徐州农行探索服务三农与银行效益共赢模式

　　对于中国银行业而言，2007年是不平凡的一年。经过“注资—财务重组—上市”一系列改革后的中资银行，市值排名纷纷跻身世界前列。登高而望远，中资银行在应对金融开放后越来越激烈的竞争之余，也不失时机地谋求国际化道路。2007年，对于中国农业银行来说，注定也是不平凡的一年，作为中国银行业改革的收官之作，农行改革的成功与否关乎全局。

　　这一年，万众瞩目的农业银行改革正紧锣密鼓地进行着。年初的全国金融工作会议确定了农业银行“面向‘三农’、整体改制、商业运作、择机上市”的战略定位，这就对农行提出了两点要求，增加了农行改革的复杂性：既要如同其他商业银行那样按照市场化的原则进行股份制改造，又要担负着发挥在农村金融体系中支柱作用的重担。我国是一个农业大国，十七大报告中明确指出，要将“三农”问题始终作为全党、全社会的一项重中之重的工作来抓。农行行长项俊波也提出了支持和服务“三农”是农业银行义不容辞的责任，但另外一个不可忽视的事实是，农村金融业务也存在市场薄弱、风险程度高、管理难度大的“弱势”。于是，考验农行的，不仅仅是如何成功完成股改，为中国银行业改革画上完美句号，还有如何在“服务三农”的重要责任和保证商业银行的盈利之间探究平衡之术。

　　带着这些疑问，记者走访了中国农业银行徐州分行，试图探究在江苏省尚处于欠发达地区的徐州，农行如何结合地域与本行特点，探索“服务三农”与银行盈利需求的双赢模式，打造徐州式的“服务三农、连接城乡、伴你成长”。

　　立足“务工经济”

　　徐州位于江苏省西北部，地理位置优越，“东襟淮海，西接中原，南屏江淮，北扼齐鲁”，素有“五省通衢”之称，京沪、陇海两大铁路在此交汇，京杭大运河傍城而过贯穿徐州南北。虽有便利的交通，但由于徐州的工业基础差，仍以农业为主。徐州全市人口930万，农村人口占了大多数。而江苏的苏南地区近几年工业却发展得相当快，吸引着苏北地区大量农村人口外出务工。

　　面对工业基础薄弱、大量农村精壮劳力外出务工、新型农业缺乏的不利状况，如何将“服务三农”这个农行义不容辞的责任落实？这是摆在徐州农行人面前的现实难题。

　　为何不立足于大量务工人员存在的现实，将不利条件变成有利因素？农行徐州分行的个人业务部负责人李金华对本报记者阐述了徐州农行提出的“务工经济”概念：农民群体到苏南打工，一方面增加了农民的收入，不再局限于“面朝黄土背朝天”辛勤劳作后获得的微薄收入；另一方面，在外打工容易吸收新的致富观念，学习先进的技术。而落叶皆归根，游子终回家，学习到的技术必然会支持徐州的发展和建设。通过“务工群体”发展“务工经济”，通过“务工经济”来提高徐州整体的经济水平。

　　而且，这种概念有着浓厚的现实基础，“务工经济”大有可为。李金华向记者算了一笔经济账：徐州市在外务工人员超过万人，每人每年约有5000～8000元的收入寄回徐州，按最低5000元计算，每年将给徐州增加75～100亿元的收入。

　　“服务三农”就要服务好农村、农业、农户，而徐州农行的理解是，支持农村建设，包括基础建设贷款；支持农业，主要是龙头化企业和种植、养殖业的发展；支持农户提高收入，包括个人经营贷款和住房按揭贷款。他们通过结合地域特点和现实状况，将这三点的落脚点放在了“人”上，三者兼顾，重点突出。

　　力争服务多样化

　　徐州农行根据地域特点，将服务“农户”的方式多样化，力求想农户之所想，争取服务全面、周到。记者在营业厅不断听到该行大堂经理一遍遍向柜台和房贷工作人员叮嘱“要让客户感觉像到家一样”的服务宗旨。而服务“农户”的实质内容为：结算服务、优先房贷、优惠个人生产经营贷款、理财指导。

　　针对外出务工人员往返各地路途遥远、携带现金不便的情况，徐州农行专程赶到上海、苏南等务工人员较为集中的地区，将农行的银行卡送到务工人员的手中。在结算方面，提供“无卡存款”实时到达的服务，而且不需要手续费。在春节期间，还开辟了“务工窗口”，专门为务工人员提供结算服务。

　　千里迢迢，除了将金融服务送到，更将家乡的情传递。由农行徐州市行和各个县支行有关部门负责人和新闻记者组成的慰问团远赴上海、苏南、浙江等地慰问徐州籍务工人员，将承载着家乡浓情的慰问信、农行卡、理财规划书交到辛苦在外打工的徐州老乡手中时，一切语言变成了多余。“创业难，在外创业更难”、“牵挂苦，长期牵挂更苦”、“你们走南闯北，边劳动边学习，无论你们带多少钱回来，家人都会为你们的成果而感到骄傲和自豪！我们也为你们的成功而激动！”……慰问信上的一个个字，都活了起来，跳入了每一个务工人员的心坎中。今年1月25日上午，在浙江省湖州市十八里服饰有限公司会议室里，徐州农行慰问团一行正在与该厂工作的徐州籍务工人员亲切交谈着，其中一位赵姓女孩拿着徐州农行给他们送来的慰问信和专门为他们制作的《理财规划书》忍不住泪流满面，说：“俺从16岁来这里打工，今年已经3年了，心里时常想家，没想到农行这样牵挂着咱，千里迢迢来这里看咱……”

　　乐业后是安居。居者有其屋是每个中国人的希望，在外辛苦奔波的务工群体这一需求更为迫切。而往年的个人住房按揭贷款，并不考虑不在当地者的申请，由于联系不便和不了解情况，外出务工人员的申请基本上不被批准。而现在，只要能提供完整的材料，在两个工作日内，符合条件的务工人员的住房按揭贷款就可以办妥。值得一提的是，徐州农行提倡的是周到、细致、快速的服务——不懂程序，农行工作人员告诉你；不知道哪些材料要准备，到哪里盖章，农行工作人员指导你；时间不凑巧，农行工作人员等着你。即使是复杂繁琐的手续，前前后后一个星期就可以办妥。

　　月是故乡明，在外务工多年，积累了一定的资金和技术后，大多数人还是选择回到家乡创业，农行的个人生产经营贷款就为此提供了方便，申请贷款的条件也不高，只要是从事合法生产经营的非法人资格的私营企业业主和个体工商户，将贷款用于生产经营流动资金需求以及租赁商铺、购置机械设备和其他合理资金需求皆可。李金华介绍说，农行徐州市行个人经营贷款的额度是300万元，睢宁支行的额度是120万元，铜山支行的额度是120万元。还可以使用贷记卡，这是一种变通的信贷模式，可以透支最高5万元的额度，享受两个月的免息期，结算方便快捷。记者在采访的过程中，遇到不少正在申请个人生产经营贷款或提前还款的“老打工”，他们大多在经济发达地区打了3—5年的工，学到了手艺，回到徐州或者租个店铺，风风火火自己张罗生意，或者当起了工头，带着几个乡亲承包起了小工程，个人经营贷款给他们提供了充裕的周转资金，生意如同芝麻开花般节节高。

　　能守得云开见月明，完成打工者向创业成功者身份转变的毕竟是少数，大多数务工人员还在苦苦为生活打拼，而他们也只能用最原始的手段——存款来积累财富。他们为何不能在红火的资本市场上分一杯羹呢？由于受自身知识储备不足、缺乏环境等因素的制约，他们往往与财富机会擦肩而过。

　　授之鱼不如授之以渔，要帮助务工群体积累财富，除了正当获得财富之外，还得使他们学会让财生财，徐州农行以此为已任，为务工群体设计了一份理财规划书，希望他们能从中获得启迪和帮助。

　　记者翻开这份红色的理财规划书，首先映入眼帘的是“伴你成长”这深入人心的四个字。这份理财规划书是以一个外出务工人员的人生经历作为一个范例进行理财业务的规划，针对不同年龄段和各自的风险承受能力制定不同的理财方案，总的思路是在不降低各阶段生活水平的前提下，通过不同的产品组合，实现投资收益最大化和财富积累最大化。比如有一理财模式目标是当务工人员60岁不再工作时，最低财富总额不低于100万元。规划大体分为三个阶段，前十五年打基础，中间十年积累经验，后十五年财富快速增长。

　　如果对上面这些描述没有具体概念，规划书中专门将现在的一些理财产品罗列了出来，清晰明了地向每个翻看者传递着信息：收益来源是什么、预期收益率高或低、流动性好还是差、安全性高不高，一目了然，即使一窍不通的人也能分辨出自己需要的是什么产品。基本了解后，农行的工作人员还会根据每个人不同的特点量身定做理财规划。大致分为三个阶段，如弦彩人生(20岁～25岁)可以选择定期储蓄存款、凭证式国债、开放式基金、分红型保险；浪漫人生(26岁～35岁)，可以选择住房按揭贷款，综合消费贷款、家庭财产保险、储蓄存款、开放式基金、金穗借记卡等；和美人生(36岁～45岁)，可以选择商用房按揭贷款、教育储蓄、理财产品(本利丰、汇利丰)等。

　　农行“服务三农”模式还有很多，包括加大对农业龙头化企业和农户种植、养殖业的贷款支持，促进民营经济上台阶。对一些劳动力密集的企业的支持，如维维集团、徐州世纪天虹纺织有限公司，这些公司取得良好发展的同时也解决了大量的农民就业。还有扶贫贴息贷款，主要面向下岗职工、失地农民。而最重要的是，在其他银行由于商业化压力而纷纷撤销在乡镇的网点时，农行依旧兢兢业业地守着乡镇，徐州农行的营业网点118个(其中农村网点有78个)。用徐州农行睢宁支行行长史载松的话来说，农行就要扎根农村，越是基层农村里的农民，由于各种限制，对于网上银行、转账电话、电话银行等电子银行产品不了解，也不会使用，还是习惯于跑网点，习惯在柜台上面对面的方式，不撤销网点，那是实实在在的服务于农民。