高峰：国内企业应了解国外企业的决策方式

　　

　　12月8日和9日，由国家商务部投资促进事务局和温州市人民政府共同主办的民营企业对话世界500强大会在温州举行，会议主题为：“民营企业(中国·温州)对话世界500强，与民企共舞，世界500强的中国新机会”。图为伊顿(中国)投资有限公司总裁高峰。（图片来源：新浪财经）

　　12月8日和9日，由国家商务部投资促进事务局和温州市人民政府共同主办的民营企业对话世界500强大会在温州举行，会议主题为：“民营企业(中国·温州)对话世界500强，与民企共舞，世界500强的中国新机会”。以下为伊顿(中国)投资有限公司总裁高峰的演讲实录。

　　主持人：非常感谢真锅忠夫先生，真锅忠夫先生的普通话的水平，让我们想见他的中 国功夫也应该不错。最后一位发表演讲的是伊顿(中国)投资有限公司总裁，高峰先生。

　　高峰：首先很高兴，今天有机会能参加这个活动。作为全球经济一体化的高速进展的时候，我们能有机会来到温州和

中国经济改革开放前沿的这些企业家一起探讨世界大的企业和国内民营企业合作的问题，我觉得是非常有意义的。

　　我想就这个机会，谈一点我的一些想法。

　　从全球一体化、经济一体化来说，对国内的企业基本上上说，有几个方面的影响，一个是国外企业到中国发展，这些企业为什么来中国发展？

　　我有一些数据，可以给大家看一下。从国外企业的角度来说，是怎么看中国市场的？

　　第二个我想谈一下，国外企业进入中国，那么国内企业怎么能够更好的跟国外企业合作，那么很重要的一点，就是怎么能够了解国外企业的一些决策，尤其在投资方面的一些决策的方式，我自己在工作中经常碰到跟国内企业在谈判的时候，可能对国外企业的一些决策方式不了解。

　　第三个我想谈一下，咱们国内的企业，尤其民营企业作为最有活力的经济实力，能够在国际市场上占有一席之地。

　　最后我想介绍一下自己的公司，就是美国的伊顿公司。

　　基本上这就是我刚才谈到的四个部分。

　　我本人是美国商会的会员，我想用一些商会的数据给大家看一看。

　　总的来说，美国公司，我觉得基本上能够代表了很多国际公司在国内的情况，他们对国内的发展还是非常看好的，从过去的几年到今年都是非常整齐的，49%的都是对国内非常看好的，43%是比较看好的，就这两部分加起来就占了90%多。

　　换句话说90%多多的国际公司，对国际市场是非常看好的，国际上国际公司在国内市场也是非常盈利，这个数据是美商会对美国200多家公司进行调查的数据，总的来说在国内的盈利状况是一点一点变好的，正是因为这个来讲，在国内发展的积极性也是非常得高。

　　刚才我们谈到了国外的公司为什么来国内发展，有不同的理论。从公司自己，或者从国外公司自己的角度看，作为来中国发展的第一个目标是什么？

　　大家可以看到，绝大部分公司到中国发展的第一目标，还是看上了中国市场，看上了中国巨大的市场潜力。

　　如果在稍微细一点，除了市场之外，还有没有一些别的目的呢？我们也看到美资公司在中国除了市场以外，还把中国作为第一个他发展的目标。

　　美国对中国的出口占到了14%，这为美国市场提供中国产品，提供服务占了10%，这三项加在一起占了90%，总的来说都是跟市场有关系的。

　　我想跟大家谈一下，既然知道美国公司，在国内发展，主要是看上了国内市场，那么同时跟国内的企业打交道的机会，也是越来越多。

　　我记得在现在的公司，包括我原来在通用汽车工作的时候，跟国内企业谈判的时候，我可以跟大家讲一个故事，我碰到过几次在国内谈判的时候，国外公司这边是一个团队，是一伙人坐在这边，国内那边可能就两三个人，或者三四个人。

　　我几次被问到，我们这边的总经理在这儿，我的书记在这儿，我们马上就能做决定的，你们有什么东西马上就能敲板了，你们这边也能不能敲板，我还要花时间给大家解释。

　　美国公司的运作方式跟国内公司是不一样的，国外公司在做投资决策的时候，是有一套体系的，而不是由一两个人决定的，这套体系一般来说有很标准的内部的审批程序。

　　那么作一个项目开始的时候，他会做市场调查，有的时候可能市场调查未必是很完善的，但是这个步骤是一定要做的，对市场的了解，对竞争对手的了解，对他们自己战略发展的了解，他是想知道，谁作为它的合作伙伴之后，还要看这个发展方向跟自己的发展方向是不是一致的。

　　在这种情况下，才会进行自己的业务计划，就是我进入这个投资的话，到底会给我什么样的回报，对我以后在国内的发展怎么样，对我在全球的发展怎么样？有什么样的影响，当进入这个以后，才会进入谈判。

　　在谈判的后期，有一个尽职调查，在国内企业看来，也是非常老土。

　　还有一个非常大的特点，就是他做决定是一个团队，一个团体，而不是一个总裁，或者高级副总裁就能做决定的。

　　这个团队是由不同的专家组组成的，首先有产品方面的专家，有生产制造方面的专家，有非常重要的法律方面的专家，法律方面的专家不光涉及到合同，条款，包括知识产权方面也会涉及到。

　　财务方面，大家可以不惊讶，包括财务，税务，这些都属于要涉及到的方面。

　　还有一个非常重要的方面，尤其是500强的公司非常注重的，就是环境。对环保的情况，原来的情况，以后的情况，成立企业的情况会怎么样？

　　市场渠道，有时候你可能有一个渠道，这个渠道可以为这个合资企业做一些贡献，可能这个渠道的经营方式，或者说管理这个渠道的方式，未必是外资企业认为是可行的，或者说能够可持续发展的，这些也会在他这个尽职报告调查里面。

　　再一个风险的管理和业务发展的部门，一般一个团队起码要有这些部门，形成一个谈判的代表团，这些人集体决定，才能影响一个合资企业，无论是合资企业他们决定这个谈判成功与否。

　　有些可能大家没有意识到的，可能会在后期出现一些让大家感到满惊讶的，比如说财务方面的，财务报表可能很不错，但是有些在事务方面如果不是非常清楚的话，可能会影响整个进展的情况。

　　环保方面我提到了，一般来说，外资企业对环保的要求是很高的，所以有的时候，我们的环保做得是不是达到了标准？

　　知识产权，人才方面，因为无论在好的项目，最终都是需要人来管理的，一般来说，在头一个项目的时候，外资企业要看的，非常重要的，就是什么都好，这个地方我的人才能不能放在这儿，无论是我派来的人才，还是本地的人才，能不能管理我这个企业，如果这是一个大的问号的话，可能对这个投资决定有影响。

　　法律一些方面的问题，再有就是刚刚谈到的渠道，这些东西可能都会在大的谈判结束的时候，在尽职调查的时候发现这些，这头一些小问题，往往这些小问题，可能最后会影响谈判的结果。

　　那么在座的诸位都是中国民营企业的领头人，你们都是非常成功的企业家，你们有你们的产品，有你们的质量，有你们在国内的品牌知名度。

　　那么我觉得你们现在很大的发展机会，就是两个。一个是怎么在国内建立起自己真正的品牌，另外一个就是怎么跟国际接轨，走到国际市场。

　　那么走到国际市场，一个是贸易，这是最直接的，无论是直接的贸易，还是间接的贸易，很多的企业都在这做这方面的工作。

　　再一个就是通过技术转让，通过OEM生产的形式来做。

　　第三条就是直接的在国外投资，直接投资有两个 ，一个是直接建立新厂，还有一种办法就是在国外收购。

　　如按美国市场的概念来说，一般在10亿美元的销售额的公司，小于那个的就是中小型公司，美国一些中小型公司，可能是你们向国外收购的一个很好的机会。

　　你们不一定要收购IBM，可能是比IBM小一些的中小型公司，你们可以通过战略收购，你可以保留它的品牌，保留它的销售渠道，可以保留它的工程设计能力，重组它的生产和制造，会跟你的全球发展联到一起，可以获得一个加速进入全球市场的机会。

　　作为收购来说，国外公司或者说美资公司，在国内现在发展的也是很快的，因为以前是外国公司不能收购国内企业，过去两年开始能够收购了，现在很多公司也开始往这方面做一个战略的发展方向。

　　想跟大家介绍一下我们的公司，美国伊顿公司是将近100年的历史了，他是美国200强制造业的一个企业，他的产品主要是分四大部分。

　　一部分是我们叫液压传动系统，或者是流体系统，主要在拖拉机，传动机，所有的用到液压传动这方面，这是我们事业部一个主要的产品。

　　第二个伊顿的是电器分配和控制部门，这个部门的主要原来发展是从美国，一个美国很大的西部公司，在解体之后，我们收购了他这个部门，作为基础发展起来的，主要是低压和中压的控制，输配电的控制。

　　第三个就是汽车零部件的部门，主要是为汽车

发动机提供一些流体的控制和省油方面的控制。

　　最后一个是卡车，卡车主要是卡车的变速箱，在这方面，我们公司是世界上两个主要的独立的卡车变速箱的供应商。

　　我的演讲就到这儿，还是那句话，很高兴有机会来参加这次会议，谢谢！

　　主持人：非常感谢高峰先生，为我们发表了今天上午最后一场演讲，我们今天上午的主旨论部分，到这里就结束了，下午的一点半，我们还会有非常精彩的论坛！欢迎大家下午一起参加我们的论坛！