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“拐点”促销 房企变招求自保
家住深圳市莲花山脚下的李科强怎么也没想到，自己突然成了千里之外的成都某楼盘的潜在客户了。
他并不是去年曾经横扫西南的深圳炒房团中的一员，也没有什么亲朋好友在成都，但最近却连连收到来自这个西南中心城市一处新推高档楼盘热情洋溢的促销短消息。
如果不是熟悉情况的朋友提醒，他恐怕一直想不明白，原来是身为市政监理、业务繁忙的他每月不下500元的手机话费“惹的祸”。
据称成都等内地城市一些楼盘开发商近期进行的短消息促销，投入动辄上百万元，他们所“轰炸”的主要对象，就是李科强这样沿海城市收入不菲、消费能力可观的目标客户。
“宁可错杀一千，绝不放过一个”
“根据客户要求，我们会通过自己的渠道，拿到深圳市每个月话费500元以上的手机用户的号码，然后给他们群发楼盘促销短消息。”一位成都本地短信息内容提供商(俗称SP)声称。但他拒绝透露有关“渠道”的详情。
据记者调查，目前SP运营商为群发楼盘促销短消息开出的价码不高，一般在每条3分钱到5分钱之间，以每次10万条发送规模计算，开发商不过花3000元～5000元，远低于媒体广告支出或现场促销活动花费，关注度却相当高。
一位知情人士称，正在力推成都新项目的广州恒大地产，近日的短信促销一次性投入就达十多万元。“他们可以根据楼盘的明确定位，选择相应消费水平客户的手机号码，送达率几乎为100%。”上述SP运营商表示。
四川杰力恩地产顾问公司副总赖翰林认为，虽然通过短信传播企业品牌的手段已不新鲜，但自2007年底以来，开发商在这方面的投入力度越来越大，占其广告总预算的比重也越来越高。
备受困扰的李科强抱怨说，现在他只要一看到类似的短信，不用翻页立马删除。
“这种小众营销手段覆盖面积大，传播率高，是典型的‘宁可错杀一万，绝不放过一个’。”戴德梁行成都分公司高级经理侯峰评价说。他认为，除了手机话费外，商场购物消费额、银行存贷款情况等等，都可能被开发商利用作为参考指标，以选择相应的客户群体。
“虽然人们大多不喜欢随时随地受到打扰，但正在计划购房或投资的人，说不定会对那些诱人的促销优惠有些动心，这就足够了。”他说。
联合代理 人海战术
其实，短消息轰炸促销只是在当前调控重压之下，急于挽回销售颓势的各地开发商采用的营销方式之一。他们挖空心思的目的，是希望能够在突如其来的寒冬中创造奇迹。
“我们找更多的代理商帮我们来卖，因为他们各自的渠道和资源都不一样。”正在成都推售新项目时代豪庭的香港九龙仓(0004.HK)一位人士称。
九龙仓推行的联合代理方式，是同时聘请四家来自于不同城市和地区的代理商入场。其中天晟不动产和盛天机构来自上海，对沿海和境外购房者把控能力较强，智博地产和泰阁物业为成都本土公司，智博擅长鼓动中长期投资者，后者的客户资源则更多是成都本地自住人士。
“光我们就为这个项目调动了40多名专业销售人员，其他三家暂时没有准确数字，但我估计至少有超过150名专业销售代表正在为这个楼盘服务。”泰阁物业负责人说，“这一规模的销售服务团队，超过了成都市场上其他任何在售楼盘的水平。”
据知情人士称，依靠联合代理“人海战术”，九龙仓时代豪庭近期投入约400万元广告费，实现销售收入5亿多元。
“虽然联合代理相对独家代理佣金高一点儿，但代理商渠道不同，整合效果突出，能有效加快销售进度，现在越来越受欢迎。”侯峰分析说。
“我们的优势就是能够拿到几家大银行本地VIP客户的名单，再有针对性地开展营销活动。”一位成都楼盘代理商告诉记者。据他说，如今代理商们都根据开发商的条件，各显神通，从商场、银行、证券公司、高校乃至一些专业俱乐部等渠道，“深挖洞、广积粮”。
如香港中原地产曾受委托为重庆某项目做过一次渠道营销，该项目锁定的客户群体为个体户，中原方面就真的在个体户云集的朝天门一带大搞活动，据说反应还很热烈。
“拐点”也成忽悠手段？
“从我收到的短消息内容的前后变化看，成都的房子明显不好卖了。”虽然身为“业外人士”，李科强却有他自己的分析。他说，之前收到的促销信息，不同批次的新单位很快更替，但自去年12月至今，开发商发来的短信息还在喋喋不休地推销同一批房子。
但是，不管是短信、广告还是现场促销中，各种打折优惠的说法还是满天飞，让人看不出个中究竟。
“开发商深知眼下消费者持币观望，等待房价下降的心态，有些楼盘就用‘拐点’的概念来忽悠人，先升后降，明降暗涨，所谓优惠往往是蒙人的。”杰力恩地产的赖翰林说。
全国楼市是否出现“拐点”尚存争议，但曾经坐地涨价不愁卖的开发商们，却要为营销成本的节节上升操心了。为了更好地吸引眼球，成都一家开发商斥资百万元，连续三天用精美的铜版纸广告把当地某知名都市报整个“包”了起来。
“羊毛最终出在羊身上，多花的这些钱还是要从购房者口袋里掏。”一直庆幸自己没受“忽悠”的李科强说。
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