李炎说也只有外出打工的人每年春节回老家，才会点名要飘柔或潘婷的洗发水。一般的消费者更多信他们用了很长时间的牌子，或者购买时售货员推荐的一些不知名、但价格不贵用着还不错的产品。

　　事实上，在河南东部的小县城和其附近的乡镇上，也有卖得好的国际品牌，比如 “力士”。李炎说有消费者买力士产品主要是因为他们早些年用过力士的香皂。

　　如果说飘柔的尝试已经让宝洁感觉到了价格手段并不那么好用，其在农村市场上的另外一个产品系列——汰渍的遭遇更能证明价格不是尚方宝剑。一次一次的降价，汰渍现在已经是铺天盖地的“只卖两块”，但在农村市场的销量依然赶不上已经没有任何价格优势的“雕牌”。

　　现在研发只属于农村的产品

　　尽管每天从李炎手上卖出数十袋洗衣粉，但李炎并不知道她手中的“汰渍”洗衣粉和2年前的已经不一样了。

　　如今活跃在农村市场上的汰渍洗衣粉是宝洁北京技术中心在研发与检测中充分考虑中国农村特殊的洗涤条件，如硬水、空气中的粉尘、中餐烹饪的油污、手洗条件等，专门推出的适合农村不同水质的洗衣粉。

　　并不是从一开始，宝洁就选择为农村市场开发新产品的。和绝大多数进军农村市场的企业一样，宝洁也把农村消费者特别敏感的价格当成了强占农村市场的首要条件。

　　俞雷认为，中国农村消费者的需求和生活习惯不但和城市消费者有着很大的差别，和国外的农村消费者也有很多不同。就拿洗头这件事来说，城市里的居民基本上每天洗头，最少也是两天洗一次，但在农村，三四天洗一次头发是属于正常的，一个礼拜洗一次的也大有人在。

　　从这一点上来讲，宝洁拿适用于每天都洗头的飘柔品牌去进军农村市场显然有些不适合。俞雷认为，由于农村和城市消费者所面临的生活环境不一样，其对洗护产品功效的要求也有一定的差别，比如农村消费者喜欢用蜂花洗发水，因为它特别能去油，而对于体力劳动者偏多的农村消费者来讲，有效地去除油脂是十分需要的。

　　在采访中，宝洁大中华区总裁李佳怡尽管不直接承认宝洁低价进军农村市场的失利，但却明确提出了要市场和研发部门继续研究农村消费者的要求。宝洁大中华区的研发中心——北京宝洁技术有限公司目前的研发人员里，有30%是针对农村市场研发的。事实上，在宝洁全球每年19亿美元的研发经费中，有30%投入在低端市场的研发上。这一数字与5年前相比增长了50%。

　　这似乎正好符合宝洁公司董事长兼首席执行官雷富礼近年来所倡导的变革主题。雷富礼认为，宝洁全球未来必须围绕三个方面转型：找出低收入人群所需要的；针对低收入人群的需求从事专门的研发；最终公司能调整全球的生产体系以便能低成本地生产产品，并保证有利润地销售。

　　北京宝洁技术有限公司研发总裁许友年现在的工作重点之一就是如何让宝洁在农村市场上的产品更贴近农村市场，对汰渍洗衣粉的改良就是他工作的成效之一。

　　除了针对性的产品配方，宝洁在农村市场的产品包装也发生了变化，宝洁市场部的调研人员发现，就洗发水产品来说，在大城市，人们会选择大瓶的400毫升装，但农村市场上的消费者由于洗头频率不高，更偏向于200毫升的产品。

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