经过一个忙碌的周末后，星期一十分冷清，店里竟然一个看楼的客人都没有，除了休假的小招，其他人都坐在店里无所事事，小舟按照阮经理的吩咐，让我“复客复盘”。所谓“复客复盘”，就是将系统里记录的房源业主电话、求购求租的客人电话都打一遍，了解他们有没有放盘或者求购的需要，每条信息都要写下跟进内容，如果真遇到有放盘的，就要记住这些房源信息，好让自己向客人推介。

　　由于我还没入职，暂时用别的同事的名字登录，只见系统上的信息十分全，楼盘名字、地址、房型、朝向、面积、价格、业主、联系电话……很多房源都有记录，在每条信息下面，还有每个代理打电话更新的信息，“业主只卖不租”“说不要打电话来”“听到地产就挂”……“你不用理这些信息，包括价钱啊、面积啊，都不用理，直接打业主的电话就行，问他卖不卖，如果卖什么价位适合”，小舟千叮万嘱说，房源信息千变万化，每时每刻都不一样，所以一定要自己打电话去确认。刚开始我还不相信，后来发现原来是真的。滨江绿园的一条房源信息上，跟进信息明明写着“业主说卖了”，但我给业主打电话时，她就说在卖，价格希望是90万元。“你看，就有变化了吧。可能业主被"挞定"了，或者反悔了，不管什么原因，之前说卖了的楼盘，现在又回来了。”小舟说道。

　　“如果他问你是哪里的地产公司，不要说我们公司名字，要说是×××或者××(对手公司名字)。也不要告诉业主你姓什么”，小冬说，这是以防一些客人投诉，另外如果客人说放租了，也要问有没有卖的意向，还要问租约到几月到期。总之，目的是要了解到业主租售意向。

　　我打了一整天，虽然有收获，但更多的是“食白果”，很多业主估计是被不同的中介问烦了，一听到“地产公司”四个字，就“啪”的一声挂掉电话，也有很多留的电话已经是空号或者转入了移动秘书。我打了一百多个电话，真正有更新内容的，只有寥寥三个。

　　中午的时候，阮经理就带回来了一份华南板块某较老盘的业主资料，里面有全部业主的手机号码，让老程和小卢录入系统。“这些资料是买回来的”，老程告诉我，这是从小区物管处那里流出来的，有的资料一份叫价1万元，“星河湾的就叫价1万元，前几个月我们才买了一份，讲了价，花了8000元。”他说，这些资料有贵有便宜，便宜的五百块就有一份，但资料可能是很旧的。买下的资料大家会录入房源系统，大家“复盘”时，就会不停地打业主电话问租不租、卖不卖。老程说，每隔一段时间，就会放出更新的业主资料，间隔大概1年左右。

　　不知道是不是因为离月底只剩5天，而且一天无客影响心情，下午小舟和小冬竟然因为一个玩笑而吵了起来，甚至动起了手。

　　网上的房市消息似乎转向了，开始说二手市场似乎再次进入了冬天。

　　吃过午饭，我第一次参加了分行里的例会，秘书读了一下上个月各人业绩，还周到地给每个人都想了一个奖励的名堂，送了文件夹和笔的小礼物。

　　10月26日

　　“楼神”：市场是制造出来的

　　今天参加了公司第三季季会。华南区总裁给我们打气，让我们做好即将来临的一、二手联动项目，“做一手要坚决和有决心”，他说，现在广州限购，但项目所在的增城、从化无限购，有机会“爆数”。

　　除了多做一手盘外，工商铺也是一个突破口。公司还请了在香港的同事来分享经验。这位区域董事曾创造过一年3亿元的业绩，被封为“楼神”。他直言，做地产市场是“无限大”，“我们有口号是"我们创造市场，市场就是我们的"。我们直接影响到一个地区的二手房产成交，如果某一区的销售厉害，那一区的交易就会畅旺很多。”

　　“要有这个信心，有时候让客人买一间都难，但若你让他买5间客人可能会觉得好笋，或者觉得你是非凡的经纪。我试过最高纪录，说"这三层、一栋给你"，说着说着，让买10间可能会真的买3间。说10次、或者100次，真的会有一个人信的，会买10间的。事实经验是，不怕说的，反正都买一间，转头跟他说多买几间，他都会同意的。”

　　“交易是无中生有的”，“楼神”反复强调，要敢于向客人推销楼盘，让他们多买，“不叫他可能只买一间，放开说让客人多买一间用来出租、去投资去炒，客人有时会听的，关键在敢不敢开声说。”

　　而要让客人不停地买，要让他们真的赚到钱，有利润，不是空口说白话。“楼神”说，有时候为了帮助客人出货“无所不用其极”，比如找行家、自己同事出货，甚至将同事的佣金分给发展商。

　　公司最近就要做一、二手联动的项目，现场有高级营业经理说，一些代理其实并不积极，觉得离自己负责的区域远，没有兴趣。但“楼神”就说，老板辛苦把一手项目拉回来，同事们也应该“落力”，除了要拿出好的成绩表给下一个项目开发商看外，最主要原因是，“一个新盘是一个吸水棉花，很多客是从那里吸收回来的。”因为一手楼盘在二手里也成为一个新话题(新的推销点)，让买卖保持热度。“我经常说，一个客人A邨B邨都看过了，都没有话题吸引他，但给他说新盘，多点电话，就会有回"心跳"，不然就断气了，继续住在原来的地方。”

　　他透露，去年的3亿业绩中，有四成是来自一手的，其中大约七成是二手代理“call出去”的，街客比例不大。他直言，笨的代理是推销“用”，介绍朝向、学校交通配套等等，“涉及生活考虑的东西就会好多”，但如果是把焦点放在投资上，即使是“三尖八角的房子”，有一定的回报客人都会买。

　　10月27日

　　师兄传经：买家卖家两头骗

　　由于店里要搬到隔壁更大的铺面，连续三天大家被分到其他两间分行里去。我被分配到珠江花园分行，这分行才刚刚开业一个月，这个月也有将近12万元的业绩。晚上吃饭时，大家又聊起了如何为外地客人找到纳税证明。“我听阮经理说，税单只要500元就能打得到”，一个代理说，她这个月才签的客人是个香港人，恰好需要纳税证明。

　　“没想到按揭部吃水那么深，收我们3500元”，听说这个消息后，大家开始议论纷纷，“他们就是靠这个揩油，不然做按揭哪有什么钱赚！”“那还不如我们自己去打，然后收客人3500元呢。”……

　　老程这才知道，小招已经成功地到税局打出了税单，于是他马上给小招打电话，但却碰了灰，“那个家伙不肯说怎么打”，挂电话后，老程悻悻地说道。我发现，虽然同一家店，大家也有说有笑，但其实大家各有盘算。

　　“现在税局已经不让直接打税单，而是要提供很多资料呢”，可能我还是新人，小招对我还不那么避忌，他跟我说，前一天他到珠江新城的税局想再给客人打一张缴税500多元的税单，但就被要求提供很多资料，包括所在天河区地址公司的劳务合同原件及复印件，所在天河区居住证明，比如暂住证原件及复印件。“我也在为这些资料而发愁呢！”小招说道。今天老程还“教”我如何约客人看楼。他先是让我给业主打电话，说有客人看中了业主的房子，问能不能去看楼。这个客人之前总是摇摆不定，曾经报价600多万元，后来老程压了她的价，把价格压到了560万，她很不高兴，以后听到老程的电话都挂掉，于是这回老程找我做烟幕。

　　“你好，是张小姐吗？请问您在星河湾荟心园的房子卖掉了没？”根据老程说的，我给这位业主打了电话，“客人给什么价格？现在要限购我怕卖了以后难买房”，张小姐说道。老程听罢，在一旁写“650万”，“我们向业主开价650万”，听到这个诱人的价格后，张小姐打消了担忧，马上答应看楼。

　　打完电话后，老程直言，买家根本没有开价，而且650万这个价格很难卖出去。“看了楼再谈呗。”

　　其实这种业主、客人两头骗的做法已成为老程他们的日常工作，这头跟业主说买家压价，那头就跟买家说业主抬价，反正就是要促成交易。

　　10月28日

　　中介为成功交易出险招

　　用650万的“高价”，老程“引诱”到星河湾三期的业主让我们带客去看楼。客人肖女士在星河湾六期已经有一套约300㎡的房子，可嫌四房不够，一直想找更大的房子。而这套在四期的房子有338㎡，五房、一线江景，非常合她口味。客人看完十分满意，可业主却一直在犹豫。“现在政策变了，这个房子卖了以后我再买房不能贷款。况且房子放着会升值，变成钱了却是贬值的”，业主说。

　　业主张小姐的想法是当下很大一部分业主的心态反映。老程说，这个月收盘明显比以前的少，至今只收了12个盘，之前几个月普遍都有30个盘左右。

　　下午老程约了上次看房的潮州老板林先生和业主见面，老程十分紧张，因为这个房子有三个房产证。但由于业主还没有拿到房产证，一心想尽快促成大买卖的他想做“预契”。在行内，如果有间房子还没出房产证，但又急于交易，往往会做“预契”交易。即对于这些未拿房产证、仅持有“预售契约”的房子，双方先签合同，给定金，约定在拿到房产证后限时办理过户手续。

　　但早在2006年，国家已明文规定的，未取得房产证的房子不能交易。老程自己也没有做过“预契”，但急于成交的他还是先让秘书打印出九份空白合同，准备现场签约。他还不停地游说客人林先生，说“没有房产证一样可以交易”，林先生多次问这样会不会有风险，他都说“没有风险”。但其实这是有风险的，我在网上看到过一则2008年的新闻，当时双方签约后，房价猛涨，业主觉得卖出的房子低过市场价，就开始拖延办理房产证，阻止交易导致合同无法履行。最后客户还把中介公司告上法庭。

　　业主是浙江人，他似乎清醒很多，他觉得没有拿到房产证就交易不妥，“我的房产证起码要在明年中才能拿到，到时候万一房价降了，你作为买家觉得买高了心里也会不舒服是吧。还是等房产证出来再说。”

　　老程只好说，房产证可以加快出证，由于现在房子已经确权，最快可以两个星期就能出证。

　　客人也说，大家可以先协商好按价格交易，房子涨跌风险双方各自承担。至于钱方面，由于客人暂时只能拿出300万元，所以要分期付清。他还想把价格降低11万，业主本来十分不满，说已经说好价格一分不少，但最后还是表示可以回去“跟家人商量一下”，过两三天再给答复。

　　听到业主说要回去商量，老程顿时停了许久说不出话，“我们都不急，你急什么呢？你放心，我们不会私下交易的”，业主见状说道。老程没话说，只好让业主走。最终合约还是没有签成，到口的肥肉又丢了，老程难掩失望，背后大骂业主没诚意。

　　晚上星河湾三期的业主张小姐再给了我一个电话，说如果买家接受不了单价1.8万元的价格，就没有再看房的必要了。这可愁死了老程，客人明明很有心买，但业主却惜售。一整个晚上，老程让我把星河湾一线江景、五房以上的房源信息调出来，逐个“复盘”，希望能找到适合客人口味的楼盘。

　　10月29日

　　“好好干，楼价还是会升”

　　今天，是房产新政后一个月，我想，很多媒体都会在这一天作房市总结。

　　中介潜伏半月生活，我在今天将要结束。

　　临别之际，我本想着“我悄悄地走，正如我悄悄地来。”没料正发感慨的时候，经理却要和我深谈。

　　事情是这样：下午我正要出门，阮经理突然把我叫住“沟通”，“你那么有上进心我很欣赏”，忙了两个星期，阮经理的话一直不多，但没想到他说了这么一句，他还问我证件办得怎样，实在不行就“入实习生”，底薪是低一半，但提成是一样的。

　　“好像做成一单生意不容易”，我说，“那是当然的，这里买一套房几百万，你以为是买菜差一两块没所谓啊？”阮经理给我分析说，海珠区业绩高，因为小户型多，交投活跃，而番禺区华南板块的特点是豪宅多，成交量没有海珠的多，但一旦成交就是几百万的生意。

　　“我在番禺做了七年，以前番禺的房子才2000元一方，现在你知道多少钱吗？8000元一方。”他说，“你来这里为的是什么？就是赚钱嘛”，他说，公司的高层全部都在这一行干了10年以上，现在一个月光佣金就有两百万。

　　晚上8时，大家还在打电话“复盘”，小舟让我先走，“路上小心”，这也许是小舟最后给我说的一句话，很让人感动。

　　“星期六你记得帮我约客人啊”，老程不忘给我提醒一句。虽然他一直跟我说，像我这种名牌大学毕业的学生，可以找更好的工作，“这一行很累，每个月收入很不稳定的。”

　　坐在回去的巴士上，我闭起眼睛，脑子里满是同事们的脸，不苟言笑的阮经理、迷茫纳言的老程、打满发蜡的小招、说话很快的小冬、经常打闹的两个小卢……他们各施各法，有暗箱操作也有辛苦跑腿，为的是什么，为的都是促成交易，赚佣金提成。　(报道中人物名系化名)