麦大伟：戴尔供应链中每一环节都是为了降低成本

　　

戴尔中国区总裁麦大伟。(图片来源：新浪财经)

　　由国家发展和改革委员会主办的第四届APEC中小企业技术交流暨展览会核心论坛-- “APEC中小企业对话世界企业500强财富论坛”于2006年5月18日至19日在青岛香格里拉大酒店隆重召开。以下为戴尔中国区总裁麦大伟先生演讲实录：

　　麦大伟：女士们、先生们，上午好！我今天非常高兴也非常荣幸来到青岛参加本届APEC中小企业对话世界500强财富论坛。在中国中小企业发挥着非常重要的作用，今天我主要 来谈一谈“企业的信息化和

供应链管理”的问题。谈到信息化和供应链管理，不管是在中国还是在世界它的重要性都是毫无疑问的。我们戴尔公司和中国建立了非常密切的关系，我们的关系不仅对中国很重要，同样也对戴尔公司非常重要。

　　正是由于我们合作的关系，才使我们的戴尔公司在亚太地区发展的非常好，今天我来到青岛这个美丽的城市，感到非常的愉快，我看到青岛美丽的风景，还有青岛的繁华都市。青岛它代表了中国最近的发展，在青岛做生意的确是非常好的，因为青岛这个地方的环境非常好。但是我们大家都知道，我今天主要来谈一谈我们戴尔的营销模式，讲一讲戴尔的直接模式以及全球供应链的管理，还有我们戴尔的全球的供应链的管理。戴尔公司和全球的很多的公司都来到中国进行投资，这是我要谈的第一点。

　　第二点我要谈一下“戴尔效应”，还有谈一谈中国的重要性，我们应该知道戴尔和中国还有和青岛合作将会在市场上发挥非常大的作用，中小企业在这一方面业面临着非常大的机会，不光在中国有机会，同样也在全球有机会。

　　首先我们来谈一谈戴尔的历史，在1984年，迈克·戴尔的创始人当时还是大学生，但是它有一个非常好的创意，这个创意是革命性的创意，这个模式很简单，这个模式发展到今天已经有20多年了，这个简单的理念就是对我们的客户有一个个性化的服务，要直接的把我们的产品卖给客户。今天我们戴尔仍然坚持着这种直销的模式。不管你是一个大的公司或者你是一个个人，你要是从戴尔买产品的话，我们都会根据我们客户的需求来量身定制产品，这一点对于客户是非常重要的。我希望我能够给你们来谈一谈这种价值链是如何运作的，我们觉得这种戴尔模式有可能对你们有帮助。

　　我们在过去，比如去年有560亿美元的收入，我们的增长是每年15%的增长，所以我们21%的收入是来自亚太地区，去年我们3700万的整个PC业务是面向全球市场的，我们有1000个单元的PC业务是面向全球市场的。我们十年内，在中国市场有1000个货运服务，我们这种成功，一方面不仅取决于中国市场，同样也取决于全球的市场，中国对我们来说是非常重要的，中国对戴尔公司来说，是世界上第三大市场。

　　在去年中国已经超过了日本，占据了戴尔公司的营业额，是第三大市场，中国已经超过了日本，所有中国的重要性是不言而喻的。亚太地区包括日本也增长的很快，亚太地区还有日本包括中国占我们整个营业额的43%，我们戴尔公司不光是一个全球性的公司，我们希望中国人能够把我们看作是一个非常中国化的一个全球的公司，因为我们大部分的业务其实都是在美国以外开展的。中国的重要性是毋庸置疑的，我们在中国戴尔公司一共有6000个员工，不光在技术还有销售方面我们有大量的人员，在中国我们还有设计中心。去年我们有1600万的客户，通过中国我们的业务也拓展到了日本、韩国还有香港。

　　我们戴尔公司为什么发展这么快呢？一方面是因为我们直销的模式，我要给你们一个建议，就是要把你们的业务不断的扩大，要把你们的业务推广到全球。我们可以看一看，这是我们一个增长的图，我们看到这个图有一点是像一个树枝形状的，你可以看到我们在中国的发展，是非常快的，这一点在世界上其它地方都是史无前例的。所以我们也非常感谢中国市场对于戴尔公司所作出的贡献。

　　我刚才也讲了，迈克·戴尔他创建的戴尔这种模式，这是我们企业整个基础。这意味着什么呢？我们这个成功的模式是建立在一种信息化的还有一种非常成功的供应链的基础上，如果我们这个模式是20年之前发明的直销模式，但是我们的直销模式仍然适用于今天的市场。你们如果来看一看任何的市场，看一看主要的市场你们都会发现，我们戴尔公司整个成本是非常低的，但是给你提供的价值链是非常有价值的。我们的技术可以达到工业的标准，我们和客户有一种非常直接的关系，我们和客户的这种关系是非常高效的，而且我们这种关系也是非常可靠的。

　　我们可以看这个图，这是我们公司的总裁在全球拓展的他的业务，你可以看一看我们公司前20年的增长。你可以看一下左边这个图，你可以看到过去这20年我们这个公司增长的非常快，我们在前20年增长的是非常快的，整个营业额是430亿美金，也就是我们这种直销的模式还有对客户量身订作的这种模式，给我们的客户带来了非常多得好处。

　　第二点我们讲一下为什么戴尔公司模式非常重要，如果我们看下一张图，也就是我们为客户提供了一个非常优化的模式。我们再来看一下上一张图，一开始很多人提供的服务标准不是特别高的，但是我们戴尔公司一开始就坚持高质量的服务还有量身订作的模式。这样的话正是由于我们这种戴尔模式，让我们很多客户选择了戴尔。

　　戴尔是全球的一个领导者，我们在研发发展方面也是发展的非常好。我们戴尔模式一方面非常可靠，另外一方面给客户提供了非常好的量身订作的模式。比如在新加坡的技术发展非常快，在新加坡也有类似的这种模式。戴尔的这种模式已经有20多年了，但是今天仍然还是非常适应市场。

　　下面我们再来谈一下戴尔的供应链中的每一环节都是为了降低成本的。这是我们戴尔的一种优势。

　　第一点我们来谈一谈供应链，这种戴尔模式可以把信息流优化，从而在信息供应链中降低成本，我们都知道只有客户通过电话还有通过互联网定制我们的产品，这样的话我们才会开始按照他们的要求制订产品，也才会从我们的价值上取出相应的备件，给他组建一个产品。这是我们的一种结构优势。实际上这样的话，我们这个产品正是对这个客户量身订作的，你可以看到我们整个组装过程也是非常快的，对于我们来说，原材料不应该在仓库里面存的时间特别长，我们应该让这个原材料周转的时间加快，这样的话你就可以把整个周期缩短了。过去在这方面造成了很大浪费，但是正是由于我们戴尔这种模式，我们缩短了整个营销的流程，我们使这种原材料的运转加快了，我们正是缩短了这种原材料的流程，才降低了我们的成本，如果原材料在仓库里面储存的时间特别长，其实对我们客户来讲是增加了成本，我们会把我们的成本转移给客户。所以从这一点来说，戴尔公司是非常有效率的一家公司。

　　也就是说，我们一方面可以降低价格，另一方面又可以让我们的客户应用这种世界上最新的技术。所以我们觉得直销模式是最有效率的，而且可以是降低成本的模式。

　　另外我们谈一谈技术方面的成本。我们都知道技术发展的非常快。技术的研发需要大量的投资，这样你在研发方面也要对这个周期进行缩短，然后创造一个非常好的、良性的循环。我们下面来谈一谈戴尔的效应。

　　我们有一个戴尔的发展的曲线，另外我们把整个曲线周期缩短了，这样我们可以击败对手，整个结果就是把对手甩在我们后面。这是我们戴尔效应的标准化效应，我们整个运作层面是基于一种标准化基础之上。我们来想一下投资，你如果是一个客户的话，你就会非常关心这一点。如果你今

天花一美元买一个产品，明天只要花一美分就可以了，客户就会考虑：什么时候来购买这种产品？一方面你要在技术研发方面进行投资，另一方面你还要非常好的考虑市场，也就是说如何对技术进行投资这一点也是非常重要的，这就是我们戴尔的一种效应。

　　另外看看全球IT公司，可以问问他们，你们在IT方面的投资是基于什么样的动机呢？他们可能都会说，我们要加强我们的IT的基础建设，这样能够让我们的公司更加有竞争力，在全球竞争中能够立于不败之地。现在这个竞争越来越加速了，所以我们在研发方面要特别针对市场，否则研发的资金就浪费了。所以我们整个研发产品有20%都是针对战略性的产品。现在在全球上人们都在谈论着“戴尔效应”。“戴尔效应”就是说我们其实只是花20%的钱，但是我们用于战略性的产品，很多公司不是这样，很多公司花了80%的钱用于战略性产品，但是这种战略性产品没有选择对。

　　我们来看这种产品图，这是戴尔公司它在收到客户定单以后才开始制作最终的产品。我们很多公司它们只是对客户的要求进行猜测A、B、C、D，还有客户的需求量有多大，但是我们戴尔改变了这种模式。我之前也给大家展示了几个图，这是我们的一个分销图，分销图是要来猜测一下客户的意愿。其实这里面是有一个时间差的，正是由于这个时间差，可能对客户需求的猜测是有一个误差的，你的猜测是有误差的。我们可以来看一下这个曲线图，戴尔是这样的，首先让客户先下一个定单，然后我们戴尔公司生产产品，整个来说可能会花七天时间，客户可以得到最新的技术，可以得到他们称心如意的产品，因为我们是按照定单给他们制作产品的，所以客户非常满意。因为我们这个周期非常短，如果你的产品如果在架子上放了四个月，你的产品其实已经过期了，它的技术性也不高了。

　　再来看一下供应链，我们戴尔的这种模式其实是最有效的，我们应该深刻的反思这一点，因为我们和客户之间是非常直接的关系，我们这中间是没有任何中间商的，所以其实我们的整个供应链是从客户开始，客户会告诉我们他们需要什么。我们正是由于这些

电子商务发挥了非常大的作用，我们客户在戴尔上面建立了一个戴尔的社区，客户什么时候需要他们的产品，我们就会最快速的提供给他们，因为我们提供的产品是针对客户量身订作的，所以这里面我们没有一丁点的浪费。其实在戴尔仓库里面最长的存储时间是4天，所以我们采用了很多电子商务产品，而且我们整个供应链可透视性是非常强的，一开始是客户下的定单，客户的定单推动了整个供应链。

　　我们来看这一张图，我们整个循环时间是3天，在3天之内客户可以得到他称心如意的产品，再加上这些货运还有船运的时间，海外的客户只要七天就可以得到我们的产品，这就是我们信息的流动。所以我觉得对于中国的中小企业来讲，你们也应该了解客户的信息，也就是你们的产品到客户那里需要多长时间呢？你应该非常好的考虑一下企业信息化的工作。

　　这个图就是我们整个供应链，首先是我们低成本的结构，还有我们的信息流，我们把我们的低成本的好处带给了我们客户。如果另外一家公司它的整个储存期是45天，他们再加上船运期，整个周期非常长，刚才我们讲了，客户周期戴尔的周期其实是只有7天的。戴尔是一种良性循环，如果我们在这方面不是特别高效，可能公司就会从市场里面被淘汰，它们就会被边缘化。但是一方面它们要降低成本，一方面要给客户提供高质量的产品。所以这种供应的关系，它主要是来驱动这种供应链还有这种企业的信息化，这正是“戴尔效应”对标准化的流程产生的效应，过去我们一直这么做，在未来我们也会这么做。

　　戴尔的模式现在已经有20年了，但是“戴尔模式”其实也在随着时间与时俱进的，我们戴尔在全球都有业务，也包括中国。今天我们主要是提供计算机，在明天我们也会推出一些更新的产品。正是由于技术的发展，使成本不断的降低，现在越来越多的人他们都能够买得起计算机了，我们戴尔公司一方面提高了我们的技术，正是由于标准化，我们的价格定的也非常合理。我们来看一下戴尔公司对全球作出的贡献，其实是让人非常吃惊的。

　　这是我们整个船运的流程，你可以知道我们戴尔产品是面向全球的，你就会知道我们这种船运供应链也是非常重要的。对于中小企业来说，它们应该学习我们这种“戴尔模式”。刚才我们讲了，戴尔一年的年收益是以数亿计算的，160亿美金。因为戴尔公司在全球和很多公司都有合作的关系，我们的投资还会在全球不断的增长。重要的是，我们是一家跨国公司，但是我们在中国坚持本土化的经营，我们还会在中国不断的拓展业务。我们在中国要做一个中国的好公民，在世界上我们也要做一个世界的好公民。现在是一个数码的运作时代，我们专门有一个戴尔的学习中心，我们也为中国的中小学建立了很好的关系，我们和中国的企业、中国的中小学校都建立了非常好的关系。在过去对很多人来说拥有戴尔的一个电脑是他们的一个梦想，但是我们帮助他们实现这一个梦想。我们要做一个非常好的全球的公民，在中国也要做一个非常好的公民，为中国的人民服务。

　　所以也非常高兴在此发言，要感谢大家的倾听。我觉得中国现在是发展非常好的时期，中国对世界也作出了非常大的贡献，谢谢你们，谢谢！