郑州日产故事：河南版戈恩

　　本报记者 柯志雄 实习记者 严江宁

　　郑州报道

　　郭振甫准备吹响号角，拿下8年前他无法奢望的一片周边“领地”。

　　据记者得到的最新消息，10月中旬之后郑州日产将陆续推出代号分别为“P27”、“E05”的柴油皮卡及相关产品。而这一系列产品有望使郑州日产的销售收入规模发生巨变，在近年内从目前的30余亿元迅速扩充到64亿元左右。

　　郑州日产成立于12年前。这家号称拥有“三国五方”股东豪华阵容的汽车企业，实际上却“先天不足”。第一个拳头产品推出不到3年，外部市场变化就使资金的“先天不足”开始病变。有接近两年的时间，现金流上千疮百孔的郑州日产形同“癌症晚期”的病人，奄奄一息。

　　时任财务经理的郭振甫一度扮演日夜出巡、年中无休的消防队员，好在他提出的“自断一臂”的策略被当时的董事长郭胜利力排众议采纳了。但是股东的质疑和银行的怀疑一直难以消解，直到业务的根本性好转才使疑问冰释。

　　出尽闷气的郭振甫，如今可以在更大的框架里考虑郑州日产的未来命运。

　　现金流“病变”

　　1993年5月，由郑州轻型汽车制造厂、中信汽车公司、工商银行河南省分行、日产和泰国三友机器制造公司共同投资组建的郑州日产汽车有限公司宣告成立。据记者了解，该公司所谓的注册资金2.5亿元，实际到帐的资金却只有3000余万元，其中持股25%的泰国三友仅到位100万美元。

　　在最初的2年间，资金不足并未造成太大的问题。

　　承袭郑州轻汽的优势，郑州日产甫一成立，推出的三吨货车即在市场叫响。郑州日产撬开的这片市场里，当时已推出产品的寥寥无几，其他厂家的同类产品不是车型太老，就是质量有问题，郑州日产因此一度风头极劲。

　　但随后的1996年，

宏观调控使市场走向开始变化。同时，更多的巨头挤进该市场，使郑州日产的形势愈加恶化。由于过去采用的是售后结款的代理制度，三吨货车的回款发生问题，而新上的皮卡产品成本很高，售价居高不下，直到1997年销量仍不足3500台，在市场上没有形成主导，也无法填补三吨货车后院失火带来的销售收入“失血”。

　　三吨货车的第一炮曾经红火过，已有和开发中的产品种类繁多，除了货车、轻卡，还有客车底盘以及类似于SUV的6440、类似皮卡的1020，而且看起来各种产品互为补充，其中1020瞄准低端皮卡市场，6440力图解决皮卡车不能进城的问题。这一阶段的郑州日产表面状况并不太差，但内中的苦楚只有郭振甫最清楚。

　　从准备车间管理员一步步上升到总装车间主任，北京理工大学管理专业毕业的郭振甫1998年改任财务部经理。眼前的郑州日产岌岌可危，报表上尽是让郭坐立不安的数字——大量应收账款难以收回，不少库存只余账面价值。

　　更糟糕的是现金流所揭示的未来趋势。

　　“从财务上看，三吨车、1020的现金流都是净流出的。一台售价4.8万元的三吨货车仅采购成本就高达4.2万元，再加上折扣等因素，实际上单看其边际收益都算不出有赚头，更别提利润贡献了。1020则索性变成了售价本身就低于采购成本——这其中有很多原因，包括前期的开发成本没有控制住。”

　　另一款新产品6440亦时运不佳，这款产品是基于日产D21皮卡基础上开发出来的，而D21在6440推出不久就永远地退出历史舞台，6440成了无源之水。

　　多个产品现金净流出的结果甚至影响到公司的采购，进口的部件在天津海关堆的老高，流水线上“饿”着，但郭振甫唯一能做到的却只能是一点点筹钱，凑够了才能把货领出来。过不了多长一阵，又再度遭遇“断粮”。

　　现金流“失血”使郑州日产“体质”越来越弱，一些知道内情的人士常开玩笑道：“外边人咳嗽，我们就得住院。”对于身负调控资金要任的郭振甫感受更为直接，“开始还两三个月一个坎，到后来就是一个月一个坎，每个月都有那种仿佛就继续不下去的感觉。”

　　挥刀断臂一身轻

　　回顾当时身处漩涡的郭振甫，郑州日产“老人”、总经理办公室副主任王倩钦佩之情溢于言表，“捂了这头捂那头，资金就没好过，这边刚订货，另一边马上就是工资问题，工资问题刚解决，其他的问题就来了。”王倩认为，郭在这一阶段的最大贡献是让企业的资金回到良性循环，这对当时来说非常不容易。

　　郭振甫四处周旋，个中滋味如芒刺背。

　　1999年9月，郭为一笔贷款去一家银行的省行营业部——月底之前得不到这笔贷款，郑州日产立即会陷入全面停产，贷款终于在当月30日傍晚齐备。但营业部的一位女处长的话让郭铭刻在心，“我就不相信你们能做好”。郭振甫回应说，相不相信，你们以后看事实。国庆前夜的郑州烟花满天，打不到车，郭振甫借了辆三轮车将贷款相关文件带回办公室。从那以后他再未为贷款去过银行营业部。

　　郭振甫憋了一肚子气，在他看来，此时的郑州日产已到存亡关头，“止血”的迫切压倒一切，无论哪个产品原先市场定位设计的多好，过去取得过多少辉煌，都得停。新皮卡产品D22马上就要投产，郭振甫告诫自己的同事，“我绝不是危言耸听，如果该停产的不停产，即便将来D22是赢利的产品，你也没有资金可投进去。”

　　这个事实简单得令人难以接受。

　　他数次跟中高层管理人员探讨过相关问题，越是熟悉业务情况的，越认同其看法，但鲜有人愿意主动提出。有人甚至开郭振甫的玩笑，“皇帝不急太监急”。难度是显然的，停掉哪个产品在内部都不讨好。每生产一台三吨货车至少要亏5000-6000元，但这个产品代表着郑州日产最初的辉煌；每台1020亏的更多，但这个产品已经投了不少钱，停掉就意味着过去的投入打水漂。

　　最为支持郭振甫的是郭胜利，通盘考虑之后，富有管理经验的郭胜利采用了更为实际的作法：压根不讨论哪个产品是否应该停掉，有限的资金向应该保留的产品线倾斜，不符合企业利益的产品被停自然也就“生米煮成熟饭”。

　　解决了内部问题，外部环境居然适时也出现转机，过去郑州日产的进口，只能在天津报关，2000年政策发生变化，允许报关地点换到郑州。郭振甫将过去的日本货运公司换成中远，货物航运目的地改为青岛，然后从青岛直接吊上专列，运到郑州，不但成本得以节省许多，资金的周转周期也由此缩短一多半。2000年郭振甫升任副总经理，推出“全员下岗全员招聘”，力图让乃至生产线上的工人都有数字化管理的概念。次年郭振甫再度升职，成为总经理。2003年，郑州日产投入600万元进行员工培训，上述理念日益普及，变得更加“姓郑而不姓郭”。

　　内外兼治的效果立竿见影，产品种类和销售总量变少了，主力产品皮卡表现亦不尽如人意，从1998年的3918台下挫了近400台，隔了一年才上升到5200多台，但这一过程中居然有了根本性好转，并且开始扭亏为盈。这个结果好的连一些股东和内部人士都不相信，有人嘀咕道：“是不是做帐做出来的？”

　　早已下定决心不再憋气的郭振甫默不作声，转身就把一些关联应付款项结清，怀疑的声音偃旗息鼓，业务的不断好转更使所有的员工重燃热望。2004年的皮卡销售量对比2001年翻了一番，占高档皮卡市场的59.5%，2005年眼看又是近30%的增长；2003年推出的SUV帕拉丁一出来销量就超过9000台，两度挑战达喀尔汽车拉力赛，稳稳当当地排在中高档SUV前列。

　　自断一臂的结果是郑州日产成了郑州市政府的一面旗帜，郑州市市长王文超告诉记者，“我们从财政拿钱出来，奖励了3个一百万元给3个起了重要作用的企业家，其中有一百万就是奖给郭胜利。”

　　“皮卡”反击战

　　2001年日产接手泰国三友持有的郑州日产股份。2004年10月中旬，随着中信战略的调整以及日产中国战略的进一步整合，重组后的郑州日产，东风股份持有51%，日产30%，郑州轻汽仍持有19%股份。

　　股份变化的过程给郑州日产带来的不是过去急需，现在却并不迫切的资金，而是真正成为日产和东风的“嫡系”，郑州日产的产品与技术引进渠道由此更为畅通。

　　记者从8月下旬召开的河南省汽车及零部件产业发展座谈会上了解到，渠道打通并且已在过去几年历练中能严格按照日产三阶段开发程序导入新产品的郑州日产，推出新拳头产品的期望极为热切与自信，其最新的计划是在10月中旬之后，陆续推出代号分别为“P27”、“E05”的

柴油皮卡及相关产品，在该系列产品基础上演练新的双品牌战略。其中“P27”皮卡采用东风朝阳柴油机厂用日产柴技术生产的QD32

发动机，使用东风品牌；而类似原有6491的“E05”厢体车则采用东风、日产双品牌。

　　“我们做了很多调查，不少购买者和潜在购买者提到郑州日产，基本上反映都是产品不错，就是价格太高了，都是这两个评价”，郭振甫希望新产品在价位上能使郑州日产的车为更多大众所能拥有。但这个消息对竞争者来说，也是铁骑来袭的号角声。

　　记者从郑州日产内部了解到，“P27”的基础价格定在10万元左右，其他产品的定价梯次上浮。根据其此前完成的用户评价系统考量结果，“P27”被用户认定跟不同厂商推出的同类同档产品相比，价格高1万-2.8万元是合理的。这意味着一些目前定价8.5万元-10万元的同类同档产品定价只能控制在7.2万元以内，部分定价超过10万元的产品可能将被迫将价格降到10万元以内。

　　皮卡、SUV以及由皮卡演变而来的厢式车只是车市的一个“小水池”，但眼看就要掀起大波澜。而对郭振甫来说，还有两个期望埋藏在这场“运动”的背后。

　　郑州日产过去是个混合体，将来还会是个混合体——主打产品是日系的，但郭振甫管理沟通理念倡导的“简单、外露、高效”却是典型的美式风格；东风、日产各有自己的历史沿袭和品牌印象，郑州日产面前的是双品牌战略。诸如此类的混和不一而足，郭振甫面临的一个挑战是让他的团队融会贯通，理想的选择是通过实战锤炼。郭振甫说：“先把产品结构完善了。另外在企业文化、管理，到营销的磨合，希望都能探索出一条新路。”

　　更大的一个期望是他眼下所逡巡的车市“小水池”能长成“大湖泊”。在自然界，这需要地壳运动来完成。郭振甫需要有郑州日产主导的“地壳运动”，“真正能进入每个普通家庭的，从实用性来讲，应该是皮卡，而不应该是轿车。但是在中国来讲，很多人是把皮卡车当成卡车来看，特别是我们有的翻译管皮卡叫‘农夫车’，还有人戏称‘的士头’，都是对这个产品的误解，是带有贬义的。但是现在跨国界的信息交流都如此畅通，大家的观念都会转变。”

　　尽管眼下皮卡受限多多，甚至不能进城，但郭振甫相信这些都会因为观念的转变而转变。而在转变来临之前，郭振甫希望郑州日产站在变化的前沿，这需要一次“清场”。

　　倒计时现在开始。