种种迹象表明，我国商业银行的个人理财业务今年将进入实质性的发展阶段。

　　随着我国金融市场的发展，特别是近几年国家扩大投资、刺激消费、启动国内市场政策的实施，广大居民的储蓄倾向逐步弱化，消费、投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化，这为商业银行发展个人理财业务创造了广阔的市场和发展空间。

　　对于商业银行来说，由于近年来我国资本市场发展迅速，直接融资比重明显加大，支撑银行盈利的传统储蓄业务和公司业务出现了明显的萎缩。因此各家银行十分迫切地想在个人金融市场中开拓新的利润空间，而个人理财业务无疑是抢占市场的绝佳切入点。

　　个人理财勉强起航

　　为了争夺这一市场，去年以来各家商业银行纷纷大力宣传自己所开办的个人理财业务，其中以工行上海市分行推出的以杨韶敏等六位理财员命名的个人理财工作室最为知名。可令人遗憾的是，即便在这些代表着我国银行个人理财业务较高水平的工作室，理财员们所能提供的大多还只是一种极为“原则性”的建议，比如建议你“可以买一些国债”，因为“这样比较安全”；或者“可以将直接投资股票的钱分出一部分买基金”，因为“基金是专家理财，可以分担风险”等等。但当客户提出请理财员推荐几家基金公司，并且帮助制订比较具体的理财方案时，对方又表示无能为力。

　　业内人士介绍，在西方个人理财服务就是意味着将你的资产交给银行后，完全由银行替你打点，并保证按你与银行之间约定的额度实现资产增值。以此来衡量，中国目前的个人理财服务确实比较初级。

　　出现这种情况，首先是存在政策、法律方面的限制。因为我国《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，因此银行不能经营证券、保险业务。法律还明确规定金融机构不得代客理财，这在很大程度上限制了商业银行个人理财业务的运作空间。再加上目前银行的理财员大多是原来银行储蓄所的员工，对证券投资和保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上。

　　由于含金量不高，目前国内大多数银行所推出的个人理财服务还都是免费的，银行也只不过是将其作为基本服务之上提供的一种“增值服务”，希望以此来招徕客户，达到向其销售传统银行服务的目的。尽管如此，从过去的坐等储户上门到主动提供咨询，这无疑是银行服务水平一个巨大的进步，也标志着我国的个人金融服务已经向现代化迈出了重要的一步。

　　交叉销售凸现商机

　　尽管有点儿赔本赚吆喝，各家银行还是十分重视潜力巨大的个人理财市场。他们一方面将这项业务的突破性发展寄望于新的金融管理法规尽快出台，以尽快同国际通行的个人理财模式接轨；另一方面也在苦苦寻觅着适合中国当前这种个人理财服务模式的金融产品。

　　正当此时，去年开始在国内兴起的“交叉销售”模式给银行带来了很大的启发。所谓交叉销售，对银行而言就是代理基金管理公司和保险公司等机构销售开放式基金、保险等金融产品，并从中收取可观的手续费。银行敏感地意识到，虽然目前对个人理财业务本身进行收费还比较困难，但如果能够将个人理财业务与众多的交叉销售产品捆绑在一起推出，就有可能获取明显的集合效益。

　　值得注意的是，金融监管部门对这种业务上相互融合的合作模式采取了鼓励的态度，使交叉销售发展十分迅速。交叉销售的新产品也不断涌现，从代理保险营销、代理彩票发行、代理债券发行到代理个人外汇买卖等等。特别随着开放式基金的推出，四大国有银行和交通银行迅速取得了代理开放式基金申购和赎回的业务，大大丰富了商业银行个人理财业务的内容。

　　“差别定价”势在必行商业银行个人理财业务所能提供的服务内容可以说是越来越精彩，这对众多苦于缺乏投资理财知识的普通老百姓来说无疑是十分有吸引力的；再加上目前各商业银行对个人理财业务的理财方案的咨询和设计免收任何费用，而且基本上不设起点金额，人们已经越来越乐于得到来自银行的理财服务。据了解，上海现在平均每天至少有上千居民来电、来信或上门要求银行提供个人理财服务。

　　可是随着业务量的直线上升，银行所能提供的理财场所和理财员的数量等服务资源却毕竟有限，这在很大程度上造成了客户等待时间的增加和服务质量的下降，使刚刚有点起色的个人理财业务又陷入了困境。

　　尴尬的处境终于使商业银行认识到，他们不可能为每一个客户都提供免费的个人理财服务，而只能通过对客户进行“差别定价”，选择他们认为最有价值的客户提供优质服务。

　　中国银行巴曙松[微博]提到，一家国际一流的顾问公司向中国银行提交业务咨询建议，建议中认为，在全球范围内，银行客户的80%左右是不能给银行带来综合收益的，只有20%左右的客户能够给银行带来收益，因此应重点为20%的客户提供优质服务。至于那80%呢，要么加收形形色色的手续费，要么不花费过多的人工来应付，是否选择在本行服务悉听尊便。从这个意义上说，国内对于大多数客户一视同仁的服务，正是商业化程度不够的表现。

　　服务竞争不可避免

　　事实上目前各家商业银行已经开始了对客户进行“差别定价”的工作，他们根据所掌握的客户信息，依据客户的年龄层次、收入水平、存款流量和对银行利润的贡献程度，进行客户细分，并从中选出他们心目中的目标客户，配备专门的客户经理主动地向他们推销理财服务。

　　日前，工商银行宣布今年将个人理财中心由400个发展到1000个，并选配1万名高素质的个人理财客户经理，并从1亿个左右的个人客户中挑选出200万个，实行分类营销和差别服务。今年各家银行在个人金融理财服务上的一场争夺战看来是很难避免了。