洪强华：楼市寒冬营销三招致胜

　　山水华府二期的成功并非偶然。从2005年6月洪强华第三次回到香江执掌营销帅印以来，一个胜利便接着另一个胜利，香江地产的品牌影响更是得到跨越式提升。

　　尽管洪强华为人低调，但广州房地产界对他并不陌生。据闻，香江集团的掌门人刘志强先生曾当众这样评价他:“洪强华你做事总是有办法，再难的事也难不倒你，你答应的事我放心!”所以，在香江众多的项目里，少不了他南征北战的身影。

　　洪强华，南方香江集团总裁助理，集团住宅营销中心总监，曾任大学老师、媒体人、策划人，现为地产职业经理人。

　　1997年9月，洪强华放弃内地大学老师的工作，南下广州开始其媒体生涯。

　　1997年12月，进入《南方都市报》。

　　1998年4月，洪强华成为南方日报《南方楼市》创刊者之一，并介入房地产策划行业。

　　2000年1月，开始担任广东有线电视台信息频道《楼市纵横》栏目制片人，并兼职多家楼盘营销顾问。

　　2001年开始，洪强华凭在广州知名楼盘星河湾的成功宣传策划，受到了香江集团刘志强先生的赏识，被聘为锦绣香江策划总监。　

　　之后4年，洪强华作为一名职业经理人先后为广州及珠三角等十多个项目操盘，并进入南方香江商业地产领域，转战全国。

　　2005年6月，重回广州，执掌翡翠绿洲和山水华府两个项目的营销帅印。

　　2007年9月，主持天津锦绣香江开盘宣传，轰动天津。

　　2008年1月，在广州的楼市冬天，创造锦绣香江月销5亿的热销奇迹。

　　进入2008年，楼市“拐点论”甚嚣尘上，买家入市信心重挫，广州楼市成交量急剧萎缩。各大地产商纷纷高挂免战牌，在销售上或等待或观望，一时风声鹤唳，草木皆兵。

　　然而锦绣香江花园，作为新春楼市的最大赢家，从1月26日开始，到2月26日止，30天的时间里，销售328套单位，成交金额约5.2亿元，一举打破了广州楼市的冷清局面。特别是这次营销大战中的某些超常规的手法更是令人眼花缭乱。为此，本报记者专访主持香江地产营销工作的负责人洪强华。

　　当有人对锦绣香江在楼市寒流中开盘表示不解时，洪强华就曾笑言:“锦绣香江一声炮响，必将一举打破楼市闷局!”。事实证明，高性价比的产品、与众不同的推盘策略和独特的营销手法，让山水华府二期成为了2008年广州楼市的第一个热销大盘。

　　软性广告冲击眼球

　　“用大俗的标题，做出大雅的文章；通过时尚流行语与豪宅楼盘嫁接，吸引市场注意力。”

　　“怎样把山水华府二期的优点准确地告诉每个消费者，是我们营销的最大难题。”洪强华认为，“用大俗的标题，做出大雅的文章；通过时尚流行语与豪宅楼盘嫁接，吸引市场注意力。通过大气的笔法来彰显香江品牌，再用活泼灵动的文字来描述华府卖点。”

　　大俗大雅的软性广告迅速以密集的攻势抢尽眼球，例如，“山水华府二期，你太有材了”一文，是介绍山水华府二期组团世界级优质选材的；“拿什么来爱你，我的宝马”一文，是描写组团的阳光生态车库；“我爱我家，新鲜的”一文，是用来推介小区鲜风换气系统的。每一个流行语的成功嫁接，每一个貌似荒唐的标题背后，都是翔实的解读、深度的阐述、理性的描述。洪强华强调，“就是力求让消费者认同、接受并喜欢上香江的好房子。”

　　知情人戏言，洪强华在一年之内上演了软文宣传的“帽子戏法”:在天津，由他牵头组织撰写的30篇软文，把“锦绣香江”品牌轰炸得家喻户晓；在广园东，60个整版的“翡翠绿洲”品牌系列文章在短短2个月之内密集刊登，规模之大，质量之高，形式之新颖，堪称楼市软性广告之最。

　　论坛攻势详尽解读

　　“这次香江主办的系列论坛密度之稠、规模之小和品质之高创楼市之最，自己有望荣获2008年中国楼市最佳折腾奖。”

　　为了更好地挖掘新组团的产品特性和卖点，锦绣香江在去年12月上旬联合各家媒体先后开展了五场论坛，结合楼盘特性及当今楼市趋势，就“休闲地产引领新换房时代”、“空中花园别墅与艺术品投资”等热门话题进行了讨论。洪强华幽默地说:“这次香江主办的系列论坛密度之稠、规模之小和品质之高创楼市之最，自己有望荣获2008年中国楼市最佳折腾奖。”

　　很快，华府二期世界级行政高尔夫、世界级生态园林景观、世界级星级休闲酒店式服务、210米楼距、层高3米3等黄金卖点被挖掘并升华。锦绣香江营销人以略带幽默诙谐的手法，拟定了新一轮开盘软文炒作的主题——“你好，行政高尔夫!”、“超豪私家花园，我看行!”、“世界级豪标:森林、湖泊、果岭、水城，一个都不能少!”、“210米楼间距，了不得!”……2007年12月下旬开始，锦绣香江15篇别具一格的软文出现在各大报刊、网站，顿时吸引了广大读者、专家及同行的强烈关注，成功地为楼盘开售吸引了人气。