洪强华：楼市寒冬营销三招致胜(2)

　　半价策略勇打价格牌

　　“半价认购，可助我们迅速抢占和扩大珠三角相对冷寂的市场，是我们在营销策略上的一次大胆尝试，同时树立良好的品牌形象!”

　　“2008年广州楼市一定将有场价格的混战!”洪强华对今年的楼价表达了自己的判断。同时，他也坦承，山水华府二期的半价销售就是价格战。

　　非常之人行非常之事。1月26日，“山水华府二期半价特大优惠认购!”的硬广告横空出世，并盛情发出邀请“不来锦绣香江看我们，是您的错；来现场后您不感动，那将是我们的错。”广告的出街宛如一枚重磅深水炸弹，爆炸过后，激起冲天巨浪。1月26日，以“半价策略”切入市场的锦绣香江山水华府二期销售中心、部分园林及示范单位全线开放，接受首批客户认购。

　　当日推出的数百套房源销售近8成，一天成交金额超过3亿元。洪强华认为，香江地产致力于做中国价值最高的房子，但不意味着要以最高价格来发售，山水华府二期以合理利润推出，给市场一个理性回归的信号。

　　“以最优惠的价格让利给首批买家，对支持香江品牌的老业主、老朋友给予最大的投资回报一直是香江地产的企业理念。”洪强华表示，“半价认购，可以帮助我们迅速抢占、扩大珠三角相对冷寂的市场，是我们在营销策略上的一次大胆尝试，为香江地产在全国各地的发展提供了一个可以借鉴的模式，同时树立良好的品牌形象!”

　　营销新招

　　跳出广州做广州

　　山水华府二期接下来的销售重点是80多平方米的小户型单位，洪强华介绍，这部分产品的买家就是那些拥有外地户口的“外地人”。“我们今天很重要的战略步骤就是去外地扩展市场，吸引北京人、上海人来买。”

　　仔细观察最近山水华府二期的推广广告就能发现“明年过年不回家”、“北雁冬天会南飞”等主题口号，正是瞄准这部分买家。今年营销理念是“跳出广州做广州”，让更多的“外地人”来置业购房。

　　采访手记

　　精确制导

　　随着市场的日益细分和产品定位的差异化，各大发展商都已锻造了一身久经考验的、适合于自身发展的核心竞争力。休闲地产、复合地产、品质地产、人文地产……各种地产模式纷纷登场，可谓百花齐放。

　　当有些发展商还在热衷于“万炮齐发”的烧钱战术时，香江营销已经悄然进入“精确制导”的体验式营销时代。力求用较少的“广告炮弹”，有效命中目标。对于体验式营销，洪强华是这样解读的:“让买家在来看楼的过程中，能够真切地体验到，以后住在这里是个怎么样的环境、有怎样的配套和服务；同时，在销售过程中提供全方位的看楼服务，可以全方位地了解产品。”

　　2005年，锦绣香江首开中国楼市先河。开始尝试为业主打造海南高尔夫生活体验——一种结合了航空、运动、度假等体验元素的全程服务。在社区生活中，锦绣香江花园多年来一直坚持高品质路线，努力营造亲自然的国际化生态休闲社区环境，引入MBA论坛、财经沙龙、高尔夫体验、高端奢侈艺术品展览、名车试驾等，开展了丰富多彩的体验营销活动，得到了广大业主的认可，小区也获得由联合国颁发的“全球幸福指数人居奖”。

　　但在洪强华看来，这还远远不够:“从小营销的角度来说，利用最小的资源达到最大的效果，就是成功的营销。而从大营销的角度来说，则是企业的形象，公司的品牌，这包括很多方面，比如小区居住幸福指数有多少，物管服务是不是让业主满意。日积月累做出品牌的文化，这才是成功的大营销，而不是看房子卖得有多快。”

　　本报记者　关丽