外资银行傍定中国大款 个人银行业务成争夺焦点

　　外资银行在华开展个人银行业务的主要客户源，竟然不是来自中资银行。这个迹象或许与中资银行在个人银行业务方面过于薄弱有关——甚至没有足够的客源可供外资银行抢夺

　　□ 本报记者 邓妍

　　“这不是百米赛跑，而是看不到终点的马拉松，因此，晚些起跑并无大碍。毕竟，竞 赛的路途还很长，现在进入一点也不晚。”

　　如果向任何一位国际私人银行家问及其业务的未来，他都将指向亚太地区。其中，中国的个人银行业务，将会是他们集中所指的具体目标。

　　7年前的1998年，中国个人流动资产超过5万美元的人数只有465万；这一数据预计在2008年达到848万。

　　全球最大的咨询服务组织、IBM商业价值研究院最新的调研显示，与西方发达市场相比，中国个人银行市场的渗透率仍然较低，随着新兴富裕阶层的日益壮大，市场呼唤更为灵活创新的个人银行产品和服务的出现。

　　这正是外资金融机构普遍聚焦中国个人银行业务的原因所在。

　　很显然，他们无法与中国强大的四大国有商业银行争夺个人存贷款业务，而以

信用卡、财富管理为主的个人银行业务，恰恰是中资商业银行的软肋。

　　这种有恃无恐，使得即便是最近才开始在中国攻城略地的外资银行，丝毫不认为此时此刻的进入，就是迟到者。

　　人才瓶颈的辩证

　　美国的一家咨询集团估计，包括奖金和基本工资，海外金融机构在中国开展个人银行业务的顶级客户经理或私人顾问今年的收入将可能超过25万美元，其中，客户顾问今年的基本工资涨了20%至30%。

　　巨大的利益，诱使每家外资银行都在忙于招聘和扩张。

　　过去的两年里，瑞银集团(UBS)和汇丰(HSBC)等大型银行已成功扩充了力量。目前，瑞银财富管理公司在亚太地区已有500多名客户经理。这使得新进者和中型银行发现吸引顶级人才的难度越来越大。

　　但从目前外资银行层层推进的战略看，人才的瓶颈虽然存在，却似乎影响不到它们的扩张速度。

　　荷兰银行2003年末方开始在华设立

理财中心，目前理财中心数目已升至4家。有消息称，到明年，其理财中心将飚升至20家。

　　但相比瑞银财富管理公司而言，荷兰银行的客户经理数显然到不了500人。

　　其面对的人才瓶颈如何破题？此前，荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤曾向《财经时报》透露，一名客户经理服务200个客户是比较饱合的状态。但现在外资银行在中国推出的产品不像在国外那么多，因此，从理论上讲，一名客户经理服务的客户可以多一些。

　　短期内，客户经理服务对象未达饱合点，助推了外资银行的快速扩张。

　　客户主源竟是外资行

　　有意思的是，目前外资银行在华开展个人银行业务的主要客源，并非来自中资银行，而是自己的同类——外资银行。当然，不可否认的是，这些客户中的90%都是中国人。

　　王洁凤曾透露，在归纳荷兰银行在上海的理财中心客户来源时，她们注意到，现有的客户竟然多是来自外资银行。

　　这个迹象或许与中资银行在个人银行业务方面过于薄弱有关——甚至没有足够的客源可供外资银行抢夺。

　　在IBM商业价值研究院有关人士看来，四大商业银行在本土投资选择，经营以及技术水平上具有优势，但是在客户管理、理财顾问的专业性以及离岸投资工具选择上却是处于不利地位。

　　外资银行则在客户管理、理财人员的素质、离岸投资选择以及经营技术水平上具有明显的优势。本土的商业银行应该在管制完全放开前，充分吸收外资银行的专业技术，从而为未来市场的激烈竞争做好准备。