李伏安：像开处方药一样卖QDII

　　霍侃

　　“像开处方药一样销售QDII产品。”昨日银监会业务创新监管协作部主任李伏安对商业银行发展理财业务提出的理念让人觉得耳目一新。

　　在央行存贷款利息不对称调整、存贷差缩小、储蓄搬家到股市的压力下，国内商业银行把目光投向了QDII等创新型理财产品。

　　在昨天由中国银行业协会及香港银行学会举行的“理财业务研讨会”上，李伏安提出，发展理财业务尤其是QDII业务，商业银行要用全新的银行服务理念和模式来运行和管理。

　　李伏安用了一个非常形象的比喻：银行以前做存贷款业务是简单的“超市”模式，由客户到银行来“自取”；而

理财业务尤其是QDII业务，应该像药店或医院一样以“处方的方式”由银行销售人员去销售，就像医生对不同的病人开不同的药方，银行针对不同客户的不同需求也应该“一对一”地提供

理财产品。

　　在这种全新的理念中，银行甚至有权决定“某个理财产品不能卖给某位客户”，李伏安说，这并不是对客户的歧视，而是对客户最大利益的保护，也是对银行最大收益的保护，“银行一定要拒绝把不适当的产品卖给客户”。

　　香港金融管理局助理总裁阮国恒说，防止银行不当销售理财产品首先应该遵循一个准则就是“对客户充分了解”，充分了解客户的投资需要和风险承受能力。因此，就要对客户进行详细地分层，明确理财产品的目标客户，这样才能向目标客户提供与其风险承受能力相当的产品。阮国恒尤其指出要保护“年长者、知识水平低者”等特别客户。

　　对此，李伏安对国内

商业银行提出的建议是，至少要把客户区分为专业投资者和非专业投资者，在此基础上，对非专业投资者还应该进行更深层次地细分，分为年轻客户、年长者客户等。他说，银行应该自觉地拒绝把一些为专业投资者设计的产品卖给非专业投资者。