寻找中国最具竞争力专业镇·走进盐步

　　“盐步模式”新变革

　　本报记者　苏征兵　邵家键

　　四方联动做好区域品牌———大沥镇镇长　朱伟新

　　要扶持好内衣这个产业的发展，我觉得要四方联动，首先是政府。政府要做好内衣的区域品牌，在政策、在经济上要扶持这个产业，现在三地整合以后，内衣的发展空间更加广阔。二是行业协会要配合。行业协会的功能和作用我们一定要把它发挥出来。有很多行业协会的功能比如行业之间的约束、市场的份额分配、国际上的反倾销问题等是政府不能代替的。三是发挥内衣创新中心的作用。创新中心发挥几个功能。一是新产品的开发，提高小型企业的生产能力。二是人才培训，包括培养设计和生产第一线的工人。三是信息交流作用，通过定期举办设计大赛，模特大赛，进行国际交流。四是理论探讨和研究的功能。四是要企业互动。需要企业市场嗅觉要灵敏，敢于开拓国际市场。（苏征兵　邵家健）

　　中国内衣名镇———大沥盐步

　　盐步地处广州与佛山两市之间。盐步现有内衣企业及关联企业102家，拥有各类衣车15000多台（套），从业人员逾2万人，内衣年产量达1000万打，产值达20亿元，占盐步街道工业总产值的30%，内衣出口总额1.2亿美元。成功建立起紫兰蒂、美思、莎莲妮、奥丽依、依之妮、戴安娜、嘉莉诗、姊妹花等多个内衣品牌，技术装备从手工操作、半机械化向机械化、自动化、电子信息化方向转变，生产规模从家庭作坊向企业化转变。目前在世界市场上占据了重要的地位。盐步被列为广东省专业镇技术创新试点之一，获得“中国内衣名镇”称号。从大洋彼岸直飞广州的国际航班降落在

白云机场,何柏强携夫人罗顺兴走下舷梯时，更加坚定了对戴安娜内衣走一站式品牌销售模式的改革。在对欧美内衣销售模式考察之后,何柏强决定第三次刷新自己的内衣销售模式。而在何柏强所在的中国内衣名镇———盐步，正经历着内衣的销售渠道、管理模式和技术水平的新一轮变革。

　　“何柏强”样本

　　何柏强是盐步公认的首家将内衣带入创造品牌时代的灵魂人物。作为中英合作·嘉莉诗（国际）服装有限公司的创始人与现任总裁，他带领这家1995年才成立的企业，由最初仅有二十几台衣车，发展到旗下的嘉莉诗、戴安娜、妒忌等品牌在市场确立了领先地位。如今，还代理了德国著名内衣品牌“罗素”。“嘉莉诗模式”已经作为内衣中档品牌的一种成功样本。类似的样本在盐步还有不少。这个在今年年初的当地区划调整中划归大沥镇的盐步，现有内衣企业100多家，拥有各类衣车15000多台（套），从业人员2万多人，内衣年产量达1000多万打，产值逾15亿元，内衣出口总额逾1.2亿美元，中国15个消费主导品牌中盐步就占了7个。根据国家统计局的资料显示，我国生产文胸的企业共有3000多家，其中初具规模的企业只有400多家。来自业内的资料显示，目前中国内衣年销售额在400－500亿，且每年仍以近20%的速度增长，但作为全球文胸业龙头老大的内衣品牌黛安芬，在国内的年销售额也不过4-5个亿。

　　盐步三级跳

　　何柏强最近却不在盐步，他正在指挥

装修位于北京繁华路段的“戴安娜”内衣旗舰店，何开创的一站式销售模式也将在此起航。该模式就是在内衣品牌销售旗舰店内,同时推出戴安娜品牌系列女性用品，如化妆品、女性小饰物等。这已经是盐步内衣销售模式的第三次变革。这种变革对于奥丽侬副总经理黄茗也有很深的体会。黄茗将香港黛丽斯时代的“三来一补”形式加工内衣然后出口，归为盐步内衣的第一种渠道销售模式。但是在亚洲金融风暴之后，包括内衣在内的所有商品出口受阻，盐步内衣开始转向国内销售品牌时代。当国内市场成为主导力量时，批发市场———第二种销售模式便应运而生。盐步内衣城就是第二阶段的一个标志。可是黄茗说，如果盐步内衣城早5年建设使用也许会比现在好很多，但是，盐步内衣城也只是会多5年的寿命。黄认为，内衣的产品特性决定了不可能走大批发市场之路，内衣的主要销售渠道还是专卖店、品牌店和加盟销售店。目前奥丽侬在全国有1200多家专卖店和专柜。黄眼中的内衣行业第三种销售模式，正是整个国内内衣行业面临的难题，各家企业也在各自寻找适合自身发展的新路。一个方向是以品牌为依托，开发相关产品，进行集合营销。何柏强的北京旗舰店做的就是这件事。另一个方向是以自主品牌的身份再次“走出去”。可欧美的贸易保护壁垒，代理制、总经销制和直营式专卖店的模式，使得国产内衣很难以此走向国际市场。黄说，公司转到香港和其他第三方出口，甚至国外设厂，抵消欧美配额制的难关，是公司乃至整个行业都在考虑的问题。其实，黄的担忧也是当地政府正在考虑的事。在大沥政府的工作日志上这样记录：完善盐步的中国纺织工业南方内衣创新中心的职能，为企业提供产品研发、创新、检测等服务；进一步打造完善的内衣产业链，引进知名的内衣上游生产企业；争取更多的内衣企业跻身法国里昂国际内衣泳装展览会、巴黎专业内衣展、广交会等高层次专业展览会，开拓海外市场；探讨与香港理工大学以及国内服装院校合作，为内衣企业输送优秀的生产、设计和管理人才。

　　新变革中的新角色

　　了解盐步内衣的发展史，会发现一个奇特的现象，那就是盐步内衣的“夫妻店”，男主对外销售，女抓内部运营。比如嘉莉诗的老板何柏强主抓销售，其夫人罗顺兴则曾是香港黛丽斯资深设计与品质控制人；奥丽侬的老板何炳祥与夫人梁雪兰，美思内衣总经理吴艳芬和其先生，大都是这样分工。但在市场竞争日益激烈，专业化、国际化程度不断加深的现在，“夫妻店”已有些力不从心。彭干城是嘉莉诗公司专门负责戴安娜品牌销售推广的职业经理人，在嘉莉诗像彭这样的职业经理人已经占据了公司的各个重要的岗位。在“夫妻店”式的家族企业中大胆引进职业经理人，提升企业管理水平，正是盐步内衣企业目前通行的做法。嘉莉诗是盐步最注重广告的拍摄制作及投入，该公司先后斥巨资赞助2001年世界精英模特大赛，在全国进行内衣秀巡回演出。也是盐步内衣业第一个规范运作专卖店市场模式。其总裁何柏强成功注册“戴安娜”

商标，即可见其独到的眼光。彭干城便是这一系列营销策划与执行的操盘手。其实彭在嘉莉诗公司里还有另一重身份，那就是戴安娜品牌的管理、销售、推广承包人。彭在嘉莉诗领取工资后，年底甚至是每季度，如果彭完成既定的任务，“还能领取为数不小的利润分红。”

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　　罗杰伦传奇

　　1979年，香港“胸围大王”罗杰伦先生以“香港黛丽斯有限公司”的名义与盐步城区实业总公司合作，以“三来一补”的形式设厂加工内衣出口。这是中国的内衣产品有了第一次踏出国门的机会———销往美国。丽斯厂的设立，为盐步的产业发展开辟了新的领地，使盐步一跃成为中国现代内衣工业的“发祥地”，并培养出一大批内衣生产的技术骨干力量与生产管理人才，这其中包括后来声名显赫的奥丽侬内衣公司董事长何炳祥、美思内衣公司总经理吴艳芬、俪妍内衣公司总经理梁舜群等，何炳祥更把罗杰伦先生当作自己一生的授业恩师。（紫／编制）（来源：金羊网）