中国：2005年最佳国际采购员 自信周旋于美欧间

　　

2005年10月27日，空客在上海虹桥机场举行向东方航空公司移交第100架飞机仪式

　　早报记者 张明扬 责任编辑 赵刘记

　　自信地周旋于美欧之间，自如地用订单谋求利益最大化，2005年频频的国际采购无疑是中国“财经外交”最精彩的手笔之一。

　　在国家主席胡锦涛去年11月的欧洲之行中，数10亿欧元的大单让英国、德国和西班牙 见证了“伟大故事的开端”；同月美国总统布什在访华时又为波音公司揽下70架波音737、价格40亿美元的购买协议；12月时国务院总理温家宝则在法国总理府签订了购买150架空客A320的协议；而百亿美元的核电采购则由温家宝总理亲自定下了“基调”。

　　“中国航空第一大单”两度刷新

　　综观中国去年的航空采购，在总数突破350架(据不完全统计)的订单中，波音几乎和空客打了个平手。

　　从1972年美国总统尼克松访华时签下10架波音707订单起始，航空采购就成为中国在美欧之间寻求外交、贸易平衡的重要砝码。以波音为例，购买合同的签订往往发生在中美高层互访或者相关重要政策出台之际。

　　2005年没有意外，但我们完全有理由为中国“走跷跷板”的水平喝彩。

　　2005年1月28日，波音宣布与中国政府和航空公司代表签订框架协议，向六家中国航空公司出售共60架波音787“梦幻客机”，按照目录价格，总值72亿美元的合同堪称中国民航采购历史上一次性订购量最大、金额最高的协议。

　　尽管“风景不会一家独好”，但空客获得中方订单的时机还是令人为之叫绝。还是在1月28日，空客获得了一份同样丰厚的“新年礼物”：中国南方航空公司在巴黎与空中客车签订协议，购买5架空客“巨无霸”A380客机；几乎同时，中国国际航空公司也宣布，计划购买20架空客A330-200客机，这两笔合同总值近43亿美元。

　　而更具戏剧性的相似故事在年末又发生一遍。一年内，“中国航空第一大单”的纪录两度易手。2005年11月20日中午11点半左右，当布什正与胡锦涛主席会谈的同时，波音又刷新了自己在年初获得的“中国航空第一大单”。中国航空器材进出口集团公司当天在北京与波音宣布，双方签订了目录价格达40亿美元、购买70架波音737的框架协议，订单将由八家航空公司分享。

　　仅仅过去15天，时值温家宝总理访法期间，波音获得40亿美元“中国航空第一大单”的纪录就在12月7日在法国总理府被空客再度刷新———这一次，是价值97亿美元的150架空客A320，国航、东航、川航、深航与海航联手接单。

　　就在欧洲媒体为中国签下空客大单一片喝彩、兴奋不已之际，大洋彼岸的美国人却难掩嫉妒之情。不知是为了向空客示威还是为了“提醒”中国，一些美国媒体在报道中特意提到，中国已经口头承诺另外再购买80架波音737客机。

　　西门子“抢”高铁先机

　　2005年11月11日是德国的狂欢节，也是胡锦涛主席访问德国的第一天。

　　当天，中国与西门子签下了总计达13亿欧元(合15亿美元)的合约，西门子的实际份额在7亿欧元左右，中国北车集团唐山机车车辆场将与西门子一起向中国提供60列高速列车。相比之前向日本住友、法国阿尔斯通采购的200公里/小时列车，这是中国首次采购300公里列车和技术。在未来中国高速铁路的版图上，西门子已抢得了先机。

　　在西门子看来，这一合同绝不仅仅意味着13亿欧元或7亿欧元，而是一个价值超过百亿欧元的“伟大故事的开端”。西门子前CEO、现任监事会主席冯必乐表示，这是西门子在中国铁路系统更新过程中获得的第一笔合同，希望由此“生生不息”。

　　在西门子获得中方60列高速列车的巨额合同之后，日本共同社在11月底透露，中国计划向包括六家公司在内的“川崎重工联队”订购60列高速列车，这批以日本“疾风”新干线列车为原型的列车时速可达275公里左右。川崎重工新闻发言人当时表示，公司正在和中方进行谈判，不便就细节作出评论。据悉，川崎重工是2004年获得中国铁路升级合约的六家公司之一。

　　但铁道部相关官员随后指出，目前并无向日方购买60列高速列车的计划。

　　核电采购“缓兵之计”

　　自广东阳江核电站和浙江三门核电站联合进行全球招标以来，这笔总额约100亿美元的全球最大核电合同就牵动着国际核电巨头的“胃口”。法国的阿海珐(Areva)集团、美国西屋电气和俄罗斯核电建筑股份公司(ASE)也于2005年2月正式入围国际招标名单，拉开了一场“重量级”交锋。

　　中国的平衡智慧在这一场事关战略利益的特殊采购中再次展现得淋漓尽致。

　　在一年的选择与权衡中，俄罗斯方面已率先出局。曾任中国核工业总公司驻俄罗斯总代表、现任ASE中国顾问的刘士倜此前向记者表示，ASE并未“正式”出局，但他坦承了ASE的机会已经渺茫，而原因还是平衡。他表示，中国主管部门还是希望让ASE“专注”于连云港田湾核电站二期工程，不希望ASE“贪多”。

　　事实上，核电招标的最终揭晓期原先定于2005年9月左右，而后多次拖延，成为了一桩“跨年采购”。在去年胡锦涛主席访美、布什访华和温家宝总理访法先后三次外交大事发生前，核电招标都曾被传说将在双方首脑主持下“尘埃落定”。但令市场始料不及的是，中国此次并不急，用上了缓兵之计。

　　在此期间，一种“皆大欢喜”的另类版本也浮出海面，据法国《回声报》的报道，阿海珐集团将获得三门项目，美国西屋电气则承建阳江项目。对此，阿海珐中国新建项目主管陈亚芹当时称为“无稽之谈”，西屋电气中国首席代表刘信刚则表示“毫不知情”。

　　正当美、法两国和市场都对招标揭晓“延期”感到疑惑之时，温家宝总理的表示或许让他们有了一些答案。温总理在访问法国期间曾表示，中国希望继续与法方在核燃料、核发电、核安全及核废料处理领域进行全面合作，但法方应该在价格和技术转让方面显示自己的“

竞争力”。

　　“团购”效应

　　

商务部研究员梅新育向记者肯定了中国政府对国际采购的积极推动，称“一方面是我们存在这些产品的客观需求；另一方面我们要把这种订单的支出当作达成我们外交目的的工具，让它发挥最大效益”。

　　以航空采购为例，政府采购实际上创造了一种“团购”的效应，使买方的博弈力量大大增强。曾担任

海南航空公司执行总裁的李维艰此前曾指出：“中国政府参与飞机采购的决策与谈判，也为航空公司创造了价值。”例如，由政府牵头组织集团购买，可以在价格上为航空公司赢得相当大的优惠。如果采用集团采购方式，融资成本要比个别公司单一采购低得多。

　　据悉，在去年年初购买60架波音787的长达两年多的决策过程中，发改委、民航总局和中航材集团等部门都参与了与波音的集团采购谈判。他们在谈判中成功地把每架波音787的购买价在1.2亿美元的目录价格基础上，降低了数千万美元，总计节省了十多亿美元。

　　而就争取技术转让方面，政府采购的优势更是显露无遗。在胡锦涛主席访英时，中国航空工业第一集团公司与空客公司签署协议，在中国制造A320飞机机翼翼盒，协议总额为5亿美元，系空客与中国航空企业签署的单笔最大合作。

　　此后，在中国12月一次性购买空客150架飞机的同时，中国航空工业则获得了空客在华设立中国生产线的承诺。据悉，这是空客首度走出“国门”设立生产线。而此前，中国刚刚在10月获得了参建空客未来王牌机型A350的邀请。

　　根据谅解备忘录，到2007年，空客将把在华采购额提高到每年6000万美元，到2010年，这一金额将提高到每年1.2亿美元；到2008年，空客将在中国再雇用146名工程师。