙的活动。我们还推出了魔力名店的服务。

　　好下面，我报告一下整合营销的工作。在这两个魔力普卡和魔力金卡推出上市的时候，发生了巨大的变化，我记得有一家报纸很大的标题说像卖

化妆品一样的卖信用卡。我们在中央电视台国航分租

写字楼和商场进行了广告的投放。对女性主题的电影《如果·爱》进行了跟片的广告投放。

　　可以看到，从去年的9月份以后，全国各地主要的交通要道都会看到我们魔力卡非常强有力的广告。特别是我们在去年和中央电视台《绝对挑战》栏目进行了一期魔力卡营销经理招募的节目。我们也和客户进行直接的互动，经常组织女性主题的电影，邀请客户区观察，我们也举办了吴佩慈的歌友派队，得到了非常好的反响。

　　产品有了好的卖点以后，销售非常关键，当时我们的目标是什么时候超越玫瑰卡，我们经历了三个阶段，在05年的9月1，我们分别在北京、上海、南京、南轴和苏州五大重点城市全面推出，在05年的9月20日在全国范围内调查分行及委外进行宣传。分行仍然是最主要的发卡渠道，我们注重在分行业务的培训，营业网点的布置，组织设备宣传等，都做了精心地策划和路演活动。我们为了促进他们的积极性，分别设立了三个奖项对他们进行奖励。

　　在我们的调查中发现，女性对价格非常的敏感。大家都会提到收不收年费啊，有没有优惠等等，魔力在上市的时候同样也是有三个很重要的环节。

　　我们在去年十二月份的时候，先后在北京、上海、广州、深圳以及杭州等女性主要的课题群体中进行了推广活动，我们在大学中进行了魔力妹妹推广活动，收到了非常好的效果。

　　好了，最后报告一下我们的成效，应该说我们从05年的9月份到现在，一共9个月的时间，魔力卡包括普卡和金卡发卡量有近20万。特别有意思的是，在魔力卡推出之前中信的信用卡都是有年费的，在推出魔力卡的时候，我们有一个政策，刷一次免年费。大大提高了我们的魔力卡的活跃率，在过去的九个月中间，我们对我们的服务升级，推出了魔力金卡，这个魔力卡已经成为了女性消费的知名品牌。

　　与2005年的12月相比，现在的2006年5月份的交易量比2005年12月份已经提高了三倍，有效卡的交易额提高了30%，交易比重从去年12月份的8万比，提高到了现在的22万比，翻了将近三倍。

　　在魔力卡推广的过程中，应该说魔力卡这个品牌对中信银行信用卡和中信银行都起到了非常好的作用这是一些媒体的报道，也获得很多的荣誉。

　　最后，我们用一则广告来接受我今天的汇报。

　　从我的报告中大家已经知道，魔力的三步曲刚刚走完了两部，刚多的精彩请大家继续关注。今天是父亲节，我想我们也在思考，往往我们的银行除了产品之外，可以带给我们的消费者，带给我们的持卡人什么呢？我们在这样一个特别的日子里，把我在3月8号当中的独立宣言当中的一段念给大家。

　　我们在此向全社会、各企业以及每位成熟的男士呼吁，给予女性更多的理解和支持！给予女性更多的尊重和关爱！

　　为此，我们钻研承诺，中信银行将秉承“关爱女性健康、关注女性权益，关心女性发展，缔造女

性文化新风尚”的理念，让爱流动，被爱感动，让魔力绽放光芒，我们相信一切因为爱而存在。