2004年就已入市的CR-V很自然地在这一细分市场占取了先机。其动感的造型、5星级的安全碰撞成绩、较低的油耗、精细的做工等，都很对国内用户的“胃口”。更重要的是，合适的价位。

　　据杨新强介绍，虽然有老款畅销的基础，新CR-V上市之前东本还是花了很大精力做市场调研，针对客户、经销商、媒体各方面的人士，充分了解大家对这款车型的看法以及价格预期，在此基础上确定产品定价以及营销方案。

　　东风本田的另一款产品思域，也因出色的节油性能和精细的内饰在中级车市场表现良好，销量由上市初期的每月4000多辆攀升至现在的每月7000多辆。

　　“我们的目标是少而精，通过精准营销把每款产品都做好。”东风本田执行副总刘裕和曾表示。

　　在东风本田的精准营销里，还包括对经销商团队的精细化指导与管理。比如对经销商各个层面的人员进行培训，保证服务质量；不压库，保障经销商的盈利能力等。

　　东风本田对库存进行精细化管理，无论是自己的库存还是经销商的库存，都按照一定的库存度，而不是很多厂家采取的压库销售。对经销商保证库存度在0.8到1.0以内，即一个月销量的一倍或者是0.8倍，超过这个量就不再发车。

　　汽车分析师贾新光评价，在国内市场车型增多、消费者日趋成熟的情况下，汽车行业快节奏的产品策略、过度依赖炒作的营销方式正在发生改变，在产品和营销上精耕细作是必然趋势。

　　“现在看，推出一堆竞争力不强的产品，不如好好打造一款精品；口头上的宣传再好，还是要靠实实在在的服务赢得顾客，而做好服务关键在于经销商。”他说。

　　谨慎扩张

　　面对前两年国内车市的高速增长，众多车企都选择快速推出新车、大幅增资扩产。从而导致在今年下半年开始的车市“急刹车”时，陷入产能放空、调低目标的尴尬境地。

　　现在回头看，如果东风本田的二期产能扩建采取一步到位，由12万辆增至24万辆，如果去年销售形势红火的东本今年订的目标不是15万辆，而是20万辆，东风本田目前的境地会是另一番景象。业界的评价也不会像现在这样赞赏有加。

　　在别人大张旗鼓增资扩产时，在其他车企年产30多万辆的基础上定15-20%的增长目标时，去年年产12万辆的东本仅制定了今年15万辆的目标。

　　东风本田不但在销量增长上相当谨慎，在产能扩张上也是不紧不慢，充分利用现有产能后再逐步扩增。2007年，成立四年的东风本田实现产销12万多辆，一期建设的12万辆产能达到超100%的利用。之后启动二期扩产计划，将产能扩增至24万辆。

　　根据东风本田的规划，二期24万辆的产能扩建分好几个阶段。第一步达到日产600台，今年上半年已完成。第二步达到日产650台，今年年底达成。然后随着市场的需要和新车导入的需要逐步提高，明年达到24万辆。

　　对此，刘裕和的解释是，作为一家强调环保的企业，实行“用800台的资源应对1000台”的紧凑型产销联动体制，让生产能力小于销售能力，减少生产能力的过剩和浪费，用最少的资源配置应对最大的销售可能，而且能够对市场的变化快速应对。

　　在强调“快鱼吃慢鱼”、主张“大干快进”的国内汽车行业，东风本田的做法有些“特例独行”，甚至在某些心急的人看来有些慢半拍，别人都是趁行业增长快、产品热销时大举扩产，以免错过国内车市高速增长的机会。

　　东风本田之所以能如此沉得住气，与日方合作伙伴本田有很大关系。在热闹喧嚣的国内汽车行业中，本田从来不是激进派，一贯不紧不慢按着自己的步伐走。即使在当年雅阁加价2万多元仍供不应求的情况下，本田在国内的另一家合资企业广本依然采取逐步扩张的方式。

　　在刘裕和看来，销大于产、不压库是东本经历挫折后摸索出来的自己的风格。他还表示，日本汽车企业非常值得学习的地方就是看得远做得实。不难理解，这一方向也是东风本田努力的目标。

　　目前看，过硬的产品与精准的营销策略，谨慎的扩张步伐与精细的成本控制，使得东风本田成为今年车市低迷期中的赢家。但是，在城市型SUV产品丰富的情况下，CR-V能否继续领跑；明年产能扩张到位后销大于产、不压库的做法是否还会继续；后续推出的产品能否延续之前的成功，这些还都有待东风本田在今后证明。

　　来源：经济观察网

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