南方网讯(记者金杜) 这个冬季，空调的“反季节销售”搅得市场好生热闹！10月，先是“格兰仕”挟20亿资金强势插入制冷行业；同月，“乐华”跳水，狠心将空调降价一半，引起业界一片骚动；紧接着，11月，松下“无理由退机”的销售搞得如火如荼。而在这世纪末的最后几日，一向以稳健著称的“小天鹅波尔卡”突然放出风声：世纪初，市民可“免费试机”。此举一出，令得沉闷单调的空调大战再度掀起波澜！

　　空调市场历来是战火硝烟最浓的地方。从变频到定速，从一两款特价机到全面降价，从少数厂家“跳水”到众多厂家大面积参与，空调市场的“价格大战”几乎到了无以复加的地步。而时间进入今年冬季，由于许多厂家的提前杀入和“反季节销售”题材的热炒，使得这个空调淡季有些“异样”！“异样”的是空调营销悄悄地从单调沉闷的降价战慢慢向服务营销方向转舵。“小天鹅波尔卡”称：下世纪初(2001年1月1日至7日)，凡广州市民持居民身份证、房产证、广州教师证其中一个证件到广州松厦冷气专营店，即可免费领取小天鹅波尔卡空调一台，使用15天满意后再购买，不满意无条件退机；连安装费、运输费等一切费用均不必承担。

　　随着市场的日趋饱和，以及市民消费水平的提高，越来越多的消费者走向理性和成熟，对价格的敏感度降低，转而将眼光投向消费质量的诉求上来。事实上，当部分空调厂家降价的同时，或套取经销商的货款，或在型号、材料上作文章，一轮又一轮，已使捧场的消费者越来越少。以致降价之后，空调市场依然清淡。

　　广州市场历来竞争激烈，商战手法层出不穷，商家已越来越明白：靠低劣的价格战强占市场已无多大空间，且只会弄得大家俱伤，唯有用心“良苦”地在质量、服务上下功夫，才能刺激消费。无论是“松下”在空调销售淡季打着“无理由退换”的旗号“入市”，还是“小天鹅波尔卡”“免费试机”，都是着力建立品牌效应，以质量、服务为诉求点，借“关怀顾客”出奇制胜。

　　当然，“免费试机”也存在一定风险性，同时也给传统的营销模式提出挑战。“小天鹅波尔卡”的广州负责人告诉记者，对这种不设防营销模式的尝试，是为了寻求与消费者更好的沟通。当然，也需要消费者有良好的素质。但既然是首次尝试，当然就作好了承担风险的准备。

　　业内人士认为，饮食业从先给后吃已渐渐转变为先吃后给，空调业乃至整个家电业能否做到先用后给，如何解决其中操作的难题，让产品更加贴近消费者，让行业的消费习惯实现历史性的转变，还值得众多厂家摸索实践。有一点可以肯定的是：像这种“不设防营销”最彻底的沟通必然拆除企业与消费者，商品与消费者之间的最后一道篱笆，实现厂家、商家、消费者的“三赢”。